贝尔“提早成交”的推销心法
美国着名推销员贝尔的推销心法是“提早成交”，优异的推销成绩证明他的策略无误。贝尔刚出道时不但年纪轻也缺乏经验。当时，别人都有业绩，只有他没有。贝尔沮丧之余，参加了推销训练营。
“推销员如果不开始提早成交，”一位推销训练大师对他说，“机会就很渺茫了。”贝尔问大师该怎么办，“训练自己提早成交，”经验丰富的大师说，“就在明天。比你预定的时间提早很多是吗？试试看。”
“第二天我就试了，”贝尔说，“结果我成交了两笔推销。如果我没有提早行动，这两笔推销都会付诸东流。从此，我就把成交的速度加快了两倍，结果业绩大有进步。”好好培养自己的成交嗅觉，试着提早成交，不要怕被拒绝。
史崔特的“沙袋战术”式成交推销心法
在扑克牌赌局上，精明的玩家一旦手握王牌，常常故意保持低调，迷惑他人。到了最后关键，他们再将全部赌金一次下注。这个技巧，扑克迷称之为“沙袋战术”。“沙袋战术”也可以作为一项成交技巧。推销员在接近成交时，才提出附带利益，使顾客认为自己免费获得利益，而推销员则获得订单。
这种技巧的运用相当微妙。你提供的“赠品”可以是附带利益，例如：特惠价、附赠的配备，或是优惠的待遇等，也可以是产品新用途带来的利益。通常这些“沙袋赠品”原来就准备提供给顾客，只不过推销员最后才提出来。最好让顾客以为，一般是没有赠品的，是推销员为了争取顾客，特别提出这些优惠措施。如果产品的各项条件已经十分理想，最后加上这些“赠品”，对顾客的吸引力无以复加。
史崔特推销一种独特的安全家具——美观的婴儿用高脚餐椅，还可以调整为儿童用桌椅。史崔特研究出几种有效的推销法。有些母亲特别关心婴儿器具目前的用途，所以史崔特保留了一个秘密武器——一组附加的轮子，可以将这个婴儿餐椅兼儿童桌椅，再改装为婴儿车。当史崔特碰到推销瓶颈时，这个秘密武器就派上用场。
你已经目睹推销员的扑克牌绝技，现在就预备你的“沙袋赠品”吧！
最好的“沙袋赠品”莫过于产品的附加价值。由于顾客认为附加价值是“免费赠送”的利益，因而威力也最强大。“附加价值”包罗万象，推销员可以发掘产品的新用途，教导顾客使用；或是展示顾客不知道的产品附加特色或利益。在成交的关键时刻，除了顾客意料中的产品特色之外，推销员还可以强调顾客意想不到的特色，展示产品如何满足你所创造或强调的其他需求。
举例来说，向财务主管推销电脑时，推销员不止展示电脑的记帐、归档及过帐等功能，还得在财务主管们询问文字处理功能时，强调一直保留未说的其他电脑功能。
范登的“在最后关头才提供”成交推销心法
美国有名的推销员范登是精通“免费赠送”推销心法的流动房屋推销员。范登推销的流动房屋，包含了价值一百七十美元的微波炉。但是范登向顾客报价时，总是隐去这一节。如果顾客犹豫不决，或准备向别家询价时，范登会说：“等等，我一定尽我所能，让你今天就买下我们的流动房屋，我甚至可以送你一台价值一百七十美元的微波炉。只要你今天买，做什么我都愿意。”一听附赠微波炉，顾客通常会当场签字成交。但是，范登总是在最后关头才提供微波炉！
进行推销时，不要将你所有的推销心法全部用上。推销员应先采用其他推销心法，如果顾客依然不为所动，推销员需要在最后的救济手段时，再递上“免费赠送”这个法宝。
着名推销员阿列尔最喜欢使用“免费赠送”这一推销心法。因为这个技巧营造一种紧迫的气氛，促使顾客立即行动，这一点相当重要。推销员必须提供一个“理由”，促使顾客当场行动。
