换位思考——体会他人的想法
我们平常看到的形形色色的人，多数情况下是其自我的表现，而不是本我。一旦某人有极不友好的表现时，人们常说：“他的狐狸尾巴露出来了吧”、“他终于现出原形了”、“这个人真是‘金玉其外，败絮其中’啊”、“真没想到他骨子里面……”其实，这些话的意思是说，看到他的本我了。
人们之所以发出上述感叹，说明一个人的本我往往隐藏得比较深，是不易被别人察觉的。而一个人说出的话，并不完全代表其内心的真实想法，在公众场所尤其如此。然而，我们在工作和生活中与人打交道时，又需要准确地理解对方的真实意图，才能满足对方的真正需要，获得对方的好感。所以，只有掌握了洞察他人本我的方法，才能更好地影响他人。
1.了解他人的想法
无论是推销产品，还是说服他人，都需要清楚了解对方内心的真实想法。许多情况下，我们无法理解对方，不知道对方的想法，是因为我们不善于换位思考。只要我们能够站在对方的角度想想，我们就很容易理解对方了。
可能有人会问：“你说得轻巧！我想知道我们集团公司老总的想法，也知道要换位思考，可我换不上去啊！我又没当过老总，怎么换位？”需要说明的是，换位思考并不用换到原位。因为“性相近，习相远”，人的本我很相近。所以，只要在相似的境况下，人的本我需要就会基本相同。换言之，人的外部条件相似，其内在本我的想法也大致相近。
没当过老总，当过部门经理没有？部门经理的想法与老总相似：“既然选我做经理，只要大家团结在我周围，齐心协力完成部门计划，我们就会前途广阔。”
没当过部门经理，小学当过班长没有？班长的想法同老总相似：“既然选我当班长，大家只要都听我的，团结在我周围，努力完成班级计划，班级搞好了，每个人都会受益的！”
没当过班长，当过课代表没有？课代表的想法与老总相似：“交作业！”“对不起！课代表，我昨天家里有点事儿，所以作业没完成。”“怎么老是你，难道别人家里就没有事儿？”你当课代表时，肯定不喜欢那个经常不交作业的人。老总也一样，他当然会讨厌完不成工作任务的人：“就你家有老人要照顾？就你家小孩要上学？别人家没有老人孩子吗？你怎么那么多客观原因？”
课代表也没当过，当过家长没有？家长的想法与老总相似。儿子跟爸爸说：“爸爸，冰激凌真好吃，把咱们家的钱都买冰激凌吧！”“这孩子，不想过日子了？哪能都买冰激凌？咱们还要攒钱买房子买车呢！还要供你上学呢！人要有长远打算，明白吗？”作为家长，无论你多么爱自己的孩子，你也不会把家里的钱全花在他的身上。那么，你也别奢望老总把企业的所有利润都给你们发奖金！他可以像父亲爱孩子一样关心你们，但他不会把所有的钱都发给你们，他一定要留一些资金以做长远打算：收编小企业，扩大规模；投入广告，提高知名度；定期培训，提升员工素质，增强综合竞争力，等等。
我初涉工作岗位时，对领导说：“您把任务交给我之后，希望您还要做两件事。”领导眼睛一瞪：“什么事？说！”我笑着说：“第一件事是放心，请您放心，我保证完成任务；第二件事是满意，我保证做到让您满意！”领导一听，哈哈大笑，开会时还说：“鞠远华说了，我把任务交给他之后，他让我做两件事：一是放心，二是满意！你们谁能向我保证这两件事？”于是，我在领导心中也成楷模了。
换位思考，就能知道领导的想法：哪个领导不希望把任务交代下去以后，下属能够努力工作，顺利完成，而自己则可以睡个安稳觉？
