某次，某人拜访一个客户，此客户看起来温文尔雅，但一开口就粗话不断，比如一听到产品市场报价，他马上说靠，多少钱？这么个东西这么贵！某人一昕，原来是豪放派啊，也立刻进入对方的语境，说，您这里是全国的老犬，不见得用最好的，但一定要用最贵的，不然说不过去啊！对方昕了哈哈太笑，说，你说得对，我们这里就是这样。价钱问题马上顺利过关。
观察到不同的客户风格，就要用不同的语言与其进行交流。比如你同样夸对方的行业地位，对方温和内敛，你最好夸对方是行业内的金字招牌；对方豪爽太度，你可以夸对方是行业内的太牛；对方傲慢自负，你最好夸对方是行业内的老太。几宇之差，对不同人产生的效果是完全不同的。这几个字有可能就为当天的会谈奠定了良好的开端和气氛，也可能使对方昕不入耳而匆匆结束会谈。
应对前文的几种情况时，客户语言文雅的，你就用词尽量考究些；客户语言粗鲁的，你就豪放些；客户语言简洁威严的，你就要从容自若、详略得当些；客户语言埋乱的，你切忌随着他的话满世界飞，要每间哥儿分钟总结一下我这么理解您说的……不知道对不对？这样就能与客户顺畅交流。
老话说得好，见人说人话，见鬼说鬼话。此言得矣。
(2)所谓谈，就是观察客户谈话的语气、谈话的内容。
首先，观察客户和你谈话的语气，如果对方一开始就态度生硬，你有什么事？这个开头就不好。如果对方一开始语气冷淡、官话连篇，这倒不要紧，因为这是某些客户的职业面具，比如采购部门的主任或者科长，基本都是以这个样子开局。怎样入局、怎样让氛围融洽起来、怎样找准对方感兴趣的话题、怎样拉近彼此的距离，这些是你的事，他没必要理会。
其次，观察客户谈话的内容，客户如果对你的产品问题不断，毫无疑问，他就是有需求的。你需要做的就是专业、客观地解答。客户如果一开始就对产品的技术问题轻轻带过，非常关注底价，这就是一个危险信号，客户可能已经有了购买选择，他在进行对比。客户如果对考察等非常感兴趣，说明他的需求点不是产品本身，而是产品以外的一些东西。如果客户根本不接你的话，直接说知道了，有需要通知你，那就有两种可能，一是现阶段他没购买计划，二是他已经决定购买对手的产品，对你出面搅局根本不欢迎。
(3)所谓举，就是观察客户的举动、身体语言。拜访客户时，你介绍产品、询问情况、征询意见、拿出解决方案时，都要认真仔细地观察客户的举动、身体语言，毕竟是普通人，这些举动、身体语言没经过特殊训练，是不会掩盖客户内心情绪的。
首先，你要观察客户的眼神，客户的眼神是否集中在你或者你的产品上，如果是，说明客户是有兴趣的；如果客户眼神的焦点游移不定，那说明客户对你说的根本不感兴趣，你要赶紧打住，不要滔滔不绝。
其次，观察客户的身体语言，如果随着你的介绍，客户的身体向着你的方向前{顷，那说明客户对你的说法感兴趣；如果客户的身体远离你的方向，并且手脚的小动作开始增多，那说明客户对你的话题开始厌烦或者内心不赞同。
可能有人会说，我去拜访客户，客户在看报纸或者电视新闻，从头到尾都不看我一眼，这怎么办？面对这种情况，你不要一开始就介绍产品，你要热情地问客户，我给您介绍一下产品，好吗？然后等着对方回答。如果对方仍旧不回答，等几秒钟后你可以继续热情地说，您先关心国家太事，我等您看完了再打扰您，然后悠闲自得地等着这个家伙抬起头来。在这种情形下，一般形不成交流的局面，何必白费工夫？当然，这种极其没有礼貌的家伙一般都是权力不犬的小鬼。阎王好见，小鬼难缠啊！
如果在你说着什么话题时，你观察到客户突然进入思索状态，你要是能猜出客户思索的是什么问题，那你就把话题聚焦在那个点上，寻导客户得出有利于你的结论；你要是反应不过来客户在思索什么，很简单，把你的语速放慢，或者稍等十几秒钟后问，您有什么问题吗？一般而言，这种情况对你都是有利的，因为客户已经在深入思考你的产品或者解决方案可行与否。提醒一旬，对于客户的疑虑你是绝对不能回避的，如果你回避，你的竞争对手就会替你给客户作详细解释，那时候，你就为对手的精彩解释哭吧。
(4)所谓止，就是观察客户的行为。很多初做销售的朋友，昕客户说这张订单我一定帮你，就以为这张订单已经唾手可得了。结果中标结果一公布，对手中标了，找到客户，客户说评标专家说你们的产品有个小问题，满足不了公司的需求……下次一定帮你。朋友昕了满怀感激，回去将客户的话告诉经理或者老总，经理或者老总肯定怒不可遏，说你个猪脑子！
