不等回答，金拉克就抢着对那位女营业员说：“太太，对不起，请让我先说几句，好吗？如果是您处于这位小姐的立场上，您会做怎样的决定呢？但是实际上，您已经是有家室的人了，结婚后，您所负担的费用随着家庭人口的增多而增加。
但是假使您是在结婚前遇到像这位小姐一样的情况，有机会得到这样一件心爱之物，您会让它错过吗？”
妇女想也没想就随口回答说：“不，我当然不会。我一定会买下来的！”
金拉克转向那位小姐问道：“那么我美丽的小姐，我想，这也该是您想要做的事情吧？”
营业员小姐笑着点头：“是的，先生。”
金拉克很快就把这口漂亮小锅卖给了营业员小姐，然后又问那位女营业员：“亲爱的太太，虽然您在从前的日子里没有遇到这样的机会，可是，您总不至于一辈子不和家人尝试一下这种新型的玩意吧！”
女营业员若有所思，点点头：“对呀，你说得倒是有几分道理。
“那您是否也应该买一口这样的锅呢？可千万不要再错过了。
“的确，我想我还是买下吧。”
金拉克因为交30美元的罚单，善于见缝插针，一下子就卖出了两口小锅，反而“因祸得福”了。
在这个故事中，金克拉的直销技巧可见一斑。一开始，他并没有单刀直入地直销自己的锅，而是以神秘的开场白挑起了对方的好奇心，接下来的直销才会顺理成章。如果他见面就说；“小姐，您想买一口锅吗？我这锅新型耐用，是您的首选。”这位小姐很可能不为所动。毕竟，人们对这些千篇一律的直销陈词早已不感冒了。所以，有了金克拉的职业灵敏嗅觉，再加上他别出心裁的直销技巧，此次直销才可能取得成功。
另一位保险营销大师戴维·考珀的一次成功直销也证明：准客户其实就在你的身边，就看你有没有这样一双发现目标的慧眼了。
当时戴维·考珀刚进保险业，三个月都没有卖出一份保险。还剩两天时间了，如果在最后两天之内他仍然拿不回一份保单，那就要面临着被解聘的危险。为此，戴维·考珀发誓一定要做成一笔生意。
这是最后一天的下午了，依然没有收获的戴维·考珀沮丧地走在街上。这时候，他恰巧看到一个中年男人在卡车后面放置梯子。于是他飞快地跑上前去。
这个中年男人穿着破旧的衣服和靴子，看起来十分疲惫，戴维·考珀一眼断定他是个修理屋顶的屋面工人。
“嗨，今天感觉怎么样？”戴维·考珀主动向中年人打起招呼。
中年人对戴维。考珀的热情感到很惊讶，他回答说：“不怎么样，感觉很累。”
“我想，做屋面工人应该都要具备良好的身体素质吧？您要是经常感到疲劳，那怎么行呢？万一力不从心就从屋顶上摔下来怎么办？”
“能怎么样。进医院呗。”屋面工人不以为然地答道。
“你要是出事了，那谁来照顾你的家人呢？”
屋面工人显然没有想到戴维·考珀会这样问，一下子不知道如何作答，也许他压根没有想到过这个问题。
”鉴于你的特殊职业，你应该为自己和家人做好安全打算。现在有一个特别为屋面工人设计的保险计划，也许你还不了解。但它确实能保障你的切身利益。在你不幸发生了意外事故后，你的妻子和孩子都能得到充分照顾，而且你还会得到相应的误工费。”
“真的吗？说来听听。”
“好，是这样的……”
第二天，戴维·考珀带着自己的第一笔保险业务，走进了他所在的纽约人寿保险公司。
两个故事都给了我们这样的启示：世界上的事，没有你不能办到的，只有你想象不到的。时刻保持一名直销员应具备的职业敏感；你会发现客户无处不在，直销无时不在。
直销员应该一刻也不能忘记自己是一名直销员，应该把生活直销化，直销生活化。对销员来说，每个接触你的人都有可能成为你自己的准客户，而需要的只是开发、开发、再开发。把每一件事都与直销挂钩，找准对象，主动出击，这是直销员的一项基本习惯。
卖产品不如卖感情
贝尔纳·勒狄埃是最著名的飞机直销员。从1975年当上“空中客车”直销员开始，他用“情感直销法”成功地卖出去了230架飞机，价值420亿法郎，成为当时最成功的直销员。
勒狄埃成功的秘诀何在？他善于与客户进行情感对话。请看下面这一则小故事。
一次，勒狄埃到印度直销飞机，接待他的是印度航空公司决策人--拉尔将军。在电话里，拉尔将军显得十分冷淡，很勉强答应给他10分钟的会面时间。
10分钟如何能够直销出去一架飞机？勒狄埃决心略施小计，扭转危机。
见到拉尔将军的时候，勒狄埃说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使得我在我过生日的这天，又回到自己的出生地，这是我永生难忘的事情。”
将军不信任地看了勒狄埃一眼，狐疑地问：“噢！你也出生在印度吗？”
勒狄埃说：“是啊！1929年3月4号，我出生在贵国的名城加尔各答。当时，我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的首席代表。”
勒狄埃借机打开了话匣子：“我们全家人都受到了印度人民特殊的照顾。我记得，在我3岁过生日的那一天，一位印度大妈还送给了我一件可爱的小玩具，那是一只可爱的印度小象。从小我就跟一群印度小朋友，每天都坐在大象背上，度过了我的童年时代，那是我一生中最幸福、最难忘的时刻……”
10分钟早就过去了，拉尔将军被勒狄埃关于童年的记忆
吸引住了，一点也没有要结束谈话的意思，反而发出了盛情的邀请：“旧地重游，而且是在自己过生日的当天，这真是太好了。今天，我就邀你共进午餐，表示对你生日的祝贺吧！”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开自己的公文包，取出了一张颜色泛黄的照片。这是一张合影，他双手捧着，恭恭敬敬地放在了将军的面前。
拉尔将军看了照片之后，惊讶地问：“这不是圣雄甘地吗？”
勒狄埃很自豪地说：“是呀！左边的那个小男孩就是我。4岁时，在回国途中，我跟父母曾经十分幸运地和圣雄甘地乘坐同一艘轮船。这张合影就是我们那次在船上拍的，我父亲一直把这张照片当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我还要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
