让客户体验，引导客户购买
我们都知道，客户通常不信任推销人员的话，如果让客户自己在没有购买的前提下，先试用一下的话，客户一般都会欣然接受，他们想通过自己的亲身参与来决定产品是否适合自己，当体验完产品后，如果他们购买产品就会非常果断，因为他们相信自己的感觉。
正是因为这个心理细节，越来越多的商家开始让客户去体验产品，大到买房买车，小到柴米油盐酱醋，这种让客户事先体验的方法在商品出售的方方面面不断渗透着。
乔·吉拉德在推销过程中，也非常注重客户的参与，并经常诱使他们亲身体验、感受一下产品及其功能。
在这个体验的过程中，他善于通过一些小细节、小妙招来引导客户，诱使客户购买产品。比如，他在与客户进行沟通的时候，总是想方设法让客户“闻一闻”新车的“味道”。
他总是主动邀请客户走进驾驶室，握住方向盘，让客户自己触摸操作一番。如果客户的家就在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家里，让客户在家人面前炫耀一番再开回来。通常，顾客经过这样一番亲近后，会很快就被新车的“味道”所俘获。
根据乔·吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户几乎没有不买他的车的。即便当时不买，不久之后也会来买的。
之所以人们在参与后很容易决定购买，是因为客户会在体验中，经过推销员的指引，发现产品和客户的兴趣接触点，推销员经过对这些点的包装，让客户更加认同产品。
举个例子来说，当客户在试用轿车的时候，推销员通常会着重强调产品的一些功能优势，然后让客户体验这些功能，客户感受到了这种功能优势后，就在心理上逐渐认同这件产品，随着客户体验的不断深入，他会发现这辆车有很多优点，很完美，并且新车的气息会深深吸引住客户。就这样，客户就会对产品爱不释手了。
那么，推销员在采用体验式推销的时候，需要怎样做呢？
1．对目标客户进行心理分析和沟通
随着社会和经济的发展，竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西，还卖交情、卖理解、卖服务、卖感受、卖体验。
当产品的目标群体已经确定后，就要首先研究和了解目标客户的消费心理及购买产品期望获得的额外价值。
在这个过程中，推销人员就要注重和客户之间进行有效的沟通，看客户是否有怀旧情结；是否渴望不朽；是否具有权力支配欲等这些情感欲求，站在客户体验的角度，去审视自己的产品和服务。
通过沟通，推销人员就可以根据客户的兴趣爱好，通过对产品各种功能的介绍，刺激客户的感官，激发出对方内心的一种情绪，比如快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受，营造出一种良好的体验氛围。
当然，这个过程不是把产品的概念强加给客户，而是通过引导客户去思考、去行动，并从中体会到个体的自由、过程的快乐，进而接受产品与品牌。
2．综合体验产品
客户对新产品的功能以及使用都是有些生疏的，这时候，推销员就是一个引导者，推销员要做的就是增加产品的“体验”含量，也就是让客户在体验中感到物超所值，这样客户才会购买，推销员才能为企业带来可观的经济效益。
那么，怎样才能让客户感觉到高质量的体验呢？推销人员不要孤立地思考一个产品（质量、包装、功能等），还要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化的因素，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
因为客户不仅仅购买产品本身，其购买行为还会受到产品所带来的价值观念和生活方式诱惑。所以，客户在购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。
比如，在某件产品即便非常不合适，但因为它代表着时尚，人们出于让自己显得更时尚而选择该产品。
还比如，在某名牌服装的专卖店里，不仅整体的装潢、试衣间的设计和产品的陈列都表现出独特的个性，而且房间内充满了动感的音乐和服务员充满活力的笑声，真正营造出“不走寻常路”的个性氛围，顾客在这里到处都能感受到该品牌传递出来的个性化体验，消费欲望也会因此随之递增。
总之，通过让客户通过身临其境的亲身体验，引发其美好的想象与联想，激发和加强其购买欲望，进而促使购买行为的产生是体验式销售的精髓所在。
注重搜集客户信息
对于推销员来说，搜集客户信息非常重要，拥有了一个客户的联系方式，就等于拥有了一个潜在的客户，所以，在推销工作中，推销员们都非常重视客户信息的搜集。
乔·吉拉德在刚刚进入推销界的时候，并不知道该怎样搜集客户信息。当时有人告诉他，去请亲戚朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙，可他并没有这样的亲戚朋友。
