柴田和子：“其实您现在开不上奔驰级的车，那您购买人寿保险要买奔驰级的啊，房、车、保险已经是现代的成功人士必不可少的了，这也是成功人士的标志。您既然还没有开上奔驰级的车，那您购买保险应该要买奔驰级的。”
客户很惊讶：“还有奔驰级的保险？什么是奔驰级的保险呢？”
柴田和子：“奔驰级的保险就是最高级别的保险，这种保险也是保险里面最保险的，保险费用一般在1亿日元以上。买这种保险即便出了什么意外，也可以让您的家人非常放心。这一点您可以通过详细阅读我们的资料看出来。同时，买这种奔驰级的保险也是您成功的体现，只有真正的成功人士才会买这种奔驰级的保险。”
这位客户本来就能够担负得起这个价位的保险，再加上柴田和子的一再“怂恿”，在虚荣心的作用下，客户连眼睛都不眨一下地就购买了她1亿日元的保险。
由此可见“奔驰话术”的威力之大了。这也可以看出利用客户的虚荣心来推销也是非常奏效的。
因为根据马斯洛人的需求原理，像这样的人所追求的已经不仅仅是物质上的满足，而更多的是追求精神上的满足，“奔驰话术”正好满足了客户的这种需求，所以交易也就很容易实现。
我们推销员可以在遇到有经济实力或者德高望重的客户的时候，仿效“奔驰话术”，针对客户设计一套话术，把客户抬得高高的，这样他就不好拒绝了。
远虑话术
俗话说，人无远虑，必有近忧。人生是变化无常的，世事难料。今天的你还是好好的，但是明天也许就会有不测风云降临到你的身上，这时候，怎么办？与其去空泛地期望未来，不如实实在在地去准备未来。
在中国这个自古就有养儿防老传统的国度，发展到今天，人们的这种观念越来越淡薄。上海某杂志曾经进行了一次调查，调查发现，多数市民虽在考虑养儿和养老的关系，但更多关注自我生活的年轻人，并不愿意牺牲自己目前的生活质量去多生一个孩子。接近47％的受调查人群都表示，曾经考虑过自己或父母的养老问题，并有18％的人表示，对自己未来的养老感到非常忧虑。
在日本，晚婚晚育的家庭以及丁克家庭更是非常普遍。在日本，养儿防老的观念早就已经过时，现在很多的年轻人宁愿选择丁克，也不愿选择生小孩，这样的话，年老的时候，该怎样给自己安度晚年提供保障呢？在这样的一种时代潮流下，既然人们已经越来越不能依靠自己的孩子来养老，就只能依靠另一种保障——保险。与其等小孩来养老，还不如在自己年轻时候买上一份保险，以保障自己能安度晚年。
也正因为如此，年轻的时候为自己年老时买份保险也就显得非常重要了。而这一时代发展趋势，被柴田和子敏锐地捕捉到了，据此，她总结出了一个“远虑话术”，这个话术应时代而生，效果明显，为她赢得了不少订单。
柴田和子在一次拜访的过程中，认识了一对年轻的夫妇，这对夫妇有一定的保险意识，但他们总是说养老问题可以留给自己的孩子来负担。
柴田和子对他们说：“现在是什么时代了，养儿防老的观念已经过时了，更何况现代社会慢慢走向老龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后就是平均3个人供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担，而且这样你们的老年生活质量也会下降。”
客户：“你说得真的很有道理，容我们再考虑考虑吧。”
柴田和子：“光是孩子的教育费，每个月都得花10万日元以上，你们只要每个月各投保5万日元就能为自己购买终身保险及年金保险，两位合起来也就只有10万日元而已，就当作是两位在付孩子的教育费吧。”
年轻的先生再次对柴田和子说：“你说得有道理，我们考虑清楚后就答复你。”
柴田和子见时机成熟，便趁热打铁，马上说：“正所谓有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就很少了，如果用银行自动划拨，还可以更便宜。怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！”
客户：“行，那我们买吧。”
谁都不知道将来会有什么样的变化，与其去期待未来，不如现在就实实在在地给自己准备将来。年轻时就要为年老做准备；年纪小时，为年纪大做准备。这就是柴田和子的“远虑话术”。多数客户听了她的话，都会认识到为了自己的将来，也为了孩子将来能轻松一点儿，现在购买保险是非常明智的选择。
我们推销员也可以仿效柴田和子的方法，把国家的政策、社会的发展趋势等因素与自己推销的产品结合起来，让客户看到现在买要比将来买值当得多，或者让客户意识到，现在不买恐怕以后买会亏，等等，使客户心中有产生紧迫感，进而产生购买欲望。
善于得寸进尺
人们常说，做人不可得寸进尺，要懂得适可而止，要懂得满足。否则，终会被无尽的欲望给吞噬。但在销售中却没必要这样，伟大的推销员都是善于“得寸进尺”的。
