“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”卡耐基正是连用了“先行自责”的说话技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度，高抬贵手，放他一马的。
14.放兔诱鹰要欠款
有句老话叫做“不见兔子不撒鹰”。意思是说，一手交钱，一手交货，看货给钱。我们通常会遇到要向人讨债的情况，讨债人为了达到目的，不妨放出“兔子”，诱使对方“撒鹰”，然后再把兔子收回笼子里去。
老黄被调到了讨债组，成了专职的讨债员。第一次讨债，老黄不知从哪里下手，经过其他讨债员的指点，老黄去了欠款单位。
接待他的是对方的业务部门裴主任。
裴主任说了，要钱没有，要命有一条。老黄应对说：“命先留着，钱可以后给。”
说了半天，裴主任就是不入正题。老黄一提到钱的事，裴主任总是用别的话给挡了回去。老黄明白了，裴主任不仅是个业务篓子，还是个报油子、茶痞子，水平绝不在自己之下。这号人物从来不解决对自己不利的实际问题，可是一旦遇到好处，宁可把脑袋削个尖也要往前钻。
老黄开始施展欲擒故纵之计，神秘兮兮地凑近裴主任说：“我们单位这回削价处理库存产品可是个好机会啦！
“是吗？降价幅度怎么样？”裴主任听老黄这样一说，来了精神。
“所有产品全部降价15％～25％。”老黄说。
“咱们可以签订合同，我们单位继续销你单位的产品。”裴主任张嘴三分利。
“不行呀，因为是降价销售，所以必须现款提货。更何况你们还欠着款。”老黄说。
“那就算了，我们现在还真没资金。”裴主任不愧是条老狐狸，根本不上当。
老黄毫无表情，他知道，只要是老狐狸，决不会放过轻易到手的美食，老黄想，看来还得再加一下温。
第二天，老黄告诉裴主任说，单位来电话催他回去，那边的销售员有些忙不开了。
裴主任没吱声，等到老黄走出了门，他忙起身追了上去，说：“你跟单位联系一下，过去的欠款我先还3/1，然后现款购买一批降价产品，如何？”裴主任把手搭在了老黄的肩上。
“只要你能把欠款多少给我点，让我有个面子，这事我做主。”老黄说。
老黄回到单位，向领导汇报了自己的打算，不出几日，裴主任真的随后赶来。
裴主任将汇票拿出来让老黄看了几眼便又收了起来。老黄明白，裴主任要一手交货，一手给钱。
于是，老黄忙着帮裴主任办手续，之后，又亲临储运部门调车提货。裴主任在跟前查点着数量，一切准备就绪，货也装车完毕只待出发。这时裴主任把汇票交到了老黄的手里。
“卸车！”老黄高喊一声，裴主任猛地一惊，出了一身冷汗，可是，汇票已经在人家手上。
“裴主任，对不起了！”老黄把钱交到财务科，先扣还欠款余下的那一部分，再按钱重新发货。
15.关键人物要拿下
中国人关系网复杂，其中，裙带关系的威力非同小可。办事中能够看准关键人物，利用关系，将其拿下，效果十分明显。
也许你深有体会，我们在办事的时候，即便上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下面某一环节作梗而搁置不来，而负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题的“关键人物”。
为了一笔100万的欠款，小梁去了新华电线厂十多次也没个结果。她感到用常规的办法是不行的，决定换个讨法。
小梁开始打迂回战。她选择了新华电线厂财务科的副科长小于为突破口。这小伙子虽然是副科长，可他是厂长的外甥，如果他能帮忙，要回欠款是不成问题的。
这天，小梁来到新华电线厂，到财务科把小于叫了出来。小于为难地对小梁说：“梁大姐，你的事我实在帮不了忙。”
小梁笑了：“我今天可不是来要欠款的，更不是找你帮忙，我是给你帮忙来的。”
“你给我帮什么忙？”小于不解地问。
“给你介绍对象呀。”
一句话说得小于的脸微微发红。
小梁自顾自地说下去：“别不好意思，我已经打听了，你还没有女朋友。正巧我昨天去姑妈家，我有一表妹也没有对象。我表妹长得没说的，也是大学毕业，和你挺般配的。我已经给你们约好了，今天晚上你们在光明电影院见面，这是电影票，可别去晚了，谈恋爱男同志要主动一点。”
小于接过电影票连声道谢。小梁也没提要欠款，转身走了。
第二天，小梁一下班就迫不及待地给表妹打了个电话，从表妹的语气中小梁感到两人“有戏”。她长出了一口气，要回欠款“有门”了。
从此后，小梁不再去新华电线厂要欠款了，而是把精力放到了她分管的其他几个厂家，天天奔波于这些厂家要欠款。
半年后，小梁家里来了两位不速之客，是小李和小梁的表妹。表妹告诉他们快要结婚了，小于告诉小梁，新华电线厂最近来了几笔货款，够还她们厂的欠款，明天就可以办理还款手续。
两个月后，小于的婚礼上，当作为介绍人的小梁和为他们证婚的新华电线厂的蒋厂长坐到一起后，蒋厂长才恍然大悟，为什么他的财务科副科长在还款问题上竭力替对方说话。
