第42章 做事要有手腕(24)

把“不可能”转化为“可能”

所谓“不可能”的事，通常是实现条件明显不足的事。只要满足了实现条件，不可能之事就会变成完全可能的事。

成功赚大钱的商人都相信“世上没有打不开的门”，这就像一流军人都相信“世上没有攻不破的城堡”一样。他们有胆识，敢向“不可能”挑战，并把“不可能”

变成完完全全的“可能”。

世上只有很难办成的事，没有不可能办成的事。他们都是敢向“不可能”挑战的人。利特尔是科技咨询业的先驱。年轻时，他曾对许多工厂进行过调查，结果竟然令他大吃一惊：原来绝大多数工厂对科技缺乏足够的重视。正如他后来在一篇文章中所说的：“这些企业要么对科学技术不予理会，要么就是对企业内部的科研成果推广不力，结果是科学工作者和企业经营者之间互不往来，互相脱节。”

于是，他果断投资2500美元，成立了一家科技咨询公司。他决心将促成企业和科学技术联姻作为自己的终生目标。当时，很多人认为利特尔的目标不可能实现，因为大部分企业主不懂科技，向他们提供技术咨询，简直就像对牛弹琴。但利特尔坚信自己的事业有深远的社会价值，有价值的事就值得花百倍努力去干，并终将获得回报。他还邀集了几个志同道合的朋友一起来从事这项工作。

他的公司主要向企业推广技术，提供技术服务，同时进行科学研究。两年后，数十家与利特尔科技咨询公司合作的企业，经济效益都取得了明显的提高。

同时，利特尔科技咨询公司还有许多研究成果，比如代替电话电缆的光导纤维即是利特尔的杰作。

当时，光导纤维的制造成本非常高，因而被认为是不切实际的发明。在一次工业家座谈会上，一位工厂主用嘲讽的口吻对利特尔说：“你与其发明这些没有什么价值的纤维，不如用猪耳朵去织丝线袋更加实惠一些。”他的意思是，光导纤维没有什么用，就像猪耳朵不可能织出丝线袋一样。

利特尔立即反唇相讥：“如果您的夫人有意用这种丝线袋的话，本公司完全愿意效劳。”

利特尔怒气冲冲地回到公司后，立即和有关专家商讨用猪耳朵制造丝线袋的方案。他们买来许多猪耳朵，并组织力量将其分解成胶质和纤维，没过多久就纺出了光滑均匀的丝线，织出一批五彩缤纷的漂亮丝线袋来。

结果是这种违反常理的产品大受女士们欢迎，很快被抢购一空。当然，利特尔也没有忘记给那位工厂主送去一封短信，他在信上说：“敬请陪同夫人前来购买猪耳朵织成的丝线袋，并让您知道什么叫科学和科学的力量。”

假如，一个外行率领一群外行，能制造飞机吗？每个人都会摇头说：不可能！

但威廉·波音却用事实告诉你：完全可能！

威廉·波音本来是一个经销木材和家具的商人，一天他观看了一场飞机特技表演后，迷上了飞机。于是，他丢开生意，前往洛杉矶学习飞行技术。

但是，他买不起飞机，由于年龄的关系也限制了他成为飞行员的可能。学会驾机技术有什么用呢？看来，想满足驾机遨游长空的愿望，除非他自己制造飞机。这正是波音最初的想法。

在学习过程中，波音设法了解飞机的结构和性能。学习一结束，他就邀请一位海军军官合作，共同制造飞机。

那时候，他们不但没有工厂，甚至连一个受过专门训练的制造工人也找不到。

波音只好动员他那家木材公司的木匠、家具师和仅有的3名钳工进行组装——这简直形同儿戏一般，飞机好像不可能由这样一群人制造出来呀！

但最后，他们真的将飞机制造出来了。这是一架水上飞机，波音亲自驾着它进行试飞，并且取得了成功。

波音的信心高涨，他索性将木材公司改成飞机制造公司，专心研制飞机。时至今日，全世界每天有数千架波音公司生产的飞机在天空飞行，又有谁能想到它起步之初的情况竟然是那样的不可思议！

