9、总经济师的谋略
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举世瞩目的小浪底工程经过漫漫岁月的孕育，终于要上马了。请哪家施工队伍进驻小浪底呢？
小浪底工程的部分资金来源于世界银行贷款，世界银行规定，凡是他们贷款的项目，工程要实施项目法人责任制、建设招标制、工程监理制。按照《世界银行采购导则》和《菲迪克》条款必须进行国际投标竞争招标，对工程管理要以国际合同管理模式进行。
消息传开，来自德国、意大利、法国、瑞典、巴西、韩国和中国的27家公司组成了9个联营体前来投标。
这种遵循《菲迪克》条款的国际工程招标，对中国，着实是陌生的事情。然而，前来投标的外国公司却是全世界颇有名气的、对《菲迪克》条款已滚瓜烂熟的跨国企业。当沉迷在封闭王国的睡狮苏醒过来时，方发现与世界接轨的距离何其遥远，能驾驭接轨的人才又是何等匮乏。在求才若渴的焦急时刻，有一个人物走来了，他的名字叫何有源，小浪底建设管理局总经济师，小浪底的招标工作由他负责。
何有源身材又瘦又小，还是秃顶，从他身上很难发现动人之处。但人不可貌相。
来小浪底之前，何有源已经两次碰撞过《菲迪克》条款了。第一次，也是中国第一次进行国际招标，那是在云南省的鲁布革。
鲁布革水电工程是中国第一次的世界银行贷款项目，由于是第一次，水利部专门聘请澳大利亚雪山公司作为国际咨询专家指导招标工作。又因为是第一次，《菲迪克》条款就像外星球来的怪物不能被东方巨人理解。在计划经济模式下运行的中国，当时国家早已把计划下达了，由中国水利水电第十四工程局承建这项工程，筹建工作已准备了两年，现在却把这块肥肉拱手推到国际市场，让外国人去干，十四局首先想不通为何这样做。参与投资的云南省电业局也想不通。负责设计鲁布革工程的部门更想不通。水利部成立了鲁布革水电工程管理局，何有源主持建管局计划合同处的工作，当时参与投标的单位有日本的大成公司、前田公司，意大利的英波罗公司等7家，招投标工作结束之后，大家想通了。经过这样的竞争招标，不仅选择了优秀施工队伍，且使工程价格更加合理，节约了资金，中国人第一次尝到招标的甜头。何有源在招标工作的关键部位，这是他对《菲迪克》条款，对合同法，对国际贸易，对有关法律法规的一次深刻的学习与实践。这对一个勤奋敬业、虚心好学的人，是一次质的飞跃。
经过鲁布革国际工程招标的操作之后，何有源又被请到中国的又一家世界银行贷款项目做咨询，这是位于甘肃省的引大水电工程。在这个战场，何有源以机敏的经济头脑，应变的市场意识，巧妙地同日本承包商周旋洽谈，达成了以人民币单一支付对方的协议，避免了多货币支付的风险（由于汇率随时变化，多货币支付风险很大），最大限度地保护了中国业主的利益。当工程结束时，日本承包商叹息道，你们那个小瘦子的咨询太精明了，竟然使我们在引大工程中没赚到钱。
走出引大工程的何有源，对《菲迪克》条款已由陌生到了解，由了解到熟悉了。《菲迪克》条款是由美国工程师协会编制的一种标准的招标文件，填补了世界上没有一种统一的招标范本的缺陷，于1957年第一次出版。前三版的《菲迪克》条款比较注重保护业主的利益，第三版之后的《菲迪克》条款，也注意到保护承包商的合法权益了。《菲迪克》条款的目的是使施工队伍在规范的规则下进行公平竞争，从而将所有利于业主利益又有利于工程质量的队伍选拨出来，所以《菲迪克》条款很快被世界的工程市场认可。对于一向靠行政命令分配工程任务的中国，采用《菲迪克》条款无疑等于夺走了长官的权力，削弱了掌权者的利益，一切权力、人情、关系、幕后交易在《菲迪克》条款的冲击下，将士崩瓦解。
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何有源是“**********”前夕中国招收的最后一批大学生，他是以优异成绩考进华东水利学院（今天的河海大学）的，由于先天热爱理工和后天的环境熏陶，使这个出生在江西鄱阳县的年轻人总是以一种技术的眼光观察世界。当他接触到《菲迪克》条款之后，就很欣赏这种条款的科学性、先进性、合理性。他把《菲迪克》条款作为一种至关重要的学问去攻读、思索和探讨。也许，正是这种缘故，小浪底的国际招标重担方落在他的肩上。
招标工作前后的气氛是异常热烈的，标书由黄河水利委员会设计院与加拿大咨询专家共同起草，前后历时9个月，三易其稿。定稿时，专家、学者们集中在大会议室，对标书逐条逐句进行推敲、斟酌、分析、论证。会议室一侧有个黑板，该画图时就在上边画，该计算时就当场算，大家通过一条，定一条。当世界银行的官员看到这份标书时说，这是在中国见到的最好的标书。
