（2）分期支付额外津贴。不到公司濒于关门的关头，你绝不能降低员工的工资水平，但你可以随时削减额外津贴。大公司特别注意将付给经理们的报酬分期支付。美国有家大公司的一位高层经理在公司效益极好的年份里获得了100万美元的额外收入，而接下来的那一年却分文未有，因为公司正在经历一段艰难时期。但公司在支付这笔奖金时，将其分在5年内支付，由此使这位经理在其经济状况及生活方式方面避免了波动，同时也在税收方面较为有利。这种做法，不仅可以使你的经理层稳定，而且还可避免他们对自己收入的虚假估计。
（3）明确的目标。要像大公司那样，公布一些明确的规章制度，并告诉员工们在新的一年里应做什么。大公司的老板和中层经理们总在某一时候找来他的下属问一问他任职的这一年里有什么优缺点，然后再说一通他哪方面做得很好，那方面不好，哪些地方应该有所改进，今后一年里应该做些什么，争取新的一年结束后取得更好的成绩。接下去，在老板签了字之后，聘用协议被放回档案中。这是大部分大企业控制雇员的惯用手段，你大可以尝试一下，记住要不断提醒你的部下及所有员工他们该做什么。
（4）与银行搞好关系。中小企业财力有限，信誉不及大企业可靠，从银行得到的贷款有限，一旦金融市场不稳，银根紧缩，中小企业便告资金拮据。大企业有一点长处就在于同银行搞好关系，寻求其保护和支持。这一点对中小企业尤为重要。
总之，中小企业要在竞争中求生存，求发展，除了既要有“勇”，又要有“谋”，甘冒风险，勇于创新外，还应该向大企业学习。以上只是几个小侧面，更多的还要靠企业家自己去体会去摸索。
三、融洽合群：搞好人际关系
（哈佛大学2000级商学院） 柯里·卡斯伯特
1.处人技巧
不具备有效的处人技巧，任何人都不会成功，也不能完成任何具有长远意义的大事，就更不用说管理一个企业了。
威特科公司总裁托马斯·贝克特说：“你可以聘到世界上最聪明的人为你工作。但是如果他们不能与其他人沟通并激励别人，就对你一点用处也没有。”真是这样的。不管你是如何的雄心勃勃、能力非凡、头脑清晰、事事胜任、机智果断、忠实可靠、训练有素、责任心强、严肃认真、精明机敏、办事老练、聪明睿智并且情趣横溢，但如果你不与他人很好地相处，就决不能升到高级职位。不管你在专业上多有能力，对金融财经多么精通，身体又多么健壮，但如果缺乏对人性本质的了解，对你周围人们的真诚热情以及与他们建立牢固个人关系的能力，就会极大地限制你能够取得的成就。
当日本本田汽车公司总裁本田先生在一次晚餐聚会中，被问到为什么两位资历相近的人，一位升到了高级职位而另一位却不能时，他回答说：“个人的品格。”他接着又进一步解释道，那位成功的人一定与人相处得很好。“小的差别可以造成大的不同”，他总结出这么一句话。
当然处人技巧并不是用来操纵和控制他人的诡计和策略，它是控制你如何去影响他人的方法。当控制好自己对他人的影响力，你就会更有成果、更有效率，同周围的人更加融洽——而且他们之间也相处得更好。“如果你创造出一种环境，使人们受到正确的对待，他们就会总是尽最大的努力去工作。”波特拉奇公司总裁约翰·理查兹如是说。你努力建立的牢固的人际关系所得的回报，要比任何操纵控制人的计谋所得的多得多。
如何掌握处人的技巧呢？可以从模仿开始。观察那些你想成为他们那样的人，模仿他们积极的态度和行为模式。阿瑟·安德森公司执行主管就有类似的经验，他说：“培养自己注意观察那些成功人们的表现的能力。看他们是怎样待人接物的。辨别他们的做法哪些是好的，哪些是不好的。将你从观察和倾听中学到的，存在心里并记住。当自己碰到类似情况时就应用他们的技巧。”的确，效法成功的人不失为一种好办法，而且还有前面曾提到过的让上级感觉良好的作用。
为了成为佼佼者，要找出最好的榜样，然后有意识地追随他们。找工作时要找一个好的工作和好的老板，而后者又尤为重要。唯有好的老板将对你和你的事业有长远的影响力。他会教给你必须知道的东西，那就是有一天你如何自己去当好一个老板。
明确哪些是你可能学习的榜样——成功的、受人尊敬的、知识丰富的、道德高尚的和受人赞美的。他们可以是你的上司、同事、客户、顾客、熟人甚至是你从未见过，但还是可以向他学习的人，如看人物传记。但也要记住，效法成功者并不意味着作他的翻版或故意装成你之外的另一个人。
一旦你确定了那些值得效法的人们，就要：
（1）紧密地观察他们的言行；
（2）选择你想效法的行为；
（3）开始模仿他的这些行为。把自己想象成榜样的镜像，重复运用你已观察到的这些言行；
