登陆注册
3890100000004

第4章 钟表启示——凡事预则立,不预则废(2)

每个人都曾有过梦想,有些人能使梦想成真,但有些人的梦想成了幻想,或者,不再存有梦想。主要的原因是什么呢?原因在于,他能不能定出正确的目标。如果你希望你的愿望能够实现,那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标要怎么定,才明确呢,目标要怎么定,才能完成呢,建议你可以从6“W”、2“H”的角度去思考。

(1)6“W”。

第一个是“What”,是指你要达成什么目标,一定要数量化。例如,每周慢跑3次,每次20分钟。有了数量化的目标,才能知道你目标达成了多少,哪些地方还要加把劲。

第二个是“When”,是指你要什么时候完成目标。例如,三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80~70次之间。

第三个是“Where”,是指达成目标要利用的各个场所地点。

第四个是“Who”,是指促成目标实现的有关人物。

第五个是“Why”,是让你能够更明确地确认为什么你要这样做,确认这样做的理由是正确的。

第六个是“Which”,是让你能够在思考上保持更多的弹性,让你能有不同的选择方案。

(2)2“H”。

第一个H是“How”,是指选择、选用什么方法进行,如何去做。

第二个H是“How much”,是指要花多少预算、费用、时间等。

如果你能够从6“W”、2“H”的角度去思考如何成为专业销售人员,相信必定能够逐步实现你的目标。

2.确定实现目标的步骤

工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少功夫,原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高,就可能会使你踌躇不前,虽然可以满足意识的目标实现,但这种层次的目标是没有太大帮助的。

任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人,明天定会有所收获。对我们来说,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的;在今天追求短期利益的社会里,长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低,那你的所得也会较低。

下定决心,满怀热情,你将不会安于现状或半途而废。你的决心使你保持清醒的认识,直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚,就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示你。更多的提示会增强自己投入目标的力量,实现目标的决心就越大。决心越大,实现的目标也就越多。

即使目标很小,也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。你最终也会得到出人意料的结果。

如果希望改变你的生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。因此设定一些目标,将你的动力发动起来,使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为,就能改变你原来的生活,拥有你渴望的新生活或你希望的任何事。

★制定销售目标

建立目标是非常重要的。建立目标要牢记:在实现目标的过程中,自身的提高比实现目标更重要。作为销售员,不能没有自己的奋斗目标和行动计划,否则销售工作便无从下手,如果是零乱地、漫无目标地走访几家客户,成功几率又会有多少?

作为一名销售员,只要找准了目标,就应勇往直前,不被暂时的困难和短暂的失败吓倒,就一定能够成功。

目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一名销售员:“销售员做销售是为什么?”大概都会这么回答:“为了挣钱”或“为了生计。”如果再问:“5年后将会怎样?”或“销售员打算今后5年挣多少钱?”可能大部分人都答不出来。

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德,给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户,如果哪天没有达到,他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神,使他当之无愧的成为顶尖的销售大王,也给他带来巨大的财富。

要想成为成功的人,首先必须有明确的人生目标。没有人生目标,也就没有具体的行动计划,做事就会敷衍了事,临时凑合,也就没有责任感,更谈不上什么坚强的毅力和斗志昂扬了。

销售大师原一平曾说:“不要为公司做事,要为销售员自己做事。”若是为公司做事,必然是被动的、消极的;若是为自己做事,目标便可以自己确定,计划可以自己实行,那么他的行动便是积极的、主动的。

没有目标的销售就好像是没有航标的船,只能在江面上随波逐流。没有目标,销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结,他不记得自己的商品卖到了哪里,他要浪费大量的时间,他的业绩停滞不前,因为,他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

制定销售目标一般分三步。

1.设定理想目标

在选择目标时,要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则。

■甲公司需要一套计算机软件程序,而此时乙公司正好有这样一批商品。当两方代表坐下来准备谈这项协议时,乙公司代表显然有些趾高气扬。

“坦率地对贵公司说吧,这套软件我们打算要30万美元!”

此时甲方代表突然暴怒了,他脸发红,气变粗,提高嗓门辩解道:“开什么国际玩笑,简直疯了,30万美元,是不是天文数字?认为我是白痴吗?”

就这样,双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。■

理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下,使自己的利益能够最大化的目标。

2.把握终极目标

■一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天,经理为加强商品在市场的竞争力,希望能将工作日改为一周开工5天。但是,工会拒绝开会,理由是工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的销售过程中,公司经理一再声明,如果工会不肯合作的话,公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败,公司宣布关闭,工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。■

终极目标是生存问题,理想目标也就是发展问题,理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展?终极目标是心理的底线。

3.最好有个目标区间

在理想目标与终极目标之间,最好能有个明确的目标区间,以便和客户留有谈判的余地,让客户心理上有成就感。

■市场上,A摊主的衬衫用纸写着“25元一件,决不还价。”这让客户难以接受,一天也卖不出一件。而旁边同样是卖衬衫的B摊主没有标价,每件30元。但可以讲价,而且通过讲价,一般还是以25元成交,每天的销量还不错。顾客高兴的话,还会买个领带。

