第二天一早，我立刻跟顾客说明，如果这二份投资能合成一份的话，至少可以省下20％的费用。他很感激我，并且接受了这项建议。很显然，他并不知道我的佣金因此而大减。多年以来，他对我的好感依然没变，而我的佣金损失，早就通过他所介绍的顾客得到了更多补偿。
他需要什么，就卖给他什么
每一个顾客购买任何一种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。推销员的主要工作就是找出顾客购买此种产品的主要诱因是什么，以及顾客不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。只要找出这两点，把自己所有的注意力都放在让顾客了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上，并且能有效地解除他们购买产品主要的抗拒点，那么顾客就会购买你的产品。
顾客买太阳眼镜的目的，有的是为了摆酷，有的是怕阳光过强眯着眼睛会增加眼角的皱纹，有的也许是昨天跟男友吵架哭肿了双眼，不方便出门。每个人的需求都不一样，不管造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的摆酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的顾客的特殊需求的。
最近我4岁的小侄子来跟我共度周末，他早上起来的时候，发现我开着电视看新闻，同时又在读报，他见我并不专心听新闻，就想看卡通片。
于是小家伙对我说：“要不先关掉电视，您才好专心看报？”我觉察他想看卡通片，于是说：“可以关掉，或者看你想看的节目。”几秒钟之内，他找到了遥控器，立刻转到卡通片的频道。
我觉得他非常了不起，他必定会成为一个非常优秀的销售天才，他只有4岁，却会琢磨：对方想要什么？然后，我才可以得到我想要的。
如果成功推销有秘诀的话，就是在了解顾客消费需求的基础上，找到他们心底最强烈的需要并设法帮他们满足这种需要。
推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。你知道顾客的购买动机吗？商品绝对不是在推销员的脑子里卖山去的，也不是在柜台或办公桌上卖出去的，而是在买主的脑子里卖出去的。因此，推销员必须弄清楚不同买主的各种需求，即各种购买动机，这样你才能掌握不同买主的思想脉搏，掌握打动买主的诀窍。
三流推销员无论如何也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流推销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需求；一流推销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西！他站在顾客的立场上，用顾客的眼睛看待问题，了解顾客的需要并满足他的需求，他不断给买主灌输一种东西，而这恰恰也是买主所需要的。
你做到了吗？
能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。
你要些什么？
如果你去钓鱼。尽管你很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，因为某种奇怪的理由，你发现鱼只爱吃虫，所以，当你钓鱼的时候，你想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。你没有用草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后你便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所犯的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛——爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边有个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口可能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地把它引入牛棚。
你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，推销员和顾客是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，还都必须努力满足对方的需求。
着名的推销员洛克说：“在顾客还没告诉我们，他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到异议之前，最好全面分析一下情况，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现顾客的真正需求，同时，还可以提出一些顾客没有想到的异议，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”
有一次，洛克在一位名叫戴维的先生家里展示了一套炊具的功能，因为是在他们家中，洛克有机会察看他们的柜橱，正缺少他所推销的这种炊具。洛克自然认为这个顾客家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易，戴维太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”可是，当洛克无意中提及细瓷器的时候，戴维太太的眼睛像彩灯一样，闪出了亮光。
戴维太太：“你有细瓷器吗？”
洛克：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”
戴维太太：“你带着没有？”
洛克：“您真走运！”
几分钟后，洛克带着一份瓷器订单离开了戴维先生家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，洛克并没有特意推销，他所做的，不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。
既然戴维太太买的瓷器价格高于炊具，而她却嫌炊具“太贵”，说“买不起”，那她是不是撒了谎？是的，她撒了个谎。这的确是个有趣的问题！让我们来分析一下：当戴维太太说她没有钱，买不起那炊具时，她真正的意思是不想要那炊具。在这种情况下，关键在于查明她不想买炊具的原因，很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有它的愿望。戴维太太后来买下瓷器的原因是她真正想要。洛克殷勤地为她服务，起到了买主助手的作用，以致使她说出了她意欲拥有的是优质瓷器而不是炊具。
由此可见，当顾客拒绝你的时候，请不要再喋喋不休地叙述商品的好处了，而应该转移一下话题，谦虚地多问几个“为什么”，这样，你就可以听到顾客的真正意图了，这就说明你的推销还有希望。
调动顾客的“参与心理”
某厂开发的新产品按摩仪，在某商场柜台摆放3个月无人问津，而有一天该商品却被顾客抢购了198个。产品由滞转畅原因何在？原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能，而且还现场进行示范表演。当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时，奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的观众为之折服，纷纷解囊。这个实例说明，推销员说服顾客的方式是多样的，既要用言语去说服，更要运用非语言方式来增强说服力。
可见，推销员光靠一张“巧嘴”还不行，因为，言语不是传递信息的唯一手段，也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段，更可以传递大量信息，也更容易为顾客所接受。实践中有的推销员言之凿凿，而顾客听之藐藐，一旦拿出样品，顾客马上理解。此外，还有大量的信息，只可意会，不可言传。对无法用言语传递的信息，推销员就要借助示范、推销工具等非言语手段来说服。
