盛田昭夫仔细思索后，分别开出了5000台、10000台、30000台、50000台和100000台收音机的报价单，然后以5000台的单价为基准，画了一个U字形曲线。当订货达10000台时，其单价最低。到50000台时，其单价反而超过5000台的价格。如果订货达100000台时，单价更高。虽然这个报价方式是罕见的，但盛田昭夫自有道理。他认为如果接受大量订货，就必须在订货有效期内创造足够多的利润，用于扩大再生产。另外，如果100000台的单价报低的话，对方会先按100000台的单价签合同，而只订10000台的货，以后也许就不再订货了。
第二天，盛田昭夫拿着这份报价单去见该公司的采购部部长。对方惊异地看着报价单说：“我干了30年的采购工作，你这种报价还是头一次见到。怎么订货越多，单价反而越高了呢？”盛田昭夫耐心地解释了报价的道理，这位采购部长终于同意了他的解释，签订了30000台收音机的销售合同，当然是按30000台时的单价。这个数字无论对该公司还是索尼公司，都是最合适的。
就这样，索尼公司以这种报价方式，开始打入美国市场。
(二十七)不盲目借“刀”
1888年，乔治？斯？派克在美国创建派克制笔公司，经过多年开发，派克研制出高质量的派克金笔，投放市场后很快受到消费者喜爱。到上世纪20年代，派克制笔公司已在美国制笔行业中名列榜首。
派克制笔公司在最初的发展中，为了开拓和占领市场，除了不断地改进笔型设计，经常推出新品种、新款式吸引顾客以外，往往抓住重大历史事件的机会和利用重要人物的活动来扩大派克笔的影响范围，提高声誉和知名度。
1943年，正当第二次世界大战处于艰苦对峙阶段的时候，派克制笔公司赠送给盟军欧洲战区总司令艾森豪威尔将军一支派克金笔，这支笔上镶有四颗纯金制作的星，代表艾森豪威尔将军的四星上将军衔。两年后，艾森豪威尔将军在法国用这支笔签署了第二次世界大战和约。派克笔因此名扬四海，在世界各地深受欢迎，销量成倍增长。
到1945年，派克制笔公司已在14个国家设有子公司，世界上有120家经销店和专营经销商经营派克金笔。派克制笔公司年产500万支金笔，笔芯3200万支，雇员达6800多人，成为当时世界上最大的高档金笔生产企业。
二次世界大战结束后，派克公司仍然致力于借助重大历史事件和重要人物来提高企业和产品的声誉的工作，并取得了巨大成功。
1962年2月20日，美国太空宇航员约翰？格林上校乘坐字宙飞船成功地在太空绕地球飞行3圈。为了纪念和庆祝人类航天史上这一重大突破，派克公司决定以“友谊七星”助推火箭的太空材料制作一支派克笔，赠给格林上校，并在笔身上刻着“美国进入太空”的字样。当然，此举被新闻媒体报道后，派克公司和派克笔在人们心中又树起了良好的形象。
1972年2月，美国总统尼克松访华，揭开了中美关系的新章章。当时，尼克松总统赠给毛主席的礼物是一对特制的派克笔，笔身上的用料中含有“阿波罗”宇宙飞船从月球取回的尘埃。派克笔的名字随着新闻媒体对这次重大的国际事件的报道而名扬四海，又成为了人们注目的焦点。
经过几十年的苦心经营，不断抓住重大历史事件的机会和利用重要人物的活动来扩大派克笔的影响范围，提高声誉和知名度，派克笔终于树立起了高档金笔的形象，它成了人们身份和地位的象征，许多人都以拥有一支派克笔而感到自豪。
(二十八)借玉雕玉
20世纪50年代末，佛雷化妆品公司独占美国黑人化妆品市场。乔治？约翰逊是这家公司一名十分出色的推销员。乔治不甘久居人下，决定自立门户。他以仅仅2000元的微弱家当办起了约翰逊黑人化妆品公司。创业之初，只有三名雇员，两间简易厂房。约翰逊清楚地知道他无力与佛雷公司竞争，只是该如何打开自己产品的市场，这问题令他头痛。
