在商场上推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么好，性能多么优良，顾客不卑听不进去，反而还嫌你罗嗦，如何对付顾客的拒绝呢？
是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他，锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退却，要掌握顾客心理，突破缺口，成功就在眼前。
活动就是减压器
顾客的购物心理是根据商品的档次、品种的式样和价格的高低变化而决定的。一般说来，男人为女士买东西既随意又大方。女士买东西喜欢挑挑捡捡，讨价还价。假如碰到购买耐用消费品，诸如汽车、摩托车、彩电、冰箱、洗衣机、音响等等，那就慎重多了。不但会全面地从外观到性能逐一了解，而且还会深入地进行对照和比较。这是因为他们此时的心理压力很大，一旦有了失误，就会产生遗恨和后悔之感。作为推销员，一定要把握住良机，尽量减轻他们的心理压力，促使他们下定决心。
青年人，不论工资多少，都希望有套音响设备。实际上厂家迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在眼花缭乱的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响迷。在一排排音响店中，他挑中一架与愿望相符的机型，却又被另一个更棒的新机型迷住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去，某家店员说：“我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。”他再度多处浏览后，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个店员。他若说：“你此次买决不吃亏，买下来吧！”顾客绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己。与其希望迅速做出决定，不如让他慢慢选取。
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一些顾客，你劝他买，他掉头便走；你若主动介绍各种商品的性能，他就会感激你的指导；你大胆地促使他到其他店里观看比较，他更加对你感到信任。虽然也去了虽家商店，但最终很可能又回到你这里，买起他所需要的商品，原因就是你为他减轻压力，他给予了回报。
口比手好用
郑某从某大学社会学系毕业后，分配在珠海某机关从事文字工作，当别人炒股经商忙着发财的时候，他只能老老实实地独守清贫，因为他既没有资金又没有关系，想下海都跳不下去。终于有一天机会来临，有一位内地的老者前来拜访他，是他母亲的老同学。老人取出一叠材料说明来意，原来那资料是一项应用计算机的技术资料，而这项技术经过6年时间在10多家单位安装使用反应良好，希望能在深圳或珠海这样的经济特区办一个公司，但缺乏资金，希望他能够想想办法，事成后，可以与他共享盈利并由他经营。
小郑思前想后，决定一试，毕竟是有了一项技术可以吸引别人。注册资金是主要问题，自己没什么特长，还就是这张嘴好使，先去跑一跑各家可能参股的公司争取它们以资金入股。
于是他利用一切可能利用的时间，寻找一些合适的公司，鼓动三寸不烂之舌，动之以利，晓之以理，终于在一个半月以后拉进股金共40万元，这样科技公司便开业大吉了，开始的时候，老头领着几位助手主管公司业务，不到半年，获纯利30万元，而小郑坐享其成分了好几万元。后来，他忍不住了，索性辞职下海，直接到公司任经理，现在的他，已是百万富翁了。
他的嘴巴值多少钱，我们恐怕不能计算出来，但最少我们知道，他的口才能挣大钱。
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卡耐基说过：“一个人的成功，约有15%取决于技术知识，80%取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可见，口才是多么的重要。小郑有了技术，缺乏资金，于是鼓动舌簧，动之以利，晓之以理，最终走向了成功。记住，口才永远是一项开发不尽的热门产品。
“高帽”人人爱
有一位杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。
“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你好。”
据他所说，这种说法从未失误。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会更增加他对抗的意念，于是当时气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种技巧。
这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心理早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说：
“你的东西我已经有了，现在暂时不需要。”来个婉言拒绝，此时你若处理不好的话可能会惹怒对方，如果你说：
“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无需化妆也能保养得很好！”
听到这句话，相信没有一个女人是无动于衷的，接着你又说：“但是为了防止日晒……”不待你说完，对方的钱包已启开了一半。
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给别人戴高帽说白了就是使用恭维性的语言，使对方产生高人一等的优越感，有关心理学家指出，当人具有优越感时，较易产生怜悯对方或他人的心理。这样，就有可能作出对对方有利的举动。本例中杂志社编辑深谙此道，一招制胜，从未失误。可见，人都是喜欢戴高帽的，这种高帽张口就有，何必那么吝啬，送他几顶何妨？
学会诱导人心迷
当你要对一件事物作决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的是旁人有力的忠告。利用这种心理，我们可以巧妙地运用一些说服术。
比如：某家具店内有顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：
“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”
这笔生意就绝对作不成了。
老板要是这样说：
“像你这样的人，我认为方的比较适合你，因为方的与你个性颇能配合，若你买下还可以作个永久纪念。”
顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下它。
这种说服口才为推销的秘诀。
现在我们听听一个现任刑警怎么说。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：
“我相信你一定会承认，以往我凡遇到的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不例外。”
若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好呢，此时，刑警更须不断反复地巧妙运用这种说服法来逼迫他，自然就能将他逼到非承认不可的心境。
这种说服方式，使惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己的心思早被看透，无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说：
“你的答案只有一个”时，不稳定心理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。
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当人面临两个或两个以上的选择时，往往是意志力最弱的时候，推销者若能抓住这一点，不失时机地诱导对方或建议对方，成功的概率较高。如本例中，当顾客对选择圆桌还是方桌举棋不定时，若服务员也使用中庸语言，则顾客就会去别处选购，而这时若给其推荐其中的一种，则极有可能成交。
动之以情，晓之以理
一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：
“你用这些东西一定能使你更加美丽，而你先生也会更喜欢你。”
这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：
“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”
对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一个，也是为了家等等。
