(8)把握节奏，步步为营。在销售过程中，抓住客户最迫切关心的可题也就是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建设的基础，对设备生产厂家而言，其销售同等重要，哪个都是不能放弃的，但在销售过程中要抓住重点，把握节奏。在铁通一号工程项目过程中，我们没有为了展示公司的实力而把公司的各种产品统统介绍一番，只重点针对客户当时最关心的交换设备进行交流和介绍。在得知铁通一号工程二期项目被我们拿下之后，当客户马上面临传输问题的时候，我们则提前提醒客户该考虑传输设备问题了，这时才开始对传输产品进行介绍。此时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百废待兴，资金非常紧张，再拿出一笔钱来购买传输设备是很困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的8000门交换设备等价转换成传输设备，客户非常高兴地接受了我们的建议。紧接着，我们又从提高客户经济收益的角度出友，向客户推荐华为公司的智能网产品。在我离开这个项目组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地送进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网项目也已经被提上了客户的曰程。取得如此的销售业绩，我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，我们既没有给客户送厚礼，也没有请客户口在大餐。能够得到客户的认可是因为我给予了客户更需要的东西，那就是帮助他们获得事业上的成功。回顾整个销售过程，我深深地感受到成功的销售源于理性的思考、系统的分析和具体的方法。而这一切不仅是靠几年销售经验的积累，更得益于在几年培训工作中我对销售的深刻理解和认识。我从中真正感受到观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变的深刻含义。
[案例点评]
成功之处：
(1)符合解决方案设计原则一，挖掘需求。销售人员用到了马斯洛需求层次分忻这个工具，他认为此案例中的需求是安全需求。在某些层级的客户是安全需求，在更高层级的客户会有自我实现的需求，但毫无疑问，这些需求都是高于生理需求的。对需求的准确把握决定了整个解决方案的正确方向。
(2)符合解决方案设计原则二，后发制人。在局间计费这个问题上，找到对手的问题后，通过引导，扩大此问题，然后主推公司产品这一卖点，打击主要竞争对手。这种精确打击的效果是惊人的，它能成为扭转战局的节点。这种精确打击的背后就是后发制人的思路根据对于的弱点主推白马的卖点。
(3)符合解决方案设计原则三，建立利益共同体。此案例中的销售人员为客户上销售技巧课；并且以客户的客户经理的名义为客户拓展重要的客户，也确实前后陆续为客户拓展了几个重要顾客；在客户要进行网络规划设计时，主动和他们一起连续几天丰到深夜；当发现客户的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户作市场的SWOT分析并提醒他们在电信呵建设中应注意的问题。有了这些帮助他们获得事业上的成功的举措，销售人员和客户恨自然就结成利益共同体。我们可以想象得到，在客户将来的设备购买取舍上，和亥销售人员一起战斗过的这些中层或基层技术人员将是他坚定的支持者。
(4)符合解决方案设计原则囚，要有钱人。此案例中的线人比较特殊，就是销售人员自己，因为他成功变成了客户中的一员，对客户的一举一动、所思所想无不了如指掌，这是一个特殊形式的线人。不战而屈人之兵，善之善者也，信哉斯言。
(5)符合解决方案设计原则五，做实一个点一条线。从犬的战略上讲，此案例的操刀者做实的是J省铁通决策者，而没有做铁道部的工作；从J省铁通内部来讲，他是从技术操作层面开始做实，然后寻导整个技术操作层面的思路变成整个J省铁通公司的意见。
(6)符合解决方案设计原则六，集中优势资源，切忌平分资源。这在这个案例中也有所体现。从文中我们看到此案例的操刀者和技术层面的人打成一片，所有的资源都倾斜在这里。而技术层面的人、公司老总全部同意，没有反对意见，基本没有受到太多其他干扰，这种情况比较少见。
(7)符合解决方案设计原则七，一把钥匙开一把锁。本案例的操刀右操作此单的做活是全部从此单的每个细节出发设计解决方案，里面的很多做法本身就是特例，不具可复制性。
(8)符合解决方案设计原则八，发挥自己的核心竞争力。此案例的操刀者一开始就知道自己的核心竞争力是什么。我有着十几年的电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和迫切想知道的。于是在与客户交往的时候，我不是一昧地宣传本公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营的建设和经营之道，这些对客户非常有吸寻力。所以，客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，我也把握住了客户的本地网建设的思路。此案例的操刀者在把自身的优势和客户的需求结合方面做得极其出色。
(9)符合解决方案设计原则九，充分了解你以及主要竞争对手的优劣势。此案例的操刀者在局间计费、本地网设计这两场关键的战役上操作得很出色。在局问计费战役上，他能寻导、夸太问题来寻起客户的重视，如果8000门交换机一个月损失十几万元，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候会怎么样呢？在本地呵设计这场战役中，他从电信经营的角度与客户探讨如何才能减员增效，如何才能及时灵活地拓展市场，从而寻导客户的思路。
(10)符合解决方案设计原则十，方案要分解。虽然文中没有详述，但我们可以看到在交换设备的作战关键时期，他已经为传输设备的销售方案做了伏笔，如果没有细致的方案分解，在一个战役的决战时刻是没有时间、精力再去想下一个精役的。
(11)此案例的操刀者深谙进退之道。太客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员，要想得到一个决策群中所有人的支持几乎是不可能的，反对意见是必然存在的。在‘铁通一号工程P中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直接关系到客户集体利益和决策者个人利益。所以，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶住来自上级的压力和内部的反对意见。但如果要使决策者全部选用一家公司的产品，他将承受反对者舆论的压力，有可能对自身造成伤害。况且，像电源、配线架之类的产品，质量问题对客户直接的影响相对比较小，决策者可以通过购买上级领导推荐的产品，给上级面子、还领导人情。因此，此时我们把下一个重要的产品销售目标放在了传输设备上。做生意要多换位思考，要考虑到你的合作者目前所处的态势，对方因为与你合作而获益良多，你自然可以在行业里积累起深厚的资源，留下好名声。如果对方和你合作为自己带来困扰，他自然不会再与你合作，对行业内其他客户也是一种警示。所以，做生意不能只想着把自己的利益最太化，如果一味泪泽而渔，必受其累。
有待商榷之处
若干年前我看这个案例觉得是完美的，没有失败之处，此案例中的操刀者几乎完美地体现了技术型销售人员的特点，对客户需求的挖掘、对客户心理的把握等，无不恰到好处。不过现在回头看，还是有一些东西是没有做到位的。(1)没有与客户形成生活中的交集，长久的关系必然建立在生活中的交集上，比如共同的爱好，运动、打牌、谈话、方在游等，如果没有这些交集，再好的客户关系也只是一时的。我们从文中没有看出操刀者有这方面的行为，当然也可能是不方便说。(1)文中所述全部是项目本身的需求，在这种超大型的项目上，是要考虑一些决策者个人的需求的，这些需求不一定是金钱利益，比如决策者尚不熟悉这些业务，完全可以全程陪同考察国内外的应用情况等。在这些过程中，决策者熟悉了业务，操刀者得到情感上的亲近和信任，这种亲近和信任是友谊的基础。这是中国社会的特点，友谊是重要的，也是长久合作的基础。