将军被感动了，真诚地握住了勒狄埃的手说：“我代表印度人民感谢你！你对于英雄甘地和印度人民的友好感情我们永远铭记在心里。”
在轻松融洽的气氛中，午餐愉快地进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的直销飞机的大买卖就这样很顺利地成交了。
不成功的直销各有各的原因，而成功的直销只有一个原因：那就是很好地找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效地调动起了客户的情感需求。这种方法着眼于情感、着眼于“发现和满足客户的想法”，通过打动客户的心理需求和情感欲望，促使客户为自己找到最恰当的购买产品的理由。勒狄埃运用自己与印度的血脉关系，和对圣雄甘地的深情崇拜作为诱发拉尔将军的情感因素，从情感上打动了顾客拉尔将军，从而获得了成功。
卖产品不如卖心态
2001年5月20日，布鲁金斯学会的“金靴子”奖颁给了一位年轻的美国人--直销员乔治·赫伯特。至此，这项奖项已经空缺了26年。
布鲁金斯学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的直销员组织。乔治·赫伯特获此殊荣的原因，是他成功地把一把斧头直销给了现任美国总统小布什。这是布鲁金斯学会为毕业学员设计的题目，布鲁金斯学会有一个很奇怪的传统，那就是：在每期学员毕业时，设计一道最能体现直销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的直销员”的金靴子。
布鲁金斯学会上次毕业的题目出在8年之前，在克林顿当政时期，题目是这样的：请把一条三角裤直销给总统。
8年间，无数学员为此绞尽脑汁，都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请把一把斧头直销给小布什总统。
前8年的惨痛教训让许多学员还心有余悸，不堪回首。面对这个新题目，许多学员仍然垂头丧气，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。
然而，乔治·赫伯特却做到了。
他写了一封信给总统，内容如下：
敬爱的总统阁下：
有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样一把斧头，这把斧头是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……
布什总统给乔治·赫伯特汇了15美元，购买了乔治·赫伯的这把“老斧头”。
这封信，内容具体，情真意切。句子虽然简短，但是含义丰富，不但达到了他卖出斧头的目的，而且以情感人，充满了爱心，体现了他的细心和敏感。
大体而言，乔治·赫伯特是从两个方面去说服布什总统的：一是对于矢菊树的爱心。作为总统，对于国家的一切都充满了温情，更不用说是对这么一棵木质松软，快要死掉了的矢菊树的关心，更是体现了总统的仁慈的心。二是这把斧头对于乔治·赫伯的特殊含义。这把斧头是祖父留给他的遗产，有他的回忆和亲情在里面。总统应该与乔治·赫伯一样，是一个珍视感情，重视回忆的人。
心理学研究表明：任何人都不会对鄙视自己的人抱有好感，而只会对承认和重视自己的人抱有好感。乔治·赫伯特对于总统的夸奖和赞美，使得总统对他抱有好感，从而对他的产品有了兴趣。
乔治·赫伯对总统的赞美集中在两个方面：一是对总统健康体魄的赞赏。“但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻。”这句话隐含的意思是说，总统体格健壮、高大，这显示了总统的健康，神采奕奕，充满了阳刚之美。另一方面是对总统富有爱心的赞美。对于矢菊树这么一棵普通的树的关心、爱护，体现了总统无所不在的爱心。
乔治为什么能够写出这样一封情真意切的信呢？这并非偶然。在许多学员面对这样一个直销难题垂头丧气、无法应对的时候，乔治没有轻言放弃。相反，他表现出了一种无与伦比的痴迷和热情。他开始潜心研究布什总统的喜好，比如年少的往事、大学的辉煌，以及穿衣的风格、香水的品牌、特别的嗜好等等，甚至包括总统夫人的喜好他都能如数家珍，了解了这些事情之后，他终于能够准确地把握了布什的心态。渐渐地，他成了彻头彻尾的布什总统的追星一族，乔治甚至忘记了卖斧头这件事。
乔治为什么能够成功呢？
面对记者的采访，他曾经说过这样一句话：“我认为，把一把斧头直销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一个很大的农场，里面绿树成荫。”
这个理由简单得让人难以置信，完全没有一般人想象的那么复杂。按照常理来说，把斧头卖给总统，是一般人望而却步的难事。因为，首先总统的权威高于一切，威严会压倒一般人，况且，布什总统什么也不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去直销的时候。这些理由就像一堵厚厚的墙，阻止了他们向前的脚步。
乔治直销的成功之处在于，他没有为自己设置那么多不必要的障碍，而是树立了自己必胜的信心，敢于去做这件事情。“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”不要因为事情难做就放弃，而是要给自己树立自信，相信自己一定能够成功。
卖产品不如卖思路
一个深山里的小村庄，两个年轻人正一起开山凿石头。凿完之后，一个把石块砸成石子运到路边，卖给正在盖房子的村里人；另一个则把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为他们这里的石头奇形怪状，有很高的审美价值。杭州商人拿去做盆景的点缀。同样的石头，这位年轻人卖出的价钱比较高，很快他就攒够了盖房子的钱，不久之后，他成为村里第一个盖起瓦房的人。
