第10章 用事实来打动人

对于一般人来说，最容易打动他们的方式就是把事实呈现在他们面前，让他们用自己的眼睛触摸事实。我们无论是传授别人知识，还是要卖东西给别人，抑或对他们进行规劝和责备，最能打动对方的方式，就是通过视觉。因为最能引人注目，且让对方牢记不忘的手段，就是将事实展现在他面前。

著名的实业家贺尔先生同样是美国历史上的杰出人物，他完成了“北大铁路”的建设，被誉为“建筑之王”当然，他的成功也是缘于能让一位非凡人物目睹到一些真实的情况，而在当时，他还是不名一文的普通人。

当年，从圣保罗到太平洋站的铁路公司破产了，贺尔准备冒险把它买下来，可是他却没有这笔巨款，如何才能筹措到这样一笔钱呢？贺尔想到了加拿大的大银行家土德恩，因为这个人不但自己能成为股东，还能介绍银行为之办理信用贷款，他不得不使用一点策略了。

起先，土德恩对此一点兴趣都没有，但是贺尔却劝说他在圣保罗坐上火车，沿着锈迹斑斑的铁轨，一直向西部行去。没过多久，他们就远离了熟悉的村庄和垦殖区，进入辽阔的大草原了。土德恩不停地摇头，还长长地叹了一口气说：这样的铁路，怎么能够赚钱呢？

火车到达德拉佛车站之后，情况发生变化了。这儿的火车站只是一栋简陋的建筑物，周围分散地住着一些居民，因为塞满了来回运输的车辆，街道显得非常拥挤。这个垦殖区属于爱尔兰大主教。此时正是星期天，居民们都走路去教堂。

看到此情此景，土德恩眼前出现了一个幻象：大群大群的人涌入这片荒芜的土地。贺尔趁机又向他提起了收购一事。

这时，土德恩的态度已经大为改变了，他非常赞同贺尔的建议。而且他还提出了许多独到的见解，帮助贺尔完成这一非常有前途的构想，一切都显示出他极愿与贺尔合作。

密杰尔在美国是个家喻户晓的人物，原先他仅仅是个收入微薄的小书记员，然而在以后的岁月里，他竟然成为美国大银行的董事长。他曾经向巴顿诉说过他功成名就的策略。

据巴顿回忆，当时他们正在纽约银行的俱乐部喝茶，那时密杰尔还未成为董事长，只是市立证券公司分行的主任。他们站在高耸入云的高楼顶上，有一段时间，密杰尔沉默不语，巴顿觉得，是窗外的那一番炫目的景致，让密杰尔又产生了新的灵感。

密杰尔对他说：我的一位证券销售员经常到我的办公室向我诉苦，说他找不到买主。当时，我没有对他多说什么，只是叫他拿上帽子，一起去吃点心。于是，我们一起来到了这里。站在窗前，我对他说：你看下面，应该有六百多万人吧？他们的总收入足足有几亿元之多，而他们也正盼着有人会找上门来，教会他们如何使用存款。你用心地看看吧！

那位销售员的意志虽然是消沉的，但密杰尔却不但以言辞，还以现实存在的事物来启发他，让他用他自己的耳朵、双眼去感受和领悟。

密杰尔说的话不多，但是我们却能从里面发现一个大家都有所知，然而却经常被人们疏忽的策略，这就是事实的力量，用事实可以证明自己的意见。

如果我们要想引起他人的注意，并且得到他人良好的信赖，其间的结合点与他们过去的实际经验有关，倘若他们以前从未有过这方面的经验，那就很难打动他们。所以，对于一般人来说，最容易打动他们的方式就是把事实呈现在他们面前，让他们用自己的眼睛触摸事实。

普斯原先只是一个不出名的马夫，后来居然创建了著名的黄颜汽车公司。他的成功不但是因为他有出色的经营能力，还有一个非常重要的原因是，他聘请了许多科学家，为他的汽车选出了一种最为醒目的颜色，为他招揽到了不少顾客。

为了让职员亲眼看到事实的教训，伯德森在自己开的生产收支记录器的工厂里，放置了一台“重复记录器”作为一项永久放置的教训铁证。因为这些机器都是在运往英国的途中遭到损坏而退回的产品。在他的工厂里，还随处写着“我们教之以眼”的标语。

曾任美国电话公司经理的福尔也有这种良好的习惯。他常常在桌上放着纸和笔，在跟别人谈话时，就可以描绘出各种草图，辅助他表达意见，更好地与别人沟通。

成功者都知道，推销自己的产品或者思想的最好方法，即是把成品展示给众人看，不管他们的对象是杂货店老板、银行经理，还是别的什么人。而且所有能够展现在别人面前的东西，譬如信件、档案袋、照片、图表、样品、广告宣传单等等，凡是用得着的，他们都能充分利用。因为像图表这样的东西，只要再附加几句说明的文字，就可以使原来需要三四分钟才能说明的问题，在短短的一分钟内就可以表达清楚了。

人类总是相信和信任自己亲眼见过或是亲身经历过的事实，不管是单纯的事实，还是复杂的事实，只要是我们亲身耳濡目染过的，就必定最能打动我们。

一般来说，上司总是习惯指责下属，虽然下属做的许多事情，确实应当受到指责，但是指责得过多，下属是会有逆反心理的，所以还是少加或不加指责为好。我们可以代之以其他的方式，对下属进行提醒。

瓦纳梅克非常善用这种策略，他从来不对他的下属进行指责。譬如，有一天，瓦纳梅克和往常一样正在店里巡视，他看一个女顾客站在橱窗前，似乎想要买点什么，可是两位女店员却正在和一个理货员闲谈，根本没有注意到这位顾客。于是瓦纳梅克就走到橱窗后面，招呼那位女顾客，在他把货品拿出来时，女店员才突然发觉，她们马上过来帮忙，脸上显得非常紧张，可是瓦纳梅克只是微微一笑，给她们让出了位置，没有说一句话，自然，也不用多说。这两个女店员自此以后再也没有犯过这种错误。