这是一个很难让人接受的现实,可是柳鸣山不得不去面对。他在徐亚丽面前,除了妥协与合作,已经没有其他选择了。明白了这个现实的柳鸣山立刻改变了自己的应对策略,由之前的暗中对抗变为现在的全面妥协,只要徐亚丽提出什么方案,他都尽量配合执行,不再提出反对意见,因为他知道,就算自己提反对意见,也改变不了徐亚丽的决定。
有人在背地里议论柳鸣山,好听的说他圆滑,不好听的则骂他是缩头乌龟,连他的亲信辜振鸿和方卓青都感到这个策略太消极了。面对别人的种种质疑,柳鸣山完全不解释,仅仅一笑了之而已。这正应了一句话:寒暑冷暖莫相问,酸甜苦辣人自知,个中滋味,尽在一笑间。
这些话柳鸣山从来没有跟方卓青说起过,因此,方卓青并不知道他如此淡定的背后还有这么多的讲究。方卓青只是觉得徐亚丽的这个决定有些太残忍,还有点儿责怪柳鸣山不作为,但他又没有办法改变这个状况,只好郁闷地坐在那里一边抽烟一边像祥林嫂一样发牢骚。
回到自己的办公室之后,方卓青把尤伟华和李冲叫了进来,给他们两个交代了三件事情:第一,统计一下易方达客户的应收货款有多少,最快一笔要到什么时候才能收回;第二,目前公司整个生产线上的易方达的生产订单有多少,共涉及多少金额,如果全部停产的话总成本是多少;第三,压下手头上所有还没有释放的易方达订单,同时暂缓接新单,这是他抽了半包软中华之后想出的应对策略。他想:既然徐亚丽的这个决定是无法改变了,那就多收集一些资料,做好全面的应对准备吧。
尤伟华和李冲对方卓青的这番突然安排感到莫名其妙,不知道发生了什么事情。彼此茫然地对望了一眼后,尤伟华小心地问道:“方总监,是不是有什么事情了?”
“呃,没事!”方卓青迟疑一下,然后大手一挥,做出一副若无其事的样子来。
“那,怎么突然要统计起这些数据来呢?正常这些数据都是年终盘点的时候才统计的,现在才八月底,好像有点儿不合常理啊!”尤伟华接着问道。
“叫你们统计你们就去统计,问这么多干吗啊!”方卓青不耐烦地说道。
看到一贯和气的方卓青发起了脾气,尤伟华更觉得里面有文章了,可是又不敢继续问下去,只好拉着李冲赶紧离开了方卓青的办公室。
过了一会儿,尤伟华带着WK客户的项目主管元钧再次到方卓青的办公室里请示道:“方总监,我们临时接到通知,WK的Andrew和Beata明天会来欧普商量几个订单的交期问题。”Andrew是WK的品质总监,一个德国光头佬;Beata是WK的销售经理,香港人。平时方卓青跟他们打交道也多,彼此都很熟悉了。
“我没空。”方卓青头也不抬地挥手说道。
“可是,Andrew特意交代需要占用您一点儿时间,跟您见个面。”元钧补充道。
“不是说了我没空吗?”方卓青又不耐烦起来。元钧一脸为难地看了一眼尤伟华,尤伟华马上说道:“既然方总监没空,那就我去陪他们一下吧,要是有什么地方我做不了主的,我再向总监汇报。”
“他们明天什么时候过来啊?” 方卓青随口问道。
元钧立刻答道:“早上十点半到公司,下午三点半回香港。”
方卓青沉吟了片刻,说道:“我明天下午一点半过去跟他们见面吧。”
元钧赶紧答道:“谢谢总监。”
方卓青朝他们挥了挥手,示意他们离开。
刚听到WK的这个临时到访安排,方卓青的第一感觉是他们是来添乱的,就不想见他们了。可是后来一细想,明天易方达的何智勇要过来,徐亚丽和柳鸣山答应下午一点半去会见他。到时候谈到提价这样的敏感事情,双方肯定会发生争吵,他正好可以借陪WK客户的托辞来躲避,免得充当炮灰。在这一刹那,方卓青突然想起了柳鸣山刚才在徐亚丽办公室里所使用的那个策略,他马上便现学现卖。既然徐亚丽的态度已经没有办法改变了,那就尽可能地让徐亚丽在这件事情当中承担更多的戏份吧。
想到这一点,他就改变了主意,答应了WK的见面请求。
和易方达撕破了脸皮
第二天一大早,尤伟华将易方达的数据整理出来,交到了方卓青的手里。方卓青仔细地看了一遍,皱着眉头问道:“应收货款怎么这么多,还有一千多万元?”
尤伟华回道:“这是最近两个月的待付款项,前两天我们才跟易方达结了一次,到账八百多万元。”
方卓青又问道:“下一次结算时间是什么时候?”