某个弱小企业在谋求生存和发展时，总要依附较强大的公司，靠着大公司的名气，在市场上谋得一席之地。灵感终于有了，于是约翰逊与雇员们一起，集中力量搞出了一种粉质化妆膏。产品有了，怎样去推销呢？经过反复地思考，约翰逊决定采用“衬托法”推销自己的产品。他制作了一则广告，广告中说：“当你用过佛雷公司的产品化妆以后，再擦上一些约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”他的雇员对这个依附式宣传很不满意，说他不是自己给自己做广告，而是在替佛雷公司吹牛。佛雷公司的人也因此嘲笑他：“你和我们公司的感情很深嘛！要不怎么免费替我们做广告呢？”约翰逊对此不予理睬。他笑着对雇员们说：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样做。打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓、人人皆知了。推销化妆品的道理是同样的，在黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和他的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身价。”
这一招果然很灵，消费者很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大。接着约翰逊又生产出一系列新产品。这次他改变了以前的依附式宣传策略，转而强化宣传自己的产品，因为他已经羽毛丰满，就要展翅高飞。经过短短几年的努力，约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了化妆台。美国黑人化妆品市场成了约翰逊的独家天下。
（二十九)请劳模做“明星”
1996年2月，江西宾馆晋升为江西省唯一一家四星级宾馆，同时荣获全国旅游行业“百优”、“五十佳”先进酒店称号，其软、硬件设施均达到了省内酒店行业中的最高水平。
宾馆规模上了档次，管理上了水平，评上了四星级，按理说客房率和营业额都应有所提高，可实际上却不是这样，贵宾增加不多，普通百姓更是望而却步。面对这种情况，宾馆管理层觉得有必要拓宽自己的经营渠道，变单一形式为多种经营。他们认为，目前市场竞争激烈，不能把眼光停留在贵宾和大款阶层，也可面向大众阶层。他们把目光瞄准了市场。为此，总经理与公关部人员一起慎重研究讨论公关方案。
1996年5月1日是国际劳动节，又是宾馆35周年纪念日。但到底以何种方式来庆祝建馆开业纪念暨今年2月份宾馆所获得的殊荣，以达到宣传促销的目的？宾馆管理层展开了热烈的讨论：有的认为应该请政府官员，有的认为应该请一些知名人士，还有的认为应该请商界大腕。
宾馆总经理认为：服务行业应始终奉顾客为上帝，视劳动人民为衣食父母。江西宾馆今天虽然取得了一些成绩，但这是江西人民及海外人士对我们的厚爱，江西宾馆应该感谢他们，回报他们，不能因为评了四星级，就把普通劳动者拒之门外，与普通劳动者的距离太大，将不利于江西宾馆的发展。我们酒店历史悠久，是南昌一流的酒店，是否可以利用这次馆庆机会，结合“五一劳动节”，把活动定位在“劳动”一词上，搞一个体现对劳动者的尊重、对劳动者创造价值的肯定的活动？要花钱不多，影响要大，能够展现江西老区对外交流的窗口。于是，前厅部的公关人员根据总经理的要求，策划出邀请劳模代表的活动。其主题是：“做客江宾，共度佳节”。江西宾馆邀请到四位全国劳模和省市劳模，其中有工人、农民和商场营业员。公关人员还撰写了制作“五一”劳模专访的电视片文稿，将活动信息提供给有关新闻单位。
