商品经济离不开竞争，没有竞争就没有活力，就没有经济的繁荣和社会的进步。竞争要有光明正大的君子之风，切忌互相抵毁、谩骂乃至相互拆台，这样才能提高自己的信誉与声望。
俗话说“同行是冤家”，但在今天，这句话并不是绝对的。商家创造良好的竞争气氛，不仅可以获得顾客的普遍好感，又可争取竞争对手的友谊与回报
创造良好的竞争气氛
“感化敌人”也是一种以退为进的方法。商家的危机来自“敌人”时，如不能战胜它，可考虑采用此方法。
——（美）金克拉
鲍尔温交通公司总裁福克兰在年轻的时候，只是该公司的一个机车工厂的普通职员。由于他的建议，公司买了一块地皮，准备建造一座办公大楼，在这块土地上的一百多户居民，都得因此而迁移。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心和机车工厂周旋到底。对于这种情况，福克兰认为公司不能用其他强硬的方法驱逐他们，如果通过法律途径来解决问题不仅费时费钱，而且公司还增加许多仇人，即使大楼建成，也将不得安宁，于是他决定亲自去处理。
通过走访调查，福克兰了解到公司搬迁中所有的障碍全部是这位爱尔兰老妇人一手设置的，于是他就想出一条对付她的妙计来。
这一天，他来到妇人门前，看到她坐在石阶上，便故意在老妇人面前走来走去，心里好像盘算着什么。她开始对他注意，终于开始发问：“年轻人，有什么可烦恼的？”
福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您坐在这里无所事事，实在太可惜了。我知道您有很强的能力，实在可以干一番大事业。听说这里要建楼房，你何不劝你的邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去。这样，大家都会记得你的好处。”
然后，他告诉老妇人，自己就是鲍尔温交通公司的职员，诚恳地希望她能够为这次搬迁出力，一起把这件事做好。福克兰诚恳的话语打动了爱尔兰老妇人的心。不久，她就变成了全费城搬迁最热心的妇人了。她到处寻觅房屋，指挥人搬走，把一切办得稳稳妥妥。而公司在住户搬迁的过程中，福克兰仅付出了原来预算代价的一半数目。
在这件事的处理中，福克兰没有去以硬碰硬，而是向老妇人讲清道理，指明解决问题的方法，并且让爱尔兰妇人感受到自己的重要和才干，从而达到了“化敌为友”的目的。
福克兰也因此而轻云直上，最后成了公司总裁。
一般来说，商家在感化“敌人”时要注意：“敌人”是否能化。在“感化敌人”时要注意技巧，讲究方法，其中最重要的是以诚动人，讲清道理。“感化敌人”，要真正地把“敌人”化为朋友，才能达到解决问题的目的。
美国的水晶杯公司和细瓷公司是竞争老对手。他们分别推出的水晶玻璃高脚杯和细瓷餐具都是高档的名牌餐具。在西方许多家庭的餐桌上，都习惯同时摆上这两种餐具，让它们相映成趣。有道是“同行是冤家”，这两家公司过去一直怒目而视，水火不容。但是，最近他们却经过协商，决定联合推销。水晶杯公司利用细瓷餐具多年在日本市场的信誉，通过联合销售活动，将其产品打入日本等国际市场；而细瓷公司则利用水晶杯50％的产品销在美国的优势，使细瓷餐具跻身于美国家庭与饭店的餐桌上。结果，联台推销使双方都大幅度提高了销售额。
竞争对手不光你消我长、我枯你荣，也有可能成为配合互助、相得益彰的合作伙伴。
商品经济离不开竞争，没有竞争就没有活力，就没有经济的繁荣和社会的进步。竞争要有光明正大的君子之风，切忌互相抵毁、谩骂乃至相互拆台，这样才能提高自己的信誉与声望。
柯达与富士是竞争的老对手，但柯达公司1987年印制的发往日本的贺年卡上，义务地为富士做宣传。原来，富士胶卷后来居上，销售额平均每位雇员37万美元，将近柯达的4倍。柯达公司从上到下都面对现实，承认落后，深刻反思，提出要照富士那样干，学习富士，赶超富士。柯达飞艇飞向富士山，正表达出柯达公司的这一奋斗目标，他们分析归纳富士胶卷畅销的原因，引进富士公司的质量管理，学习富士式的推销术，经过全公司的团结奋斗，柯达最终提高了竞争能力。
商家创造良好的竞争气氛，不仅可以获得顾客的普遍好感，又可争取竞争对手的友谊与回报。
被拒绝并不可怕
成交或许成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其他有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段是很重要的。
——（美）金克拉
在一次业务员培训会上，大家讨论最多的问题就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。其实，被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情，它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。还有一些经验相对丰富的推销员，面对顾客拒绝次数的增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。
其实拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它。
为了减少拒绝，推销员应掌握一些推销技巧和方法，比如向顾客介绍商品的一些优点，包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个初步良好的印象；征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔；一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。
在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。
业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要求签单，不向顾客提出成交要求，这就跟瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”
