1．商务谈判礼仪
谈判是商务活动中的一个重要部分。在进行商品交易尤其是大宗买卖前，免不了要谈判。然而大多数人却害怕谈判，他们惟恐陷入到一场意志的较量中去。有人宣称：胁迫和心机是获得成功的惟一途径。事情并非如此，真正的谈判并非敌对，而是彼此努力达成协议，问题永远不是谁赢了，而是每个人都满意。因此，谈判的礼仪是双方都需秉持的。
谈判场所的选择
人们往往低估了有助于谈成生意气氛的重要性。事实上，选择一个适当的谈判地点，是相当重要的，最不利的谈判场所，就是在顾客的办公室里。如果在午餐会上，刚打完网球时，或在足球场上，都比办公室强。
在这些场所，对方对新的建议比较容易接受，而且“警戒心理”比较淡薄。当然，正式的商务谈判就得选在会议室里，但也有个对方的会议室还是自己的会议室的问题，选择后者自然比选择前者有优势。
谈判前的准备与沟通
安排者应主动将会谈时间、地点等具体安排及有关事项通知对方。
准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单，以及通知有关人员和有关单位做好必要安排。一般来说，双方谈判代表的身份、职务要相当。
会谈场所安排足够的座位。如果双方人数较多，厅室又面积大，宜安装扩音器。会谈如用桌，事先应排好座位图，并放置中外文座位卡，卡片上的字体应工整清晰。
如有合影安排，事先应选择好合影地点。人数众多的话，应准备好椅凳。合影时一般由主人居中，按礼宾顺序，以主人右手为上，主客双方间隔排列。第一排人员既要考虑人员身份，也要考虑场地大小，保证人人都能人镜头，一般来说，两端均由主方人员把边。
招待的饮料，各国是不一样的。我国一般只备茶水，夏天加冷饮。会谈时间如过长，可适当上些咖啡或红茶。时下，天然矿泉水较为时兴。不管采用何种饮料，事先都应准备妥当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
谈判的会面程序
参加谈判工作的人员，首先必须遵守时间，绝对不能迟到，也不宜到得过早，一般提早5—10分钟到达会场比较合适。
客人到达时，主人在门口迎接。可以在大楼正门迎接，也可以在会客厅门口迎接，如果主人不到大楼门口迎接，则由工作人员在大楼门口迎接，引入会客厅。如有合影，宜安排在宾主握手之后，合影后再入座。
谈判双方见面时，应该以诚恳友好的态度，主动上前打招呼、握手。作为女士，你应先伸出手，对方男士才好与你握手。但是在个别场合，尤其在国际谈判中，对方如果很傲慢，甚至无礼，则可用“以其人之道，还治其人之身”的办法对付，从气质上挫伤对方的傲气，使对方认识到如果不平等待人，则无法进行谈判，那将是双方的失败。
双方见面后，正式会谈前照例应寒暄几句，这时可使用一些双方都感兴趣、且与会谈正题无关的中性话题，一方面消除刚见面时的尴尬局面，另一方面为谈判创造和谐的气氛。常用的中性话题有：
对方一路旅途的经历。
近期的体育新闻或文娱节目。
个人的爱好，如是否喜欢音乐、戏剧或诗歌，对周末垂钓是否感兴趣等。
回顾以前的合作经历等。
如果是非常重要的会谈，除陪同人和必要的译员、记录员外，其他工作人员安排就绪后均应退出。如允许记者采访，也只是在正式谈话前采访几分钟，然后统统离开。谈话过程中，旁人不要随意进出。
在谈判中，谈判人员的座位是比较讲究的。在隆重些的场合，一般使用长方形的桌子，事先应排好座次。谈判座次通常是宾主相对，各坐一边，以正门为准，主方背门而坐，客方则面对正门。
如果谈判桌一端向着正门，则以入门的方向为准，右方为客方，左方为主方。首席谈判人员按职位高低和礼宾次序分别坐在主谈人的左右两侧。座位若不够可在后排加座。
有的谈判场合稍随意些，可以坐在房间四周的沙发上，这时，东道主一方人员应坐在半边，客方坐在另外半边。客方一般应坐在主方的左侧（面对座位方向）。
首席谈判应坐在首席位置，与对方首席谈判紧紧相邻，其他有关谈判人员依次而坐。为了明确起见，可以在每个座位前的桌面上（或沙发侧面的茶几上）摆放姓名标志牌。
通过言谈举止提升印象分
谈判之初，双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
