——史玉柱教你扭转局面东山再起的战略战术
与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。
——史玉柱
史玉柱简介
史玉柱，从巨人汉卡到巨人大厦，从脑白金到黄金搭档，是国内乃至世界颇具传奇色彩的创业者之一。
1962年9月12日，出生于安徽怀远。
1984年，毕业于浙江大学数学系，分配至安徽省统计局。
1989年1月，毕业于深圳大学研究生院。这年夏天，史玉柱自认为自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，下海创业。
1991年，巨人公司成立。推出M-6403。
1992年，巨人总部从深圳迁往珠海。M-6403实现利润3 500万元。38层的巨人大厦设计方案出台。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，未向银行贷款。
1993年，巨人成为中国第二大民营高科技企业，史玉柱成为珠海的第二批重奖知识分子。
1994年年初，巨人大厦动工，计划3年完工。史玉柱当选为中国十大改革风云人物。年底，巨人推出脑黄金等12种保健品。
1995年，史玉柱被《福布斯》列为中国内地富豪第8位。
1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。
1997年，烂尾的珠海巨人大厦为史玉柱带来上亿债务，他成为“中国首负”。
1999年，注册建立生产保健类产品的生物医药企业——“上海健特生物科技有限公司”。
2000年12月21日，注册成立“珠海市士安有限公司”。在珠海收购巨人大厦楼花。开始运作“脑白金”，全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花款。
2001年，史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。
2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立。
2005年11月15日，《征途》游戏正式开启内测。
2006年，史玉柱当选为“IT十大风云人物”“2006年度中国游戏行业新锐人物”“2006年度中国游戏产业最具影响力人物”。
2007年5月20日，《征途》成为同时在线突破100万的第三款网游。9月21日，征途网络更名为巨人网络。11月1日，巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱身价突破500亿元，当选为“2007最具影响力企业领袖”“2007十大影响力精英”。
2008年10月28日，巨人投资公司在北京人民大会堂宣布正式开辟在保健品、银行投资、网游之后的第四战场——保健酒市场，世界第一款功能名酒——五粮液黄金酒问世。12月20日，史玉柱被评为“中国改革开放30年创新人物”之一。
2009年1月13日，巨人网络董事长兼CEO史玉柱在上海宣布，推出名为“赢在巨人”的网游创业平台。3月12日，福布斯全球富豪排行榜，史玉柱以15亿美元居468位，在中国内地位居14位！10月，史玉柱宣布向上海金缘生物科技有限公司金婚配项目投资1.6亿，向北京筑梦教育咨询公司外语类、幼儿园项目投资6 000万。
2010年6月15日，史玉柱参加优米网的名人时间拍卖，最终以1 899 999元成交！
……
从几千元起家到荣登《福布斯》大陆富豪榜，再到顷刻间财富灰飞烟灭，沦落为负债2.5亿元的“中国首负”“中国最著名的失败者”，到凭脑白金“咸鱼翻身”，再到踏上网游征途成功赴美上市，成为有数百亿资产的商业“巨人”，史玉柱在商业界的经历堪称传奇。
他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才，也曾是无数企业家引以为戒的失败典型，而如今他又是一个著名的东山再起者，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，身家数百亿的企业家。史玉柱再次崛起的故事，突显出“执著与毅力”的魅力与价值。事业的跌宕起伏、世间的是非议论，唯有敢与苦难做伴的人，才能从跌倒的阴影中爬起来，迈向成功。
重新崛起的史玉柱像个谜，让人疑窦顿生的原因在于他身上突显出来的诸多矛盾：他曾经的“中国首负”与如今的保健品“首富”、网游行业“巨头”身份形成鲜明对比；他“对行业规则从来就不理会”的营销论造就了他的成功，而这种成功却令人无法效仿；他“孤独者”的外在印象与“成熟稳重”“有男人味”的内在评价实际上是两个矛盾的结论……