那么，客户就一定会接受推销员得寸进尺的要求吗？心理学家认为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而在接受别人的要求之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经做了，再做一次又何妨”的心理，于是，客户就会再次接受推销员的请求了。
所以，优秀的推销员都非常明白，当客户同意接受较小请求之后，接下来客户往往更有可能接受较大的请求。
柴田和子正是把握住了客户这种心理，并经过自己的经验积累和总结练就了一套娴熟的“得寸进尺”的推销方法。她成交的保单，许多都是巨额的保单。因为她在合理地为客户设计保单的同时，会适时使用“得寸进尺”，说服客户保额加一成。
那么，柴田和子在推销保险的时候，是怎么说的呢？看看下边这个例子，我们就知道了。
有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费。
这时柴田和子先帮客户计算，一边计算一边告诉客户：“月缴2万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月的保费。”
客户这时就会想：这样的话一年只需付22万日元，而不必付24万日元了。
在这个时候，如果是一名普通的推销员，他可能就说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”也许，这名推销员还在为签下22万日元的保单高兴，但是柴田和子不满足这些。
她会继续告诉客户说：“你既然有一年缴24万日元的打算，还不如把本来的3 000万日元的保额契约增加到3 500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生什么意外，您可以获得高达7 000万日元的理赔呢！这可要比3 000万日元的保额要多很多。”
然后她还不忘再加一句：“这可是良心的建议哟！”
客户听了她说的话感觉有道理，也就自然把保额增加一点儿，反正每年交的都是24万日元，获益又更大，何乐而不为呢？
正是这样，客户保额增加了，推销员又多得了一些收益。当然，推销员还可以用得寸进尺的方法，让客户更快地决定购买产品。比如，当你想要推销给对方化妆品或者服装，可以不用直接向对方要求购买，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求，这样一步步地让客户感受产品，让客户一步步地接受产品，最后成交就更容易了。
当然，还有一种得寸进尺是——把团单拿下还不忘拿下个单。
在柴田和子的销售生涯后期，主要是做企业的团体保险。众所周知，团体保险一做就是几十人甚至成百上千人，即使每个人的保额不大，但累积下来，数目也是很可观的。
而做团体保险，关键是说服企业的老总就可以搞定了。能做到老总这个位置的人，眼界总会比一般人要高一些，对保险的认识也会更清晰，所以说服工作往往比推销个单还容易。当柴田和子拿下大的团单时候，也不忘记把顺手牵些个单。
有一家企业，一共有47位职员，但提出只能做每月交2万至7万日元的保险。如果是一般的推销员，最保险的做法就是设计5万日元的契约，这意味着最多只能做寥寥几位干部的保单。但柴田和子认为这件事情对公司有益，应该全力以赴。
于是，她首先积极游说企业的负责人，“干部保险必须一视同仁”“公司对员工退职金的支出负有责任，要趁债务金额还没有急剧增加前稳定储蓄”“现在不做好退职金准备，以后就麻烦了”。
然后又用折价来说服他们：“按公司规定，20个人的混合团体险的保费要比只有5位干部的保险便宜一成。120万日元的一成，就意味着便宜12万日元，这对公司来说是非常有利的，因此务必请社长和总务长协助，让我加点油再找15位凑成20位。公司有47位员工，应该不成问题的。”
因为，听柴田和子说可以给公司节约资金，公司主管觉得有利，就同意了柴田的计划。
团单终于签下，并且业绩如此之高，有人就会认为这下自己可以放轻松一下了，或者转战下一个团单推销目标了，他们根本就没有看到公司中的个单，因为那些个单实在数目小，不屑一顾。但柴田却不这样认为，团单签约后，她掌握了企业职工的名册，名册上记有全体员工的全部个人资料，据此，她为每个员工制作了个人保险规划建议书，然后再一个一个地追踪下去。
这些员工看到柴田和子如此卖力地为他们争取保险，再加上团保并没有给他们提供很充足的保障，所以很多员工都纷纷向柴田和子买保险。就这样，一个团单牵出了一长串个单。
如此下来，柴田和子才认为自己的工作已经做完了。也许有些推销员对多出那么一点点的保额不屑一顾，其实，这些小数目日积月累下去，也会变成一笔非常大的数目，都不可忽视。
