★中心开花法则
所谓中心开花法则，就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。实际上，中心开花法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在顾客。
中心开花法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的顾客，就有可能发展与发现一批潜在顾客。
利用这种方法寻找顾客，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致地说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找顾客，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，难以获得预期的推销效果。
在你推销商品时，常常有这样的情况：一个家庭或一群同伴们一起来跟你谈生意，做交易，这时你必须先准确无误地判断出其中的哪位对这笔生意具有决定权，这对生意能否成交具有很重要的意义。如果你找对了人，将会给你的生意带来很大的便利，也可让你有针对性地与他进行交谈，抓住他某些方面的特点，把你的商品介绍给他，让他觉得你说的正是他想要的商品的特点。有时候，你掌握了他的心理，了解了他想要的商品的概况后，你可以这样说：“您是说想买能耐用一点的，对吧，我这东西正是这样，您仔细瞧瞧，看看是什么料子做的，能不耐用吗？”或者说：“您今天可真是找对了，您想买样式新颖点的衣服，瞧，我们这个是最新款式畅销流行的服装，您随便挑吧。”如此这般把顾客的话按自己的意图表达出来，就能让顾客觉得你是个懂行情、知人心的人，你的商品也是你按照顾客的需求而推销的，你的交易也就容易成功了。相反，如果你开始就盲目地跟这一群人中的某一位或几位介绍你的商品如何如何，把真正的决定者冷落在一边，这样不仅浪费了时间，而且会让人看不起你，认为你不是生意上的人，怎么连最起码的信息——决定权掌握在谁手里都不知道，那你的商品又怎能令人放心。顾客想到这，谁还会听你继续往下介绍，更别说买你的东西。从这两个相反的事情对照来看，观察出谁是决定者是推销员必备的本领，这对于你的交易成功与否具有关键的意义。
如何确定谁是这笔交易的决定者，很难说有哪些方法，只有在长期的实践过程中，经常注意这方面的情况，慢慢摸索顾客的心理，才能做到又快又准确地判断出谁是决定者。不过，这里可介绍几种比较常见但又比较容易让人判断错的情况。
当你在推销洗衣机时，一个家庭的几位成员过来了，首先是这位主妇说：“哦，这洗衣机样式真不错，体积也不大。”然后长子便开始对这台洗衣机大发评论了，还不停地向你询问有关的情况。这时你千万不要认为这位长子便是决定者，从而向他不停地讲解，并详细地介绍和回答他所提出的问题，而要仔细观察站在旁边不说话，但眼睛却盯着洗衣机在思索的父亲，应上前与他搭话，“您看这台洗衣机怎么样，我也觉得它的样式挺好。”然后再与他交谈，同时再向他介绍其他的一些性能、特点等。因为这位父亲才是真正的决定者，而你向他推销、介绍，比向其他人介绍有用得多，只有让他对你的商品感到满意，你的交易才可能成功，而其他人的意见对他只具有参考价值。
当你去一家公司推销沙发时，正好遇到一群人，当你向他们介绍沙发时，他们中有些人听得津津有味，并不时地左右察看，或坐上去试试，同时向你询问沙发的一些情况并不时地作出一些评价等。而有些人则对沙发无动于衷，一点也不感兴趣，站在旁边，似乎你根本就不在旁边推销商品。这两种人都不是你要找的决定人。当你向他们提出这样的问题：“你们公司想不想买这种沙发？”“我觉得这沙发放在办公室里挺不错的，贵公司需不需要？”他们便会同时看着某一个人，这个人便是你应找的公司领导，他能决定是否买你的沙发。
在有些场合下，你一时难以判断出谁是他们中的决定者，这时你可以稍微改变一下提问的方式。比如，你可以向这群人中的某一位询问一些很关键、很重要的问题，这时如果他不是领导者，他肯定不能给你准确明了的答复，而只是一般性地应答，或是让你去找他们的领导，如果你正碰上领导者，那么他就能对你提出的重要的问题给予肯定回答。这种比较简单的试问法，可以帮你尽快地、准确地找到你所想要找的决定者。因此，能使你更有效地进行推销活动，避免了时间上的浪费，提高了你的商品推销说明的效率。
应用中心开花法则时，寻找中心人物成为关键。这就要求推销人员做好两个方面的工作：
选准消费者心目中的中心人物。推销人员必须进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择好目标市场，再在目标市场范围内寻找有影响的中心人物。
争取中心人物的信任与合作。推销人员应在详细地了解中心人物后，在现行政策允许范围内，积极开展公关活动，尽可能地争取中心人物的支持与合作。
★注重成交的决策者
一位资深的销售员讲了这样一件事：
■“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上时，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’
“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。
“我再也不能待下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天就是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老人。
“不用说，老太婆惊喜了一场。可对我来说，我掏钱买人情是对自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”■
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。
推销金钥匙：推销人员要在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。