在酒桌上，小梁和蒋厂长举起酒杯，两人会心地一笑，喝下这意味深长的酒。对小梁来说，这酒是甜美的；对蒋厂长来说，这酒却是苦涩的。
小于夫妇怎么也不会想到，他们竟成了小梁要债活动中关键的一着棋，起到了举足轻重的作用。因为，小梁自始至终也没有向他们提一句帮忙要债的话。高明的小梁知道，此时无声胜有声，她没有必要画蛇添足开口让小于帮忙。
俗话说“打蛇要打七寸”。小梁能够要回欠债，是因为她选准了突破口。在讨债活动中拿下关键人物，这是门学问。
16.是火就能热其灰
“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，乡情是以地缘为纽带而结成的特殊缘分。人们在说话办事时可以靠乡情套近乎、拉关系，可以利用乡情打通关节，办成事情。
宋先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃荒到山东，后就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。
改革开放以后，宋先生以敏锐的思维和大胆的投资，创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，现已成为全国同行业的佼佼者，个人资产总额已名列全国前五名。宋先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民，现在年龄也大了，很有一种叶落归根的想法，但苦于工作太忙，没时间回去。
这时，宋先生的家乡为了创办当地特有的产品加工厂，需要一笔不小的资金。当地政府千筹万借，才筹到了总数的三分之一，于是就派王某去找宋先生，希望能得到援助。
王某是政府对外联络办的，为人聪明，善于交际，且很有办法。他看了宋先生的详细资料后，就判断宋先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在没有任何人员的陪同、也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往山东，并且打包票定会筹到款项。
当宋先生听到家乡来人时，欣喜之余也感到有些惊讶，因为久不闻家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧！宋先生心里不由起阵阵疑心，但出于礼节，他还是同王某见了面。
王某一见宋先生这种神情，知道他还没有完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及前30年的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令宋先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然，宋先生记忆深处中的那块思乡领地已被王某揭开了盖头，蕴藏在心中的那份几十年的感情全部流露了出来，欲罢不能。
就这样，经过几个小时的“聊天”，王某对借钱一事只字未提，只是与宋先生回忆了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，宋先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答允了与家乡合资办厂的要求。
当今时代，利用乡情办事的事例数不胜数。近至一般的人物，远到港、澳、台以及海外侨胞，只要事业有成者，无不想为家乡做一份贡献，如果掌握并恰当地利用好“老乡关系”，不管是于人于己还是于我们的事业，都是有一定好处的。
17.这头不通走那头
做人做事不能“一条道走到黑。”求人办事也一样，不要总是朝一个方向跑下去，有些时候这个人办不了的，那个人就能办；这种办法不行的也许另一种办法就可以。所以，这就要求我们在求人办事过程中，要多开动脑筋，尤其在正常情况下办不成的时候，最好采用逆向思维。
清代有位财主很羡慕郑板桥的书画。哪晓得郑板桥鄙视权贵，越是达官显贵、富商巨贾，他越是不买这个账。因此，当这位财主登门求购时，被郑板桥想方设法地拒之门外了。弄得这位财主很是懊恼、上火。于是这位财主便越想着用什么办法非弄到手不可。可巧这一天来了位当官的朋友，酒足饭饱后与财主谈起了此事，当官的朋友说：“可惜你怎么不知道郑板桥的为人呢？”
财主一惊，问：“他为人怎么样？”
这位官朋友说：“别说你呀，连我想要他的画，要了好几年了，都没弄到手。”“为什么？”
“他就是这么个人，要么怎么叫扬州八怪呢，软硬不吃。”财主一听，更加生气，说：“我就不信，瞧我的，用不了几天，我非让他亲自给我弄几幅拿来不可，上面还得让他写上我的名字。”
当官的当然不信，于是财主派手下人四处打听郑板桥的生活习惯和各种爱好。