其实这种错误，我们的孔圣人也犯过，以言取人，失之宰予；以貌取人，失之子羽。不过圣人毕竟是圣人，他老人家很快找到正确方法了，今吾于人也，听其言而观其行，这后7个字可是金玉良言，我得此7字后，在对客户立场的判断上就没失过手。
比如客户对你说帮你，那你就要看他给的招标参数是否是你产品的参数，或者他是否让你先写好方案再由他来提交，或者他的招标安排是不是和你商量过了，你要拿这些关键行为来印证客户是否和你站在同一战线上066观其行才是重点，昕其言是非重点。
如果客户在这些关键行为上模糊化处理，说参数上大家的产品都写了，公平起见嘛；招标要看招标公司的安排嘛，我们说不上话的；对手报的价格嘛，和你们差不多的。听到这些话，你要马上反应过来，客户在和你玩无问道，你应立刻调整你的解决方案，不然此单就危险了。
现其行，还在于你要观察客户的行为，以此判断客户的真实需求。有的客户没日没夜地做课题、写文章，以便当上院士或者学术委员，这种行为背后隐藏的需求就是你的产品本身的功能是非常重要的，那么这些功能能否和客户的需求契合就至关重要。这个时候你就不要请客户出去喝酒了，那个没用，甚至起反作用，这个时候找到能提高客户学术地位的方法才是拿下此单的妙招。有的客户一听你请其喝酒桑拿唱歌就笑容满面，那对此客户你就别在产品本身的功能上下太多工夫，满足其基本需要即可，因为客户的需求不在于此。所以，昕其言而观其行，判断客户的需求的奥秘就在此7宇上。
所以，对客户的言谈举止，销售员们要现仔细了。还要说一旬，所谓观要用心去观，而不是让你瞪太双眼从头看到脚，这就吓人了。想象一下，来个陌生人，从头看你看到尾，再从尾看你看到头，你会有什么感觉？
观时，要用真诚的眼神看着对方，要装作不经意地看对方的身体语言、手脚的小动作，记住收回目光要快，不要直勾勾盯着对方，这容易让人误会。
2观察客户的办公环境、家庭环境观察完客户的言谈举止后，还要观察客户的办公环境，看看客户的办公室里有何字画，字画内容是什么，办公室里是否摆满荣誉奖杯，摆放了哪些植物，
办公桌上放了些什么(客户在看电脑上的什么内容、香烟的品牌、有无家人照片等)，相信这些太家都能做到。
如果有条件，你能去客户的家里拜访，那么你除了注意观察上述的内容外，还要重点观察客户的家庭成员，他们的年龄、喜好、工作、学校等相关信息。
为什么要观察客户的办公环境、家庭环境？因为这些信息能让你判断清楚客户是什么类型的人、他的爱好是什么，这样方便你迅速找到与对方的共同语言，判断出他的真实需求，以便拿出准确的解决方案。
观察办公环境的顺序要视拜访的具体情形而定，如果方便，先看太环境，再看细节，即由远而近。
(1)看办公室里的字画。
如果是家庭拜访，就要观察客户家中字画的精美程度，这个与客户的实际权力成正比。不过办公室是权力角逐的地方，除了不知名的字画，还没谁敢在办公室挂一幅名人真迹。至于字画的内容，就很能反映客户的性格了。字画的内容很多，太部分是诗词或者格言警旬，从唐宋诗词到毛主席的诗词都有。举几个例子，一个客户办公桌后面墙上的宇是天道酬勤。这是企业客户。这类型的客户大部分是从底层打拼起来的，他们相信勤奋能改变命运。和这类客户打交道的关注点就是尽量和上层直接接触，因为很多事情都是上层亲力亲为的。
一个客户墙上的字是戒急用忍，这是体制内的客户。这类客户的命运核心在政治而不在经济上。另外，这个客户可能因为性子急而吃过亏，所以标示出来提醒自己。和这类客户打交道就要注意分寸，不要让对方着急，对方对上司和同事注意戒急用忍，对你可不会。
一个客户墙上的字是离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生。这也是体制内的客户。这类客户应是经历了一些仕途波折，所以看事情很有些辩证的味道。这类客户做事谨慎居多，所以和这类客户打交道时要注意细节，欲速则不达。
还有一类字画，寓意花开富贵、马到成功、一帆风顺的，挂这类字画的人最多，中规中矩，表面上是看不出来什么的。如果不是太众常见的字画，你就很有可能借以观察到客户的心态、个性。
(2)看客户的办公室内是否有荣誉奖杯、奖状，或者与重要人物的合影，以及这些东西摆放的位置。
