集中兵力在面对一张叮单的层面上的应用为判断清楚何处是节点，何人为关键人，在此点、此人上投入优势资掘。优势资摞包括人力、财力、时间，切忌面面俱到四初做单时容易犯的错误就是想每个环节都无懈可击，其实这是一种错误的想法，如果无处不守，则无处不弱。在关键点上配备相对于对手具有绝对优势的资惊为高屋建组之、法，1吃点强贝IJ弱处不补自强。
但不要绝对化，集中兵力不是全部资摞都压在一个点上，而是把优势资摞集中在一个点上，其他点还是要分配一些资调的，不是不分，而是少分口集中不是为了集中而全部集中，而是取得相对于对手的绝对优势即可，这就是所谓的分合之妙了。
关于这个原则的应用，最典型的是一点两面战术。所谓冒一点两面即在攻势作战中，应集中己方最强劲的力量向着敌方最南弱的一点实施突然攻击，同时部署己方的助攻力量在敌方的两面或多面朝该点作强，心攻击，以最终歼灭该敌。在一点两面战术上，最重要的要数一点，强调将九分之七甚至九分之八的兵力放到一点上，将九分之二甚至少到九分之一的兵力放到两面上。在一张订单的资源分配上，太致可参照此比例。不过碰到具体案例时，可视当时情况作相应微调。
这个原则的应用在案例6中有很好的体现，A公司在电信局的操作层面投入了太量的资源，包括人力、物力、时间，而刘女士则判断出局长为关键节点，所以她在了解局长的爱好、行程、家乡上下了很多工夫，而在局长出差中投入了资源，先是买果篮、花篮，其后自己马上飞回去，并请自己公司的老总和该局长会面，请其观看他喜欢的话剧，以及参观公司，局长离开时送至机场。A公司在把资源投入到电信局操作层面的时候，刘女士并没有兵分两路，由公司老总应对局长，她留在当地打通电信局操作层面，文女士选择的是将全部精力都集中在局长身上。这就是一个很好的集中优势资源的案例。
下面举一个集中优势资源的战争案例，能更生动地解释这一原则。
[案例12]
孟良菌战役
1947年3月，******对山东和陕北解放区实施了重点进攻Q调集24个整编师60个旅，共约45万人，组成3个兵团，由顾祝同任总司令坐镇指挥，采取加强纵深、密集靠拢、稳扎稳打、步步推进的战法，攻向由东根据地Q陈毅、粟裕率领华东野战军寻机歼敌，但因敌军高度集中，未能达到预期目的，便于5月上旬率主力转至蒙阴、新泰、莱芜以东隐蔽集结，寻找战机。国民党军司令顾祝同即令各部跟踪进轩，并特命第1兵团司令汤恩伯率领整编74师、25师和83师进军沂水。就此拉开了孟良由战役的帷幕。整编74师原为国民党军74军。该师全系美械装备，为甲种装备师，号称国民党五大主力之一，是******指定的典范部队。师长张灵甫毕业于黄埔军校第4期，在陆军大学甲级将官班受过培训，抗日战争时期，曾被誉为模范军人，在湘西会战中，又因战功卓著而荣获自由勋章，因此深受******青睐。
华东野战军方面分析了态势后认为，应将主力置于坦埠及其两侧地区，可出其不意集结数倍于敌的兵力加以围歼，完全可打有把握之仗。由于国民党军25师和83师没及时跟进，国民党军王牌部队74师陷入了险境。5月13日黄昏，华东野战军领导指挥第1、第8纵队利用地形掩护，穿插入74师纵深，割断了74师与其他国民党军的联系。经过了一天的激战，到15曰拂晓，第l、第6、第8纵队分别攻占了垛庄和万泉山，完全截断了74师的退路，将其合围于孟良国及其以北的狭小地区内。
得知74师被围，******急令各部开头并进，拼死也要解张灵甫之围。遂一方面命令张灵甫坚守阵地，吸引****主力，另一方面严令孟良国周围的10个整编师，特别是李天霞、黄百韬的部队尽力支援整编74师，以期内外夹击p聚歼解放军于孟良国地区。陈毅命令各祖击部队坚决措住国民党军，同时根据战场情况，重新调整部署，1纵从西，4纵从北，6纵从南，8纵从东，9纵从东北，5个纵队同时对74师发起了总攻。
次日，74师败亡。
[案例点平]
解放军能取得胜利，他们对集中优势兵力这一原则的掌握可说到了炉火纯青的地步回在孟良国战役中，解放军与74师的比例是多少呢？当时74师投入战斗的有3万多人。包围74师的有5个纵队大约15万人，但是4纵和8纵要防榈两翼的25师和83师的攻击，所以只有一半的兵力参与进攻。当时除了孟良国附近的这些军队，还有国民党军队3个整编师，解放军5个纵队。在外围，还有解放军5个纵队m击国民党军的部队。从总的态势上看，国民党军有45万人，解放军有30万人。在孟良国附近，国民党军队有9万人，解放军有15万人。而集中到孟良圃，则是解放军有10万人，国民党军队有3万人。这就是在节点上投入优势资源的应用典范。
七、一把钥匙开一把锁
