大幕拉开后，谈生意双方正式亮相，开始彼此间的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在谈生意开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是建立洽谈的气氛，它对谈生意的成败有非常重要的关系。
谈生意的气氛是谈生意对手之间的相互态度，它能够影响谈生意人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈生意，你对那次谈生意的气氛都应该记忆犹新吧？那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也许是严肃的、平静的；甚至还有大吵大闹的。
你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈生意将有多大帮助，它使谈生意者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
谈生意正式开始后，双方见面的短暂接触对谈生意气氛的形成具有关键性作用。谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话；打开你的心灵之窗——眼睛；适当的手势语可以化繁为简；全身放松，动作自然得体；宁肯站着谈生意，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；作好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方；轻快入题。
谈生意时切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；不要让自己无话可说；在你说的过程中要察言观色，捕捉信息。
谈生意气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈生意破裂的边缘。这时，双方面临的最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时，诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的经营方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少？”
“900万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。
某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经销的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议，假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”
如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并作短暂考虑。
见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。
买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方对供货另作安排。”销售商又加上一道保险。
此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。
美国谈生意专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他初次与日本商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形。
荷伯先生的上司决定派他到日本去谈笔生意。
我太高兴了，兴奋地对自己说：“这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清日本人，然后向国际进军。”
一周之后，我乘上去日本东京的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于日本人精神和心理的书籍，一直对自己说：“我一定干好。”
飞机在东京着陆了，我以小跑步走到舷梯。下面两个日本人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。
两个日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折迭椅上。我大大咧咧地说：“你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。”
“噢，您是重要人物，显然您需要休息。”我又喜欢这个。
在行驶途中，其中一位主人问道：“请问您懂日语吗？”
“不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。”
他的同伴又问我：“您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。”
我心里想，多能体谅人呀。
我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的谈判截止期，而我却不知道他们的截止期。
以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下日本的文化。我的旅游花了整整一周时间。每当我要求谈生意时，他们就说“有的是时间，有的是时间”。每晚有四个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。而当我要求谈生意时，他们就说“有的是时间”。
到了第12天，谈生意总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续谈生意。
荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了他谈生意的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式谈生意只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得不草草签订协议。
共同目标是解决问题的关键
应当如何解决商家之间的矛盾呢？要为它们找到共同的目标。
因为，在相互对立的事物之间往往存在某个平衡点。既不指这个事物，也不指那个事物，而是它们之间的平衡。这个第三角度能为我们解决生意上的问题提供很大的帮助。第三角度是“穿越危机所必经的蹊径”。“双赢思维”有利于我们找到共同点。
——（美）保罗·盖帝
双赢思维是在对立的双方之间寻求某种解决彼此矛盾的调和方案的思维方式。双赢思维的目标就是找到共同点，这是使你保持商战不败的良方。