人人都能实现的目标，其价值可能就没有苦心追求的意义。只有常人认为不可能实现的目标，才有成功的机会。要获得大成功大成就，就要有胆量把“不可能”

变成“可能”。

保持清醒，理性思维

在当今市场变化日益复杂、竞争日趋激烈的情况下，不了解市场情况，不认真分析研究，就轻率、盲目地作出决断的决策者，没有不摔跟头的。尤其是有关企业经营方向和重大经营方针的战略决策，更应深思熟虑，绝不能头脑一热就拍板作出决定。

20世纪80年代前期，我国企业界掀起了家电产品生产线的引进热，大家一哄而上，甚至几个企业分别从国外同一厂家引进同一类技术的同一种生产线，造成低水平重复引进，生产能力过剩，设备大量闲置。这使得许多企业的产品竞争力差，市场占有率低，企业濒临倒闭。这固然有体制上的问题，但与这些企业盲目决策、莽撞行事也有更大的关系。

1997年日本企业界发生了一件大事，著名电视连续剧《阿信》中主人公的原型与其儿子和田一夫开创的“八佰伴”商业王国宣布寿终正寝。由零到亿万，结果又由亿万变回零，一时的企业神话，最终却落得惨淡收场。有人总结和田一夫的失败在于发展太快；没有了其母亲稳打稳扎的平实精神，结果，发展就成为噩梦的先声，企业发展得愈大，愈难承受风浪。看起来好看，家家八佰伴百货公司面积都那样大；听起来好听，可以告诉人家共有多少家分店。结果都是泡沫经济，似乎一夜之间便化为乌有。

有些企业却不同，他们不盲目起哄，而是经过再三考察，分析研究市场的情况，然后作出决断。某企业集团对国内冰箱制造业的生产和销售状况进行了周密的调查，发现国内市场上档次高、功能多、外观好的冰箱供不应求，具有广阔的前景。通过对意大利、美国、日本等国产品进行考察、全面分析、反复比较和多次可行性研究，最后决定引进日本这家庞大的零售公司，由于自己拔苗助长的疯狂扩张，终于无可奈何地倒闭了。

众所周知，一个公司没有经营目标，就谈不上经营；经营目标不明确，含混不清，那么经营效果就不能保证。对事物内部矛盾的具体分析，是确定经营目标的最基本依据。这就是说，目标只有建立在一定的客观依据上，才有可能实现。任何事物都有其自身的发展规律，经营目标的选择不能违背其发展规律。求快、求高的发展中保持理性情形思维非常重要，如果恨不能一口吃个大胖子，甚至像成语故事中那位愚蠢的农夫一样拔苗助长，那就没有不失败的。

通常情况下，公司在遇到困难、挫折时，往往能够认清现实，对自己的优势、劣势都有着清醒的认识。但是，公司在发展顺利时，则往往无法客观、全面地把握现实。这时就会出现公司决策常常比较冒进，甚至决策目标超过公司自身能力，执行时，给公司会带来很大拖累；或者由于决策目标过于盲目，很多风险没有预测、估计到，在执行过程中，再发现已经很被动，这就会使公司陷入很大的困境，甚至破产。

在商业史上，由于发展过速引起崩溃的事例并不罕见，每一位创业人都要汲取这些教训。现代有一个错误的价值观，迷惑了许多创业人的心智。

人们在刚开始时，就崇拜那些商业王国的巨子，如比尔·盖茨、李嘉诚等人，立志的时候，便想要建立和他们一样的庞大生意。生意对于每个人来说，是不是愈大愈好，使名字变成街知巷闻、成功信誉的象征，如佛山盲公饼、中山杏仁饼、贵州茅台酒、健力宝饮料；长虹电视机、容声冰箱、美的电器等，绝不是一朝一夕能够做到的，要经过数十年的经营，得来不易。如果能够稳守，再循序渐进地发展，就比较经受得起风浪。切记不要贪心，否则前功尽弃。还没有开始第一家公司的生意，就不要幻想开分店，即使第一家的生意有钱赚，也不表示已经有条件可以很成熟的开设分店。