针对不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功束缚了思维。判断清楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重。
《孙子兵法》说夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，7，K无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神这里的重点不是前面那个名旬，而是兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓t冒之神做单嘛，同IJ开始的时愤愿意归纳，有几种情况、哪张叮单用哪个路数应对。
做到有一定感觉的时候就觉得天下销售无非这几种打法，很有点脾院囚顾心茫然的感觉。做到后来就战战兢兢、如履薄冰了，每张订单的打法都没法预设，得根据订单的进展来定方案。
人的弱点之一就是很迷恋自己的成功经验，左宗棠晚年一张嘴就是老夫当年如何如何。如若是左季高这种人物，老是把当年碎碎念，别人也只有听着。不过我辈做销售的，若是如此迷恋曾经的几场胜仗，那必定会常吃败仗。
讲个小故事，某年某月某日某时某张订单，某销售人员接到客户邀请投标。太家都知道，一般在这种情况下，就是别人太局已定，让你陪标了。某销售人员那时年轻，相信万事皆有可能，于是过去看看。一圈走下来，果然，使用科室科长、主管老总、公司老总都已经被对手搞定，皆打着官腔，却都不接招。某人又跑去找操作人员聊聊，当时本就是想看看能不能了解到对手的重点攻击方向是放在3人中的哪个上面了，好找薄弱环节全力一搏，这样或许还有机会。操作人员是个温和安静的女士，某销售人员和她聊得比较愉快。此女士在聊天过程中表示，这个单子谁都不用找，找她本人就是。某销售人员很惊讶，他从来没碰到过这种情况，不过反复衡量之下，他认为这种方案和在3人中找到薄弱环节全力一搏的方案相比较，很难判断出哪个方案更有把握，于是踏踏实实把技术方案做好，井请此女士考察周边客户，把该做的事情都认真做好。招标结果公布后，某销售人员一方居然中标了，竞争对手吃惊之余，破了例打电话过来问是怎么操作的。
我在做单的时候，总是想到这个故事，作组织结构分析、权力结构分忻的时候不敢轻易下结论。谁是决策者，一定要通过多个信息来源点反复确认。
赫拉克利特说人：不能两次踏入同一条阿流。我将这句话改了一下不可能有两套相同的解决方案出现在不同的订单上。
一把钥匙开一把锁。不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功束缚了思维。判断情楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重。
关于这个解决方案的设计原则的应用，我们可以回头看看案例6一个话剧寻发的销售和案例11400万元的单子怎么飞了。案例6中，刘女士主攻局长，对操作层面完全弃之不顾；而案例11中，销售人员主攻了项目负责人Ao结果是案例6成了，案例11败了。这两个案例相比较而言，案例11的销售人员做的工作比案例6的刘女士更多，起码顾及了各层面。但为什么结果犬不相同？原因太家仔细琢磨一下，再想想一把钥匙开一把锁的含义。
[案例13]
四渡赤水
3万VS40万，红军与国民党军在赤水流域的兵力悬殊，达到了长征以来之最。
从鸟江到金沙江处处皆天险，若用李德的正规战理论与敌硬碰硬的话，结果只能是彻底葬送中央红军。
一渡赤水，红军向古商、叙永地区前进日王道金回忆说，战友们都以为要北渡长江与四方面军会合，上级却突然通知不渡长江了，这里地形不利，况且******已在长江南岸布置了几十个团。
二渡赤水，红军回师向东，利用敌人判断红军将要北渡长江的错觉，打了敌人一个措手不及日5天之内，红军取桐梓、夺委山关、重占遵义城，歼灭王家烈8个团和吴奇伟纵队两个师。这是红军长征以来最大的一次胜利Q三渡赤水，红军又入川南，再次摆出北渡长江的姿态。待******的重兵再次被调至川南时，红军却又一次掉头向东，从敌军的问隙中穿过。
四渡赤水，尔后南渡乌江，兵锋直指贵阳。守军仅一个团的贵阳城乱作一团，坐镇指挥的******急调滇军入黔。没想到，红军只是虚晃一枪，乘虚进军云南，以7条小船顺利渡过金沙江，就此跳出了国民党几十万大军的包围圈。
[案例点评]
仔细研究完这个案例，你就会知道兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神这句话该如何应用了。
