★让客户自己说服自己购买
我们在接触客户的时候常发现客户在忙着其他的事情。在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是无效的。
■美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都保持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让业绩保持顶尖呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每每这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间后，他们发现这个业务员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能保持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”■
这确实又是另外一种销售境界——与其业务员来证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。
一般来说，顾客更容易相信其他顾客的话，因为大家都是“同路人”，都渴望能买到称心如意的商品，因此彼此间的心更容易沟通，也更容易产生彼此间的情感呼应。因此，可以在推销过程中有效地利用第三者说的话，帮你沟通顾客的心，让顾客较快地信任你的商品。
有时，顾客的一句话抵得上你说大半天，这时，你就应利用这句话，向顾客介绍商品。
在一次毕业生复习资料的推销中，一位顾客过来了。他首先问你：
“你这里还有那种书吗？我前几天给我儿子买了一本数学，他看过之后说编写得很好，对他们现在的复习有很大帮助。要我再买其他几本，好像还有物理、化学、生物吧。”
这时你回应说：“是啊，这套书确实不错，这几天我推销了很多呢。现在读书的孩子要找一本好书，也真难！”
这番话对旁边的顾客肯定会产生很大的影响。
★掌握说服客户的技巧
■有这样一个营销老手，他这一招运用得娴熟自然。他在向顾客推销陶瓷时，非常自信地拿起水泥钉往瓷砖上倏地一划，钉与砖硬碰硬，摩擦间闪现出耀眼的火花，但过后瓷砖却保持原本的面貌，表面安然无恙，质感纹理依然丰富自然，消费者亲眼目睹这一惊人事实，不禁彻底折服于瓷砖的过硬的质量——销售员所言果然非假！于是很快就成交了。
但有些客户仍在将信将疑，这位高手就递给客户一根钉子，让他自己比划一番，结果不得不服；如果客户还犹疑不定，想看一下其他品牌，这个导购员在客户临走前郑重其事地送了他一件礼物，什么礼物？正是一枚小小的水泥钉，并认真地叮嘱他在买砖时别忘记，要用钉子划一下验证它的质量。
不久之后，果然不少客户又回头，很爽快地掏钱买砖。■
营销的最高技巧不是你去如何说服客户，而是如何让客户自己说服自己。如何才能让客户自己说服自己？下面几点方法值得参考。
1.选择产品的重要优势并主动宣传展示。正如宝洁的系列洗发水，海飞丝就突出去屑、飘柔就突出柔顺，潘婷就突出滋润，塑造了明显的品牌优势；另外，主动展示也很重要，可以让客户感受到你的底气，从而相信产品的质量的确过硬。
2.用最有说服力的证据来验证给客户。用钥匙划，大多商家都会做，结果瓷砖没有损伤，这只能证明大家质量差不多，但用非常坚硬的水泥钉来划，会因产品硬度不同而导致不同结果，能证明自身产品与其它的品质差异，的确能够给客户一种新的震撼。
3.建立有利于自身的购买标准。根据自身产品的特点，为消费者建立购买同类产品的标准。上面的案例中，好砖的购买标准就是用坚硬的水泥钉划也没损伤，业务员还别出新裁地送水泥钉给客户地测试其它牌子的瓷砖。
4.让消费者说服自己，无可置疑的事实远比销售员口若悬河说成千上万句还顶用。案例中，业务员不单让客户看，还让客户亲自操作，消费者自己说服了自己；换言之，消费者也无形中充当了一回“导购”。
推销金钥匙：客户对推销员的推销通常都有拒绝或反对的意识，如果只是一味地向客户发动攻势往往很难奏效，推销员不妨改变一贯的做法，反其道而行之，迎合客户的心理巧言妙语引导客户自己说服自己。