过去，有很多著名的商店都明确表示：只此一家，别无分号。现代的商业人却不固守这一套，信誉还没建立，就处处开分店，却忘了每开一家分店，成本几乎增加了一倍，结果，火头愈烧愈多，却无法有效应付周转，市场也容纳不下，或者因选址错误，以致整盘生意都败了。

只此一家别无分号，如果把生意做好，稳妥一点，有利可图，就可以继续经营下去，不要急于搞其他扩展，待时机成熟，资金充足时，再考虑开另一家；而开设一家新分店时，也应和开设第一家一样谨慎。事实上，有些生意并不一定要开分店，如果具有特色，也有了商誉，就算只有一家，别无分号，生意也会越做越好，因为别人可能即使离得很远也跑来光顾。

相反，生意质量差，就算分店到处皆是，一样开一家关一家，开得愈多，败得愈惨。创业做生意不能太心急，年轻人创业，有数十年时间可以大展宏图。没有积累起财富时，做生意赚钱是为了谋生计及改善生活，但当生意上了轨道以后，开始赚大钱了，事业便已经成为个人自我实践的过程，这时成功比扩大规模更重要。

一个想要赚大钱的经营者，在创业做生意阶段不要心存浮躁，单纯地一味求快求高，更不能拔苗助长、盲目扩张。

20世纪初的美国，正是大变革的时代。汽车业是一个新兴领域，许多人把这一领域看做是发财致富的一块宝地。仅在小小的底特律市就雨后春笋般地冒出几十家汽车制造公司，生产着各式各样的汽车。

初建的福特公司有许多方面还不成熟，许多部门、规章制度刚刚建立，工厂也很破旧，但是它的思想却是成熟的，因为福特对此早就做好了一套自己的设想。

福特公司成立之初，福特便设计出了高、中、低三种档次的汽车以期占领市场。

其中高档车主要为富人服务。而生产高档车带来的利润很大，但顾客数量有限。

第一年，福特汽车成了底特律人的抢手货，生产出的汽车很快销售一空，福特公司赚取了一笔可观的利润。仅第一年的股息就分发了10万美元，相当于股东在第一年就收回了所有投资。面对巨大的成功，福特清醒地认识到这只是表面的辉煌。因为人们现在只是对汽车这个新东西感到好奇而已，一旦他们习惯了使用汽车，便会变得挑剔起来。汽车的质量和价格就成了福特公司的生命。

很明显，小小的福特公司不可能占据全部汽车市场，必须突出重点。生产什么车为主呢？这个问题一直困扰着他，福特想到，汽车作为一种交通工具不应只作为一种奢侈品而停留在上层社会，因为迟早汽车会进入家家户户。高档车大家都想坐，但会有多少人买呢？低档车尽管单车利润很低，可如果大批量生产起来恐怕就又会不同了，当然这需要全新的设计方案。

面对各位股东，福特说：“美国地域辽阔，生活着上千万的人民，大多数是工人、农民，他们才是汽车的真正需要者。我主张多生产低档车，特别是标准化的大批量生产，把便宜实用的汽车卖给这些人。这才是我们公司长期发展的战略！”

这个决定意味着，如果低档车不被认可，福特便只好结束自己的汽车生涯。福特很清楚这一点，但他已经别无选择。

生产低档车尽管技术上难度不高，但却不得不面临许多新的问题，这着实使福特费了一番脑筋。为了让家家户户都用上这种车，他的车必须简单、轻便、实用、易修理，而且还必须能在崎岖不平的乡间路上奔驰，这些都对零件提出了新的要求。