（4）在实践中运用这些新的行为，密切注意所造成的影响，要利用别人对你的反应帮助你弄清，哪些是可行的，哪些是不可行的：
（5）继续运用那些对你有效的行为模式，直到它成为你的第二本性，成为你行为的一部分。
另外，模仿那些你想要影响的人可以产生同样的效果。主动观察你与之打交道的人们，正确地模仿那些经过选择的他们的习性、说话的样子、态度、感情或行为，你就可以使他们觉得轻松，与他们建立共同的基础，建立起信赖、和睦和信心，创造出一种紧密的关系，最终在你走上领导岗位时，他们能接受你的领导。
2.通过讲故事的方式向前迈进
虽然两点之间要数直线最短，但是事实上，有时笔直的路径并非最好的。如果你的演说多彩多姿，生动又具体，还加了小故事，那么人们就会对你倍感兴趣，你也会因此而与他们建立更好的关系。这不仅仅是管理好你的上级的一种方法，也是一种向下管理的手段。优秀的企业家都懂得这一点。
在一个公司里，每天有许多机会让你用讲故事的方式，来达到有效沟通的目的。例如，求职面谈时，常被要求谈谈自己的优点及缺点，绝大多数人会说：“我与大家处得很好。”事实上，他们完全可以通过语言画一幅色彩绚丽的画：“在我最近的工作岗位上，人们告诉我，我与大家合作得很好。当时我接管了颇具创造性的一班人马，他们以前不能和睦相处，似乎对任何事情都意见不一致。于是我就找各个小组长来讨论他们的目标、问题和愿望，然后，在我把在这些会议上听来的意见分类、归纳，得出一些结论之后，我又把小组长们找来，谈谈我得出的看法。出乎意外，大家都同意我的看法，于是同志情谊开始建立并发展，小组长继续定期碰头，今天，他们是该组织中运作最顺利的一支队伍。
另外，当你对新闻媒体谈话时，用故事说明你的观点特别有效。记者们往往要想收集有趣的文章，你提供给他们越具体、实际的事例及趣闻轶事越多，他们就越能在文章中把你、你的项目，和你的理想准确写出来。
如何讲引人入胜的故事？首先要从自己的经历中提取，并考虑怎样清晰地告诉当时不在场的人，或者对你了解不够多的人。列出25到30个在你生活中已经发生的有趣的事件，这可以是你事业上的成就、家庭故事，或在学校的经历、运动生涯等各方面。用分开的纸写下每一个经验，并详细叙述你所遇到的情况、采取的行动和最后的结果。每个故事都必须有要点，或者说明你所做的而别人可能没有那样去做的事情。修改并撤换那些别人会说“没有什么了不起”的内容。
时常添加新的故事到你的个人故事集中。每天每时每刻会有有趣的事情发生，及时记下来，并把他们用到适当的场合，并要在此基础上建立故事档案库。无论是写下来或记在脑海中，把你读到的、听到的哪些既感动了你，也可能会感动别人的故事存到故事库里。
进行生动的描述。讲故事时，要尽量作触及感官感觉的描述，例如，你可能听到祖母低沉的声音，感到毛发在你颈后耸立，看人们眼中冒火，闻到老板走过走廊时留下的刮胡子所用的那古龙香水的气味等等，这能使人产生联想，在大脑中随着你的讲述而浮现出一幅幅生动的画面。
要注意变化故事的长短，尽快把你所讲的故事讲到点上，你不能招来一个拖拖拉拉讲话的坏名声。
3.善用幽默
不要低估赋予工作以乐趣的价值，要记住，这是最重要的激励因素之一。一种良性的活泼开心的气氛能激发创造性，提高生产效率。乐观进取的态度和自我解嘲的能力还使你在人生事业的道路上，易与人相处，上级、同僚和下属都会觉得你富有人情味并且易于接近。
许多成功的大公司，像惠普、苹果、福特、克莱斯勒等等，如果他们的创业人当初在车库里创业时，没有快乐的时光，也就不会有公司的今天。但不幸的是，随着公司的成长壮大，却由于竞争、取胜、避祸等使得欢笑从现代化办公大厦和工厂里消失了。
事实上，如果你幽默和快乐，在事业上，你肯定会升得更快，更有乐趣。正是幽默感将优秀企业家和普通领导人区分开来。他们说，为了在公司中找到合适的位置而不断晋升，并不需要你总是严严肃肃的。即使他们面对最令人为难的情况，也不会把事情看得过于严重，他们的哲学是：“如果你不能改变也不能接受它的话，不如对它一笑了之。”他们的确笑口常开。
1990年夏季，在美国加州圣巴巴城，由纵火犯造成的大火烧毁了价值数百万美元的财产，凯西和彼得·梅金斯因此而失去了他们的家。当他们巡视被焚毁的可爱家园的遗址时，他们发现，唯一立在那里的只有一扇门框和附在上面的一副完整的插销。当离开时，彼得解嘲说：“亲爱的，离家前，别忘了锁门。”面对逆境发笑，使不幸变得较容易忍受。
