他每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，他必须要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面，”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，再来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基准备告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
卡耐基在说服的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，而是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗？！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅，你会知道争吵的必然结果：即使卡耐基能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
6.找到共同的赞同点
不管多么精微的词句，不管多少例证，不管多么柔和的声音，不管多么优雅的手势，倘使不能找到双方的赞同点，这些都只能是空洞耀眼的装饰。
富有技巧的说服者，懂得一开始便获得对方赞同的反应。他为听众设下心理的认同过程，使他们朝着赞同的方向前进。
当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个人都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地抓住听众的注意力。
林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式，先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度敏感的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。
在各种争议中，不论分歧有多大，问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。
例如，前英国首相麦克米伦向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体面前陈述英国没有种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番呢？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献，然后他巧妙而机智地提出歧异观点。“身为大不列颠国的一位公民，”麦克米伦首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的时候违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈述，也会使他确信演说者的公正坦诚。
假设麦克米伦一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。
7.欲先取之必先予之
没有人会随便地听从你的意见或建议，除非你谈论的是对方最感兴趣的话题，否则你甭想说服他人。说服有方的人总能找到成功的捷径，那就是先满足别人再满足自己。他们也总是能从中获取不少的利益，甚至反败为胜。
有一家报社，有一次调换总编辑，新来的总编辑没有在报界担任过职务，甚至没从事过一天最基层的采访工作。他知道大家不服气，上任第一天，他便在“就职演说”中含笑对大家说：“我来咱们报社，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格恐怕也不够格，因为关于资料的调查统计，我只对经济方面略知皮毛。我有一个意愿，体验一下做记者的艰辛，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一下郊区购房分期付款。”
新来的总编辑愿意体验他们的辛苦，更重要的是他竟对解决大家一直揪心的住房问题这么热心，不拥护这样的总编辑，还能拥护谁呢？他的话未讲完，席上已是掌声一片，大家都开始支持他了。
还有一个例子，是说一位女歌星打算到东南亚表演歌舞，需要一两个短剧本。她知道香港有一位很令她仰慕的作家，她想：“要是他能够为自己动笔就太好了！”但这女歌星也知道，虽然这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且工作也很忙。
于是，这位歌星打电话给她的朋友，说她已得到某导演的介绍，当晚要和这位作家共进晚餐了，然而她不知道怎样向他开口提出请求。
“你打算请他写些什么短剧？”
“随便他好了，只要他肯写就行。”
“这样子不好，他不了解你的爱好，可能写得不理想，等到他写好之后，你发觉不理想而又要请他修改时，问题便会变得严重了！”
“我最想请他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要老的故事。”
“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只需说知道他写过这些剧本，十分崇拜就行。”
过了两天，这位歌星给她朋友回电话，很高兴地说：“他不等我提出要求，便答应替我写两出短剧了。”
她朋友问：“你们在晚餐时，他一直在谈论他过去那些得意之作，是不是？”
“你猜得对，我主要是讲了他的作品在内地怎样受人欢迎。”
这就是说服中迎合别人的兴趣所产生的成功
在其他的说服过程中何尝不是如此？注意到别人的兴趣，与人交往中你应该努力做到这一点。有些人天生就说服有方，这当然很好。但如果不是天才的话，那就需要学习了。
大凡了解罗斯福的人，无不惊奇于他知识的广博。无论是一个牧童、猎人、政客，还是一位外交家，罗斯福好像都明白该同他谈些什么。他是如何做到这一点的呢？其实答案很简单。罗斯福在每接见一位来访者之前，都会花上一定的时间，了解有关这位客人特别感兴趣的东西，有时即使开夜车也一定要找到令这人感兴趣的话题。
同所有的领袖一样，罗斯福深谙与人沟通的诀窍：谈论对方最有兴趣的话题。