当顾客说：“下个礼拜再说，”阿列尔回答：“先生，下个礼拜我在匹茨堡。要见面，我可得搭机往返一趟。”接着他就用上“免费赠送”推销心法，“如果今天能谈妥生意，我可以省下匹茨堡来回机票。这个费用就送给你好了，从总价上扣除。”最后是一个双赢的局面。阿列尔得到交易，顾客则获得一笔根本不存在的机票费用。“每一场推销都可以找出理由，促使顾客当场行动。”阿列尔说，“当然了，一定要合乎情理，才会产生效果。”
乔登“实际行动”的成交推销心法
美国有名的推销员乔登运用“实际行动”推销心法，在底特律建立了千万美元的企业。乔登公司的产品是今天已经被广泛使用的工业用安全开关。乔登刚建立公司时，只有少数人听说过这种产品，而且也不太重视这项产品。当时，乔登是公司唯一的推销员，公司几乎没有推销。尽管他努力向顾客解释这项产品的优点，始终徒劳无功。接着，他只采取“实际行动”推销心法，结果却创造了大量推销。于是，乔登开始雇用推销员，并教他们如何运用这个推销心法。几个月不到，业绩居然超过原来的五年目标。
乔登到底如何运用这项推销心法呢？步骤是推销员走进顾客办公室，将样品放在桌上，告诉顾客：“拉一下把手。”这个实际行动开启了推销过程。十位顾客中，九位会拉把手。“怎么样？”推销员说，“没有闪光、不会着火，任何人拉把手也不会触电。”接着再说：“贵工厂现在用哪一种安全开关？”“我们没有安全开关。”顾客回答。推销员故做吃惊状：“什么？贵工厂根本没有安全开关？”
“没有，我们的工厂运行十多年了，从来不曾发生意外。”说话间，推销员不但拉拉样品的把手，并将样品推到顾客摸得到的地方。多数顾客也会拉拉样品的把手，这是很自然的。推销员继续说：“保了火险吗？”
“当然。”
“发生过火灾吗？”
“没有。”
“为什么不取消火险？”
“那怎么可以！我们随时可能碰到火灾，一定要有保护措施！”
“这就对了，贵工厂随时也可能发生电路意外。一次意外的损失金额，比为全厂换上安全开关的费用要高得多。”这时候成交时机成熟了，推销员早已不动声色地将订单放在样品旁边，推销员拿起订单，问：“贵工厂有多少三安培双刀开关？”顾客如果知道答案，他会告诉你有多少个。如果顾客不知道，推销员会说：“苏顿先生，请你把电工找来。我和他到工厂绕一圈，算算总共需要多少个。”巡一遍工厂之后，推销员已经把订单填妥了。他通常会顺便将笔交给顾客，说：“在下面签名就可以了。”
实际的数据是十位顾客中，九位会签字成交。如果顾客不签字，推销员一个月内会再度拜访，重复相同过程，但这次带来的是填妥细节，只缺顾客签名的订单。同样的，十位顾客中，有九位会签字成交。最后，乔登终于使安全开关成为全美大多数工厂的标准配备。好好利用“实际行动”推销心法，争取大量推销吧！
凯利的“免费增送”推销心法
购买的诱因通常价值不高，例如：赠送一份街道图、公路地图或台式月历等，这些物品价值不高，却能够推动几千美元的推销。
美国营销大师非常喜欢柯利牧羊犬，常常在展示房屋时，带着一只小牧羊犬作伴。有一天。布朗夫妇考虑购买一幢二十四万八千美元的房屋。他们很中意房屋以及当地景观。但是价格嘛！得考虑考虑，因为他们不打算花这么多钱。另外，他们也不太满意某些房间的格局。这场推销碰到了瓶颈，凯利几乎要放弃了。但是，布朗太太看着小狗说：“可不可以附赠这只小狗？”凯利回答：“当然！有一只好狗，才是圆满的家。”成交！这幢价值二十四万八千美元的房屋购买诱因，只是一只小柯利牧羊犬！
凯利还用了其他诱因，例如：樱桃树、秋千等，竟也击败了在房屋价格及价值上都胜过自己的竞争对手。这正是免费赠品的威力。因此，当你的推销碰到阻碍时，提供一个诱因。可以是各式各样的诱因。
