★刺猬效应
刺猬效应来源于西方的一则寓言，说的是在寒冷的冬天里，两只刺猬要相依取暖，一开始由于距离太近，各自的刺将对方刺得鲜血淋漓，后来它们调整了姿势，相互之间拉开了适当的距离，不但互相之间能够取暖，而且很好地保护了对方。
刺猬法则强调的就是人际交往中的心理距离效。运用到销售实践中，就是说推销员要与客户之间保持亲密关系，但这是“亲密有间”的关系，是一种不远不近的恰当合作关系。也就是说在销售过程中要保留一定的空间和余地，这样有利于双方更好地合作。
乔·吉拉德说，保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。
有时进行到了这一步，当电话销售人员要求客户下定单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想，我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，他会更好地询问与企业有关的其他顾虑。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：
“马经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”
同时，推销员可以通过说这样的话来促进成交：
“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下定单可以吗？”
“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”
“马经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装？”
“马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？”
“马经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定？”
“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗？”
“为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情？”
“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。”
“从ABC公司来讲，今天就是下定单的最佳时机，您看怎么样（保持沉默）？”
一旦销售人员在电话中与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准备无误，以免出现不必要的误会。
★留有余地容易诱导顾客主动成交
诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。一般而言，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
推销员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，而非别人强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
不要为了让你的客户一时冲动做出购买的决定，而对他们做出你根本无法达到的承诺。因为这种做法最后只会让你丧失你的客户，让客户对你失去信心，那是绝对得不偿失的。
许多推销员在成交的最后过程中，为了能使客户尽快地签单或购买产品，而无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法被满足的时候，却发现绝大多数的情况下会造成客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。而且当这种事情发生时，我们所损失的不是只有这个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。
推销金钥匙：每个推销员在和客户打交道的过程中都要掌握“距离”的分寸，要给客户足够的选择余地，这也就等于给自己有选择的权利，让双方都有回旋退让的余地，这才是推销的长久之道。