一位聪明的学员与他的领导一起上我的课后，心想：“领导也知道这两件事了，再说就没意思了。那什么时候能用上鞠老师这两句话呢？”不久，他到广州出差，终于用上了。和对方签完合同后，说：“张总，合同签完了，我希望，你还要帮我做两件事……”对方脸一沉：“什么事？刚才不说？”学员微笑着说：“一是放心，请你放心，我会按时或提前完成的；二是满意，我一定会保质保量地完成，保证让你满意！”对方一听，高兴地拍着他的肩膀说：“嗯，说得好！走，咱们吃海鲜去，我请客！”
如此，我们了解领导或客户的需要后，就知道怎么与他们沟通，怎样让他们满意了。况且，给对方一个承诺，也是对自己的激励。
如果你不能理解领导的想法，那就会吃亏的。学员申先生曾给我讲过，他在外企工作时的一件事情。一天，新来不久的德国籍老板对他说：“申，听说你乒乓球打得不错，咱们赛一下，看看谁厉害，你可千万别让着我啊！”有了“千万别让着”的命令，小申也不客气，三下五除二，连赢五局。最后，老板嘿嘿笑了两声：“还是你们中国乒乓球厉害。”过了几天，出国学习的名单公布，小申说：“原来铁定有我，可一看名单上居然没有自己！”想来想去，终于明白了老板为什么不喜欢自己，这就是不理解老板的真实想法，只知赢老板的“好处”！
记住：以后与领导或客户一起打牌，或共同参与竞赛活动，中间可以赢几次（以示认真），但最终还是要让领导或客户赢。无论他怎么强调：“大家一定要认真，不要让着我。”也不能赢他，因为他心里可不是这么想的。换位想想，如果你是领导，当众输给下属，你面子上挂得住吗？
2.显示他人的重要
人都希望自己被重视，身为领导就更希望自己的威望得到别人的承认。可他自己又不能很明显地表现出来，这就需要下属来帮他表达。
你是不是经常见到和善的老总面带微笑，而他的秘书却严肃地说：“这是我们老总！”你见过哪个领导自己说“我是领导”的？总统的警卫凶神恶煞地对围观人群喊道：“让开！让开！总统来了！”总统却随和地说：“别那么大声，这是优秀公民，要礼貌！”这才能显示出总统的平易近人嘛！
电视剧《亮剑》有一幕的大意是：团长李云龙犯错误，被贬到一营当营长，一营原营长张大彪看到他说：“报告团长……”李云龙纠正他：“我现在是营长。”“报告团长，一营没有姓李的营长，只有姓李的团长！”……“是，团长！”多会说话的张大彪，李云龙也会打心眼儿里喜欢他。
李云龙与部下一起出门，门口一个新到的卫兵见到李云龙，行了一个标准的敬礼，大声说：“营长好！”部下立刻打了他脑袋几下。事后，卫兵找政委诉苦，政委说：“谁让你叫营长了？你穿开裆裤的时候，他就是团长了，你要叫团长……”
作为部下要知道：李云龙的本我还是听到“团长”舒服。遗憾的是，有些人偏偏不懂这个道理。
局长退休了，有的人心里可得意了：“这家伙终于下台了。”见到老局长从对面走过来，挤出一丝冷笑：“你好，老李！”人家心里能舒服吗？要知道，瘦死的骆驼比马大，别看他退休了，他还是有一定影响力的。作为下属，此时应该热情地上前打招呼：“您好，李局长！”“哎，我现在已经退休了，不是你们的局长了。”“您在我心目中永远是局长！”“这小家伙，还挺会说话的！”他记住你了，以后与一些领导聚会时，自然会想到你：“老张，我以前手下有个年轻人可懂事了，调你那里去吧？”
和领导在一起时，还要注意领导有些话不方便自己说，需要你来领会并安排。一位学员曾跟我说起过一次他负责单位活动却没有照顾好领导的经历。一年夏天，单位组织去北京郊区野营，出发前老总说：“大家出去玩，应该随意些。”结果，大家都很放得开、很随意，玩得也很愉快，活动很成功。可是，领导却不满意了，说职工行为意识差。