在谈判过程中，最主要的是要注意自己的语言，注意体现俗话所说的“菜的味道在盐里，人的身份在话里”。其要点如下：
说话要按轻重缓急，安排好讲话顺序，切忌条理混乱，滔滔不绝。
说话要平稳轻柔，速度适中，一字一句讲清楚，切忌吐字不清，速度过快或每句话之间不留空隙，好像文章没有标点符号。
音量不可过大，但必须让对方能够听得清楚。
声音清晰自然，语调稍有抑扬顿挫，切忌全篇发言一种音调一个速度。
此外，要善于聆听对方的谈话，不要打断对方的发言，如果认为对方发言有必要一定打断，那么应说“对不起，我打断一下”之类的话，对于一般性发言中的不同意见，应该及时记下来，待对方发言完毕再提出自己的看法。
谈话过程中，还需要辅以必要的手势和小幅度的形体动作，如点点头，耸耸肩，但是手势过多、动作幅度过大或动作过于频繁，则给人以“故意造作”之感。谈话过程中，尤其是当双方意见不一致有争议时，切忌伸出一个手指，指向对方面部。因为在这种场合上，这种动作表示“不友好”、“不礼貌”，甚至有“挑衅”的意思。
谈判过程中要保持耐心和冷静
在谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
（1）报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
（2）查询。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
（3）磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
（4）解决矛盾。要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
（5）处理冷场。此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
不失风度的谈判策略
如果你想在谈判过程中获得愉快又不失风度的满意结果，不妨这样做：
（1）有备无患。在开始谈判之前对相关事宜做深入彻底的调查是至关重要的，尽管不一定比对手高明，但你可以比他更有备无患。
（2）积极主动。当你进入一项谈判时，态度应该积极乐观，那么对方会以同样的态度回应。
谈判的结果主要由你的表述而决定，不要提要求，而要提出建议和劝告，比如“我可以建议这个吗”比之“这就是我要的”要儒雅得多。倘若到了最后无退路的时候，最好说：“我希望你理解，这是我能尽的最大力量了，我真心希望我们能合作。”这样说比“要么接受，要么放弃”有效得多。
（3）坚持目标。谈判可以是一种非常充满感情色彩的经历。你可能会因为非常想要某物而放弃了你不应该放弃的东西。切勿忽视你的根本路线。在你进行任何讨论之前，先确定你的目标，需要的话把它们写下来。你可以准备些“额外条件”，在需要时把它们也抛出。
（4）多听少说。要是你讲得太多，你就会讲错话，但更糟的是，你如果不会正确地倾听别人说话，这是一个大错。因为好的听众全在无意中获得可被用来起影响力的点滴信息，正如众言道：“说得越少，听到的就越多。”
（5）不要发火。你会有想斥责别人的时候，但千万不要那样做，失去控制你也不会赢，而且你还可能做出错误判断来。当然，在谈判中确实有发生冲突的可能性，但常常是只要进行更多的创造性思维及发挥更大的灵活性，就有可能达成一致。但有时会出现挫折，情绪过激，于是真正有了导致谈判崩溃的威胁。
（6）信守诺言。一旦你做成了一笔交易，那么就应信守交易的条件。不要轻易许诺，一旦允诺了就要遵守。
进退有度，控制谈判进程
在多数的谈判中，让步行为和决定行为，都是在接近截止时才发生的。因此，双方都希望摸到对方谈判中的“死线”，以争取主动，而对自己的“死线”严格保密。
如果谈判到了关键时刻，你碰到了棘手的问题时，不妨可以这样说，“这件事情让我考虑一下”或“这件事情可否另外商量”等等。这些委婉的措辞都能为你赢得调整思绪、部署新方案的机会。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步，不过你不要让步太快，要做高明的让步，因为对方等待愈久，愈会珍惜它。不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的。
