着名成交大师托本说：“给顾客两个答应成交的机会，‘你喜欢白色还是蓝色？’（卖出其中一个产品，或是两个都卖）‘一万元会不会太贵？’（太贵就买五千元的产品！）不管顾客回答什么，都是购买意愿的表示。”如果顾客不打算回答这些问题，他会说明对产品的其他疑虑，或者他要再看看别种产品。不管是哪一种状况，推销员不但没有损失，还因为提出问题，而得到许多宝贵的推销资讯。
这个技巧固然有效，运用时却必须注意可能的风险。如果你的方法不够纯熟，顾客会发现你在催促他购买！这时候顾客当然会说：“我自己会决定，不劳你费心！如果你温和谨慎地提出恰当问题，顾客不会知道是你在控制局面。推销员如果能经常运用“细节问题”推销心法，并以正确的方法进行，即使对其他技巧不为所动的顾客，也会愿意购买你的产品。
卡来尔“假设已成交”推销心法
美国推销员卡来尔的推销方法是将“细节问题”推销心法用于“假设已成交”法，效果相当显着。假设已成交是认定顾客已经愿意购买，推销员则解释成交后的应处理事项。顾客如果还不确定是否购买，假设已成交法可以温和地催促顾客购买，至少可以令顾客表明态度，说明不愿购买的理由。采用假设已成交法，通常可以达成交易；即使交易还不成功，至少可以理清状况。
如果顾客似乎喜欢某一处房地产，却表现得兴味索然，不愿作出决定。这位顾客可能正采取拖延战术。这时候推销员可以采用假设已成交法。
“罗斯先生，看来你很喜欢这栋房子。这样吧，我们先试着向屋主杀价一万元，看看你可以省下多少钱。我们可以先填妥相关文件，你觉得到我办公室处理比较好，还是在这里就可以？”这就是在假设已成交法当中，运用“细节问题”推销心法的例子。只要推销员表现诚恳，关心顾客利益，假设已成交法绝对是项强项。
“这个方法最坏的结果，不过是让顾客表明不愿购买的原因，推销员可以因而了解如何解决顾客的困扰。”卡莱尔说：“永远相信这一点——顾客愿意购买，顾客会点头成交，顾客希望你帮助他解决问题。推销员以顾客利益为出发点所提供的任何帮助，对买卖双方都是有利的。”
南蓝的“细节问题”推销策略
南蓝是在芝加哥推销帽子的推销员。她的推销心法是卖给“只是看看”的顾客。很少推销员喜欢“只是随便看看”的顾客。但是推销员却知道，“只是看看”的顾客代表潜在推销，南蓝就是这一种推销员。她认为面对这种顾客，正是使用“细节问题”推销心法的最佳时机，而且她的成功率相当高。
南蓝逐步引导“只是看看”的顾客，当成交时机成熟时，她只问一个问题：“你要现在就戴上帽子呢？还是让我们送到府上？”这个技巧平淡无奇，但是经常使用，业绩成长十分惊人。
某一位房地产推销员，一年卖出价值三百万美金的房地产。让他完成交易的“细节问题”就是：“请问要登记在您的名下，还是尊夫人名下？”另一位非常出色的推销员，提出问题的方式极温和巧妙，总是让顾客无法拒绝。他花了将近两个钟头，向顾客展示精巧昂贵的计算机。始终保持着友善悠闲的态度，似乎不急于成交。当成交时机成熟时，他不露痕迹、理所当然地问：“您希望我们用哪种方式为您送货？”多简单！只询问送货的细节。在顾客决定送货方式之后，这笔交易就在单纯肯定的情况下完成了。
盖纳的推销经典策略
派琪的公司拥有五千名推销员，到底多少人能够成交？“恐怕你不敢相信”他说，“答案是五千人之中，只有两百人能够成交，其他的都称不上合格的推销员。因为，他们只能处理琐事，不能独自完成交易。”
五千名推销员中，只有两百人可以完成交易，成交居然这么难？不！成交不仅不难，而且是推销过程中最简单的部分。想完成交易，推销员只要坚守两个原则：态度正确，运用正确的成交技巧。
当然，进行推销时，你必须要先考虑到顾客的需求。看看美国超级推销员兼推销顾问盖纳的例子：有一次，盖纳对旗下拥有一百名推销员的贡萨列斯推销员推销训练课程。贡萨列斯表示，只要盖纳说服两位推销经理，公司就接受训练课程。于是盖纳去见这两位经理，结果碰了老大的钉子。因为他们早就奉老板的密令——拒绝盖纳。
胆识过人的盖纳并不气馁，他再度拜访贡萨列斯，单刀直入地问：“即使你的推销经理认为我的课程好，你一样不会买，对不对？”贡萨列斯就回答：“我买你的训练课程费用这么高，我们的预算不够。”盖纳深知，在这种情况下，正面攻击完全没有作用。于是他采取迂回攻势，盖纳问起贡萨列斯当年如何创办公司（这是个屡试不爽的好话题）。