华特斯是美国费城一位推销图书的推销员，他的业绩一直不理想，直到他用了“免费赠送”推销心法才大有进展，他先将书价提高到二十七点九五美元（原价二十五美元），然后免费提供一项服务，就是在封面上用烫金印上顾客大名，华特斯的推销因而提高百分之两百。
霍普金斯的高效推销术
霍普金斯是美国最杰出的大宗货物推销的推销经理，服务于芝加哥的肉类加工公司。某一天，公司给他一个特殊的工作——向面包厂推销昂贵的起酥油。该公司在波士顿的六位推销员，努力了一整个月，推销成绩依然是零。
“这封信是波士顿方面寄来的，”该公司总裁告诉霍普金斯，“我完全同意他们的观点。他们卖不出起酥油，因为你订的产品价格太高了，他们很难推销。”
“这是他们的问题，”霍普金斯说，“推销好坏和价格无关。”
“你能到波士顿推销这些产品吗？”
“没问题。”
当霍普金斯抵达波士顿时，他要当地经理指出最难说服的顾客，答案是福克斯，福克斯是派兵公司的负责人，但福克斯不想见霍普金斯。“我特意从芝加哥赶来，与您商讨这张广告图片。”霍普金斯说，接着将一张精美的图片放在福克斯面前，“这张图片，目的在于呈现令人垂涎欲滴的派。为了这张图片，我们花了不少钱。这位画家收了我们一千五百美元，你觉得怎样？”
“画得很好，很吸引人，”福克斯说，“如果本公司的派能够像这样，我可以拥有全波士顿最高的市场占有率。”
“波士顿有多少商店推销贵公司的派？”霍普金斯问道。
“大概有一千家。”
“福克斯先生，”霍普金斯说，“我可以免费提供这张图片给这一千家商店，如果你现在订货，每一卡车起酥油，我就附赠两百五十张图片，当作赠品。”顾客当场订购四卡车起酥油。霍普金斯在每个城镇的推销成绩，远超过六位推销员努力四个星期的结果。
当地推销经理相当忌妒这样的成绩。“你不是卖起酥油，”他说，“你是卖图片，如果没有图片，起酥油卖得出去吗？”
于是，当地经理提出了一家需要起酥油的大公司。霍普金斯打了一通电话过去，发现该公司已经有太多存货，根本不打算再购入。但是霍普金斯不放弃，提出一个诱因，“我要替贵公司打广告，从本地一直到芝加哥。如果你现在订购两卡车起酥油，我会在卡车两边都张贴广告。广告内容是贵公司采用本公司产品制成的派。卡车两边都有广告，所以这一路九百英里，经过卡车两边的每个人都会知道贵公司。”
最后这个存货过多的顾客，买下两卡车起酥油。因为，霍普金斯知道运用“免费赠送”推销心法的最佳时机。一张吸引人的图片，让他在波士顿大展雄风；而一幅更大的广告，让他风光地回到芝加哥。
奥图的“直接成交”公告
许多推销员喜爱的推销心法都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场推销仍不忘紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着推销员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此，推销员必须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。
推销员奥图是纽约的一位推销主管，他发给旗下影印机推销员这样一封公告：“不管推销状况好坏，也不管会谈如何结束，离开前（如果顾客尚未成交）别忘了要求顾客购买。”
这是基本原则吗？是的。每个推销员都这么做吗？可惜没有。多数推销员至少在一个月后才要求顾客购买。直接要求顾客购买，推销量可以增加百分之二十五。这不是什么特殊案例，而是指一般情况而言。
