既然如此，我们该怎样选择具有相对稳定性的细分市场？目前影响市场稳定性的主要因素无非两点t政策因素、科技因素。把这两点考虑进去再选择就是。在国内做生意，对政策因素再怎么重视都不为过。有人说，我就是一卖东西的，还考虑什么国家太政方针？你要考虑，而且要每天听新闻联擂，为什么？这是因为，圈家的政策对一个行业的影响是立竿见影的，比如国家此轮调控楼市，我小区附近的十几家房屋中介纷纷倒阐，这个时候你能说你就是一个卖房子的，国家政策影响不到你？考虑政策因素的时候，看看发改委十二五规划，看看国家对各个行业的整体调控目标，看看各个城市的发展规划，提前了解具体产品的相关细则规定。有人问，这怎么能提前知道？你所在的行业的客户里是不是有专家，是不是有层级比较高的客户？他们都知道，你多和他们待在一起自然就知道了。至于科技因素，这就复杂了，询问学术权威吧，各个派系的学术权威各有看法；靠自己的洞察力吧，这也未必靠谱。好在，除了电子产品和互联网相关产业，其余行业的行业周期一般都比较长，稳定性都比较好。至于互联网相关产业，我们多是跟在欧美的屁股后面走，还谈不到什么领先、创新之类。如果大家就是在这两个行业内从业或者创业，你心里有科技的速度是飞快的，产品的生命周期是短暂的这个概念就行，别把这两个行业按照那种百年不变的产业来做就是。
上面说的是细分市场本身跟随政策因素、科技因素而变，还有一个需要考虑的变数就是商业模式的变化。十年前你的商业模式可能打遍天下都不帕，十年后同样的模式可能连自己所在的小区都打不出去，为什么？因为时移事易，环境不同了！
讲个小故事，现在有谁还记得一个叫宋朝弟的人？他当年被福布斯评为中国IT首富。他是靠卖校长办公系统软件起家的。1991年开始实，1993年宋朝弟有了自己的营销模式，即卖给学校一套校长办公系统，送给校长个人一台电脑。那个时候，个人电脑可是奢侈品。随着他这套有着一些灰色意味的营销模式的建立，宋朝第的科利华公司名利双收。1996年，该公司被《商业周刊》誉为中圈软件市场的决定性力量之一，先后受到圈家经贸委、教育部、科技部、信息产业部、对外贸易部、北京市政府的高度评价；1998年被国家科委认定为国家火炬计划软件产业基地；1999年成为全国首批获得自营迸出口权的20家民营企业之一，井且是唯一的软件企业；2000年被科技部授予国内首家B2B电子商务示范企业称号，那个时候马云还在为阿里巴巴不多的员工的薪水发愁呢，估计他也还预想不到阿里巴巴会做B2B。宋朝弟今何在？科利华今何在？风流总被雨打风吹去。有人说宋朝弟栽在了资本市场收购阿城钢铁一役，有人说宋朝弟栽在了没有持久的规划下。其实这些都不是主要原因，主要原因是他的意识还沉浸在起家时的市场环境中，后绥的操作无不是蔑视天下英雄的智商。环境变化了，商业模式该变了，思维也该变了。
这个原则对一线销售人员来说，意味着什么呢？那就是你选择的目标细分市场在较长一段时间内能存在，这样的目标细分市场才值得你扎下根来做，如此你才能积累下资源。试想一下，如果你辛辛苦苦做了3年开荒牛，产品也被目标细分市场的客户认可了，人脉资源也有了，操作套路也熟练了，团队也建立起来了，这时来了一个政策，这个市场完了，
你就悲剧了。很多行业都有这个问题，比如医疗市场的省、市级招标。一个招标下来就会使得许多招不上标的产品团队解散。有人问，怎么知道能不能招上标？有办洁，这个办法不是你能预知什么产品能被招上，而是你不要操作那些竞品非常少的品种。如果你的竞品数量众多，即使你目前操作的产品中不了标，只要客户认可你，你就完全可以操作那些中了标的竞品。但是如果你操作的品种是冷门品种，一个标下来纵然不全军覆没，竞品也有团队在运作，这个时候你再插手，成功的可能性就小很多。
再举一个例子，前几年，广州禁摩令一出，这就是一个市场不稳定的比较明确的信号，这个时候如果你太举进军广东省实摩托，就要出问题了，随后几年广东购买力突出的珠三角各市都追随广州进行禁摩。如果你在这个市场己辛苦耕作了三五年，那你就哭去吧。市场一出现不稳定的信号，你就要认真考虑你的职业选择、区域选择、行业选择，不然事倍而功半。这说明目标细分市场的稳定性是我们要考虑的重要因素之一，不然辛辛苦苦干几年，一夜回到解放前。