同样都是25元成交,B摊主为什么销量比A摊主好呢,因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标,最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。■

制定目标可使销售成功,不制定目标,就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言,如果没有目标,就会变得无精打采、烦躁不安,就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。

有目标就不怕失败

每当我们开始做一件事时,总是无法避免失败,就像小孩子学走路一样,没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。从失败走向成功,这是必经之路,不要想不失败就会成功,那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败,所不同的是,失败是功成名就者通往成功之路的一种新的动力,也是碌碌无为者无法逾越的鸿沟。

■孔杰刚进入销售行业的时候,由于对销售方面的知识了解有限,也没有经验,表现得不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰,让他去拜访的时候,孔杰既兴奋又紧张,几乎不敢与客户做眼神上的交流,对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐,等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水,衬衣都被汗水浸湿了。

这样拜访客户其结果可想而知,孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望,他认真地分析了自己的优劣所在:自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识,但没有实践经验。在对自己所销售的商品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。

在以后的半年时间里,孔杰明确了自己的销售目标,分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。从此,在业余时间,孔杰努力地弥补这些不足,争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。为了能成为一名金牌销售员,孔杰不断努力,利用业余时间进行自我补充和自我完善,深入了解公司相关商品的优点与不足。逐渐地,孔杰能够镇定自若地面对客户,并能够与客户进行比较深入的沟通。后来有一次遇到一家集团型企业客户,公司中大多同事都不敢去接这单生意,害怕遭受失败,而孔杰经过上次的失败,又通过这段时间的努力,自认为有信心去做好这项工作,于是他主动向公司要求去接这单生意,最后通过努力,签约成功,这使孔杰的自信心大大增强。此后,虽然孔杰也遇到过失败,但是他总是能够及时地总结失败的教训,从中汲取经验,并始终注意通过失败思考和学习,销售能力大大提高,逐渐为公司赢得了越来越多的客户,成为公司的金牌销售员。■

做销售遇到挫折是再平常不过的事情了,所以说,做销售是最能考验人的承受力和能力的,孔杰的成功在于面对困难不畏惧、执着追求、不断学习专业知识、总结失败的教训,最终成为一名金牌销售员。要坦然面对成功,也要坦然面对失败,这是每个销售员应始终保持的一种心态。面对失败,只要有恒心、有毅力,认真分析就能克服困难找到失败的原因,并且据此制定出下一步的目标,成功就离你不远了。

推销金钥匙:通常,我们的悲剧不是无法实现自己的目标,而是不知道自己的目标是什么。成功不在于你身在何处,而在于你朝着哪个方向走,并能够坚持下去。没有明确的目标就永远不会到达成功的彼岸。

同类推荐
  • 销售与口才知识全集

    销售与口才知识全集

    本书正是针对销售人员的这种口才上的现实需求,有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组,在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分,而本书的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限,理论中包含着实践,实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排全书的内容,是为了更好地提升销售人员的口才技能,而非一味地追求结构上的严整,因为服务销售人员并提高其口才技能,才是本书的根本宗旨的所在。
  • 国际视野下的中国金融集团风险

    国际视野下的中国金融集团风险

    本书内容包括:金融集团风险管理的理论基础、国外金融集团的实践、中国金融集团发展状况等。
  • 创业家的社会角色表现、冲突与调适

    创业家的社会角色表现、冲突与调适

    本书对创业家角色的总结与阐释选择了一个新的视角,对于创业家行为规律进行了较为深入的探求,希望能对创业者的实践工作及关注创业教育与研究的同仁有所帮助。
  • 李彦宏的百度世界

    李彦宏的百度世界

    它是Google在中国望洋兴叹的本土企业。它是纳斯达克的“中国奇迹”。一家从中关村起步的小公司,用10年时间,成长为中国互联网界的巨人。这就是李彦宏的百度世界故事。这是一本全面、真实、客观的百度正史,作者贴身采访了李彦宏及其团队里的所有关键人物,以第三方的角度,全方位、近距离记录了百度的成长历程。该书深入探究了百度令世人瞩目的发展背后的成长基因,多角度剖析了百度独特的商业模式、企业文化、技术研发与资本运作,通过百度这个最具代表性的中国互联网企业,以一个企业为基点,记述了波澜壮阔的中国互联网发展史。
  • 创投中国:优秀创投机构

    创投中国:优秀创投机构

    该系列丛书包括创投家篇、创投机构篇、创投案例篇三《创投中国:优秀创投机构》,60万字,案例生动、资料翔实,集中展现了各优秀创投家、创投机构和创业企业的成长历程和风采。丛书将成为树立创业投资行业标杆,推广行业最佳实践,引导创业投资机构更好地支持创新创业的重要文献。《创投中国:优秀创投机构》他们支持创新,扶持创业,引领中国创投行业发展方向,持续创新发展,坚持中早期投资,实力铸就知名名牌。受到投资人和创业者的认可和尊重,是创投行业的标杆和榜样。
热门推荐
  • 身上有鬼