前耶鲁大学教授菲尔普早年就有过这种体会。他在一篇关于论人性的文章中写道：“我8岁那年，有个周末，我去看望我的姑母，并在她家度假。有天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎都离不开船。他走后，我向姑母热情地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么有兴趣！而我的姑母告诉我说，罗斯福是一位纽约的律师，对有关船的知识其实一点兴趣也没有。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？姑母告诉我：因为他是一位人品高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉快的话题，同时也使自己为人所欢迎。”
所以，如果你要想说服他人，想让他人对你产生兴趣，切记：如果你需要别人做事或要别人听从你的劝告，你就要首先满足别人的喜好。
8.让你的说词有人情味
人非草木，孰能无情。在说服他人时，应该设法调动对方的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。只要你将“情”字文章做够，钢铁也能化成绕指柔。
说服者之所以被人拒绝，一般出于两种原因：其一是说服者不了解当事人的处境和造成错误的原因，使当事者感到委屈；其二是说服者采用了权威性的立场，暗示当事人行为的“笨拙”或“愚昧”性质，引起了当事者的反感。基于“情”字的说服，当能避免这两种错误，讲究说服方法和说服艺术。
说服对象常有防卫其自我尊严的倾向。如果有人再以权威者的姿态出现，指责他的想法不够高明，行动不够周密，他的尊严将更受威胁。这时防卫倾向会更增强，充耳不闻乃是极自然的反应。
一次，主任怒气冲冲地走进办公室，“啪”的一声将一份报告摔在秘书小王的桌上，办公室里的几个人同时都愣住了。主任以为这是个惩一儆百的好机会，接着大吼道：“你看看，干了这么多年，竟写出这样空洞无物的报告，送到总经理手中，一定会以为我们都难胜其任！以后，脑子里多装点工作，上班时间精神振作一点。”说完，他一甩手走了，小王站在那里，尴尬异常。过后，主任满以为办公室的工作效率会提高，可事与愿违，大家都躲着他，布置工作，不是说没时间，就是说手头有要紧事。主任这才略品出一点滋味，意识到此举不明智。
如果将说服寓于真情之中，其效果可能会更好。
期末考试结束了，儿子除物理考得不好以外，其他成绩还不错。父母将儿子叫到跟前，和蔼地说：“你这次成绩进步了，我们很高兴。如果你继续努力下去的话，下次物理一定会考得和其他科目一样好。”儿子高兴地接受了这番赞扬，同时也意识到下学期要加把劲，把物理课的学习赶上去。
试想，换一种说法，加入“但是”两个字：“……但是，你如果加强一下物理就更好了。”这很可能使伟伟怀疑赞扬之辞原来是批评的“前奏”，因而产生抵触情绪，对他的学习不会有益的，说服工作必然失败。
有时将说服寓于无声行动中，会更具有说服力。
有位司机他开车违章被拦截，执勤人员礼貌地递给他一张卡片，他还以为是罚款单，可接过一看，上边却印着“安全行车是您和所有家庭的幸福”的字样，他感到非常惭愧，主动认了错。他说：“开车十几年，执法单位这样做，真是破天荒头一回。”这种“感化”的说服更具有魅力和人情味，使人乐于接受。在说服时，应尽可能避免损伤对方的自尊心，同时宜用诚恳的态度、平静的口吻，不含讽刺意义的词句，使对方感觉到说服后面的善意和友情，他当然不会有拒绝的理由。
9.柔中带刚软硬兼施
有时候对某些对象，光来硬的会激其死抗硬顶，光来软的他又会欺你无能，这就需要软的硬的一起上，软中带硬，硬中带软，通过权衡作出选择。这是说服口才最典型的技巧。
有些时候会遇到一些不知好歹的人，你若对这种人说上几句好话，他会认为你软弱好欺呢！对此，决不能姑息迁就，务必有捧有恐，言语中掺着蜜和辣椒，让他自知进退。比如男性在纠缠女性时，一般说来总有或多或少的顾虑，担心事情败露，会影响到他的声誉。问题是男人有时情绪冲动，早将事情后果置之度外。因此，聪明的女子此时便必须将此后果向对方明言，给他一个威胁，从而促使他收回原意。
有位女子其丈夫是海员，长期漂泊在外，孤独和寂寞陪她度日。白天上班还好说，一到晚上便焦躁不安。为了消磨时光，她报考了夜大。第一次上课，发现丈夫中学时的一位同学也坐在教室里。此同学与丈夫相处不错，因此跟他自然亲近起来。没料到这位同学却暗暗打起她的主意来。女子觉察到这位同学的不良动机。她十分严肃地对他说：“俗话说‘朋友妻不可欺’。你是我丈夫的朋友，他平时对你那么好，要是我告诉我丈夫，不知他会对你怎么样啊？”同学一听，大惊失色：“你可……可千万别这样！”
历史上的“杯酒释兵权”，是典型的萝卜加大棒的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过皇位之后，带领手下将士南征北战，基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐，江山一统，天下太平，渐渐觉得那些战时曾流血卖命的拜把兄弟们无用起来。他们不但与自己分享荣华富贵，而且个个手握兵权，若一旦有哪个嫌自己官位不过瘾，发难造反，局面就难收拾了。但要对众弟兄下手，又怕被天下人耻笑。且每位弟兄手下都有一大批亲信，若向众弟兄下手，激起他们手下叛乱，自己的皇位也坐不稳。怎么办呢？想来想去，他想到了以酒遮脸，让众弟兄交出兵权。大家若照办，这事就解决了。若有人发难反对，就用醉酒疯话掩过去。
第二天，他召来手握兵权的把兄弟们，饮酒谈笑，开怀痛饮，直喝到红日西沉，个个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁！”众兄弟一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗，咱们是拜把兄弟，我这个位子谁也该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到了事态严重，想到刘邦得天下后逐个杀功臣的历史旧事，一个个胆战心惊，跪在地上连说“不敢”。赵匡胤看预期效果达到，顺势穷追下去，说：“你们虽然不敢，可难保手下人不这么想。一旦黄袍加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在地上叩头不敢起身，求赵匡胤想个办法。赵匡胤说：“大家跟我苦了半辈子，不如多领点钱，回家过个太平日子，那多幸福。”大家忙点头说“照办”。
第二天，旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡，交出兵权，领到一笔钱，回家过富翁生活去了。
萝卜加大棒式的说服，柔中带刚，让对方自动就范，多少带点强迫意味，若在必要时，不妨用一用，只要达成说服的目地就行。
10.自我解嘲脱困境
在生活中，人们总是交替地扮演不同的角色，因此我们有可能要去应付不合理的要求、令人不快的行为，或者不像话的场面，这就需要用自我解嘲来摆脱这种境地。