小浪底工程被分为三个标，其中一标为大坝标，二标为泄洪标，三标为地下厂房标（土建）。三个标招标工作同时展开。评标报告先由何有源起草，经水利部审定后，报告直送******，由总理和副总理最后审定。
评标队伍由近百人组成，先后召开13次评标专家会议。
从1994年2月14日开始，小浪底的中国人和外国人开始合同谈判，这是一种智慧的格斗，也是毅力和韧性的较量。谈判是艰难的，气氛是严肃的。参与人员的精神高度集中，大脑的开发几乎到了极限。作为中方谈判的中心人物何有源，领略到西方人强烈的商品意识、炽烈的追求效益的决心、执着的不可动摇的企业行为。是的，中国人开始明白什么叫市场经济、什么叫市场中的竞争。面对国外实力雄厚的公司，中国人开始思考他们何以能持久地、常盛不衰地壮大发展的奥秘。在经济利益面前，老外们是丝毫不让步的。有时候谈判从早上7点半开始，直谈到晚上7点，午间竞顾不得吃饭。中国人只是用开水冲奶粉，加上几块饼干，就算一顿午饭了。有时候搞重点袭击，集中火力攻克一个难点，有时候打持久战、疲劳战，几个人轮番上场，以使对方在疲倦中就范。
何有源曾读过《哈佛谈判技巧》，他调动以往许多谈判中的积累，吸收书本中的谈判理论，把双方的难点问题对等起来，以工程的质量、价格、进度为核心，该坚持什么，该争取什么，该做哪些让步，他都要作出一个严谨的方案。谈判，对他和同仁们说，已成为一种战争，有时候看似自卫，实则是以守为攻，有时候，看似进攻，其实是以攻为守，谈判中的酸甜苦辣伴他走过了漫长的124天。124个日日夜夜，比平常的1240个日日夜夜还要漫长，还要刺激，还要有价值。
理想的谈判人应是既有胆略，又有谋略，既要大胆，又要细心。何有源在谈判时锋芒毕露，敢于冲锋陷阵。同时，他又是个心细沉稳足智多谋的沙场干将。
在他7岁的孩童时代，他的细心已显示出来。祖母是个手巧的农家妇女，常以巧夺天工的手艺做出精致美丽的绣花。他竟然看在眼里，记在心上，自己悄悄地一针一线模仿奶奶绣出花儿来，喜欢得街坊四邻惊叹不已，都说这孩子长大后了不得。
事实也是如此，日后在工作岗位上他屡屡创造佳绩，有些极复杂的模型他一过目就能仿制得惟妙惟肖，他的另一特点表现在谋事上。在鲁布革时，由于天气原因，供电部门不得不对工程停电30个小时。身为计划合同处处长的何有源知道，这种意外停电，日本承包商是要高价索赔的，怎么能避免索赔呢？他立即想出个主意，以关心对方的姿态出现，业主为承包商组织赴昆明2日游。夜以继日劳作的日本人听说业主掏钱让他们外出观光，很乐意地接受了。当他们外出之时，正是停电之际。旅游回来了，电也刚刚送上。业主仅仅花了小钱，就避免了高价索赔的麻烦。
还是在鲁布革的时候，日本大成公司对业主许诺，工程完工后，大成公司的设备无偿赠给中国业主，双方为此签订了赠予合同。有人以为万事大吉，单等日后接受这些设备了。何有源不然。他在思考，赠予合同受不受法律保护，与外国人打交道就要多长一个心眼，否则，上当受骗就难免丁。他带着这个问题询问欧洲的律师事务所，答复是赠予合同不受法律保护，只有当赠予的东西交到被赠人手中之后，这种合同才受法律保护。这时候，何有源心中有数了，知道这份赠予合同该如何签订才能保护自我。
何有源还有个特点，自己见不到底的东西就不放心，非要弄个明白才踏实。当鲁布革工程的业主与世界银行签订贷款合同后，合同上写着世界银行会根据我们的需要及时把钱支付过来。但是，何有源心里总觉得没有底，世界银行距鲁布革那么遥远，钱到底能否过来？他就自作主张，试验支付钱款的途径是否畅通。他把这种支付定作演习支付，支付数额为零。演习过后，反应极其灵敏，世界银行立即询问中国财政部，鲁布革发来的演习支付是什么意思？财政部询问水利部鲁布革是怎么回事？消息传来，许多人都以质问的口气斥责何有源，怎么自作主张搞演习支付？何有源向世界银行支付处的官员打去电话，说明其目的是检验世界银行到底需多长时间能把钱支付过来。对方说，你这种用意是对的，但不能叫演习支付，应作模拟支付；另外，支付的数额不能是零。
尽管这次行动受到同仁的指责，但何有源的心踏实了，他亲眼看到世界银行至鲁布革的付款途径和程序是畅通的。
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小浪底工程的招标工作在紧张有序地进行着。一标（大坝标）和三标（地下厂房标）进展顺利，1994年5月28日，业主（小浪底工程建设管理局）分别与一标的承包商意大利的英波罗公司和三标承包商法国的杜美兹公司签订了合同。