    身上有鬼

    我死了,我又在棺材里复活,我在鬼门关走了一圈,死而复生后我发现我有阴阳眼,同时我亲眼目睹了亲人的鬼魂,之后我发现了在我身体里的还藏着另一个奇异事件,而这个奇异事件伴随着我直到大学。在大学里我遇到了厉鬼索命,大难不死之后我卷入一个大事件,为了保命,也为了真相,我和我的道士朋友一起展开了调查。本想自由自在地当个逗逼,结果发现地狱大乱事件背后藏着不可思议的大阴谋,而我居然就是这个阴谋的关键人物。
  • 枫红染世

    枫红染世

    胆小懦弱的林浅枫是一个从农村出来的娃,由于成长环境的小小与众不同,早就了他独树一帜的思想与智慧,然而后来学习环境的突变让习惯了自己学习方式的他遭受挫折,加上曾经一次次以礼带人、以弱示人给他带来的践踏与侮辱让他决定放弃酸腐书生之路,利用自己的精明头脑和人际关系组建了一股校园黑暗势力,从此聚众斗殴、抽烟喝酒、敲诈勒索成了他人生的主旋律。在一次偶然巧遇中,他遇到了一个疯子医生,从此他的人生踏入正轨,军人、商人、学生、黑暗中的领导者,到底哪一个才是他的真正身份,没人知道,因为真正了解的人要么成为了他的亲人,要么就成了死人。
  • 千年恋之宿命

    千年恋之宿命

    只不过不小心救了他,结果一纸契约,摇身一变变成他的贴身保镖,而且还是二十四小时贴身保护,严重压榨劳动力也就算了,某女只不过是收了别人要自己离开他的支票而已,便被他逼到了墙角,“你就这么爱钱?那买你一夜多少钱呢?“某男嘴角一勾,噬魂动魄,冷眸一暗,她便无处可逃,谁让她得罪了一个桀骜的恶魔呢?《千年之恋》第三部
  • 都市的少校

    都市的少校

    一次偶然的机会,一个年仅12岁的初中生进入部队、为了是一名合格的特种兵、开始了苦不堪言的锤炼......后来特战队解散,他遍是一个普通人……
  • 梦魂狩

    梦魂狩

    梦境是我们最后的庇护所,一天的劳累换来一夜的安眠,那是我们最私密的圣殿。但是如果有一天,当我们的梦境也能被人控制,被人左右,并被用来伤害我们的时候,我们将何去何从,而这力量又会将我们带向何方?
  • 机遇成就人生(人生高起点:卓越人生素质培养文库)

    机遇成就人生(人生高起点:卓越人生素质培养文库)

    机遇在握,成就天下赢家!可谓“自古赢家多机遇”。那么,谁能真正把握机遇呢?这就需要我们首先掀起机遇的盖头来。
  • 擎天纪

    擎天纪

    “本纪”,史书中常有帝王本纪之说。因此大约只有帝王这样了不得的至尊人物,他们的事迹才能用“本纪”。有时候,偶有有趣之人故意将“纪”看做“本纪”,因为这样别有一番趣味。李擎,曾经有一个特殊的名字“小怪物”,他正如这个名字一样,自小便是不凡,天生神力,肚子仿佛无底洞,永远也吃不饱。武林动荡,刀光剑影,江湖险恶,腥风血雨,更是有神秘莫测的修真界,其中有灵丹、法宝、仙诀、妖兽、秘境、圣地……这些精彩绝伦,却也危机潜伏。擎天纪,就是关于李擎闯荡世界纵横八方的故事。
  • 沉思录II

    沉思录II

    马可·奥勒留·安东尼先师、古罗马著名哲学家爱比克泰德的谈话录。此书中,作者以寻求个人的心灵自由、安宁为宗旨,主张回归内在的心灵生活,倡导遵从自然规律过一种自制,追求理想的生活。时至今日,爱比克泰德的思想对背负巨大生活压力、心灵躁动不安的现代人来说,依然具有深远的启发和指导意义。
  • 桃花志

    桃花志

    简介:乡村少年身怀绝技,只身闯都市,他嫉恶如仇,心怀天下,殴打混混流氓,硬拉贪官下马,涉足豪门恩怨,打破行业垄断,与地下财团斗智斗勇,经历艰难险阻,赢得众美青睐,得以四海遨游……
  • 打死你也不准笑

    打死你也不准笑

    天空是有点阳光就灿烂,河流是有点雨水就泛滥,日子是有点快乐就传染,生活是有点幸福就弥漫,疲惫是有点笑话就烟消云散……本书涵盖许多让人神经瘫痪的冷笑话,从古代到现代、从儿童到成人、从动物到人类,冷得让你意想不到。如果你想一网打尽,看完这本就够了。