做单也是这样，不要预设打法，对天时、地利、人和等方面都要摸清楚，然后再走解决方案。在一些犬的订单进行过程中，很多东西本身也在变化，应根据这些变化再调整解决方案。一把钥匙开一把锁，锁变了钥匙也要变。
八、发挥自己的核心竞争力
发军自己的核心竞争力，不要去做那些是个人就会做的事情，而是要做竞争对手所做不到的事情，发搏自己的核心竞争力，这是每一个想要在销售上闯出一条属于自己的路的人要记住的话。人的弱点之一就是从众，以为大家都做的事情，自己跟着去做肯定没锚，所以股市、楼市越涨大家越买，越低迷越没人出手。大家回头看看，1997年广州楼市疯眩，大家也疯了一样抢着买，而2002年左右楼市跌到底的时候，就没有人过问楼市。这就是从众，所以2000多年前的陶朱公有句经商名言人弃我取，人取我于现在看来，人类的智商2000多年来没什么挺进啊！
发悔自己的核心竞争力，第一层面是发搏产品的竞争优势，把战场设在自己擅长的地方，比如你的产品品牌好，就要高举高打，发挥出你品牌的优势，包括高端客户群的展示、高端客户群的认可评价、高端客户群的宣讲推介，比如你的产品技术含量高，就主推你有而别人没有的那些功能，对这些功能能够解决的问题好好做一番文章；比如你的产品价梅便宜，那就在性价比上下工夫，或者在价格紧跟商务上做足文章；等等。第二层面是发挥销售自身的优势，比如别人擅长喝啤唱歌桑拿一条龙服务，那你的优势是什么？你的专业，你对行业的理解，你对产品的了解，你的亲和力，你取得客户信任的能力，你准确的判断力、桐票力，你号l领、操控全局的能力。如果你有这些能力，那么你的对手模仿你的难度就很高。反之，如果你的客户需要喝回唱歌桑拿一条龙服务，你就没有竞争优势。
要想在销售上出类拔萃，你就要有大多数人难以模仿、超越的核心竞争力。而要发挥自己的核心竞争力，首先你要对自己有个准确的认识。
大家要经常想想刻在德尔斐的阿波罗神庙门榻上的那句箴言认识你自己我每次看到这句话，总是肃然起敬。
在讲案例前我们先来看一个小寓言故事。话说康熙傲服私访来到杭州，看到一个小乞丐偷馒头被人追打，于是拦下追打者，救了小乞丐。康熙对小乞奇说我可以帮你实现三件事情，你只能选择其一。康熙又说我可以给你一个金碗、给你一个官做，或者送你去学裁缝小乞丐说我要学裁缝！
小乞丐为什么选择学裁缝？康熙很吃惊，于是间小乞呵即使你不当官，
就是拿金碗换成银子也足够你活一辈子的，你为何偏偏选择学裁缝？小乞丐说我出身乞丐，年纪又小，当官被人瞧不起，也当不了多久，到头来当不好官还得去讨饭。从乞丐到官员简单，再从官员到乞丐，这得多难啊！再说金碗，我一个小小乞丐，金碗在手会有生命危险；换银两，别人认为我是偷来的，没有杀身之祠，就有牢狱之灾。我之所以讨饭，是因为没有一技之长、寄身之地，而学裁缝是改变我乞讨生活的唯一选择。这个小故事告诉我们，只有认识你自己才能发挥你的核心竞争力。
[案例14]
我用管理思想来销售
项目的基本情况：
公司：一家广告公司，在全国有13家分公司。公司的业务：主要从事媒介代理业务，代理着内地几家重量级媒体的广告版面。机会来源：在朋友聚会时挖掘出来的，一位老兄听说某公司正在考虑上此类软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司的名称。销售过程：前期了解：在第一时间开始收集该公司的信息，包括业务模式、公司实力、
老总的管理风格等信息。从收集的资料中，我了解到该公司有8年的历史，前两年在广东，后期将总部设在北京。老总是广东人，非常重视企业的管理文化(这从他的文章中能看出来L公司的发展步骤非常清晰，没有太多的波折，业绩好，等等日建立联系：在对该公司有了一个基本的了解后，我开始接触该公司。这个过程比较琐碎，而且有波折。
一开始，我希望能找到具体的经办人，了解此项目在该公司的进展情况及其需求。我拨了多个电话，转了多个部门，对方告知此项目我们已经定了，软件公司不要再烦我了。这个情况虽然不太好，但幸运的是，此公司的一位女员工把负责此项目的一个高管的姓名及联系方式告诉了我。另外，此公司确实要上这个系统，我也摸到了此公司上这个系统的几个原因。
下面的人搞不定，看来只好直接联系此公司的高管了。打这个电话前，我想了很久，讲什么、怎样讲。可是，电话打过去，偏偏是其秘书接的。我动之以情，晓之以理，但结果还是不能同这个高管直接通话，只能留下自己的联系方式，由其秘书代为转告。无奈之下，我只好想别的方法。等了一天，对方没有给我电话。我只好再次致电此公司的前台，骗来了此高管的邮箱地址。当即，我写了一封短信，给他发了过去，希望他能看到。