上午，轿车载着四位胸佩奖章的劳模驶进江西宾馆院内，一时间鲜花簇拥，掌声四起，银灯闪烁，笑语欢声。劳模代表们在总经理的陪同下，参观了宾馆的接待场所和设施设备(其中有毛主席曾居住过的地方)，还向宾馆员工介绍了自己爱岗敬业、全心全意为人民服务，在平凡岗位上做出优异成绩的体会和感受。宾馆员工亲耳聆听了劳模们立足平凡岗位，为祖国做出无私贡献的先进事迹，受到了一次极大的教育和鼓舞。下午3时，江西宾馆召开“五一”国际劳动节暨馆庆35周年新闻发布会，江西省、南昌市所有新闻单位及中央新闻单位驻江西记者站均派记者到会。宾馆总经理介绍了江西宾馆全体员工以坚定的信念，经过艰苦卓绝的努力，终于如期实现创评江西省首家四星级宾馆的目标，取得优异成绩，邀劳模为座上宾就是借助这个形式体现对劳动者的尊重，对劳动者价值的肯定，对庆典活动中的不正之风的抵制。几位劳模谈了在江西宾馆的所见所闻，对被江西宾馆邀为贵宾的感激之情溢于言表。下午，劳模及新闻单位记者一同参加了宾馆新经营项目——“熹庐啤酒花园”开业仪式。晚上，劳模们及其家属下榻在宾馆豪华套房。次日劳模们带着对江西宾馆无限美好的记忆离去。
此次活动，赢得了馆内外的普遍赞扬，一时成为省、市新闻单位庆“五一”活动竞相报道的热点，在当地造成轰动效应。使江西宾馆这家具有35年历史的老宾馆再次以全新的形象展示在社会公众面前，加之配合实行房价折扣优惠等系列让利销售举措，巩固了老住户，招来了新客户，从而掀起了一个经营高潮，住房率、营业收入、社会效益和经济效益均有大幅度提高，达到了商业公关预期的效果。
(三十)大处着眼？小处入手
1991年的一天，湖北省黄石市中日合资企业美尔雅总经理罗日炎办公桌上，放着一封从太平洋彼岸美国纽约市寄来的一封挂号信。就是这封普通的挂号信，令他坐卧不安。
这是一封用英文写的信，罗日炎经理看不懂，便拿着信匆匆来到公关部，令有关人员立即翻译。一会儿，公关部将信翻译成中文，送到了罗日炎手中。他看着这封指责美尔雅西服如何差、质量如何低劣的信，眉头皱起了疙瘩，心想，我们80％的西服外销世界各地，信誉不错，怎么会出现这种情况呢？
为了弄清缘由，美尔雅总经理罗日炎吩咐公关部立即给这位美国顾客回信，调查原因，赔礼道歉。谁知信发出一个多月，竟杳无音讯。为此，罗日炎经理辗转反侧，忐忑不安。他决心要把问题弄清楚，于是亲自带着一名推销员，乘飞机从武汉到上海，再到美国纽约。他们不顾旅途疲劳，几经周折，找到了那位顾客。当那位顾客得知美尔雅总经理来调查情况、赔偿经济损失时，感激而又尴尬地耸耸肩说：“NO！NO！你们真是太认真了。”
罗日炎心中纳闷，这是怎么回事呢？原来，这位顾客花了400美元买了一套美尔雅高级西服，买时没有仔细看，回到家里一试穿，发现少了一个纽扣。美国人一向注重商品质量，花了钱，竟买了一套质量不高的西服，觉得很倒霉，一气之下，写了这封信。后来，他在纽约配了一个扣子，缝上了。
为了一套西服，美尔雅公司不远万里，来赔偿这位顾客的损失，使他深受感动，当即以“读者来信”形式，给纽约《消费者时报》投稿，赞扬中国美尔雅讲究信誉的美德。这家报纸刊登后，纽约的其它报刊争相转载，美尔雅一下子声誉鹊起，轰动了纽约城，销售量大幅度增长。美尔雅公司在一个月内收到5张纽约的订货单。
罗日炎经理针对这件事严加自责，在公司职工大会上，他当众宣布扣发自己半年奖金1000元，扣发其他领导奖金500元，责令公关部将这封信复印100多份，贴到各车间教育橱窗，以此强化职工的质量意识。
美尔雅敢于曝光亮“丑”，这件事陆续刊登在《湖北日报》和《国内参考》等多家报纸上，又引起了一次轰动，北京市为此出现了购买美尔雅西服热，就连日本有些报刊也作了转载报道，许多日本人也爱上了美尔雅。
美尔雅正是凭着这种“质量第一，顾客至上”的经营之道，从一个亏损500万元的小型床单厂，逐步发展成为年总产值22亿元的企业，“美氏家族”走出了国门，冲向了世界，捧回了欧洲消费者博览会的质量金杯！