少年贡萨列斯从墨西哥来到美国，勤奋工作，成立自己的公司后，他不忘照顾自己的同胞，雇用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感动”盖纳说，“不过，你好像忽略了一件事，你照顾同胞，给他们工作。但是，你提供给他们成功的条件了吗？你有没有训练同胞，让他们有能力和对手一较高低？这才是他们欠缺的啊！”
贡萨列斯一听，立刻开口：“等等，我准备买你的训练课程了。”盖纳借着探询顾客的经历，发现达成交易的关键，并借此完成这次经典级的成交案例。
吉布“胆大得体”成交推销心法
英国着名哲学家培根所说的名言“胆大得体”，正是成交技巧中的无价之宝。吉布是推销宗教书籍的推销员，有一天他心血来潮，想要在教堂里展示书籍。但是，不经牧师许可，教堂中是不能展示任何商品的。结果牧师马左博士不答应，吉布认为非问出原因不可。
“马左博士，”吉布说，“通常牧师不准推销员在教堂展示商品，不外乎两个原因：一是不愿意这些钱流出教会，二是担心推销员行为不当。”
吉布看了一眼牧师，微笑着又说：“您看得出来，我绝对是个绅士，这点您不必担心。再说，流出教会的钱，数百元而已，不至于造成严重问题。”吉布说完就不再吭声，等着对方响应。马左博士沉思了一会，终于说道：“我不担心你，也不担心钱，你去展示书籍吧！”
马左博士不愿吉布看出他的小人之心，终于点头同意。吉布靠着胆大得体而成功。
派琪同样也借着胆大得体的行动，成功地卖出一套昂贵书籍。当派琪向顾客介绍这套书的好处时，顾客不断记下重点，派琪问：“你在写什么？”顾客说：“你说的好处啊！”
“把笔放下”派琪说着，“只要你签了订单，这些好处都是你的了，还写什么？现在就下订单吧！”顾客当场签字购买。
大胆的行动代表愿意冒险，把胜败当常事。美国总统罗斯福说过：
大胆做事，赢得光荣与胜利，即使偶尔失败也无所谓。
不要学那些可怜虫，虽然不会受苦，却也得不到享受。
他们安于平庸的生活，未曾失败，也不知胜利为何物。
阿雷尔的“当场成交折扣优惠”的推销策略
阿雷尔是非常杰出的推销员，推销商业招牌。他经常与总裁谈交易，发现有些总裁会采取拖延战术，借口却是决策权不在自己。
有个叫唐宁的老板其实很中意阿雷尔的招牌提案，但是他说：“本公司重大采购案的决策小组只在星期三晚间开会。”当天已经是星期五了，而阿雷尔隔天就要搭机离去。
“非常抱歉”唐宁说，“但这是公司的规定，我们必须等到下礼拜三再做决定。”
阿雷尔安静了一会儿，说：“我了解，太可惜了。”
收拾好东西后，阿雷尔不紧不慢地说：“平常我们谈些小额交易时，如果能当场成交，本公司就提供一些折扣。我知道，您这样的大公司不见得有兴趣，不过我们还是计算一下。”阿雷尔当场挥笔疾书，边哼着歌，边计算他的这次交易折扣。计算出来之后，他盯着数字说：“哇，不少钱呢！”
阿雷尔让唐宁看看他的计算，说：“这是下周三的价格，在我走出办公室十五分钟内，如果你开给我两万美元的支票，我可以给你今天的价格（相差极大）。总之，谢谢你抽空会面。”阿雷尔步出办公室，到了接待室坐下。
几分钟后，唐宁走出办公室，交给阿雷尔一张两万美元的支票，使个眼色说：“你的手段我们心知肚明。不过无所谓，这么一来，大家都方便。”
像唐宁这样的例子很多。“用用脑，拿出胆识，绝对做得到”阿雷尔事后这样说道。
弗兰克·普度的“以服务为品牌诉求”推销策略
美国人弗兰克·普度在创出鸡肉品牌之前，所有的鸡肉都没有商标，而聪明的普度却创出一个商业品牌，“普度鸡肉”。圣路易市第一美国保险公司的区经理戴维斯师法前贤，也创出了该公司的品牌，特色是提供附加价值商品。戴维斯的方法是为顾客（主要是该区的房地产中介商）设立一个专属俱乐部。
某年十二月中旬，戴维斯寄出第一批卡片，对象是圣路易市所有房地产公司的总裁。卡片以银色为底，印一支漂亮的鹰，和一行字“老鹰快来了”，此外没有任何署名。隔年一月初，戴维斯寄出第二批卡片，同样的形式，标题却是“老鹰就快来了”。
第三次寄出的是一批小册子，标题为“老鹰到了”。册子内介绍该保险公司的顾客俱乐部，包括各项相关服务和会员福利。信中另附回函卡，敦促收信人尽快回函，以索取相关资料。
戴维斯共寄给九千家房地产经纪公司，其中三百八十家成为戴维斯的顾客。戴维斯规划的促销活动，以服务为品牌诉求，而计划中最关键的一环是：一份正式的俱乐部入会申请表。该公司在表格中询问顾客：
（1）您希望第一美国保险公司直接与您和您的顾客接洽；
（2）只与您接洽；
