有一位经常上门推销书籍的小姐，她总是平心静气地向顾客提出两个问题：“如果我送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”如果顾客表示同意，接下来她会这样说：“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白既简单明了，又充满感情，使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。
在推销活动中，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的。如果第一句话不能打动人心，引不起顾客的兴趣，那么推销就很难继续谈下去。正如一句名言所言：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，香味四溢，不由得咽下口水。”
推销人员对顾客进行产品介绍时，如果仅仅局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买的欲望，推销员就要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅美好的图景，以增强吸引力。
一位吸尘器推销员这样对顾客介绍：“请好好想一想，使用吸尘器，您可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，就可以有更多的时间和精力关心孩子的学习和进步，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”而另一位推销天蓝色瓷片的推销员，仅用一句话就打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色的瓷片，您洗澡时就有置身大海的感觉。”
在推销活动的过程中，如果顾客有疑问或者对此举棋不定，可以巧妙地采用时间分解的办法。所谓时间分解法，就是将价钱较高的产品，按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。
例如，有顾客问：“这台40寸的液晶比其他品牌的要贵上1000元，好像太贵了一些。”
你可以这样回答：“你说得没有错，但是其他产品的使用寿命只有10万个小时，而我们的产品可以比同类产品的使用寿命多2万个小时。也就是实际上你每天只需多花5分钱，就可以多使用3年。”这个例子就是利用时间分解的方法，将产品的价格进行了分解。
自信是成功的第一要诀
不论你希望从事什么职业，都要首先除去对该种职业的敬畏心理，要相信自己有能力胜任那项工作，如果被雇用的话，自己一定会做得很好。这是求职必须有的一项心理准备。
戴尔·卡耐基在实践了一段时间推销教学课程的工作之后，想再找一份推销员的工作。他换上崭新的衬衫，认认真真地打好领结，把皮夹克刷得干干净净，擦亮皮鞋，信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。
阿摩尔公司的总裁洛佛斯·海瑞斯是一个典型的美国西部老头，行动迟缓，似乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的戴尔·卡耐基格格不入，但是他工作的认真精神正是戴尔所钦佩的地方。
“年轻人，我不管你以前干过什么工作，因为在我这里你还没有开始，你必须接受一个月的职前训练。”海瑞斯两道深邃的眼光审视地看了他一眼，他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。
“但是先生……”
“没有什么但是，你从明天起周薪17美元，开始推销时外加食宿及旅费。”海瑞斯以不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。
“抱歉，先生，我宁愿另寻他处。”戴尔·卡耐基尽管急需一份工作，但年轻人的血气方刚似乎不能容忍海瑞斯这种独断专行的指令方式。他一边说着话，一边转身准备离开办事处。
“等一等，年轻人！”也不知是出于什么原因，海瑞斯扔掉烟头站起来挽留戴尔·卡耐基，凭直觉他感到这个年轻人一定能成为出色的推销员，便语气温和地说：“年轻人，不，卡耐基先生，我不得不告诉你，通常在我公司的求聘者只能按我的旨意行事，但这次我破例。愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。”
戴尔·卡耐基蓦然觉得自己刚才太无礼，冲撞了好心的海瑞斯。实际上，每周17美元再外加食宿旅费的薪资是相当不错的待遇了。
卡耐基解释了他离开的原因，一个月的职前培训不符合他的工作风格，他希望能立即投入工作，不想耽误一分钟。
海瑞斯听完戴尔解释，看着这个瘦弱的年轻人，一丝钦佩之情不觉油然而生，从心里感到这个青年人多多少少有点与众不同。
海瑞斯犹豫了许久，反复考虑着戴尔·卡耐基诚恳的建议，最后提起笔，迅速写下一行连体字，递给戴尔·卡耐基：“戴尔·卡耐基，南达克达区西部。”
这就意味着卡耐基凭借着自信说服了海瑞斯，找到了工作。
用“客套”和“敦促”打动对方
作为一名公关人员，说话是最主要的交往手段。会不会“说话”，是公关人员合格与否的一项重要指标。
从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是能打动对方心理的妙方，关键看运用的人是否能够运用得好。人人都有自尊心，适当赞美对方可赢得好感。人人都有责任心，适当敦促对方可得到承诺，所以，交替使用这两种方法会带来预期效果。
海南一家公司与一个工厂签订购物合同，定于一个月内交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，将货物高价转卖。于是，海南这家公司的营销人员马上前往谈判，力争对方履行合同。
该工厂早就准备舌战一场，然而，海南代表的一席话，使他们改变了想法。
