原一平紧接着说：“在价格上，虽然之前我向您推荐的保险比‘29天保险’稍微贵些，但它是为您的每一天，甚至每一分每一秒保险。我想，这样的保险足以让您的每一天无后顾之忧，不用担心所谓的‘万一’。这对您和您的家人都是很有保障的。您想一下，是这样吗？”
顾客听罢，忍不住点点头。
原一平又说：“不过请您放心。刚才我提出的这种‘29天保险’也只是冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。但是我相信，您应该已经意识到了正常保险规模的意义了吧？”
顾客还有什么好说的呢？接下来，二人愉快地签了单。
故事里的顾客固然爱家，愿意为家人提供万无一失的生活保障，可是他又不愿意在价格上妥协，这就让原一平的推销陷入了僵局。这个时候，原一平巧妙地利用一个并不存在的策略触动了顾客的内心，让他明白花多一点的钱就可以买到365天的安心。
在推销过程中，推销员经常遇到类似的情况，当正面的产品价值说明不能起作用时，那就试试反向说明，效果反而会更好。这是成功推销的又一途径，这种方式就是要提醒顾客，如果他错过了你的产品，就有可能产生某些隐患或者面临某种威胁。没有人愿意被威胁，更何况是顾客。这所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓并没有任何关系，而是推销人员通过对顾客需求的认真解析，对顾客进行的善意提醒。
用率真打动顾客
吉田登美子毕业于日本成安女子学校，1976年进入三井人寿保险公司京都分公司，其间业绩斐然。
1995年，吉田登美子所签契约总值65亿日元，佣金8000万日元。
在1996年的世界保险公司冠军业务员特别集会上，吉田登美子因发表“技术固然重要，但更重要的是‘心’，因为保险是一种爱的表现”的感言而名声大噪。
刚入人寿保险行业时，吉田登美子知道不少人对保险很排斥，所以她想了解人们为什么不喜欢保险。
于是，在每次对顾客进行采访的时候，她都要坚持做“市场调查”，了解各个阶层对保险的认知度。
20世纪70年代的日本，医生是一个高收入的群体，市场潜力很大。
可是吉田登美子所在京都地区的医师团队，保险市场却没有打开。
根据调查显示，医师团队一向很封闭，保险业务员根本没有机会向他们推销保险。
在综合分析了这些市场调查情况以后，吉田登美子把目标锁定在了医师团队，决心开发这个市场。
为了能与医生对上话，吉田登美子开始了用医学知识“武装”自己。她在摸索医学知识的同时，也在等待机会。
这一天，吉田登美子在电车站等车的时候，突然看到马路对面有一块医院的牌子，她想也没想就径直走了进去。刚到医院大楼的门口，吉田登美子便碰巧撞见一个穿白大褂的男医生走出来。
吉田登美子没容多想，劈头便对医生说：“我是三井人寿的吉田登美子，欢迎您投保！”
医生被吉田登美子这么突如其来地一问，一时反应不过来。
不过，他一下子被吉田登美子的率真逗乐了，同时也对她这种单刀直入的推销产生了兴趣，于是他笑着对吉田登美子说：“哪有你这样的人啊，一见面就要人投保？不过很有点意思，要不进办公室聊聊看吧？”
想不到这位医生如此干脆，吉田登美子便满心欢喜地跟着他去办公室谈。
在办公室里，吉田登美子认真细致地把保险内容介绍给了医生，临走还调侃说；“我按计划攻进，从上贺茂（京都北）开始拜访，一直到伏见（京都南）。”
医生一听，乐了，大笑着说：“不得了了，‘鸟羽伏见之战’要开始了，我呀再不卷铺盖逃命，恐怕就小命难保了，呵呵呵呵……”
医生的幽默使办公室里的气氛更加融洽，吉田登美子抓住机会说：“我看这场战斗的成败，完全在于先生您了。”
“我还真没有见过你这样的推销员，不过……”医生面露难色。
“不过什么？”
“你来得太晚了，我这里已经搁了几张保单。”
“不会吧？我充满斗志而来，还没有开战，就要宣布失败了？”
“哈哈哈……你真是太有趣了。”医生忍不住再次笑起来。
结果自然不言而喻，医生把保险投给了三井人寿，吉田登美子也因此获得了她的第一位医师顾客。而且，此后，这位医生还把自己身边的医生朋友介绍给吉田登美子，吉田登美子也因此拥有了受同行钦羡的医师团队这个高端顾客群。
就这样，在吉田登美子进入三井人寿的第二年，就顺利荣登推销冠军宝座，并喜获医师顾客占有率最高的业务员头衔。
吉田登美子只是个推销新手，却成功获得了这高素质的医师顾客群，有人可能要说是她的运气好，其实不然。只能说，是吉田登美子打动了这位医生，这位医生才把机会给了她。很多时候，对于许多难以应付的顾客，一些程序化的推销并不管用。越难攻破的顾客越具有开发潜能，但正是这些顾客往往不会轻易落入推销的俗套。那么，在他们面前，也许你伶牙俐齿的行销绝技已经派不上用场，何不用另类的魅力打动对方呢？当然，这种魅力不是搔首弄姿，也无须惊天动地。它是一种自然流露，是真诚的表达式。
用提问引导顾客