在第二标（泄洪标）的谈判中，其中有3家外国公司在竞争，根据各方面条件，拟与法国的一家公司签订合同。可是，临至签订合同时，他们突然推翻了前期谈判中的一些承诺，并提出一些合同外的要求。对方推测业主会让步就范，否则，前期漫长时间的谈判将徒劳无功。况且，排在法国这家公司的第二名投标者与他们有一种默契，实际上两家是联手串通，这就更增加了他中标的优势，尽管业主采取一些措施，有意引发他们之间的竞争。排在二标投标者后边的第三家公司因报价太高，加上其他条件因素，已内定将他们淘汰出局，眼下只有在这两家公司选择了。
又是一场艰难的马拉松战役，从5月28日直谈到6月28日，整整30个昼夜的谈判、思考、分析、再谈判，最后业主作出令法国那家排在第一名的公司意外的抉择，揭标时，由排在第二名的德国旭普林公司中标。从而，宣布了小浪底国际招标工作的结束。
招标的过程，不仅是工作的过程，也是体察人生滋味的过程。在当今中国的体制之下，一个人的工作若干得很一般，很平常，或者说很平庸，这个人就容易被上下左右的同仁们认可，反之，若干得有锋芒、有创造、不一般化，则很可能遭到非议。
有这么一件事，使何有源很有感触，上级派他去参加某公司与外商的一次合同谈判。这个公司参与谈判的同志不大懂业务，老外报价多少就认可多少。何有源参与谈判之后，将价格压下了30%，为公司节约了1800万元，老外在一个内行人面前，只好忍气吞声地答应了。可是，公司负责人却不答应，感到这种结果压力太大，损伤了他们的面子。这种宁可牺牲国家利益也死要面子的人，在中国并非少数！
对已过知天命的何有源来说，他已别无它求，只是常常有一种忧国忧民忧项目的思绪在脑际萦绕，有时想透了，又感到很轻松，自己靠技术吃饭，靠本事生存，能为国家、为人民、为自己的单位多做点实事，也就足矣！
在鲁布革招标之后，国家财政部制定了中国应用《菲迪克》条款的范本。水利部参照《菲迪克》条款编印了国内招标范本。
是的，中国正在匆匆赶路，正在为缩短与世界的距离赶自己的路。在这个艰苦的路程中，我们需要更多有真知灼见的谋略者和谋略家。
10、《菲迪克》条款的变奏
在中国，工程遇到问题，往往由领导出面解决。当围绕某个难点众说纷纭，争执不休时，在场的人，谁的官大谁就能拍板定夺。一切不同的见解在长官意志下销声匿迹，表面即刻风平浪静了。
在实行国际招投标的小浪底工程中，却没有官大压人的踪影，一切行为均遵照《菲迪克》条款办。换言之，谁的做法符合《菲迪克》条款，就照谁的办。
难怪有人讲，在小浪底只有一部圣经，就是《菲迪克》条款。
《菲迪克》条款每项都是严肃的，无情的，但又是公平的。业主与施工单位一旦按《菲迪克》条款签订了合同，双方就要无条件地严格遵循合同做事，任何人情、关系、传统道德、习惯意识及感性的东西，在《菲迪克》条款面前都十分苍白乏力。倘若一方违反合同去做事，他将付出极为昂贵的代价。
小浪底开工不久曾发生过这样的事：之一：中国一家隧道工程局，分包了二标德国承包商的泄洪洞工程，他们像以往在中国做工程一样，没有严格照图纸施工，将洞径超挖了。德国承包商依照《菲迪克》条款向这家工程局反索赔，赔偿金额几乎与分包工程的报酬相等。如果这家工程局这样干下去，到头来几百号人不仅拿不到一分钱，还要倒贴钱给德国承包商。面对铁面冷峻的《菲迪克》条款，工程局无可奈何地卷铺盖撤兵小浪底。
之二：一个国内的水电工程局小浪底项目经理指挥他的部下，按照外国承包商提供的精密模板，经过目测调整组成一个浇筑仓位。老外测量，认为不合格。他们继续调整，老外再测，仍然超过允许误差。一连调测8次，中国人不耐烦了，几米宽的闸墩在乎这一厘米吗？然而，几天后，一摞反计费信函送来了，其中一次测量是合同中规定的，另外7次是超出合同范围的，折合劳务费、工时费，按合同规定他们被老外扣掉l8万元。
之三：小浪底是投资几百亿元的大工程，中国水电工人不在乎几毛钱一根的电焊条。可是，中国分包商正是因为超用了电焊条、钉子这类小东西，竞被外国承包商依据合同索赔几百万元。
之四：中国分包商与外国承包商进行二标劳务总承包的谈判中，说定泄洪洞允许平均超控40厘米，在签订合同时，漏掉了关键的“平均”二字。因此在执行合同时，凡是在开挖中没有超过40厘米的地方就可以不计，而超过40厘米的地方，都被外商按照“多浇筑的混凝土量及投入的施工设备、入工及管理”进行计费，反索赔高达100多万元。真是一字千金！
不难看出，《菲迪克》条款的严谨与精细。小浪底一标意大利承包商马西莫·马尔豆涅郑重地对一名中国工程师说：“你要像读圣经一样来读合同！”