对于外界的种种评论和猜测，史玉柱坦然回应：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者的结果。我今天的成功和过去的失败有很大关系，过去的失败缘自管理和战略的失败，我现在追求的是完美主义。”
史玉柱，一个有着传奇和神话般经历的人，而今，这个传奇和神话仍在续写。
谋定后动，便勇往直前
有些推销员在销售过程中，在行动之前总是提心吊胆，犹豫不决，虽然自己已经预测到对方可能是自己的潜在客户，但仍然不能下定决心，害怕自己认错人。在去见准客户的时候，心中也害怕失败，这种恐惧心理不断地打击推销员的自信，捆住了推销员的思想和手脚，让推销员在推销中不敢轻举妄动。
还有些人非常不自信，认为自己考虑的可能会出现失误，事情可能出现差错，在别人否定自己后，就选择了放弃，最终也导致推销的失败。
其实，干销售这一行多多少少要有些勇气，有些赌徒的精神，因为你是主动去把产品推销给客户，而你不知道人群中到底谁需要，所以你就要主动去问，而在问的时候，你就要赌一把，随便找个人问一问。如果你幸运，可能你第一个问的人就有购买意向，那是再好不过的了。但大多数人可能会不幸地遭到拒绝，这是非常正常的事情。
当然，成功的推销员都有点赌徒的精神，传奇人物史玉柱走上自己的创业道路，其中就有一些赌的成分。
史玉柱于1984年从浙江大学数学系毕业，那个年代，正是大学毕业生无比受重视的年代，毕业后他被分配到了安徽省统计局。因为工作表现出色，1986年安徽统计局将其列为干部第三梯队送至深圳大学软件科学管理系读研究生。他读研究生毕业回去后就会稳稳当当地升为处级干部。在很多人的眼中，他是非常幸运和幸福的人，并且即将官运亨通，但是，在深圳读研究生的日子让他产生了创业的想法。
史玉柱在整个研究生学习期间，恰逢“汉卡”市场慢慢进入了成熟期，做汉卡的高科技公司大都赚了很多钱，当时像联想这样的大户每年都能卖出十几万套“汉卡”。并且整个“汉卡”市场仍然具有巨大的需求。同时，伴随印刷业的发展，特别是中小型印刷厂大量的出现，自然带动了对印刷排版系统的需求。他也想从这场商业大潮中获得点儿什么，于是在其上研究生期间，他自己开发出一种M-6401桌面排版印刷系统，他经过长期研究改进，认为自己的产品具有很多当时的高科技公司开发的产品所不具有的市场优势。他预感到自己这项开发可能会给自己赚到很多利润。
其实，当时史玉柱从没有经商的经验，所以他对自己产品的自信在外人看来很大程度上有些冒险。
但他就是这样敢于冒险的人，他想赌一把自己的产品。1989年，当史玉柱在深大读完研究生毕业后，他做的第一件事就是辞职，他决定放弃前景光明的官职和稳稳当当的生活。他的领导和亲人都一致反对他的这种冒险做法。
但在史玉柱心里，他认为这件事情一定能办成，于是他毅然带着自己在读研究生时开发的M-6401桌面排版印刷系统返回了深圳。他先是用手中仅有的4 000元承包下了天津大学深圳电脑部。这个部门在开始只是徒有其名，根本没有一台电脑，虽然环境艰苦，但这没有阻挡住史玉柱创业的步伐。
当时深圳电脑价格最便宜的也要8 500元，史玉柱以加价1 000元的代价向电脑商家获得推迟付款半个月的“优惠”，赊了一台电脑。为了尽快打开软件销路，史玉柱想到了打广告。没有广告费，他就以软件版权作抵押，在《计算机世界》上先做广告后付款。
史玉柱的付款期限只有15天，前12天他都分文未进，第13天他收到了3笔汇款，总共是15 820元，两个月以后，他赚到了10万元。令人没有想到的是史玉柱将10万元又全部投向了广告。
就这样，在4个月后，史玉柱成了百万富翁。
史玉柱的传奇式创业经历中，更多体现在他能把“不可能”的事情变成“可能”。他没有人的指点，没有接触过商业，但他勇敢地下海了；在没有钱的情况下，他勇敢地赊来一台电脑；在赚到钱的时候，本可以进行一些原始积累，以备突然发生的意外，而他却全部把资金投入到了广告中。正是他一步步地下准了“赌注”，最后让他瞬间成了百万富翁。
看完他带有些传奇色彩的初次创业的经历，每一步都让人捏一把汗，如果他的软件不适应市场，那他就丢失了那份让人羡慕的好工作；如果他没有在半个月内签下订单，他就首先负债一万多元，那他就更没有钱投资了；如果他中间出现些意外，手头又没有余额，可能就要因为资金周转问题而破产。但是，他一步步赌得很顺。
难道他就是那么幸运，自己每一次都赌赢了吗？其实不然，他看似在赌，但他不盲目，赌的前提是他对自身能力的一种认知和正确把握。
也曾有人问过史玉柱：“如果当时15天过去，你仍然没有收到钱，不够支付款项又该怎样？”史玉柱的回答是：“我对市场和自己的产品有绝对的信心。”凭借信心，史玉柱赢了第一步。