奇异电器公司曾经用同样方法，提高了灯泡的店面推销量。奇异电器一位推销主管，设计了一个简单的成交技巧。要求所有零售推销员，只要有人驻足观赏灯具展示品时，立刻上前，请顾客购买一箱八只的灯泡。就这么简单，直接请顾客购买。结果每四个人中总有一位购买，推销量因而增加百分之二十五。
当你直接要求顾客购买时，顾客的回应只有两种可能——买或不买。当然，偶尔顾客会拒绝。即使如此，这个技巧也让顾客觉得受到尊重。所以，不要放弃任何机会，直接要求顾客购买，效果一定会很好的。
布莱尼“直接成交”的简单推销心法
营销大师布莱尼进行推销时，只采用“直接成交”推销心法，方法简单得不能再简单了：
（1）“杰克，今天要订货吗？”
（2）“乔，今天要不要买点东西？”
（3）“米瑞安，早上买一百磅培根如何？”
（4）“比尔，我们有种新产品，要不要先买两百磅试试？”
大部分人都像杰克、乔、米瑞安和比尔一样，依照布莱尼的意思购买产品。
某些“专家”认为，推销员不应太直接要求顾客购买。这是错误的观念，推销员在适当时机，以适当方法向顾客争取推销，是高度专业的行为，反对这个观念的人士认为，推销员不应向顾客寻求帮助。但是学过心理学的人都知道，当你要求他人帮助时，实际上更帮助了他人；当你要求他人帮个小忙时，他人获得受重视的感受。因此，当你要求顾客购买时，你并非处于弱势，反而强化了自己的优势。
实际上，许多推销员喜爱的推销心法都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场推销仍不忘紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着推销员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此，推销员必须帮助顾客：
（1）“您可不可以现在授权，让我进行这项推销？”
（2）“您希望什么时候送货？”
（3）“罗斯先生，这件案子您已经考虑得很透彻了，现在订货吧，我保证，没有人会质疑这个决定的。”
（4）“史密斯先生，现在可以开始进行这项推销了吗？”
（5）“我可以提出四种实际进行方式，罗安女士，现在就定案吧！”
（6）“布朗先生。这个系统可以大量降低贵公司的维修费用，这是你我的共识。愈早将这个系统安置好，贵公司才能愈早降低成本。现在只需要您的签字。”
（7）“我一定优先处理您的订单，只要您现在定案，我立刻将原料送到！”
潘德顿的“争取成交”的推销心法
潘德顿是洛杉矶一位成功的推销主管，他的看法是：“‘争取成交’，即只要一发现机会，我立刻请顾客购买。假如顾客点头，很好；假如顾客不答应，我会引导顾客说出心中的想法。得到顾客的想法之后，我继续进行推销，直到有机会再试着成交。这时候除非顾客点头，否则必须再次说明他的想法。”
“我就这样持续进行，直到成交或不得不放弃。不过我会一直告诉自己：‘顾客真的应该购买’。一般来说，推销员的推销成绩不佳，原因通常是他们没有勇气直接争取成交。其实这种疑虑是不必要的，连圣经上都说：‘诚心祷告，上帝必将施与’圣经的权威不容置疑吧？”
你学到的各种经典成交技巧，都各有不容置疑的效果。你可以选择二项技巧，运用于所有可能的状况。但是在某些情况下，最适合的成交技巧，就是坦白直接地请顾客购买。不过，开口的“时机”也很重要。首先，必须选择最自然、最适于特定推销状况的成交技巧，然后试着成交。尽管试了一次、两次、甚至六、七次都失败，不要灰心。只要还有机会，继续尝试成交。
即使所有技巧都失效，你还有“直接成交”推销心法。这个技巧对顾客的恭维，只怕超出你的想象。这个技巧满足人类的虚荣心，因此威力强大无比。