这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇。因为他知道这附近没有什么人会奏琴。于是循着琴声而去，发现这琴声是出自一座优雅的宅院内。院门虚掩，郑板桥推门而人，眼前的情景让他大吃一惊，院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位鹤发童颜的老者银须飘逸，正在拂琴而鸣。此情此景不亚于一幅天然的图画。
老者看见他，立即嘎然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情让他人座，两人谈诗论琴，颇为投机。
谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来。
一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就黏在上面，老者刚说个“请”字，他连故作推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。
风卷残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧。
然而，又该怎么答谢人家呢？留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”
老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思。”老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑了，这才告辞离去。
第二天，这几幅字画就挂在财主的客厅里，财主还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。
消息传开后，郑板桥简直不敢相信自己的耳朵，他又沿着那天散步的路径找去，却发现那座住宅院里原来是座空宅，那财主只不过利用宅院骗他落人圈套而已。
现今有很多事情也如此，因为事情不好办或者不重要，求人办事时免不了要被人拒绝，这时候，你也应该像那位财主一样从另一方面想想看。
一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关人员，要设法款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙时，经过两家饭店，这位公关小姐向华侨女经理询问两次：
“夫人，肚子饿吗？”
华侨女经理客气地摇摇头，两次询问都未成功。后来，出城隍庙，经过“老饭店”，公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆就餐了，于是她换了一种说法：“夫人，早上出来，怕您等我，我未及吃早饭，只吃了两三块饼干，就来接您了，现在我倒饿了，请您陪我吃点好吗？”
华侨女经理听了，欣然点头。两人步人“老饭店”……
这位女公关就很有办法，求你不行，让你陪我总该给个面子吧！我们平常说话办事时也少不了会遇到这种场合，好容易办一桌子席，可惜请人不到。俗话说，清客不到两家害臊，既丢面子又丢钱。如果像这位女公关员一样，从另一个角度发出邀请，死不开面的人可能不会有吧，若真有的话就可以肯定，你在他那里恐怕是什么事情也办不成了。
再如当年，卡耐基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让，大杀其价，使得卧车生意毫无利润可言。后来，卡耐基和普尔门都到纽约去拜访联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们在一家饭店碰头了。卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们别争了，再争下去岂不是出自己的洋相吗？”
“这话怎么讲？”普尔门问。
于是卡耐基把自己早已考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作而不是竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他没有完全接受。最后他问：“这个新公司叫什么呢？”
卡耐基毫不犹豫地说：“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”普尔门的面孔一亮，马上说：“请到我的房间来，我们来讨论一下。”
这次讨论翻开了一页新的工业史。
有句古语说，山重水复疑无路，柳暗花明又一村。逆向思维就是利用人们偏执型心理反其道而行之的最好办法。他能使你在求人办事过程中一改认死理的习惯，灵活掌握随机应变，这头不通走那头，从而开启新的成功之门。