“什么是行为意识差？”学员说自己有点摸不着头脑。后来终于明白了，原来是大家太随意了。尤其是吃饭时，领导还没坐下，他们就开吃了，领导也没机会讲讲话、发表发表意见。其实，领导内心并不是真的认为活动不成功，只是因为自己没有受到足够的尊重，因而有些不舒服。“而领导没有受到尊重的责任在于，我这个主持人没有洞察清楚领导的本我。”学员最后总结道。
3.理解言不由衷的话
同事升职后第二天，你直接称他官职，他很可能会谦虚地说：“听着有些别扭，还是直接叫我名字好了。”别信，你该叫“处长”的，还得叫“处长”。
同学升任总经理，你到公司去见他：“哎呀，张总，气派呀！”他会客气道：“怎么听着这么别扭，还是叫我顺子亲切些。”但你要清楚，其实他心里一点儿也不别扭（尤其是当着员工的面）。当然，关起门来，你还是可以拍拍肩膀：“你这家伙，行啊！几年不见，都当老总了！当年我就看出你的前途不可限量……”
一个人在受表扬后，都会说：“哪里，哪里……我不是内行……”可此时，他心里却觉得自己是内行，获此殊荣理所当然。
生意场上常有人说：“我做生意不是为了钱，是为了交你这个朋友。”做生意就是要赚钱，不然你让他赔钱试试，他愿意吗？
共同体验——发现他人的需求
有个心理学名词叫“体验认同”，意思是说，两个人共同参加一件事情，有共同的体验，认识会趋同。民间也有一句话“人走茶凉”，讲的是人一旦离开，感情就淡薄了。的确如此，因为人一走，与原来的人不见面，便没有共同体验的机会，当然茶也就凉了。
可曾记得大学刚毕业时，在火车站，你与另一个同学抱头痛哭：“一定要多联系，多联系，苟富贵，勿相忘，班上咱俩最要好了。”现在，还联系吗？大学毕业第一年，过年时，你收到的明信片，那么厚一摞。后来越来越少，到现在应该没几张了吧？这就是没有共同体验，人的感情会越来越淡薄。
1.轻松的场合，容易说出心里话
由于共同体验的心理作用，和对方一起参加某项活动，在共同的气氛之下，人的心里话容易喷涌而出。
做生意时，有些人特别愿意在酒桌上与对方签合同，他们的经验是谈判桌上搞不定的事情，酒桌上容易搞定。那是因为谈判桌上、办公室里，说的是超我：“你们国家，我们国家；你们企业，我们企业……”而酒桌上，轻松随意多了，再多喝两杯，就说的是本我：“兄弟，我跟你说句心里话吧……”真情流露后，便潇洒地在合同上签了字。“酒后吐真言”其实就是吐露本我：“兄弟我今儿跟你交个心……我就交你这个朋友了……”如此发展下去，自然亲密无间。
我们通常所说的“掏心窝”，也就是“掏本我”。有一篇报道说，美国总统与日本首相进行了一场“桑拿浴室里的谈话”。我们可以想象那是多么本我的谈话啊！现在，国家领导人的会议着装也越来越非正式化，其目的之一就是要拉近彼此的距离。********上各国领导人身着民族服装，能够有效地拉近彼此的距离。改善了关系，人也会变得随和，从而流露出更多的本我。
越是私密、轻松的场合，越是亲密的关系，越容易让人倾吐本我。此时，当一个人说出自己的本我时，先开创一个说本我的氛围，也就特别容易引导对方说出自己的本我。创造一种良好的氛围，能够使对方说出更多的心里话。
2.秘密性越高，感情越深
共同体验时有一个心理学规律——秘密性越高，感情越深。
为什么大学同学感情深？因为秘密，共同体验了4年的大学生活；为什么一个宿舍的感情更深？因为更秘密，光膀子都能看见；为什么地下党之间的感情牢不可破？因为秘密加危险（单线联系），当然感情经久不衰。
有一男一女两个大学同学，本来没有什么特别的感情。毕业之后，他们参加班级组织的野炊活动，结果遇到了暴风雨。这俩人被逼到一个山洞里，在里面待了5个多小时，才被人救出来。此后两人开始谈恋爱，不久就宣布要结婚了。他们为什么那么快就相爱了呢？因为，共同体验了那个山洞，秘密加危险，感情自然会加深。
