陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可以。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗？”
推销员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格再便宜点？”
陈先生如此这般，其目的不外是：
（1）压价。
（2）表现自己的精明。
（3）为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往把顾客刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方时，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
（2）遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。
故意出假价
故意出假价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦销售方要卖给他时，他便开始削价了。
例如杰克想以4000美元的价格卖掉一艘船。他在报纸上登了广告，使得几位有兴趣的买主来看货，其中有位出价3800美元，并且预付了45美元的定金，杰克也接受了。他不再考虑其他的买方，只等对方开出支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了，对方很遗憾地说明，由于合伙人不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的船价，这艘船的实际价值只有3500美元，何况……，杰克当然会非常生气，因为他已经拒绝其他买主。接着他会开始怀疑，也许市面上的价格不像对方所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始——再去登广告，再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果也一定会以少于3500美元的价格成交。
由此可见，出假价是一种通常被认为不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢？
（1）要求对方预付大笔的定金，以免他轻易反悔。
（2）你自己先提出截止日期，逾期不候。
（3）对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
（4）在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。
最后出价法
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法，来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了，其实不然，你可以婉转地表示下述意思：使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要决，便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是决定不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
（1）这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
（2）我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
（3）我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
（4）如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
（5）如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
（6）如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
（7）如果四天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
（8）支票将在四天后截止，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地。关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助也能够损害到你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句的使用和伺机而行，对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
（1）仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
（2）假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
（3）让他知道，如此一来就做不成交易了。
（4）考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
（5）假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
顾客讨价还价不过是寻找心理平衡
在商品推销中，价格是一个敏感的因素，合理的价格能够让顾客顺利地接受所推销的产品，然而现实情况下，价格不可能是固定的，因此要预留出价位变化的空间，以便和顾客谈条件。
1.应对顾客还价的手段
如果顾客仅是面对你所报的价位皱眉，然后说“我不能接受价位这么高的东西”反倒比较好处理，可是现在的顾客并不会直接说出其想法，他们讨价还价的技术越来越高，也越来越精明，推销员稍不注意，就有可能掉到顾客的陷阱里。
Z先生是某企业销售部的经理，同时也是个很有营销经验的人。
一次，他带一个新人去见一个顾客。
刚和顾客见到面，还没来得及寒暄，那位顾客就对他们说：“你们来得很巧，刚才坐在我面前的是你们的对手，你们的价位可比人家的高多了……”看来顾客也是“老油条”了，好像边说边等着Z先生他们自动降价。
眼看着新人就要忍不住开口说对手属于不正当竞争，Z先生悄悄伸手拦住了他。
对这种场面，Z先生并不陌生，他心平气和地对顾客说：“我们的对手抢生意的做法我们能理解，虽然我们不参与这场价格战争，可是我们会为您的最终利益着想，这点恐怕对方做不到。
而且若到真正签约的时候，对方能不能按照他所说的低价卖给您还是另一回事，毕竟您也知道，他报的这种价位不太现实。”
顾客认真听完了Z先生的意见，虽然当时没有立刻表态，但私下里打了几通电话后，就马上回来和Z先生所在的公司签约了。
有的时候顾客是故意表现出刻薄的样子给推销员看的，其实，这是他们讨价还价的一种方法，其真正目的是想把推销员激怒。
如果此时你被激怒了，就会进入他们的圈套。
所以，不管顾客对你说出怎样刻薄的话，你都需要认真听，但不必放在心里，你得知道，如果顾客对你的东西不感兴趣，他才不会浪费时间对你说那么多话。
因此你应该觉得开心，顾客对你说的话越多，你与他合作的几率就越大。
2.讨价还价是一种心理游戏
可以说不挑剔的顾客不是好顾客，或者说他们无心和你谈生意，而话多的顾客虽然开始有那么点刻薄，却常常是刀子嘴豆腐心。别以为顾客现在为了一点利益和你争得不可开交是生意难做的表现，其实这正是他们了解产品的过程，只有经过这个过程，他们才会信任产品，信任你，这类顾客一旦和你签约，不只是十分遵守约定，而且通常都会成为稳固的老顾客。
对于这种想讨价还价、还有些刻薄的顾客，你得注意营销的策略。如果有可能的话，你可以先把产品的价位说高一些，然后再与顾客认真谈价格。
推销最忌心浮气躁，如果你认为做生意讲究的仅是公平，你没有必要对对方低三下四，也没必要要求对方施舍，所以就冲动地对顾客说：“你到底要不要我的东西？我把我的底线告诉你，你就别讨价还价了，你要签就签，不签字我还要找别人。”那么你可能在“谈笑”间失去了一个很有潜力的顾客。
顾客的讨价还价有时只是寻找一种心理的平衡，与商业技巧无关，与其说顾客会讨价还价，还不如说喜欢讨价还价的感觉。因为这体现了他们的两种需要：首先，他们是为了公司的利益着想，想以低价买你的产品；其次就是满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论推销员精明时，他们战胜了作为推销员的你，所以他们觉得自己才是聪明人。
一个推销员在和顾客签约的时候，不要只想着签完字就算成功了，也要尽可能满足对方心里的欲望。如果推销员只守着自己的底线谈一口价的买卖，就不会让顾客产生征服你的感觉，好一点的是他还会一直讨价还价，差一点的就是流失顾客。但是如果你刚开始就让顾客产生你已经被征服的感觉，顾客就会觉得没必要对你一个推销员下狠手，甚至会把你当成合作的伙伴，这样他才有可能成为你长久的顾客。
对于推销员来说，与顾客完成一两个单子不是问题，问题是如何让顾客长久地与你签单。为了让顾客长期购买你的产品，你就得长期满足顾客征服你的欲望。会表演是你必须具备的能力之一，当你把降价的表情、措辞、时间等都把握得很好时，就能让对方长久地保持征服你的欲望，这样他就会乐于和你谈生意。
所谓狭路相逢勇者胜，顾客胜的是心理，你胜的是钱包。和顾客打交道其实就是一场心理游戏，你得时刻记着，有些顾客在乎的不是产品的价格高低，而是他们想通过讨价还价来得到一种成就感，这是买者的天性。所以，优秀的推销员不仅要有足够的应变能力，还要懂得摸索和利用顾客的心理。