后来，他自己摸索出了一种新方法，那就是在电话簿上随意查找一个电话号码，然后直接打过去。也许这种方法在很多推销员看来，没有多大作用，因为没有目标地去拨打别人的电话，十有八九是要遭到拒绝的，只能是白白浪费时间和电话费。然而，乔·吉拉德却不这么认为，他用起这种方法来非常方便。
一次，吉拉德在电话簿上随便找了一个号码拨了过去，接电话的是一位女士。
“喂，您是瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，您订购的车子已经到了，所以通知您一声。”
“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子。”
“是吗？”
“当然，我先生从没有对我提起过。”
听到这里，他没有挂断电话，而是继续说：“请问您那里是拉克连斯·J·瓦尔斯基先生家吗？”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，乔·吉拉德是故意问的，电话簿上是有电话主人的姓名的。
“真对不起，打扰您了。”
接着，乔·吉拉德又问道：“史蒂芬太太，您家不想买一辆新车吗？”
“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”
“是吗？那么什么时候打电话给您的先生比较方便呢？”
“他一般六点回家。”
“我知道了，等一会儿我再打电话过来，希望不会打扰你们吃晚饭。”
“我们晚饭时间通常是在6点半左右。”
听到对方这样回答完后，乔·吉拉德满意地把电话挂断了。
到了6点，乔·吉拉德立刻给史蒂芬家打过去一个电话，对面是一个男士接的电话，他知道一定是史蒂芬先生，于是他说：“您好！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，今天下午我打电话过去，您的太太要我这个时候再打电话给您，我想请问您是否有意购买雪弗莱新车呢？”
“现在还没有这个打算。”
“那什么时候您才会想购买新车呢？”
“大概半年后就必须换新车了。”
“我知道了，到时候我再跟您联络。我很冒昧地请问，您现在所开的是什么牌子的汽车呢……”
对方回答后，乔·吉拉德向他道谢并挂断了电话。随即把史蒂芬先生的名字、住址、电话号码及通过谈话了解到的有关他工作单位、子女人数等一切资料，全部记载于卡片上，并且在日记簿上5个月后的某一天的6点那一栏写了下来。他准备过6个月再给对方打电话。
一般的推销员听到对方没有购买意向，也许就放弃向对方推销车子了，但是，乔·吉拉德没有，他尽量搜集客户的信息，并且坚持不懈地给对方打电话，经过这样的努力和坚持，其中一定会有人购买产品的。
当然，乔·吉拉德也说过：这样的电话并不能让你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
的确如此，推销员想要卖出产品，就要尽力去搜集信息，尽量接触更多的人，尽量让更多的人认识你，更可能多地搜集客户，哪怕每天只花几分钟时间来了解客户，就为将来多销售出一件产品做好了准备，铺平了道路，这样，又怎么会愁没有客户呢？
既然收集客户信息这么重要，那么推销员就应该多搜集资料，但是，尽管有些推销员懂得搜集资料，却不知道该搜集哪些资料，那么我们该搜集哪些资料呢？一般一个完整的客户资料应该包括以下信息。
1．意向客户——公司
（1）公司的名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址。
（2）现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限。
（3）与采购相关的部门名称和人员构成。
（4）部门之间的汇报和配合。
（5）各个部门在采购中的作用。
2．意向客户——个人
（1）客户姓名、年龄、家庭情况、住址、联系方式。
（2）客户的工作范围。
（3）性格特点，兴趣爱好。
（4）客户的经历和子女情况。
（5）客户内部的人员关系。
3．竞争信息
（1）竞争对手在客户内的合作历史。
（2）竞争对手销售人员的姓名和销售特点。
（3）产品优势和劣势。
当然，搜集这些信息的方法最好不要直接询问客户，对客户刨根问底是让他们很反感的。因为谁都不想把自己家庭或者公司的所有信息告诉一个陌生的推销员。当然，如果遇到非常热心的人主动告诉你他们的信息是非常幸运的，如果对方很少透露自己的信息，推销员就要动动脑筋，比如可以通过和他接触的周围的人来搜集信息，可以去观看对方的网站变更情况或者个人博客的内容来逐渐了解这个人或这个公司。
我们已经搜集完了非常多的资料了，那么，之后我们要学会运用。有些推销员不懂得怎样使用这些客户资料，结果也是毫无收获。其实，这是因为推销员没有把搜集到的信息和自己的工作联系起来，我们应该对客户传出的每一个信息细加斟酌，找到客户的需求点或兴趣点作为突破口，引导客户选购自己的产品。下边我们举一个例子来给读者作个启发。