(6)目标细分市场具有差异性，目标细分市场客户有自己相对独特的需求，而这种需求能被明确下来，针对此需求的解决方案和操作流程规范对目标细分市场有整体的参考价值。
从一块太蛋糕上切下来的各块蛋糕，肯定各不相同，为什么还要有这一点要求？因为有的蛋糕块差别不明显，吃这块和吃那块没什么不同，而我们要选的蛋糕块就要有明显的不同，比如奶油最丰厚。那么抢这块蛋糕就要抢蛋糕最外国的，或者最上层的，此解决方案就是针对这种差异性的。
举个例子，史玉柱卖脑白金时，他去一线走访客户，问很多老人吃不吃保佳品，老人们说吃，也愿意吃，但吃完了之后怎么办？把空盒子摆出来让子女看见，但不好意思直接和子女说去买。史玉柱太受启发，脑白金的目标客户人群走下来了一一老人，购买人群贝定位于那些有购买能力的老人的子女。于是那则有名的广告出台，今年过节不收礼，收礼只收脑白金。太家看到这则广告都说俗，其实这是则好广告。因为它明确了特定的需求，针对此需求的解决方案也明白晓畅老人需要脑白金，儿女们就买这个作为礼物送给父母。至于老人们为什么需要脑白金，史玉柱还有一系列的软文拉动、地面推广拉动。所以，后来出现一系列跟风之作，什么送礼就送什么什么的，那些只得其表而不得其里的做法注定失败。
另外，到一线去，这是营销成功的不二法则，切忌、闭门造车。史五柱到一线得到了灵感，吴炳新到一线了解到了需求，很多成功的企业家都愿意到一线上去。我仔细琢磨过为什么华夏几千年的汉人王朝对游牧民族的斗争败多胜少，里面很关键的一点原因就是游牧民族的领袖总是在一线，能马上作出决断，而汉人王朝的将帅们很多的行动都要听皇帝的，这一来二去，战机延误不说，皇帝瞎指挥一通，不败才怪。所以，跑一线的销售人员们，珍惜这个机会，这是了解行业、了解客户、了解需求的好机会！
4、怎样选择目标市场
上文我们谈了细分市场的6点原则，接下来我们要谈怎样选择目标市场，当然还是从一线销售人员的角度来谈。(1)从你所销售的产品或服务的功能出发。看看这些产品或者服务有哪些功能，而在这些功能里需要注意的有两部分t一是你所销售的产品或者服务里有优势的部分，二是这些功能或者服务覆盖的没有被市场主流注意到的客户群。这两点对一线销售人员有重要的意义。
某销售人员从事设备销售工作，他所在公司经营的品牌市场占有率第一，达到80%以上。在这种情况下，竞争对手苦苦经营。而其中某个品牌已经淡出市场。在某个偶然情况下，某销售人员在另一个细分市场发现那个泼出的品牌居然已经悄悄做到老犬的位子，而那个细分市场一向被主流品牌认为是不打粮食的地方。最重要的是，这款设备只有某项附加功能针对那个细分市场，所以主流品牌认为这款设备在那个细分市场的应用没有前景。该销售人员统计后发现，竞争对手在悄悄进行了两年的工作后，那个细分市场的产出是非常惊人的。所以，如果你进入一家新公司，发现公司给你的都是盐碱地，那不要紧，应用STP工具，看看有没有没被重视起来的细分市场，也许那块未被发现的市场能让你丰衣足食。
再举两个公司的例子，第一个是豆浆机的例子。榨果汁机是一直存在的市场，而对着这个梅汁机琢磨下来，有人发明了豆浆机，这一发明深合圈情，再赶上国内的三聚氨肢风波，结果一发而不可收拾。这就是主流产品没有注意到的客户群。九阳成功的例子耐人寻味。
第二个例子是史玉柱的网游《征途》，史玉柱的《征途》成功有很多因素，其中一个因素是占领未被重视的细分市场 农村市场。在农村市场，网吧数量、玩网络游戏的人数都非常多，但史玉柱进入这个行业之前，主流呵络游戏运营企业都没有对这个细分市场投入精力，或者没有什么好办法开拓这个市场。而史玉柱的地面推广人员如洪水一样迅速占领了这个细分市场，所以史玉柱可以自信地说，我只进免费的同吧，收钱的一律不进。他为什么敢这么说？原因很简单，那就是没有竞争，如果竞争墩烈的话，哪里还会有免费贴游戏海报免费让工作人员入驻的网吧？占有这个基本还是空白的细分市场对《征途》的狂飘突进功不可没。