所以，推销员在工作中应该养成“得寸进尺”的习惯，多争取一点点，就是多一点收益，这种习惯养成了，自己会收到意想不到的结果。
直奔主题易成功
销售是一项目的性非常强的活动，最后的目的是直指成交，但是，在很多时候我们推销员都善于间接推销，逐渐靠近客户，而向来比较避讳直接正面突破，害怕因此而招来更多的拒绝。其实，在成交前，间接靠近也好，正面突破也罢，不管我们使用什么样的推销方法，只要这种推销方法对我们的成交有利，那就是最有效的手段。
所以，当我们采取了多种战术还不能让客户在订单上签字的时候，不妨采用一下正面突破的方法。
柴田和子最擅长的销售战术就是正面突破。
石油公司的社长是位非常难缠的人物，柴田和子所在的公司已经派出多位厉害的推销员前往洽谈了，大家可谓“八仙过海，各显神通”：有的请那位社长打高尔夫球，有的请那位社长游泳，有的请社长太太去做美容……
但是，结果是不管他们采取什么手段，他们都不能让那位社长动心，无法说动他在保单上签字，最后不得不全都“落荒而逃”。这次，公司决定派柴田和子前去洽谈。
“销售女神”一出马，效果果然不一样。柴田和子一到石油公司，社长就召集公司所有的干部像迎战敌人一样地去迎接柴田和子。柴田和子和这些人一坐下，各种问题就如排山倒海般涌来。看来，柴田和子也可能要失败了。
但是，不管其他人说什么样的问题，柴田和子都闭口不谈，而是直接转向社长说：“社长，今天的说明会本来是下午1点开始的。其实，我本不想提前一天来这里住一晚上的，但因为想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意。因此先请社长容我加以说明。”
获得社长的允许后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场向石油公司所有在场的人介绍寿险的作用，介绍完之后，柴田和子又拿出一张2亿日元的保单。
“什么时候可以体检呢？”柴田和子看着社长问道。
“这个问题得问过我太太后才知道，因为我的工作议程都是由她来安排的。”社长漫不经心地回答她。
“您太太也是石油公司的吗？那么，让您的太太也一块儿来投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万日元左右。”
“她也投保？那得问她本人。”
事情进行得非常顺利，柴田和子马上与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，所以，我认为您也应该为退休金预做准备。我是特地从东京来的，希望您能加入保险，这也是一种储蓄。”
“那……我先生怎么说？”
“社长说只要夫人您同意，他就没问题。”
“好吧，那拜托你了。”
就这样，柴田和子轻松地把这2亿日元的保单拿了下来，这就是正面突破给柴田和子带来的成功。
虽然有时候正面冲突的确是非常有效的推销方法，但要注意使用这种直奔主题的方法时，需要讲求开场白。你可以从客户的利益、从激起客户的好奇心出发，这样就能吸引客户，从而为你接下来的正面突破奠定基础。要不然，你连正面突破的机会都没有，怎么能成功呢？
当然，推销员开场白一定要站在客户的角度去考虑问题，不要站在推销员的角度去介绍自己的产品，让客户感觉你就是在卖自己的产品，这样会招致客户的反感。
总之，推销的目的就是让对方落入自己既定的安排，促使其消费。要达成这个目标，除了要确信推销的产品绝对是对对方有利的商品之外，临场还必须精神集中，并具有一决胜负的气魄，而想要达成这种目标，“正面突破”无疑是最佳选择。
该理直气壮时不气短
推销人员在接受的推销培训的时候，课上一定会讲到礼仪，而大多数培训课上都要求营销人员要保持谦卑的形象，明白“顾客是上帝”，“客户是推销员的衣食父母，所以，不要得罪客户，客户永远是对的”等理念。
这样一来，做销售工作的销售员天天、月月、年年面对客户都表现得非常恭敬谦卑。当客户对产品吹毛求疵不满意的时候，推销员要说句“对不起”；当推销员占用了客户时间的时候，要说声“对不起，打扰了”；当客户购买产品后出现了质量问题来投诉时，推销员要说“对不起”……或许有些推销员已经习惯了这样的一种表达方式，即便自己没有错也要说声“对不起”。我们一直信奉这种表达方式会让客户舒心，会让自己多赚些钱。
然而，“东方销售女神”柴田和子却告诉我们：“永远不要向你的客户说对不起，而应该说很抱歉，因为对不起是说明你错了，而很抱歉这个词语是中性的，双方都可以接受。”她明确表态，销售员最大的一个忌讳就是在客户面前低声下气，表现懦弱和唯唯诺诺，尤其当本来就不是你的问题而是对方有错在先的时候，你就更不应该说“对不起”了。否则这种举动会让客户更加轻视你，进而对你的产品也不屑一顾的，更不用说赢得客户好感了。
柴田和子给我们提供了不认错也能成功推销的典范。