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一分力，特别是这些事物非常美好时，这就是“参与心理”。
在一次颁奖大会上，斯坦巴克介绍了他的经验——
“每当我们接触顾客的时候，时常会发现顾客仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破顾客的这些抗拒，说服他们参与进来共同‘表演’，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有引导顾客将所有的注意力放在我们身上的时候，才能够真正有效地开始我们的销售过程。”
一般情况下，顾客虽然会持强烈的反对意见，但只要用话引导他参与进来，就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效应”。
顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有参与，他便很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也可利用一下“参与的效应”。
你能把几只小猫卖给从来都不养猫的人吗？其实这个问题很容易解决，想把猫卖给他们时，告诉他们可以先让小猫留在家里过夜，如果他们不喜欢可以不付钱，第二天再送回来就是了。结果，这些人和可爱的小猫相处一夜后，将会无一例外地喜欢上了这些小家伙。
在20世纪50年代，美国有一家电器商店，运用小猫策略卖掉了上千台电视。那个时候，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意，你可能是你们那条街上唯一有电视的人。你的邻居们甚至期望你邀请他们去看电视，请他们喝茶或吃三明治。所以，当商店知道有一个潜在的顾客拿不定主意时，就建议他把电视搬回家试试。商家知道邻居们看到他家屋顶竖起天线的那一刻，邻居们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后，他们怎么还能不买电视呢？
还有一家房地产公司，老板鼓励销售人员随身携带照相机，买主出价以后，销售人员就给他在房前照一张照片，我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。
在很多时候，人们去商店、百货公司购物时，只能远观其形，而不能近“玩”其功效，因而虽想买，可是又怕买后不尽人意，这儿不好那儿不佳。哪怕售货员将其说得天花乱坠，终因自己未亲自试用而不敢冒险，尤其是买“大件”之时，如彩电、音响、电脑等，唯恐上了大当。常言道：“百闻不如一见。”若能让顾客亲眼看看或是亲自试用一下商品，让其在试用或观看中了解商品的特性和优缺点，再确定买与不买，推销的成功率将会更大。
平时我们常见到，各时装店将穿有各类服饰的塑料模特陈列于橱窗之中，而且店内营业员也都穿着各自所要售卖的服装，这样购买者便可从模特和营业员身上看到自己所喜爱服装的款式，也就敢于大胆地购买。再如房屋销售员带着顾客去售房现场参观，以增加其参与感，至于那些将商品高置于柜台之上，玻璃之中，不让顾客试用或是拒绝让顾客亲自操作的商家，由于忽略了顾客的上述心理，往往难以取得成功。
向顾客成功地推销一种产品，就要让对方产生一种参与意识，让其感觉出这项产品中有他的意见，从而引发其购买欲。
常言道：“百闻不如一见。”消费者在购买商品的同时也在购买一种感觉和体验，宜家有一个购物特点，就是将旅游的价值取向注入购物的过程，轻松、自在的购物氛围是全球150家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场或做出购物的决定。
宜家所进行的商品检测也与众不同，它没有那些冠冕堂皇的这个“指标”那个“认证”。它对顾客更关心的商品的耐用性进行实打实的测试。在宜家，用于商品检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的橱柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，橱柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉承受开关的次数：至今已有209940次。你相信吗？即使它经过了35年、26万次的开和关，橱柜门仍能像今天一样正常工作！
跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相比，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德柏”沙发、“商利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”在沙发区，一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力，以测试沙发承受压力的次数。
宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购物指南、保养方法、价值”。靠着这些在细微处的关照，宜家获得了成功，这种别具一格的销售方式，使其经营更富于人性化，因此将顾客拉得更近。
有一种古老的生意经——“先尝后买”。它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自检验，感觉商品质量不错，就会产生购买动机。
我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用“先尝后买”的办法主动热情地招待顾客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种“先尝后买”的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经并没有被现代营销所广泛采用。
不过，一些大商店也开始兴起“先尝后买”了。一些商场的糕点经营部开辟了“一分货”专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。
还有，如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者寥寥无几，不过，从顾客品尝后的反映里，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。
台湾的HT茶庄当顾客上门时，总是先让顾客享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥秘。负责人说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，还常由它促进双方的感情，交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，就会勾起购买的念头，好回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这种茶的爱好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？
利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西，就越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客H交谈时这样说：
“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看啦，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
顾客当然两座房子都要看，而且推销员的话在H心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，推销员带着热烈的表情高兴地找到H，告诉他：
“你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”