(2)从客户群体出发。进入一个公司，你发现你要销售的某款产品或者某项服务已经有了自己的目标客户群体，或者是某儿个行业，或者是某个行业，或者是某个细分行业。如果分给你的客户足够你开拓了，那么，你努力开发就是，不用多想；如果仔细盘算一下手里的几亩地，发现打下的粮食还不够交租子，那么，你就要琢磨一下还能不能开发出新的客户群体即新的目标细分市场。
某销售人员多年前操作过一款医疗护理产品的销售，该款产品的主要目标客户群体是太外科各科室。某销售人员在目标客户群体应用饱和后，业绩压力还是非常犬。怎么办？只能寻找新的客户群体，她发现该产品在产科婴幼儿脐部护理上能应用，于是全力开发此新的客户群体，结果业绩太增。最重要的是，在这个新的细分市场上，当年没有竞争，她如入无人之境。大家想想，那是一个多么欢乐的年代啊！
再举个例子，前一段时间某某国际品牌婴儿润肤用品出了问题，国内的妈妈们这下子院了，不知道该给强子用什么润肤品好。这个时候各太论坛讨论得出，老牌子郁美净儿童霜润肤效果好，无副作用，价格还便宜。对郁美净来说，这就是以前不被重视的细分市场突然犬丰收了。郁美争该怎么办呢？有很多办法，比如借这股东风，迅速在分销渠道布局，编织代理商呵络；或者在一线城市开直销柜台；或者布局电子商务，开始呵上销售，主动展开攻势；产品上马上细分婴幼儿产品线，年龄上细分，剂型上细分，功能上细分。有很多文章可做。可惜我写到此时上郁美净官呵看了看，到各论坛讨论区看了看，该企业还有很多工作要做啊！这是个未被重视的客户群体出现商机的例子。
上文说了细分市场、选择目标市场、产品定位。从一线销售人员的角度出发，这是做事情的思路和方法，切忌把事情做复杂了，比如要考察上百个样本再统计之类的做法就是把事情做复杂，一线销售人员只要把能拿到手的样本统计清楚，然后整理出结论，再通过销售实践来验证这个结论正确与否，这就是一个良好的循环。太家常说做销售的首先要勤奋，这话不错，不过不完整，勤奋包括两点一一跑得勤奋和用心思考勤奋，两者缺一不可。每天只顾着傻胞而不善于思考和总结的销售人员一定不会是优秀的销售人员。
四、组织结构分忻：快速了解客卢购买流程
1、十么是组织结构固
组织结构图是指通过规范化结构图展示公司的内部组成及职权、功能关系。它反映了组织内各机构、岗位之间的相互关系。组织结构图是组织结构的直观反映。
一个公司或者一个组织都有正式或非正式的组织结构圈，很多做得比较完整的客户网站会直接显示出来。
很多野路子杀出来的销售人员不太注意这个组织结构图，他们习惯重客户那里走一圈，在心里简单排列一下，谁提单，谁定品牌，谁负责招标，谁作决策，然后按照自己的套路开始操作。
这么做能不能享下订单？能，但是很可能会出现址漏。比如你在做某张可单的过程中，一直认为决策者是客户甲经理，当你认为胜券在握的时候，某天甲经理突然告诉你，方案还需要乙副总审一审。傻了，这是你的判断出错了吗？很大的可能就是你对客户的组织结构没有清晰的认识。结果你发现手头剩下的筹码寥寥，而竞争对手显然己经在乙副总那里做了充分的工作，一张本来很有把握的叮单变得非常被动，所以刚接触一张叮单时，首先就要通过画组织结构图来分析清楚客户的组织结构，进而了解他们的决策流程、决策流程中涉及的各部门、各部门的关键人物，以及各部们在决策程中所起的作用。了解到这些后再开始你的方案设计一一从哪个部门开始拜访，要拜访谁，什么时间内做什么事情。
2，组织结构分析的目的大家上客户的网站一看，网站上已经明确地把组织结构图标出来了，不过，应该怎样应用到销售中？这好像和我们的销售关系不大啊！这里就要说到组织结构分析的目的。
(1)了解购买流程。
(2)了解购买流程中涉及的部门和相关人员。(3)了解购买流程中的核心人员。只有在明确目的的前提下，组织结构分忻才能起作用。而且我们可以在组织结构分析里加上我们做解决方案时需要了解的信息要素，这样的一张组织结构图就很有价值了。
3怎样进行组织结构分析(1)把目标客户的正式组织结构图画出来。比如第一级是董事长，下一级是高管班子，再下一级是生产部、财务部、人力资源部、技术部、采购部、贸易部、配送部等。再把各部门的领导填进去，比如各部门经理，以及分管各部门的副总经理等。