海南这家公司的代表说：“这次和贵厂打交道，我们都感到你们做生意确实非常精明，特别是领导经营有术，更令人钦佩，值得我们学习。这次我公司向贵工厂订购的货物，是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那家公司，就可能闹出麻烦，也许到时要请贵工厂出面解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽出了些矛盾，但将来还要打交道。若贵工厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的生意交往，也会使想同贵厂做生意的新客户退而三思。再说，目前贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同，就会觉得你们不守信用，不可信赖，难以合作。极可能减少或中断业务，那样，贵工厂就得不偿失了……”
这个实例中，海南方面的公司代表交替运用“客套”与“敦促”，自然而不庸俗，巧妙而不诡辩，深得公关艺术之真谛，使对方为之振动，愿意合作。这就启发我们：许多传统的经验和方法经过变脸和革新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的效果。
善于转换话题
卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，都具有重要的作用。巧妙地改换话题，就是机智应变语言的重要内容之一。
明朝初年，有一曹姓知府，自称曹操后代。一天，他到戏院去看戏，台上演出的剧目是《捉放曹》。扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得惟妙惟肖，曹知府见自己祖先被辱，不觉大怒，当即派差役传赵生来治罪。
差役带赵生总有个罪名，当赵生明白其中的原因时，顿时有了应变之策。曹知府见赵生昂然而来，不禁拍案喝道：“尔等小民，见本府怎不下跪？”赵生厉声回答道：“大胆奴才，既知曹丞相前来，怎不降阶而迎？”曹知府顿时气得脸色铁青：“谁认你是曹丞相？你是唱戏假扮的！”赵生冷笑道：“大人既知我是假扮者，又为何当真，欲将我治罪呢？”曹知府只好放了赵生。
项羽自称西楚霸王后，总想找机会除掉刘邦。
范增给他出主意说：“等刘邦上朝时，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意，便以违抗王命杀掉他。”这一招够厉害的了，无论刘邦怎么回答，都难逃一死。刘邦上殿后，项羽猛然一拍案桌，高声喝问：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”刘邦是个聪明人，早就知道项羽有害他之心，于是机智地答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”项羽一听，顿时无可奈何，只好说：“既然是这样，南郑你就不要去了。”刘邦的回答可谓巧妙，既绕开了陷阱，又保全了性命。人际交往中，如果出现了冷场、尴尬的局面，或谈话触及到他人隐私、隐痛的时候，可以巧妙地转换话题，从而使自己从困境中巧妙脱身。《三国演义》中有一个煮酒论英雄的故事，说的是有一次曹操与刘备饮酒。酒至半酣，曹操以手指刘备，然后自指，说：“今天下英雄，唯使君与操耳！”刘备闻言一惊，手中所持的筷子不觉落于地上。时正值天雨将至，雷声大作。刘备从容俯首拾起筷子，说：“一震之威，乃至于此。”曹操大笑：“大丈夫何畏雷乎？”刘备说：“圣人迅雷风烈之变，安得不畏？”将闻言失箸之故，轻轻掩饰过去了。
刘备在惊慌落箸之后，巧妙地利用天气变化，把谁是英雄的话题岔开，转移了曹操的注意力，终于化险为夷。这是一则经典的机智语言的巧妙利用。
明白晓畅，通俗易懂
口头语言通过耳朵传入大脑。因语言有同音异义，一音多义，如用晦涩难懂的话，势必影响听的效果。而且听众文化素养有很大差别，应该“就低不就高”。所以对广大群众讲话，更应该明白晓畅，通俗易懂。
1940年7月，贺龙同志在晋绥军区的党员训练班讲党课。讲课之前，指导员带人抬来一张旧木桌，一条木板凳，桌子上放了两个粗瓷大碗和一双布鞋。这三样东西，一下子吸引住了学员，大家不明白要干什么。贺龙笑眯眯地说：“我来讲第一课，党的群众路线，就是党和群众的关系喽！”然后他端一个大碗问学员，里面的小米是做什么用的，大家异口同声回答，是做饭的。又问哪来的，大家回答，是老百姓的。贺老总由此生发开，讲吃小米容易，种小米难；又讲老百姓吃墨石，让部队吃小米；讲军民关系，讲群众路线；又批评了有的同志违反群众纪律的事，讲得大家心服口服。大家明白了搞不好群众关系就会挨饿，打败仗的道理。说着说着，贺龙同志拿起另一个大碗，里面盛满了水，还有一条鱼。贺龙把鱼从碗里捞出来，不一会儿，鱼不动了。贺龙乘机问，鱼为什么不动了，回答是离开了水。贺龙总结道，军队和群众，是鱼与水的关系，鱼离不开水，军队离开群众，就不能生存。根据地的存在，人民军队的壮大，都是因为执行了党的路线，群众拥护的结果。贺龙的课讲得具有真情实感。它不仅重点突出，层次清楚，而且把一个严肃的课题讲得浅显形象，通俗易懂。如果贺龙没有对人民群众的热爱之情，没有对人民子弟兵的热爱之心，不考虑学员的文化程度、理论水平、接受能力，就不可能讲出这些道理，就不可能对党的群众路线作如此深入浅出的阐述。
口头语言与书面语言有较大的差异。有的人在讲话中过多地使用书面语，而不是口语化，也使人听了很不是滋味。比如有一个青年在演讲中描述他听到母亲被人杀害时的心情说：“我的心海荡起悲哀的浪潮，两只眼睛犹如双泉，盈满晶莹的、清澈见底的泪水，最后我的两行泪水像断线的珍珠纷纷落下。”台上讲者痛哭失声，台下却发出一阵笑声。这样的讲演自然是不成功的。其失败原因在于，他不讲究语言的实际效果，而一味追求形式上的华美。不口语化、通俗化，而文学味太浓，遣词造句过于华丽和艰涩，必然会令人笑话。
社交语言需要用讲话者和听者双方都习惯，共同感兴趣的“大白话”来表达，这样才容易沟通感情，交流思想。若追求华丽新奇，过分雕琢，听者就会认为这是在炫耀文采，从而对你的讲话一只耳朵进，一只耳朵出。所以，使用语言正像鲁迅说的：“有真意、去粉饰、少做作、勿卖弄。”否则，话说得再漂亮也不会有什么力量。
日常讲话力求明白晓畅，通俗易懂。那种用“请恕冒昧”之类的话就未免是故作“高雅”，听众未必喜欢。罗丹说：“用铅笔画些花样，用色彩涂些炫耀的焰火，或是用古怪的文字写些光彩的句子，这些空头作家，就是世界上最机巧的人，然而艺术最大的困难和最高的境地，却是要自然、相互描绘和写作。”这句话对演说的语言使用也是适用的。