还有更重要的一点，这种车必须便宜，以使每个家庭能够买得起。

突然，他想通了，必须使汽车构造简单化。只有简单，汽车才可能轻便，才会容易修理，一旦哪部分有问题，换个标准零件就够了。而且，简单的设计更易于大批量生产。当生产量增大时，生产成本就会降低，汽车价格就可以更加低廉！

福特把以前的设计图纸全部扔在一旁，重新开始设计。“标准化，简单化”，设计中福特不时提醒自己。

通过几次修改，福特新的设计定型了。它被命名为“福特牌T型”汽车。T型车后来成为汽车历史上最著名的车型，几乎成为汽车的代名词。

福特终于可以干自己想干的事了。他决定让福特汽车公司从今以后停止生产所有其他汽车而只生产一种汽车——“福特牌T型”汽车。

终于，一座新的汽车制造厂矗立在底特律。T型车的生产也步入了正轨。社会对T型车的需求极大，很快福特汽车公司的新工厂就开始连夜生产，这样仍然供不应求。为了应急，福特毅然打破常规，让每个车间的人员固定，使加工的零件依次通过传送带进入车间，加工完毕后流入下一工序，这样很快提高了工作效率，这就是企业管理学中著名的“流水线”生产方式。由于福特追求大批量、低成本的生产，很快迎合了社会的需要，T型车获得了前所未有的成功。同时，福特汽车公司也理所当然地坐到了美国汽车业第一大公司的宝座上。

别无选择时才有大胆而真正的选择，才能在复杂的投资市场占有一席之地。但是首先必须打造出合乎时代发展要求的产品。

保持“形象投资”

心理学家研究发现，7秒钟内形成的第一印象可以保持7年，第一印象一旦形成，就很难改变，由此可见其重要性。

人好不好，先看相貌；商品好不好，先看包装；公司有没有实力，先看门面。虽然人人都知道应该“透过现象看本质”，但在实际生活中，人们还是会不知不觉地去根据表面现象得出第一印象。

按表面印象得出本质结论是否合理？这不是商人考虑的问题。因为商人不是哲学家，而是心理专家。既然消费者都习惯按外表印象作出购买决定，商人就有必要在形象投资方面多下工夫。

罗蒂克·安妮塔是一个浪漫、个性独特的英国女人。她只在乎自己喜欢什么或不喜欢什么，而不在乎别人的眼光。她很漂亮，但在衣着打扮上却一直很随便。

她认为没有必要为了迎合世俗的审美观而浪费自己的时间和金钱。最主要的是，她将收入的主要部分用于旅游，没有多少钱用于形象投资。

当安妮塔成为两个女儿的妈妈后，她感到了很大的经济压力。她开始意识到金钱对于幸福生活的重要性。为了赚钱养家糊口，她便跟丈夫商量，她想开一家出售天然化妆品的商店。她还给这家尚未开业的商店想出了一个雅致的名字——启动“美容小店”。

但是，“美容小店”需要4000英镑资金，他们却没有这么多钱。安妮塔决定去向银行贷款。

这天，安妮塔上身穿一件旧T恤衫，下身穿一条洗得发白的牛仔裤，背着小女儿，拉着大女儿，闯进了银行经理的办公室。她绘声绘色地向经理介绍自己的创业构想，以及“美容小店”未来的前景。银行经理看了看她的衣着打扮，便估计到她拮据的经济状况；马上拒绝了她的贷款请求——他担心她将来没有偿付能力。

安妮塔失望而归，向丈夫抱怨说：“那人真是一个冷血的家伙，我带上女儿都没有打动他的铁石心肠。”

丈夫比较理智，他说：“我们生活在一个非常现实的世界，必须遵循世俗的游戏规则。银行是一个投资机构，不是救济所，在这里，T恤衫和牛仔裤是没有说服力的。”