乔·库尔曼，着有《美国金牌推销员的成功秘诀》一书，是美国着名的金牌推销员，也是美国历史上第一位连任三届的百万圆桌俱乐部的主席。
万丈高楼平地起，库尔曼先生也是从小小的推销员干起的。最初的他，对推销，完全是蒙昧无知的，后来经过慢慢学习，才渐渐成为一位金牌的推销员。
下面的这个故事就是他个人推销史上有意义的一步，权且作为后人借鉴的一种有效资源。
从一位朋友的口中，库尔曼得到了一个好消息：纽约的一位大老板，正打算买人寿保险，他打算出25万美元。另外，还有10个大公司的头儿也打算买。
这可真是一个绝好的机会啊！库尔曼立即托朋友和那位大老板取得了联系。几天后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间就订在次日上午十点四十五分单独与大老板见面。
“不打无准备的战役。”库尔曼开始忙碌起来，打算搞出一个行动方案。
库尔曼听过霍尔先生的讲课，他竭力向库尔曼推荐一种新的推销方法：提问法。霍尔说过：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。”——通过提问问题的方式来帮助顾客想明白自己究竟想要什么。
对库尔曼而言，这是一种全新的方式，他花了两个多小时，设计了14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。
次日早晨，按照约定，库尔曼乘火车前往纽约。一路上，库尔曼反复琢磨那14个问题，真可以说是烂熟于胸。他突然来了一个灵感，决定先给纽约最大的体检中心打个电话，请他们为自己即将见到的客人安排一次体检，时间定在十一点半。
很快就到了客人的办公室。经过秘书小姐的介绍，库尔曼见到了他的顾客——博斯先生。
库尔曼先生说：“博斯先生，您好！”
博斯先生寒暄道：“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。”
库尔曼先生问：“理由？”
博斯指了指桌上的一堆文件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。”
库尔曼先生说：“是的，世界上没有哪家公司比得上它。”
博斯先生说：“行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。”
库尔曼先生说：“我干保险已有多年。听我劝，赶快把那些所谓的方案扔了。”
博斯先生诧异地问道：“什么意思？”
库尔曼先生说：“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”
“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。”
“第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样？”
博斯先生肯定地说：“行！”
库尔曼先生说：“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您看是不是这样？”
博斯先生回答道：“不错，是这样。”
库尔曼先生说：“那么是不是最重要的，事实上也是唯一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？”
博斯先生回答道：“当然！”
库尔曼先生说：“人的安全比农作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得该把风险降到最低吗？”
博斯先生：“这倒没想过，但可能性很大。”
库尔曼先生说：“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗？”
博斯先生问：“何以见得？”
库尔曼先生说：“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备既齐全又先进，您尽可以放心。”
博斯先生问道：“这些东西，别的保险代理做不了吗？”
库尔曼先生说：“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威牲，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。”
博斯先生表示认同地说：“噢，我再考虑一下。”
库尔曼先生又说：“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧？”
博斯先生回答道：“是的。”
库尔曼先生说：“那么您的损失，谁来保证呢？”
博斯先生再次表示同感：“那倒是个问题。”
库尔曼先生说：“博斯先生，现在是11：10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11：30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
