★应对借口法则
顾客的拒绝借口实在太多，“价钱太贵”就是一个最常用的借口。比如推销员推销的是一种大件的耐用消费品，很有可能遇到这样的情况：顾客并不是直截了当地说不买，而是面有难色，犹犹豫豫地称“价钱太贵了”、“还没打算买。”可能你已意识到，客人是想要的，只是还没有下定决心。该怎么办呢？
这时平庸的推销员会说“价钱可以商量……”，其实最糟糕的方式莫过于此了，因为这等于承认了推销的价格的确过高了。优秀的推销员在这种情况下懂得与顾客谈产品性能、质量，让顾客获得“绝不会浪费”的理由。让他感到推销员是诚恳的，买卖是公平的。这样，就等于向他说：“你绝不会吃亏的，只有好处没有坏处。”这会增强顾客的自信心和安全感。
同时，嫌价钱贵的说法不一定是站得住的，因为顾客不一定充分掌握了同种产品价格等市场信息。一定要抓住这一点，打开突破口，最后使顾客放心地买下商品。优秀的推销员会说：“你说得一点不错，2000元的确不是一笔小数目先承认顾客的说法。可是，你有没有考虑到这些东西绝不是说一天两天，一年两年就弄坏的，一般情况下可以用10年。假定只有5年吧？一年平均400元，每一天平均不到5元。您是抽烟的吧，一年之中买各种烟，平均一天就花1元多烟钱，才相当于烟钱？这样一天分摊的费用不能算贵吧？如此经济的支出，你是很合算的。”
在推销中，不要过于急躁，努力地用你的方法向顾客发问或者简要回答，逐渐说服顾客。
如果顾客说：“还没想到要买”，优秀的推销员会揣摩着问：“您所顾虑的，大概是资金问题吧？好吧？我想您自己的经济情况，您自己最清楚了。不过有一句话要提醒您一下，机不可失，时不再来。眼下这样物美价廉的好事，可不是想碰就能碰得上的，您自己好好琢磨一下吧！”
应付“嫌价钱太贵”的顾客优秀的推销员会说：“不会吧，您是否曾经与其他商品做过比较，同时也比较过价格呢？我可以很有把握地对您说，用这么低的价钱买这样的产品，是十分划得来的。”
或者说：“如果您认为我们的商品价格太高的话，您是否能保证，一年之后的价格不会更高呢，请您相信我，这是必然趋势。您知道，现在物价水平一直是上涨的，现在花一块钱可就相当于以后花一块多钱啊！您难道不希望在涨价以前再买一些吗，如果您现在不买我们的商品，以后，您就无法用这个价格买到这么好的东西了。”
在推销过程中，推销成功与否的最主要的决定条件就是钱，因为其他条件是弹性的，是相对的，惟独“没钱”是肯定做不了生意的。如果顾客说：“不怕您见笑，我们眼下还没有钱买。说心里话我们很想买，不过得等有钱了再付款，你看行不行？”很多平庸的推销员听了这种“借口”，便会泄了气：“唉，没钱不是白费口舌？算了吧？”
但优秀的推销员懂得，顾客口中的“没钱”往往是极富弹性的，很可能是一种借口。如果被这种借口所迷惑就难以创出行销业绩来。众所周知，钱虽然变不出来却可以凑出来，比如借款、分期付款、赊欠都是可行的办法。推销员在与“无钱购买”的顾客打交道时不要听着没钱二字，转身就走，而应该坐下来与顾客作充分地沟通，重点介绍产品的优越性能和低廉价格。
★冷静应对客户的借口
由于多方面的原因，客户对本可以成交的销售忽然拒绝，并找出了为什么会拒绝的借口。面对这种情况，销售员要把握正确的态度，要冷静、沉住气。只有冷静才能从借口中发觉客户的需求，才能把拒绝转换成每一个销售机会。
1.“改天再来”的借口
在推销过程中你可能经常会遇到这样的客户：“请您改天再来吧！我今天不买”、“我现在不需要，过几天再说吧！”通常情况下，进行这般推辞的客户，都属于下面两种类型的人：
感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌；
优柔寡断，不能给予对方明确的答复。
（1）一种类型客户的方法
这种客户看起来沉静且易于接近，但事实上，要说服他们得花费相当大的功夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那你就要“改变略策”了。“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访您吧。”
第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。所以，还要再接再厉进行第二次拜访，但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减小了。
（2）对付第二种类型客户的方法
当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见：“喔，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的。”
如果你接着说：“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情况，经验丰富的销售员应该这么说：“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经作过一项统计，统计结果表明，在咱们这里76％的家庭都有空调，这倒是相当惊人的。”
“76％”这句话，无形之中将使客户产生“啊！那我家就包括在剩余的24％里头了”的心理，从而激起客户的购买欲望。
面对客户的这种借口时，一切要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞。”当然，最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去拜访。
2.应对“以前用过，并不好”的借口
如果客户说：“以前用过你们的商品，很糟糕。虽然你们说是已经改善了，但你们的商品质量我很清楚。”
