★推销中询问好处多
绝大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，他们往往认为只有“说”才能够说服客户购买，但是事实是：客户的需求和期望都只能由“听”来获得。试问，如果推销员不了解客户的期望，他又怎么能够达成推销员所签定单的期望？
对于推销员来说，倾听是必须的，但是倾听并不是无原则的。倾听的同时还必须辅之以一定的询问，这种询问的目的就是为了使交易迅速达成。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，该推销员是信心百倍而且认真诚恳的。询问中必须考虑以下问题。
一是音高与语调。低沉的声音庄重严肃，一般会让客户认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。推销员的声音是不宜尖利或粗暴的。
二是语速。急缓适度的语速能吸引住客户的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过慢，声音听起来就会阴郁悲哀，客户就会转而做其他的事情；如果语速过快，客户就会无暇吸收说话的内容，同样影响接收效果。推销员在和客户的沟通过程中，最忌讳的是说话吞吞吐吐，犹豫不决，听者往往会不由自主地变得十分担忧和坐立不安。
三是强调。推销员在交谈过程中应该适当地改变重音，以便能够强调某些重要词语。如果一段介绍没有平仄，没有重音，客户往往就无法把握推销员说话的内容，同时强调也不宜过多，太多的强调会让人变得晕头转向、不知所云。
一般来说，推销员对客户的询问可以分为选择式询问、开放式询问和封闭式询问。选择式询问在前面的选择成交法中已经介绍得比较清楚，在这里我们重点介绍一下开放式询问和封闭式询问。
开放式询问的目的在于取得信息和让客户自由表达其看法和想法。它是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的询问方式。通过开放式询问取得的信息主要集中在以下几个方面：一是了解目前的状况及问题所在；二是了解客户的期望；三是了解客户对本产品的看法和对竞争对手产品的看法；四是让客户自由表达观点。这类的询问句一般有：“您的意思是……”“那您怎么认为”，等等。
封闭式询问是让客户就某个主题明确地回答“是”或“否。”这类询问的目的是为了获取客户的确认和缩小谈话的范围。推销员进行产品推销有明确的推销目的，但是客户并不知道。客户在倾诉自己的想法时，推销员是不宜打断的。但是可以通过封闭式的询问来将客户的思考范围界定清楚，避免客户离题太远，也节约推销时间。
有五种提问方式在销售过程是十分有效的。
1.中性封闭式提问
这种提问方式可以引出一个“是”或“不是”的回答。这是个明确的、不容置疑的回答。
“您会说意大利语吗？”
“你参观车展了吗？”
“贵公司是否有工会？”
这种中性封闭式提问一般都充当对话过程中一系列问题的一部分，虽并不能引发对方详尽的回答，但却对分辨和排除那些次要的内容很有帮助。这样就可进一步询问了。
卖方：“你们是否出口美国？”
买方：“没有。”
卖方：“贵公司对出口美国会否感兴趣？”
买方：“是。”
卖方：“我们可以……”
中性封闭式提问往往以下列几种形式开头：
“您会否……？”
“您是否……？”
“您可否……？”
2.中性开放式提问
中性开放式提问的目的是获得大量资料。其回答的形式并不由询问者来控制。无论对方的回答多详尽，仍仅仅局限于被询问者所愿意提供的内容而已。
“哪些因素会影响你们的决定？”
“贵厂的生产部经理如何判断催化剂的浓度是否合适？”
“为什么小组会议延迟举行？”
3.中性诱导式提问
交谈的环境或背景已经确定，因此对方的回答会受到一定的限制。被提问的人虽说可任意回答，但这种回答对你所关心的问题肯定有一定的参考价值。中性诱导式提问一般都涉及下列几方面的问题：“何时……”“谁……”“……在什么地方？”
“你们什么时候发现零件出了问题？”
“谁负责这次罢工行动？”
“我该到哪去找副本呢？”
4.另有用意的否定式提问
询问者以一种否定形式的提问对对方的回答施加巨大的影响力。这种提问的头几个字通常是这样的：
“你不会……”
“你不……”
“你没有……”
提问的人还应该边讲边摇头，这样就可以有效地诱使对方作出否定的回答。就算打电话时提出问题也要摇头，跟顾客在电话中交谈时一定要面带笑容。身体的动作可以加强语气。
“既然如此，您一定认为我们现在不需要继续供应这些货了，对吗？”
“你们并未决定否决会长的提议，是吧？”
5.别有用心的肯定式提问
如同中性诱导式提问一样，这种提问也能对回答起引导作用。提问的人一开始就先把对方恭维、吹捧一番，然后在此基础上再提问，对方如果不小心，意志不坚定，则很难摆脱这种事先设计的圈套。
“议员先生，您有多年从事这种工作的经验，一定同意这是最妥善的安排，是吧？”
“陈先生，您是这些人当中最上镜的，一定愿意出镜，对吧？”
下功夫掌握和运用这些提问技巧，会令你受益无穷。运用这种技巧可以使电话交谈按照你所设计的方案顺利进行。以下我们用一家针织品公司与顾客的对话，说明一下该技巧。
推销员：“容先生，您好，我是美诗针织品有限公司的罗利华，您要购买针织服装吗？”
买方：“要。”
推销员：“您要买男士针织服装吗？”
买方：“要。”
推销员：“您要针织外衣和运动装吗？”
买方：“要。但现在我们还有些存货……”
这里使用了三个中性封闭式提问，但是用一个中性开放式提问便可以获得同样的信息，而且更简洁、效率更高。
推销员：“容先生，您好，我是美诗针织品有限公司的罗利华，您需要购买哪类针织服装呢？”
★在正确的时间提出正确的问题
提问题对于销售而言，就像呼吸对于生命那样重要。要是没有提出任何问题，你的销售工作百分百就会胎死腹中，甚至无法展开。要是问题提得不正确，你的销售即使不会立刻死掉，但也是迟早的事。如果你能在正确的时间提出正确的问题，答案就是：成交。
1.通过提问来引导客户
推销中以提问的方式进行正面引导可以起到让客户容易接受的作用。这里介绍的所谓“肯定性诱导发问法”就是对提问的一种比较好的运用。“肯定性诱导发问法”是对肯定性说法、诱导性说法以及发问的说话方法3种方式的同时综合运用。