博斯先生愉快地说：“感觉是好极了！”
库尔曼先生又问道：“难道这次体检对您不是最重要的吗？
博斯先生说：“库尔曼先生，您在为谁做保险代理？”
库尔曼先生也愉快地回答：“当然是您啦！”
博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！”
体检很顺利。结束之后博斯力邀库尔曼共进晚餐。
吃饭时，他笑着问库尔曼：“你是哪家公司的？”于是他们成了很好的朋友。
提问过程中，推销员知道了顾客需要什么样的产品，顾客也更加明白了自己的需要，在这个过程中，他们都找到了自己，从此，他们不再盲目，像在黑夜里找到光明的人，他们不再盲从趋时，他们有了自己的判断，他们真正成了自己。
用反常引起关注
在生活中，常常会碰到难以对付的人，有的傲慢、有的可憎、有的让人难以开口、有的开口就训斥人……作为一个推销员，这种情况是难免的。即使像原一平那样的推销大师，也常常碰到这样的人。
一天，原一平到一家公司去拜访总经理。按照惯例，他事先对这位总经理进行了周密的调查研究，结果表明，这位总经理属于那种“自高自大”型的人物——脾气很怪，没有什么嗜好。
这下原一平可犯愁了，因为“顾客就是上帝”，不管可亲或可憎，只要是你的顾客，哪怕是准顾客，你都必须喜欢——很多书上都有这样的说法。可是这些冷冰冰的教诲让他感到很为难，因为无论如何，强迫自己去喜欢这样一个“自高自大”的人，答案都是“不可能”。
但是他又不甘心不去做这笔生意，好不容易与总经理约好了见一面的。况且他是一个有远大理想的人——他想做“推销天王”。
这时的原一平想起了27岁时，一位老和尚对他说过的话：“你与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。”
老和尚的这句话使他从此坐禅修行，大彻大悟。现在他碰到了一种难以接近的人就打算放弃？他不能。
他平静下来，开始琢磨起了这个人：他既是个乏味的人，没有什么爱好，你就不能投其所好；他脾气很怪，你就摸不透他的心理……
沉思良久，他豁然开朗，在心里，原一平已经做好了对付这位总经理的准备。
访问的那一天终于到了，原一平早早地去赴约。
见到前台小姐，原一平说：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
前台小姐殷勤地做了引荐。进到总经理办公室，原一平看见总经理正坐在椅上翻阅一大堆文件，忙得连头都没有抬一下。
原一平想道：“他是一个傲慢的人，自然不会主动去答理一个像我这样的小推销员，而且他很忙……”
觉得有一个人进来，总经理转过身瞧了一眼，又极快地转过身去。那空洞傲慢的眼神刺痛了原一平的心，“他好像没有看见我一样。”
原一平决定采用逆反思维，一改被动访问为主动进攻。
于是他大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理很奇怪，这个年轻人怎么刚来就要走？访问还没有开始就走。
总经理问道：“你说什么？”
原一平回答：“我告辞了，再见。”
说完这话，原一平极快地向门口走去。总经理显得有点不知所措……
到了门口，原一平转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我1分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”
同时心里恍然若失，自我思量道：“对，一分钟的访问时间已经到了，我不能不走，我很守时。我走得有理有据。”
其实，走出总经理室的时候，原一平早已急出了一身冷汗——这一招管不管用还是个未知数。
第二天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
一见面，这位总经理就说：“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个下蛮有趣的。”
从这句话里，他知道了自己昨天的一番话起了作用，心理战是打赢了。
“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”
“请坐，不要客气。”
自然，他又成功了，他又做成了一笔数额巨大的寿险保单。而这次的成功对他来说却不同寻常，他有更多的欣喜，因为他付出了更多的心血。
运用逆反思维去处理生活中遇到的难题的例子有很多，我们还可以再举出一个。相传我国古代有两家对门的酒店，长期以来做生意都是不相上下。一天，一家老板贴出一个广告：本店出具信誉担保，出售的完全是好酒，绝不掺水！而另一个家贴出：敝店素来崇尚诚实，出售的皆是掺水10%的陈年老酒。如不愿掺水者，请事先说明，但醉倒与本店无关！结果那“不掺水酒店”门可罗雀，而“掺水酒店”却门庭若市。