“9月25号,还有差不多一个月的时间。”尤伟华利索地答道。
“现在正在生产的订单金额有900万元,怎么会这么多?”方卓青又问道。
尤伟华解释道:“今年易方达的生意比往年更好一些,八月份和九月初的订单同比增长了近30%,旺季来得比较早,其中十一月前的forecast(预计订单总额)已经超过1000万元了。”
方卓青又皱起了眉头,再次低头看起手中的这份数据来。
“方总监,上头是不是要有什么动作啊?”尤伟华小心地问道。他毕竟是做了这么多年的销售,对于方卓青这个异常的举动非常敏感。
“‘天要下雨,娘要嫁人’,很快你就会知道了。”方卓青没有像昨天那样表现出不耐烦,而是将柳鸣山跟他说的这句话转述了出来。
“哦,我明白了。”尤伟华虽一脸的纳闷,嘴里却说明白了。尽管他不知道这背后发生了什么事情,但是有一点是可以确认的,这里面肯定发生了某种变故。
方卓青也没有进一步解释,直接拿起这些资料去了徐亚丽那里,他想用实际的数据让她重新考虑一下现在的这个决定。谁知道徐亚丽看到这些数据后,完全没有任何表示。于是,方卓青只好旁敲侧击道:“徐总,从我们统计的数据来看,易方达最近几个月的订单一直呈上升态势。”
“我知道,所有的客户下半年的订单都在呈上升趋势,这是我们行业的规律,没什么奇怪。”徐亚丽淡淡地说道。
“不过易方达订单增长的比率比往年要高,比其他客户的也要高。”方卓青提醒道。
“你看到的只是销售金额,你有没有算过净利润?”徐亚丽冷声问道,“如果销售金额上去了,利润却没跟上去,那增长的幅度再大又有什么意义呢?”
方卓青想了想,说道:“徐总,我的意思是,现在正是订单旺季,似乎不太适合谈提价的事情。这事是不是先缓缓,等年底双方重新商定价格协议时再讨论?”
“正是因为旺季才最适合提价,既然是旺季,那易方达手里积压的订单就多,而他的供应商又主要是我们欧普,只要我们停止生产他的订单,那他就没有办法拒绝我们的提价。”徐亚丽一针见血地说道。
方卓青依然一脸忧郁地说道:“徐总,我是担心,这样做会引起其他一系列的不良反应。比如说,会让其他不知道情况的客户对我们的销售策略产生不必要的疑虑。”
“我们的策略不是单独针对易方达,而是针对我们所有客户的,这没什么好隐瞒的。”徐亚丽依然淡淡地说道。
方卓青张了张嘴,似乎还想争辩两句,但是却没有说出话来。事已至此,看起来正如柳鸣山所说的那样,徐亚丽已经不可能改变自己的立场了,再怎么辩解都是白费口舌。
“我知道你心里有想法。”顿了一会,徐亚丽接着说道,“但这是我们公司新的经营策略,是报批集团董事会讨论通过了的,所以一定得坚决地执行下去。我们要把目光放远一点,不要太计较短时间的得失,而要向前看,就算是承受一定的损失也要完成这个改变。”
“我明白,徐总。”方卓青有些情绪低落地答道,“我只是有点儿不太适应而已,希望自己慢慢能够调整过来。”
徐亚丽安慰道:“不急,我们有时间去适应,等过几年再来看公司的这个决策,你就会知道其中的明智之处了。”
方卓青点了点头,算是回答了。
徐亚丽又问:“何智勇到了吗?”
方卓青抬起手腕看了一下表答道:“估计快要到了,已经十点钟了。”
“还是按照我们昨天所商定的那样,上午由你先去接待他,我和柳总下午上班时再去跟他谈。”徐亚丽交代道。
方卓青想起了WK的拜访,便说道:“下午我可能要离开一会儿,WK的Andrew和Beata也过来了,要我下午一点半过去跟他们见个面,说是有事情找我商量。”
“WK那边你自己安排吧,要是没时间你可以不用参加我们跟易方达的讨论。”徐亚丽说道。
方卓青回到自己办公室后,尤伟华立即走了进来,报告说何智勇和易方达质量经理陆毅已经到了公司,问他现在是不是有空过去先见个面。方卓青想了想,答应了,跟着尤伟华一起来到会议室。
何智勇一看到方卓青进来,就叫嚷道:“方总监,Sweet客户的这次考试,你们表现得非常不好啊!”
方卓青答道:“是,这是我们的问题,我们正在检讨!”
“64分,史无前例啊!我从来没有见过如此低的得分,Sweet也从未打过如此低的得分!”何智勇继续嚷嚷道。
方卓青有些尴尬,开着玩笑说道:“应该这么去理解,Sweet客户以一份严肃的报告证明了我们欧普还有很大的提升和发展空间,这是让人比较欣慰的,嘿嘿。”
何智勇没有理会这个玩笑,以一副非常认真的表情说道:“方总监,说实话,这个结果太让人感到意外了,客户对此表示非常失望,我也觉得很失望。”
“是的,我明白,我们一定会改进。”方卓青一脸诚恳地回道。接着,他又编了一番话:“客人走了之后我们内部开了个检讨会,徐总和柳总都发话了,把我们骂了个狗血喷头,并要求各相关部门必须严肃检讨,拿出全面的、有效的改善行动来满足客户提出来的各项要求。”
“这才是正确的态度!错误我们已经犯下了,不但要认错,还要知错就改才行。”何智勇对方卓青的这个回答还比较满意,脸上严肃的表情有些缓和。他接着说道:“你们徐总和柳总呢,今天都在公司吧,我等下要过去亲自跟他们说一下这个事情。”
方卓青赶紧摆摆手阻止道:“不用过去了,徐总和柳总知道您今天要来,已经特意安排时间过来跟您打招呼了。他们下午一点半会来会议室,顺便跟您谈些事情。”