面对客户的这种借口，有很多销售员往往会反驳说：“哪有那回事。”
然后又把改善的部分唆地说了一大套，甚至还与客户发生争辩，争得面红耳赤。
之所以出现这种局面，或许是销售员听到他的商品或公司被人家说坏话而感到气愤，可是对客户而言，无论他讲些什么反对意见也是绝无恶意的，倘若客户果真存有恶意，又何苦跟销售员进行当面沟通呢？所以既然客户愿意与销售员进行当面沟通，并能够拿起他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这种种行为就表示对制造厂商、对销售员、对商品颇有好感，甚至有购买的意向。
我们应该明白的是，客户之所以有反对意见，大部分是基于某项误解，由于日积月累的偏见所致，所以你务必寻找出其背后的真正原因，这样才能够适当地做一个处理。此时你可以试着去征求对方的意见，征求客户意见的方法，大概归纳为以下6种。
（1）开放型，“这是怎么回事呢？”要概括地询问。
（2）半开放型，“您说的是关于商品还是售后服务呢？”
（3）肯定型，“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。
（4）否定型，“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。
（5）选择型，“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让客户在几个问题中选择。
（6）强制型，“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点来讲。
3.应对“再考虑考虑”的借口
在面对销售员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，他们也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会马上下决定”、“让我想一想”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。销售员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看起来相当不错，我考虑考虑吧。”这时，你该如何应付呢？
俗话说：“做事要趁热打铁。”做销售也是一样的道理。假定客户说“我再考虑考虑”这样的话，销售员应该在此反对意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。这时你可以说：“实在对不起。”
客户会说：“有什么对不起呀？”
“请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去。
当然也可以直接跟客户这样说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。这款商品的特别之处就是……”
这也是为了进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户已经在相关资料介绍中抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑消除疑虑、解决问题的办法。
比如，可以用暗示性的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧。若不妨碍您的话，我们还是再仔细谈一谈吧！”
4.应对“先把资料放在这吧”的借口
一位销售员到了一家公司，开始向该公司的总经理推销他的手提电脑。这位总经理只是很随便地说了一句：“知道了，那你先把相关的介绍资料给我留下吧。”
很明显，这位总经理根本就没有购买的意思，只是随口敷衍了一句。虽然表面上他并没有说没有兴趣，但是他只是冷淡地让销售员把资料留下，就表明了他对此根本没有兴趣，留下资料后翻看的机会也很小。那么面对这种情形的时候，销售员应该怎么应付呢？可以看一下下面的几个解决方案。
方案一：销售员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，而且都是专业术语，必须配合人员的说明和解释，而且对每一位客户还要分别按个人的情况进行修定，等于是量体裁衣。所以，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您做具体讲解。您看是上午还是下午比较好？”
方案二：销售员：“是的，先生，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我先跟您讲一下，再把资料留给您的话，您在看资料的时候就可以有重点的进行阅读，这样可以节省您更多的时间。您放心，我不会超过十分钟的，不知道您是星期一晚上，还是星期二晚上方便呢？”
方案三：销售员：“是的，介绍人赵小姐特别告诉我，说您是这方面的行家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，这是非常特别的。很多人到我们公司来以前，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们又会发现这是一个新生的事业，不知道您是星期一，还是星期二晚上方便呢？”
推销金钥匙：应付“无钱购买”的顾客，要避免与顾客“没钱”的借口正面交锋，而应巧妙地在顾客提出“没钱”的借口之前，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”二字。