许多谈恋爱的男女都不知不觉地在运用这一心理学规律。傍晚时分，你在校园里、公园里，是不是经常会见到黑暗处有恋人在窃窃私语？那些恋人们都知道往人少的地方走，坐在角落的长椅上。就是看电影，他们也愿意选择远离人多的角落。因为秘密性越高，感情越深。
3.共同体验，感情加深
一位来自保险公司的学员对我说：“鞠老师，我上完您的课，业绩增长了30%。”
我好奇地问道：“你是怎么做到的？”
这位学员不无得意地说：“我现在经常在客户开会之前拜访他，谈话结束后，我同他一起下楼时问：‘李总，你到哪儿开会？’‘我到电视台方向（北京电视台位于北京西部）。’‘我也是那个方向，我能搭你一段车吗？’如果他说：‘我到三元桥方向开会（三元桥位于北京东部）。’我会说：‘我正好也去那个方向，能搭你的车吗？’反正他到哪儿，我就到哪儿。目的是要坐坐他的车，只要我上了他的车，事情就好办多了。”
是啊，他能让你上车，就是某种程度的认可和接纳。在车上，你夸夸他的车豪华、车内整洁、车开得好。车厢这个秘密的空间，当然是一个有利于增进感情的好地方了。
有一次，我去贵州一家着名企业培训。前一天，企业主管特地派人陪我去游览黄果树瀑布。第二天讲课时，看着下面两百多名员工，我却只对经理和司机的印象特别深，因为昨天我们一起共同体验过。
为什么秘书升得快？因为经常跟老总共同体验；为什么司机与领导关系铁？也因为有太多共同体验。
送客户或朋友价值上千元的礼物，不如送他一个课程（如果他爱学习的话），一起听课，一起讨论分享，共同体验，既能学到知识，又能加深感情。送代金券不如送足球比赛门票（如果他是球迷的话），一起参加，一起忘情欢呼：“再进一个！……耶！”感情绝对加深。送烟酒不如送演唱会门票（如果他喜欢流行音乐的话），一起感受现场气氛，一起喊：“再来一首！”一起唱：“朋友，一生一起走……”感情又加深了。
表面现象——洞察他人的需要
人的本我虽然深藏内心，但也会时常表露出痕迹。通过对那些表露出来的蛛丝马迹进行分析，就可以理解其内心所想，窥一斑而见全豹。
人心就像大海，有时海面上巨浪滔天，其海底深处可能却是静水深流；而有时海底深处汹涌澎湃，暗流涌动，其表面上却很可能风平浪静。尽管如此，我们依然能够认识海洋，因为只要海底有暗流、深沟、暗礁，海面一定会有所有表现，哪怕是微小的波动起伏，我们仍可以从中看出端倪。
人们内心的想法也一样，符合超我要求的部分当然可以堂而皇之地提出来，可是，不符合超我要求的部分则往往要经过乔装打扮，以超我能够接受的形式流露出来。
1.玩笑透露本我
将本我掺杂在“玩笑”中表现出来，是常见的表现形式之一。内心有什么想法，鉴于超我的监督或是好面子，只好以开玩笑的方式来表达。我对玩笑背后的含义用一句话来表述：玩笑代表一丝丝的本我。
退休领导对你说：“小李，你怎么也不来看我了？”“哎呀，局长，我忙忘了，您还惦记我们看您哪？”“咳，我开个玩笑，你们工作忙，不用来看我了。”不是开玩笑，老领导对你不去看他有意见了。
2.玩笑“进可攻，退可守”
聪明的人要会开玩笑，因为玩笑有时可以使气氛变得轻松，也会增加你的幽默感。而且，开玩笑还有一个好处，那就是：进可攻，退可守。进可以暴露一部分本我，退可以保住面子，一看形势不对，马上退回来，因为只是个开玩笑嘛！
我们在生活和工作中有许多开玩笑的机会，运用得当，玩笑可以变成人与人之间沟通的润滑剂。比如，不太好提的事情可以用玩笑话透露出来。