要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速作出购买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”
要坚持多次向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10%左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。******曾说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”
在竞争中谋求发展
现代企业已发展到协作竞争阶段，大多数公司只有在其他公司成功时才会取得成功。当微软制造出功能更强的软件后，英特尔集成电路块的需求量才会上升；而只有当英特尔生产出更快的集成电路块，微软的软件才会更有价值。当大家在一起做馅饼时，商业就是合作；而大家在分馅饼时，商业就成了竞争。因此，商业不仅仅是竞争，也不仅仅是合作，接受协同竞争这一革命性的思维方式，可以说明一切将会做得更好。
——（日）盛田昭夫
企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过相互合作、相互促进在竞争中实现双赢。企业需要竞争者，与有实力、有良好经商制度的对手竞争，可以促使企业不断创新求变以适应竞争，又可以吸收对方的优点，这对企业的发展大有裨益。
可口可乐与百事可乐的竞争即是最佳证明。企业间应该和睦相处，摒弃以前与竞争者拼个你死我活的传统观念，正如松下幸之助所说：“做生意固然需要竞争，但仔细想来，任何人都不是为了竞争而做生意的。心胸开阔的风范，更可令顾客对店家产生信赖。”
从20世纪50年代起，富士、樱花、爱克发等品牌纷纷崛起，不断向柯达发起猛烈的进攻。面对这些进攻，柯达不借一切代价进行反攻，才使得霸主宝座不致被人夺走。
富士一直是柯达的最强劲的对手。在第23届洛杉矶奥运会前夕，正当柯达公司与奥委筹备人员为赞助费讨价还价时，富士主动出击，积极申请参加赞助，甚至把赞助费由400万美元提高到700万美元，使得奥运会上富士大出风头，销量激增，给柯达公司以重创。除此之外，在中国市场上，日本又抢先一步适应中国文化，在胶卷包装上印上中文说明和北京名胜天坛，这比包装上全是英文的柯达胶卷更能打动中国消费者。这些活动一度使柯达总是慢富士半个节拍，处于被动不利的局面。
面临竞争，柯达公司的做法之一是：以眼还眼，以牙还牙。洛杉矶奥运会受挫后，柯达公司决定以其人之道还治其人之身，入对方的虎穴一搏。1984年8月，柯达企划主管西格先生飞赴东京，研究如何在这块“拍照乐土”与富士争霸。当时，日本摄影用胶卷和相纸市场规模高达22亿美元，而柯达公司只占10%。其症结在于，柯达公司虽在日本做了4年的生意，但从无长期经商规划。公司在日本既无直接销售网，也无生产据点，更无驻地经理，在东京的25位职员，完全依赖各地的经销商。
经过周密的计划，柯达公司开始出击。1984年，柯达花了5亿美元在东京建立了一个总部，在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室，并将其在日本的雇员从12人扩大到4500人。结果6年间，柯达在日本的销售额扩大了6倍，1990年销售额达13亿美元。与此同时，富士在日本国内的销售额开始下降，以致富士公司不得不将其在国外的一部分最精干人员撤回东京，以抵挡柯达的袭击。柯达公司在日本的成功完全依靠打破美国式的经销观念和经销模式，让柯达公司在日本成为与富士一样的“日本公司”，而不是一家在日本的外国公司。
在这场商战中，柯达的重要变化就是向对手学习。在柯达公司制造部总经理威廉·F.福布尔办公室里，挂着一祯白雪皑皑的雄伟庄严的富土山大幅照片。福布尔说：“它不断提醒我要注意竞争。”在柯达公司的实验室里，研究人员有条不紊地对富士胶卷进行分析。一位研究员说：“这叫做‘照搬术’，富士公司怎么改进，我们就如法炮制。我们对富士公司着了迷。”多年来，富士公司销售的胶卷色彩鲜艳，柯达公司的研究人员当初认为它的色彩失真，但他们很快发现顾客喜欢富士胶卷，于是柯达推出“VR-G”系列胶卷，其色彩与富士胶卷同样鲜艳。
另外，广告宣传也是柯达公司竞争的一个重要手段。柯达为了与富士竞争，在广告上投入了大量金钱。在富士准备投入大量资金促进海外销售时，柯达公司投入3倍于富士的资金用于在日本做广告。柯达公司不惜重金在日本众多大城市中设置了价值100万美元的当时日本最高的巨型路标。不仅如此，柯达公司还出资赞助参加1988年汉城奥运会的日本代表团，以报1984年洛杉矶蒙羞之仇。同时，柯达公司还早早支付800万美元，以获准使用奥运五环标志，来击退富士向印度、中国大陆和台湾这些迅速扩大的市场的进攻。为彻底打败富士，柯达公司花费100万美元特地购置了一艘飞艇，装饰上醒目的柯达标志，在日本城市上空整整飞行了3年，还特别挑衅似地在东京富士总部的上空来回盘旋，致使日本舆论界纷纷指责富士丢了日本人的脸。为挽回影响，富士不得不付出两倍于柯达的代价，专门从欧洲调回富士公司的飞艇，在东京上空作了两个月的飞行。
生意是以经商为始末以竞争对手为对象的，而不是以打官司为目的的。
赫瑞·杜鲁门这位离任的美国总统，曾在他椭圆形办公室设置标语——“与人无争”。
你在检讨各种纷争的同时，先检讨你自己的所作所为；在抱怨你的付出与所得不成比例时，记住自己也是铸造此结果的一分子。
我们只有尽量排除纠纷，放弃好打官司的习惯，专心于经商，使公司起死回生，才能把自己培养成为深谋远虑的经理人，承担起事业兴衰的责任。
内省式经理人，在面对逆境时，有另一番方法。从事经商管理，必须先使自己成为有强烈独立自主意识、具备很高责任感的人，有能力驾驭别人，而别人也敬畏服从你。这是获得信任与尊敬的关键。在经历失败和挫折时，要有这样的认识：
“好，由于我的错误，我失败了，但这宝贵的教训告诉我勿再蹈覆辙，今日的失败是明天成功的跳板。”
是对手也是朋友
如果说国家之间没有永远的对手，也没有永远的朋友，那么公司之间的关系亦常常处在“是对手也是朋友”的状况。
——（美）王嘉廉