100万元成为了一个新的起点。因为对技术和市场的把握，让史玉柱成功地跨过创业第一道槛。之后，“汉卡”从M-6402一直到M-6405，都获得了巨大成功。现在看来，史玉柱“汉卡”创业的每一步谋划上，都谋定而后动，没有一步踏空，而这绝对不是一个只靠冒险和运气而生存下来的“赌徒”行径。
其实，他在行动之前，虽然不知道未来还会有什么意外，但他肯定自己的发展大方向是正确的。在这个大前提下，他认为自己值得去冒险，他认为一定能够成功，自己能够承受冒险之后可能失败的结果。
在销售行业中，我们销售人员也应该有这种谋定后动，然后勇敢前进的冒险心态。这种冒险不是盲目的，不是人们所说的有勇无谋和急躁 进，而是在冷静分析之后，稳扎稳打地前进，保证每一步都能获得一定的成功，这样一步步走下去，你终会获得更大的成功。
不要被一时的胜利冲昏头脑
有些推销员因为运气不错，在推销过程中非常顺利，从而获得了非常丰厚的回报。但是，一帆风顺之后他们也会被胜利冲昏了头脑，在自己没有把握的情况下盲目冒进，结果导致惨遭失败。
史玉柱也曾经历过失败，就是因为事业太过顺利，口气越来越大，赌博的心理越来越膨胀，结果把事业败在了自己手上。
1991年年初，史玉柱携带自己的软件离开深圳到珠海重新创业。他宣布：“巨人要成为中国的IBM，成为东方的巨人。”
那时的史玉柱已经开始充分施展他的营销天分。当时他作出了一个令人非常惊讶的事情：他向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10块巨人汉卡就可以免费来珠海参加巨人公司的销售订货会，这个消息一出，全国各地的经销商都纷纷购买巨人汉卡，全国各地有200多位大经销商纷纷来到珠海。在如今看来，200多人根本不算多，但在1991年那个时期，这可是个非常大的举动。就这样，史玉柱以不到100万元的代价，组织起当时在全国最大的连锁销售网络。
营销通路的迅速打开，使得1991年巨人汉卡的销售量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000多万元。在这期间，巨人又开发出中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人财务软件、巨人防病毒软件等产品。到了1992年，巨人已经发展成了一家资本超过1亿元、引人瞩目的高科技集团公司。
事业上的一帆风顺，也让刚刚30岁的史玉柱带上了各种光环，他荣获了珠海市科技进步特别奖，得到了****、江****等中央领导的接见。
其实，随着国家形势的变化，国外电脑和软件大举进军中国，史玉柱“汉卡”的生存空间已经在不断缩小，巨人的其他软件产品同样遭遇极大困难。巨人的危机正在内部蔓延。
但是，史玉柱没有看到巨人的危机，当时，他认为自己什么都能够干，只要做什么都能够取得成功，虽然一些领域自己根本不了解，他也要去插上一脚、赌一把，他认为自己一定能够驾驭得了未知的危险。于是巨人开始进行多元化发展。他不仅进军保健品市场，他还进军药品等其他行业，他当时太过自信，认为自己做得越大越好，殊不知，因为资金分散，进军各个市场都要花钱，却盈利较少，而巨人大厦的建造还要大量资金，结果他的资金运转出现问题。最后，他的第一次创业以负债2亿多元而失败。
史玉柱失败的经历值得我们借鉴，要时刻记住在一帆风顺的时候，要保持清醒的头脑，千万不要因为一时的成功就沾沾自喜。
“祸兮福所倚，福兮祸所伏”，要时刻记住这句话，成功的时候稍一疏忽就会让自己急转跌入失败的深渊，而这样的打击是非常残酷的。
在胜利面前更要保持一颗冷静心态，当自己整日忙于应酬的时候，当自己每天都在被他人吹捧的时候，要让自己有一个独处的时间，静静地思索一下未来前进的方向，总结一下自己走过的道路，研究一下自己成功的经验，调查一下其他有更多成就的人的发展历程，从中肯定自己以往所做工作中的优点，发现自己还存在的一些漏洞，并及时加以改进；发现自己与他人的差距，找一个追求的目标，让自己有动力再继续努力和成长。保持乐观且积极向上的心态，冷静对待成功，才能争取更大的成功。
发挥自己优势，做最擅长的事情
不管是个人销售还是一个企业的营销，都可能会遇到这样的问题：当其他推销人员凭借自己一张巧嘴，取得大量订单的时候，有更多的人选择去练就口才，即便他的确没有这方面的天赋，依然盲目追随；一些企业看到其他企业的在某个市场上的营销方案做得非常好，就随即跟风，即便这个领域自己并没有优势，仍然充满希望地拿弱项跟其他企业比强项。
其实，有斗志、有奋斗精神是非常可贵的，但如果没有认识到自身条件盲目地去做自己不擅长的事情，这一赌注定是失败的。
史玉柱在第一次创业失败后，总结出了这个教训，不能平均用力，不能什么都去赌，要去做自己擅长的事情，赌自己认为能够成功的事情。