在主管中，使用幽默是这样普遍，以至于几乎每一个人都会提到它。财务计划有限公司总裁巴特勒先生就很善于使用幽默．他说：“因为我不想他们把我拉到枯燥乏味的工作中去。”
他们说幽默是一剂良药，能有以下功效：
①打破老板和员工之间敬畏的障碍；
②增进同志情谊；
③使我保持明智；
④消除虚假而讲实质性的问题；
⑤减轻批评别人造成的伤害；
⑥使自己看起来是个好人；
⑦进攻时不留痕迹；
⑧打破僵局；等等。
为了事业培养你的幽默感，要注意所造成的影响。如果你引起了不良的感觉，不要害怕道歉。这里要注意切勿使用含有侮辱、故意或造成负面作用的幽默。己所不欲，勿施于人，记住这条规则。
自由发挥你的风格。假如你要幽默发生，你要主动找点笑料，讲句逗趣的话，俏皮话，讲讲轶闻趣事，来句双关妙语做个怪脸，改个腔调，或者混合运用所有这些技巧。观察别人的幽默，找出自己喜爱的，亲自试一试看，不断实践并使用那些你感到得心应手的节目。
听听别人讲了什么，又没讲什么，然后就此加上你的评论。工商业上最好的幽默常常来自发生在公司里的那些奇怪的、可笑的、甚至令人忧心烦恼的事情。欢迎招待会上的人群，徘徊在名流周围，想得到他们的青睐；董事们在紧张的沉默中，坐等董事长的到来；……所有这些生活中发生的事情，都要你运用幽默和机智，创造幽默，关键是时机。
为临时情况作准备，贮备一些趣闻轶事，以使你在有关场合下应用，所有的商业幽默不都总是即兴而发的。你也不可能总是依靠机智，这就是为什么许多商人和政治家都有为他们写笑话的作者，为他们创作备用故事，并使他们看起来是临场想出来的，必要时，在谈话中就可以插进去。
假使你自己不善于主动制造幽默，至少也要寻找、肯定和嘉奖其他人在幽默上的努力，这样会减少紧张气氛，减少沟通的困难，显得你的人情味，使得工作更有乐趣！
4.建立私交
任何成功的企业家都懂得，生活是一系列的人与人之间的关系，而商业就是附着金钱往来的人际关系。他们在各种情况下，各个层次里，处理与任何人的关系，因为这使得他们得以与这些人相互联系起来，积极地影响他人，并导致事业的成功。
企业家如何建立适当的私交？
（1）创造一个轻松、友好的工作环境。罗纳德·昂凯弗是加州家电连锁店的总裁和执行主管，他把店名称为“好家伙”，因为他的着眼点是顾客，而顾客总喜欢与好人作生意。凯弗把他的人际关系扩展到顾客和雇员中去。虽然他的办公室墙上像一般公司那样挂着镜框镶着公司授奖典礼的照片，但也挂着一张张雇员们脸上抹着奶油蛋糕的恶作剧照片。
（2）让雇员亲自看到和接触到。约瑟夫·维多利亚，阿维斯租车公司的总裁，每天都精疲力竭地到五个城市去巡视各个分公司，三到四天一个轮回。“我要使雇员们不致于看不到我”，他这样解释道。
（3）让人们不只看到你严肃的、公事公办的脸孔，更看到你个人的特性。比尔·丹尼尔斯是丹尼尔斯通讯公司的董事长，他家拥有一幢豪华大宅。有时他召集经理们在他家厨房、餐桌开会。每当休会时，他总是邀请大家一起到后院去喂小松鼠玩。
（4）坦诚待人，使大家有你在场也很自在。约翰·格林是西方人寿保险公司的总裁，一次他在公司700人的集会上演讲，还要其中一些人到台上领奖。看到他们很紧张，他在演讲开始时就说：“我还记得头一次在你们面前讲话的时候，我是那样的紧张，以致于双膝不断发抖，只是由于讲台挡住，你们才看不到，但你们总会透过扩音器的声音听出来。”
用这样坦诚的开场白，格林就使得听众们轻松起来并拉近了他们的关系。他不是以冷漠的、与人格格不入的、不可接近的公司总裁的形象出现的，而是坦露出他与一般人同样具有的东西。这样，他把自己与听众连接在一起，并使他们与他有直接的关系。像格林一样，成功的人都懂得，人们更愿意追随那些和蔼可亲的有人情味的领导者。这些领导者勇于坦露他们自己的人性，同时也看重他们周围的人的人性。
还有，个人对个人的业务关系是要冒险的，虽然你不必像推销员那样大胆去获得个人关系的回报，但你仍然要冒一下风险并有勇气去照下面的建议去建立个人关系：
①端正自己的态度。乐意与别人以个人关系相处并找出共同的基础。记住，个人的感情、忧虑、喜爱、不悦、娱乐、家庭、幽默等等是举世皆通的。你总可以从中找到与别人共同的联系点。
②适当坦露你自己，表明你也是个人。但这不是指要你“竹筒倒豆子”、“自作多情”或公开你个人内心深处的秘密。讲一个幽默的小故事，承认自己在早期事业中所犯的错误，讲述目前工作中一些使人难忘的事情什么的，足以显示你的人性，从而使得个人对个人的交谈得以展开。
③提问题。聆听，使对方有机会谈他自己。