同时，不要做无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是做了很大努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受到任何损失。
那么，怎样才能准确地把握进退的“度”呢？方法如下
事行为自己留下讨价还价的余地。
要使对方在重要方面让步，则自己就首先在小的方面上让步。而且让步不宜过早，使对方久等不得，对方往往会越发珍惜。但要掌握适度，不能使对方绝望，虽然久等不达，但总有希望感，则可有利于己。
同等让步若无必要，可婉言拒绝。因为让步都是想从对方取得某种益处。
让步必须是有益无损的，即使是有损的让步，也必须是在整个全局上是有利的，否则让步则失去了意义。
若大的让步求之不得，中的让步也可；中的让步得不到，小的也行；即使小的也得不到，得一承诺也应满足。
切忌轻易拒绝，最好的办法是耐心等待机会，保持对全局有利的态势。
注意对方的坚持。不要贸然做出大幅度让步，时刻掌握在非让步不可时自己让步的次数和让步的程度，如果让步过快、过大、过早，更会使对方坚持。有时吊吊对方的胃口也是未尝不可的。
签约礼仪
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
2、商务谈判的签约礼仪
经过艰苦的谈判，双方终于达成共识，准备成交，心情当然是很放松、很愉快的。不过，在这种时候，绝莫因大功告成而忽视礼仪，而应该善始善终，在友好的气氛中完成签约仪式。
准备好待签文本
举行签字仪式时，文本一旦签字就具有法律效力。因此，对文本的准备一定要郑重、符合要求。
依照商界的习惯，待签文本的准备由举行签字仪式的主方与有关各方指定的专人共同负责，主要完成待签文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订和盖火漆印等工作。准备文本的过程中，除要核对谈判协议条款与文本的一致性以外，还要核对各种批件、证明等是否齐备，是否与合同相符等等。按常规，应为在文本上签字的有关各方均提供一份待签文本，必要时，还应为各方提供一份副本。审核中如发现问题要及时通报，通过再谈判，达成谅解和一致，并且应调整签约时间。
跟外商谈判时，依照国际惯例，待签文本应同时使用有关各方的母语，或使用国际上通用的英文和法文。在撰写外文合同文本时，应字斟句酌、反复推敲，不要望文生义而乱用词汇。
待签文本应用高档、精美的纸张印刷，按大八开的规格装订成册，并用真皮、仿皮、软木等高档质料作为封面，以示郑重。
确定好签字人员
举行签字仪式之前，有关各方应事先确定好参加签字仪式的人员，并向有关方面通报，尤其是客方要将出席签字仪式的人数提前通报给主方，以便主方做好安排。主签人员的确定随文件性质的不同而变化，有的由国家领导人主签，有的由政府有关部门领导人主签，还有的由具体部门负责人（通常是法人代表）主签，不管怎样，双方主签人的身份应大体相当。参加签字的各方，事先还要安排一名熟悉仪式程序的助签人员，签字时给文本翻页，并指明签字处，防止漏签。其他出席签字仪式的陪同人员，基本上是参加谈判的全体人员，人数以相等为宜。为了表示对所签合同、协议的重视，双方常对等邀请更高一级的领导人出席签字仪式。
布置好签字现场
我国在布置签字现场时，一般在厅内设一长方桌作为签字桌，桌面覆以深绿色的台呢布（但要注意各方的颜色禁忌），桌后放两把椅子，作为双方签字人员的座位，其座位安排是以面对正门的方向为准，右为客人，左为主人。座前摆列各自保存的文本，上端分别放置签字笔、吸墨器等签字文具。
如果与外商签署合同，还需要在桌子中间摆一旗架，悬挂双方国旗。双方参加仪式的其他人员，排列于各自主签人的座位后面，助签人员站立于各自主签人的外侧。
遵循约定俗成的签字程序
签字应遵循国际惯例或约定俗成的程序，如此方能体现双方的专业素养。签字程序如下：