首先是肯定性说法：“很受人欢迎的。”
其次是诱导性说法：“咱这机器有大小两种，不知您愿意选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”
最后是发问的说法：“先生您要如何使用呢？”
在举例说明“肯定性诱导发问法”之前，先看一下与它相反的“否定性诱导结论法”，顾名思义，这种发问也就是不用对方开口回绝，自己就把成交的路堵死的方法。试看下面2个实例是如何下否定性结论的。
“由于这是宗大买卖，所以请您考虑一下，等决定了再告诉我。”
“照这种情况来看，今天还是不会有结论了？”
举上述反面例子是为了来更好的说明“肯定性诱导发问法”，如有哪些读者还在进行着上述否定性的商谈，建议你学习“肯定性诱导发问法。”
（1）“假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费？”
（2）“假如是在这种情况下做决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延吗？”
（3）“您是不是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？”
（4）“您不觉得现在一起决定比较好吗？还是要分开来考虑？”
（5）“是不是车站附近比较方便？还是您要选择什么环境？”
（6）“红色的看起来是挺不错，但绿色的是不是更合适？”
（7）“是头次付款多一点呢，还是选择等额付款？”
（8）“这次您还是租用吗？或是要分期付款呢？”
（9）“要不要签定契约呢？或者有必要先预约呢？”
（10）“三天后再交货可以吗？如果你急用要不要现在先带回去呢？”
一般说来，销售员一旦说出了自己的决定，客户就会有强迫他们购买的感觉，因而会产生拒绝性的反应。所以销售员应该视情况的变化，进行委婉的询问，逐步把客户引向自己所希望的方向上。上面的最后一例就是这种情况。当然这样做的前提是销售员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被买方牵着鼻子走，那么销售员就极容易陷入混乱，洽谈也就无法顺利进行下去。
2.对复杂的问题进行分解
这个方法适用于那些价格较为昂贵的商品。有一位家具销售员就经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户。
客户：“这太贵了。”
销售员：“你认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售员：“那么现在就假设贵了1000元整。”他同时拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给客户看。
销售员：“先生，你想这套家具你至少打算用上10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售员：“那么依照你所想的也就是每年多花了100元，你指的是不是就是这样？”
客户：“对，我就是这样认为的。”
下面的工作是把成本划分为一小部分：“1年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“喔！每个月大概就是8块多点吧！”
销售员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
销售员：“我们保守估计为1天2次，也就是说1个月你将用60次（销售员把这些数据都写在笔记本上）。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花不到0.15元。”
客户：“是的。”
销售员：“那么每天不到1毛5分，却能够让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而发愁。而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售员：“当然！”
通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售员大约知道应该使用哪一种策略去应对，把可以克服的障碍一个个减少，这样就能够有效提高推销的成功率。销售员可参考以下的典型问法：
“您是不是认为目前没有必要买？……如果是付款方面的问题，我们可以配合您的方案。”
“价钱方面是否有什么不满意呢？”
“关于我的说明有无不明白的地方呢？”
“对于这个商品您是不是不大感兴趣呢？”
“对于这家制造商您觉得如何？”
“您不喜欢这个款式吗？”
“您是否考虑向其他制造商购买？”
“是不是已经向其他地方定购了？”
“是不是暂时还不想买？”
★向客户提问的技巧
学会提问，善于提问，是成功销售的一大技巧。销售中的提问非常重要，没有不好的销售结果，只有不好的发问方式，因为你的发问方式已经决定了这样的销售结果。以下是几种提问的技巧。
1.一次只问一个问题
在与客户交谈时，一次不能连续问几个问题，只能一次问一个问题，而且要等他回答后再问下一个。比如说有的讲师讲课时会问：“各位，成功需要下定决心对不对？”结果没有一个人反应，他还继续问：“一个人成功需要努力对不对？”又是没有人回答，他又问：“一个人成功需要很好的销售技巧对不对？”还是没有人回答。这样会越问越死。而在我的讲课中当我问：“各位，一个人要成功，需要下定决心，是还是不是？”时，学员如果不回答，我就不问下一个问题，我会选一位学员代表来回答，并会一直等到有回答为止。
2.再问一遍
你前面问过的问题在后面的谈话中再问一遍，若对方不回答就再问。有很多销售新手不懂这个，每次连续问几个问题，人家不知道回答哪个，要不就是问一个问题客户没有给他回应，然后他就又问另外的问题，这样客户基本上是没有心情听你讲话的，拉动不了他的成交情绪。要明白，客户要商品的同时还要从中得到精神上的享受。
推销金钥匙：推销从询问开始，通过询问，推销员可以引导客户的谈话，同时取得更确切的信息，支持其产品的销售。