世间有很多相互对立的事物，如男性与女性、工作与休闲、生命与死亡。虽然双方之间存在着矛盾，一旦运用了双赢思维，便能解决它们之间的矛盾。人性的共通点使男女双方共存于世，通过学习也可以将工作与休闲调和起来，生与死也不是绝对对立的，关键在于你是如何理解永恒的。一个运用双赢思维的绝佳范例是法国大革命的名言：“自由，平等，博爱。”容易看到的是，自由与平等是相互对立的。绝对的自由就不存在平等，绝对的平等也会妨碍人的自由。但是有了博爱，自由与平等就和平共处了。彼此相爱的人不会为自己的自由而侵犯他人同等的自由，也不会为坚持平等而妨碍他人的自由。
在许多国家，公寓住户的停车问题最难解决。人人都认为自己和自己的客人在公寓外停车是合情合理的事。但如果别人的车停到自家的外面，就会很不高兴，总是感到别人的车不仅妨碍视线，而且破坏了景致。有人曾尝试了许许多多的规划，并采取了建筑技术，但没能找到满意的方式解决这个难题。有一个聪明的人拿起了双赢思维的利器，想到了一个公平的方法。宣布公寓四周严禁停车以护景观，同时在离公寓有一段距离的地方专辟一个公用的停车场，只要大家愿意多花一点小钱把车停入停车场就解决了恼人的问题，而且增进了公寓周围的宁静和整洁。
在学习使用双赢思维时，必须改变一些过时的观念：如妥协表明了软弱、好律师胜过好协议、只顾眼前不顾未来。更应当改变的是你输我赢的观念。要有大家全都赢的新观念。虽然可能有一方赢得较多，另一方赢得较少，但大家都赢总比一方受损要好得多。
通常，在正式谈判开始时，首先应把双方利益一致之处找出来，并请双方核实确认。这样做的好处是，能够提高和保持双方对谈判的兴趣，也能增强双方积极投入谈判的信心，为谈判的成功打下良好的基础。对于双方利益需求不一致的地方，则要在制定谈判计划阶段加以周密思考，想好一切对策，并在谈判过程中通过双方“交锋”，充分发挥各自的思维创造力和想象力来谋求使双方都有满意的方案，实现谈判的各自目标。
在正式谈判之前，就要与对手建立起良好的关系，也就是要建立一种双方都希望的、良好的谈判环境之中所具有的关系。这种关系是使谈判顺利进行的保障。
通常情况下，人们都愿意与自己比较了解、信任的人做生意，而不愿意同自己一无所知、更谈不上信任的人达成什么协议。当双方都已相互了解，并且建立了一定程度的信任关系时，就会减少双方之间的戒备心理，从而提高合作的可能性。
在谈判双方已经建立起良好的信赖关系之后，即可进入实质性谈判阶段。首先，应该核实对方的谈判目标。其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则要通过双方充分地磋商，互相交流，寻求一个有利于双方利益需求的满足点，并以双方都能够接受的方案来解决问题。
我们在谈判当中，最容易犯的错误就是：一旦达成了令自己满意的协议就会松一口气，认为谈判已经圆满结束了。实际上，写在纸上的协议如何完美，并不代表协议的履行也十分完美，问题的关键在于协议要由人来履行它。因此，签订协议书是重要的，但维持协议并确保其能够得到良好的贯彻实施更加重要。
当某项谈判结束后，不能认为万事大吉，而只能认为是暂告一段落。洽谈结束的一项重要工作就是维持与对方的良好关系。在实际业务交往过程中，特别是亲身参与业务谈判的人员，都有一个切身体验，那就是：与某业务往来对手之间的关系，如果不积极地、有意识地对其加以维持的话，就会逐渐地淡化，慢慢地双方就会疏远起来，有时甚至由于某些外因还会导致关系的恶化。而一旦关系疏远了或者恶化了，再想重新将关系恢复到原来的水平，则需要花费很多的精力和时间。
由单赢走向双赢
在经济活动过程中，残酷的市场竞争往往导致两败俱伤的结果。为了避免这种谁也得不到利益结果的出现，又适应优胜劣汰的竞争规律的支配，企业往往进行互补性竞争。在这种竞争中，双方都获利，谁也不消灭对方。竞争对手的合作就是这种互补性竞争，是由单赢走向双赢的最好的说明。
——（韩）金宇中
20世纪90年代初期，美国汽车业陷入自我毁灭的恶性营销竞争局面。年终现金回馈及经销商折扣战此起彼落，严重侵蚀了产业获利率。到了年终，只要有一家业者以促销方式出清存货，其他业者只好被迫跟进。更糟糕的是，每到年底，消费者也期待业者提供现金回馈。有些消费者甚至将正常购车时间押后，到年底有折扣时再行动，如此迫使业者只好提前推出促销活动。汽车业者能否摆脱此窘境？有没有人能想出替代方法，让竞争者不用彼此伤害对方？通用汽车公司似乎正朝此方向努力。
1992年9月，通用汽车公司与家庭财务公司发行一种认同信用卡。根据这种新信用卡的规定，持卡人购买或租用该公司汽车时，可享受刷卡金额5%的折扣，以每年不超过500美元，累计不超过3500美元为限。此称为GM卡的认同卡，已成为有史以来最成功的信用卡。才发行1个月，持卡人就有120万人，两年后更增至870万人，而且持卡人数仍在继续增加中。专家预测，北美地区以GM卡消费的金额，将占总营收的3成。
负责发行GM卡的项目经理韦德指出，GM卡借着传统赢输策略征服福特及其他汽车公司的潜在买主，协助通用汽车扩大了市场占有率。但更重要的是，GM卡很微妙地改变了卖车竞赛。GM卡取代了通用汽车公司过去使用的诱因。对非持卡人而言，通用汽车的车价相对提高，因为经销商不再提供现金回馈或折扣了。这些潜在购买者可能会考虑购买福特或其他品牌汽车，导致福特汽车公司获得喘息空间。福特甚至还可以稍微涨价为必要措施。此时，通用汽车也可以涨价，而不致流失顾客，让福特占到便宜。结果造成通用与福特双赢的局面。
由于双赢策略为一未经开发的处女地，其中必定有许多机会；由于双赢策略并未强迫同业放弃既有地位或利益，因此他们不仅不会抗拒，反而会欣然配合；双赢策略不致引起报复行动，故较能持久；就算同业模仿双赢策略，也是利多于弊。
是团队就必须讲合作
如果能够创造条件让人们在一种牢固的集体精神下团结一致，全身心地运用他们的技术能力，那么，这样的组织可以带来无穷的乐趣和无穷的利益。
——（日）盛田昭夫
讲求合作是企业团队建设的关键。
联想集团是一个非常讲求合作的企业，柳传志曾把联想集团解释为“一个人与别人比，比人家弱，合在一起就比较强”的企业。团队建设是联想取得辉煌业绩的重要原因。在联想，无论是领导与领导、员工与员工、领导与员工之间都非常讲求团队精神。
联想集团有一支团结和能打硬仗的队伍，用“军容整肃”这样的词语形容联想集团的员工队伍并不过分，到联想参观过或参加过联想活动的人大多数也会有这样的感觉。1995年，全球计算机市场震荡，香港联想股票价格下跌从而引起港台记者高度关注。1996年3月，参加四通集团活动的香港记者纷纷围住四通总裁段永基，请他以局外人的身份对联想的形势发表看法。段永基毫不迟疑地表示联想的困难是暂时的，他相信这种局面会扭转，联想有一支特别团结善战的队伍，联想的队伍有着铁一般的纪律。
几乎在所有的场合，只要涉及联想能够获得发展的原因，柳传志首先提到的一定是一个好的领导班子、一支好的员工队伍。每当提到这一条，所有人都可以感受到柳传志的动情。不管别人怎么想，绝大多数联想人认为军容整肃的队伍是他们致胜的法宝，也是他们的骄傲。联想的员工队伍由两个年龄结构的人组成。一层是目前30岁左右的人，一层是目前50岁左右的人，中间有一个年龄断层。这些人95%具有大学以上学历，他们怎么能够组成这样一支队伍呢？