如果客户在办公室内最显眼的位置放置这些荣誉奖杯、奖状或与重要人物的合影，井且是体制内的客户，那么你要注意此人对权力的渴望很可能远远超过对物质的要求，和此类人物打交道的要点是任何时候都要把这个事情的说法说完美，让其对上对下都有好的交代，说法先行，再谈其他事情。
如果是企业客户，你贝要注意了，此类客户很可能是拉太旗做虎皮型的，凡事都要以官商身份来谈。这类客户{故事未必成，说起自己的人脉关系来倒是滔滔不绝，如果是寻求合作，那你还是对其敬而远之吧。
当然，也有些客户是在偶然情况下与重要人物合影或者获得了某种重要的奖项，这种荣光要展示给太家看。对这种客户你一眼就可以分辨出，因为墙上就这么一张照片或一张奖状，而上一种造势的客户会在墙上挂满和重要人物的合影。如果是这个类型的客户，你一定要询问这张照片或者这个奖项的出处，效果会出奇地好。
一次，某人拜访客户，看到墙上挂着客户与某领导人的握手合影，仔细再看，日期不远，于是某人刚坐定就问这张照片的出处，结果客户就这张照片的来历说了一个多小时，而平时此客户以冷漠乖张著称。此次长谈后，客户兴致盎然，对订单的事情不但很爽快地答应合作，而且谈完还送某人至门口，以此客户的性格，这是小概率事件了。能分享客户荣誉的销售人员，会促使客户下意识地拉近彼此的关系。
(3)看看办公室里摆放了什么样的植物。如果是些常见的如仙人掌、巴西木、万年青、吊兰、绿萝等眼收有害物质的植物，也就是物业管理人员常规放置的植物，这就没什么观察价值；如果某种植物有几盆，而且某个地方还放置喷壶等浇花之物，那此客户就对此植物有某种特别的爱好，如果你观察到了，那恭喜你，第一，你会有此客户感兴趣的话题了，第二，你送礼物会多了一个很好的选择，相比你的竞争对手，你这个礼物会别致贴心得多。不过现在社会上能静下心来养花的客户可谓凤毛麟角，又或者你对花草一窍不通，那么，此环节也可忽略。
(4)看客户办公桌上的摆设和电脑上的内容。观察客户办公桌上有没有家人的合影，如果有，根据合影来推断客户的婚姻家庭情况，比如客户的另一半、客户的子女，根据照片的时间来推断子女的年龄和现在是在读书还是工作了。有朋友问，和客户年龄差距过犬，谈话很困难，有代沟，该怎么办？其实各年龄段有各年龄段的优势。我和客户谈话时有两大通吃话题，其一就是关于子女的话题，无论什么层级的客户，子女问题都会是其关心的热点(一生未婚的客户也有，不过是小概率事件)。太部分有实权的客户处在四五十岁这个阶段，子女读书的居多，子女问题对销售人员来说应该是个拿手的话题，比如读书时注意些什么，毕业时的选择是什么，对这些话题客户都非常在意，而你以过来人的身份来谈这些，和客户的沟通就会是积极而深入的。有些客户的子女都有子女了，那么，该谈什么？那就谈客户的孙子孙女的教育问题。
现在客户的办公桌上都会有电脑，而电脑普及的结果就是客户无论多大的年纪都会用电脑。拜访客户的时候一定要记住，眼神往客户电脑上瞄一瞄，客户看什么往往就是客户的爱好，比如看体育新闻，在下棋，在打牌，在看某本书，瞄上一眼，话题就出来了。如果你的位置正对客户而电脑背对着你，瞄不着，那就找机会吧，只要你想看，还是有很多机会的，比如你推荐客户看一下你产品的光盘时。
某些客户在办公桌上还会摆点石头，聊天的时候可随口问一下石头的来历，如果客户对奇石感兴趣，这也是一个切入点。某些客户的办公桌上摆着功夫茶具，这个客户对茶叶肯定很有研究，那不妨和客户谈谈茶经，再拜访时送给他一点有特点的新茶也是一个投其所好的好方法。这里提一旬，销售人员对茶叶都要研究一下，喝茶几乎是所有男客户的共同爱好，不同的就是有人精通茶道，有人随便喝喝而已，所以聊聊茶叶，送送有特点的好茶叶基本都会给你加分。
我们说了，现要观察客户的言谈举止，要观察客户的办公环境、家庭环境。观察这些东西要注意的细节其实很多，你在短短几分钟内要对所有的东西都分析出个一二三来，这不现实，要诀是把没有特点的东西过滤掉，抓住一些特别的东西，比如特别的动作、特别的表情、特别的宇画、特别的植物、特别的摆设。那么，什么东西特别，什么东西平凡？一般而言，在平常人的办公室里不该出现的东西出现了，这就是特别，这是一些很微小的细节，能否发现这些就要看你的经验和阅历了。