推销员张婷事先已经了解到陈主任有一个学音乐的女儿，她想利用这一点接近陈主任。她选择了一天的上午来到陈主任的办公室，他们愉快地交流了一段时间后，张婷决定离开，就在她走出办公室门的时候，特意提到了音乐，这时他发现陈主任的表情立刻变得兴奋起来。陈主任的样子好像要把张婷留下来继续聊一会儿。
张婷出了陈主任的办公室后，就径直去一家音乐厅预购了四张音乐会的票，预购的时间正好是陈主任休息的时间，之后，她又恶补了一下音乐知识。
然后，她自信地给陈主任打去了电话，邀请他和他的家人去事先定好的音乐厅听音乐。那一天，陈主任一家玩得非常高兴，尤其是他的女儿还非常喜欢张婷，之后，张婷经常拜访陈主任。
后来，陈主任把一个大单给了张婷。
张婷就是善于利用客户资料中的信息，能够抓住某一个信息巧妙利用，最终给自己赢得了财富。
客户的信息很多，任何一条都可能成为我们利用的工具，推销员一定要细心琢磨。
构建推销网，给客户送实惠
有很多推销员在完成一次交易之后，就认为交易已经结束，和客户再没有什么联系，其实不然，成功的推销员会把与其交易的客户看成自己人脉网上的一个点，他们会经常保持和这名客户的联系。
这样客户下次购买同类产品的时候，还会首先想到你，并且他们还会向亲朋好友推荐你。
一般客户都比较信任自己熟悉的人推荐的推销员，这些被老客户推荐来的新客户通常都是有非常强烈购买欲望的，成交的概率也非常大，而这位新客户将会在不久的将来成为推销员的老客户，他会再给你介绍更多的新客户。
如此下去，时间一长，推销员的稳定客户群资源就越来越多了，自己的客户就会源源不断地来你这里选购产品，生意自然兴隆起来了。
乔·吉拉德就是这样构建自己的客户群的。他从来不会卖一部车子后就对客户置之不理了，他会把客户当作长期的投资。本着来日方长、后会有期的想法，希望客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车。而针对成年人，乔·吉拉德会还设法将车子卖给他们的子女。那他是怎样让客户心甘情愿地给他介绍更多客户的呢？
每当他向客户交付汽车的时候，就会拿出一沓大约25张名片，放进新车的储物舱里，然后对客户说：“先生，这下无论你到哪里，我都跟着你了。记住我的话，每次你给我介绍一位客户，你都会得到25美元。还有，别忘了告诉你的朋友们，我是怎么照顾你的。还要记住一定要将你的名字写在名片后面，你可以让他们在来我这儿之前，先去其他商店问问价钱。别忘了……”
原来，乔·吉拉德给了客户小小的实惠，介绍他人买车本来就不是什么困难的事情，却能够拿到25美元，何乐而不为呢？因此，乔·吉拉德的客户自然会不断增多。
乔·吉拉德做的这样一个看上去理所当然的事，很多推销员却并没有这样做，认为这些小把戏不值得一提，弄不好自己还要损失很多的成本。
其实，干销售这一行，不论你做得多好，别人的帮助总是有用的。你需要每一个人的协助，同时也需要付出合理的代价。乔在寻找新客户的时候，也需要为为这笔交易付出酬劳。但是，这种付出是必要的。
因此，我们推销人员也应该学习乔·吉拉德的耐心和细心，从一点一滴做起，建立自己的客户群，给老客户优惠以扩大自己的客户群。
那么，我们在建立客户群和扩大客户群的过程中，具体应该怎样去做呢？
1．明确目标客户
社会上人很多，但并不是所有的人都是你的客户，要找到自己的客户群。为了能够明确自己的客户群，就要首先明白自己的产品适合哪些人群，这样就可以有的放矢。
2．科学搜索客户及存档
随着科学技术的进步，扫街销售的方法已经已经不太实用了，现在推销员可以足不出户，通过网络、通过搜索发现客户的信息、了解客户的资料、客户的需求。
当了解到客户之后，还可以详细地把现有客户分为大客户、小客户、非积极客户、潜在客户、疑虑者等。
3．搞优惠活动
可以像乔·吉拉德那样，给客户让利，让客户自愿帮助自己介绍产品给他人。也可以使用其他一些手段。比如，给老客户打折促销，这样就可以留住老客户，老客户的口碑还会让你扩大客户群。现在的会员卡活动其实就是抓住老客户的方法。再比如，在特定的节日搞一些有奖问答活动，让客户在愉快的气氛中，对你的产品更加喜欢。
总之，细心地构建客户群，利用各种方法稳固客户群，扩大客户群，会让我们受益匪浅。
时刻表露出自信
对于推销员来说，每次与客户见面都可以说是一场心理游戏，如果客户有说“不”的机会，那是不幸的，但是，如果一个推销员让一个“不”字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。推销员碰壁是常有的事情，逃避不是办法，只有充满自信地去积极面对，正所谓“世上无难事，只要肯攀登”。
所以，自信是一个推销员所必须具备的，也是最不可缺少的素质。当一个推销员在和客户交流的时候，言谈举止间能表露出充分的自信，那么，他会容易赢得客户的信任。只有客户信任了，客户才会相信推销员对产品的介绍，从而心甘情愿地去购买。
