业务员要牢牢抓住这类客户的特征：自卑感特别强烈。他们用各种方式去挖苦别人，完全是源于他们内心深处的强烈自卑感。比如说，他们想做一件事，但一直无法实现这个愿望，这种欲求不得的不满情绪越积越多，就会以挖苦的方式来发泄一通，以解心头之恨。
对于这一类客户，业务员可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪，对于他们的发泄，千万不可反驳，可作必要的附和，一般来说，生意能顺利成交。
与自称专家的客户打交道这类客户，自以为很伟大，就好像是你的上司一样。你无论说什么他都沉默不语，面无表情，就像一个上司正在听手下报告工作状况一样，令你毫无对策。当你向他推销时，他表现出一种事不关己的态度。当你转移话题，将说话的内容转到他的兴趣和爱好方面时，也会使他感到十分厌烦，谈一些层次比较低的，会被他轻视，认为你毫无水平。谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。例如，你谈经济、政治方面，他嗤之以鼻，你谈文化艺术，他甚至反问你什么是文化，什么叫艺术，让你下不了台。
与专家打交逼这种客户的心理是：
1．业务员有什么了不起总以为和对方有很大的差异，因而在内心产生一种优越感，他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的不屑一顾，特别对于业务员更是如此。
对于这一类客户，他们何以形成这种心态大致可以认为与他们自身的性格和生活经历有很大关系，他们属于一种现代贵族型。
在业务员对他推销产品时，如果业务员的形象和他对业务员第一印象不好时，那种显示自己优越的表现就更为明显。
2．这些业务员一定有问题
“我比你强”这种心理任何人都存在，只不过程度上有差异而已。这种心理使你产生一种优越感，从而心安理得获得一种精神上的支持力。
以我不比你差这种感觉，来弥补自身存在的自卑感，这种自卑感往往使你产生贬低他人的心理。用贬低他人之势，来扬自己之气。例如：业务员向他们推销产品，而他们又不想买，于是在心中对自己说：“这人看起来能说会道无所不知，似乎挺有才智的，不过他的态度对人太不友善，品格方面一定存在着严重问题，不值得和他多谈。”这一类客户，自尊心特别强烈，他们大都通过和他人比较，找出自己的优点，由此来获得满足感。
3．不要与这些业务员接近，弄不好特麻烦高高在上的人，不容许别人涉及自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，由于怕别人看清自己的缺点，往往给人以冷淡的感觉。这种感觉通常是他们假装出来的。其实，他们的感情特别脆弱，经不起大风大浪。他们以为和别人过分亲密很容易暴露自己的缺点，被别人乘虚而入达到不攻自破的目的。
所以他们时刻警惕，一副不让人接近的表情。
人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己受伤害，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人注意，希望别人给予他很高的评价。
这一类客户，业务员很难对付。他们自命清高的表情，令人很难与他们友好交谈，更不必说与他们开开玩笑，说说俏皮话之类的。但如果对他们做一番仔细地研究，你可欣喜地发觉，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的形式。
那么采取怎样的方式才能使他们乐于接受呢？
初次碰见这种装腔作势的客户，首先必须采取礼让的方式，你抬高他，使他产生一种感觉：我原本是高贵的，看看业务员对我的态度！不管怎样，就是不能对他有任何偏见。值得注意的，千万不可将谈话的内容引入他的生活方面，引起他的不安。如果这样将会使你前功尽弃，使你所有的一切计划全部落空，千万要记住这一点。
在业务活动的过程中，谦虚谨慎是业务员必须要做到的。
说话必须时刻注意，防止自己说话漏嘴，当他们觉得你是一个十分值得信赖的业务员时，成功的希望就在眼前，如果再在“老鼠”尾巴上打一槌，成功就定音了。
与客气的客户打交道
业务员在进行推销时，常常会遇到这样的客户，对业务员态度温和言辞有礼，然而总是坚决地谢绝购买。这种客户，从表面上看很有教养，礼貌周全，让人心服，当业务员上门访问时，客户会说：“做你们这行的工作真是很辛苦啊，天气这么坏还要跑来，我们虽然无法买你的东西，然而劳你特地上门，实在不好意思。”
当业务员介绍商品的性能、质量时，客户会推辞说：“这种东西确实不错，如果有钱的话，我真想买下来，不过最近手头不太方便，真抱歉。”也许还会建议“你去别家试一试。”
对于业务员说明的售价及优惠条件，客人会装作感兴趣的样子说：“这个条件很有吸引力，真想不到会有这么好的条件，唉，可惜我们现在周转有点问题，不然的话，我确实很想买，真遗憾，爱莫能助。”
看起来这种客户说话态度真是客气到家了，几乎把业务员当作客人似的恭恭敬敬彬彬有礼，可是业务员却被这种客气所阻，无法看到客户的真实想法，客户总是表现得很有原则，他不买的理由总是无可指责的。在这种情况下，没有经验的业务员往往被挡驾回府了，其实这种客户并非像他们试图表现的那么高贵亲切而滴水不漏，他们一样可以被劝服，只要业务员善于分析。
这类客户的心理状态：大多是希望给人亲切随和的感觉；对业务员习惯性的敬而远之；认为业务员和自己无法沟通。这些彬彬有礼的客户，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞，然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大。这种行为在心理学上称之为“逆反形成倾向”——有高傲心理的客户，需要别人对他尊祟，希望自己是个高贵重要的大人物，可是如果他明确直接地表现出这种骄傲，必然会引起不满和指责、或者是别人的强烈的抵抗，这样势必无法满足他的虚荣心，怎么办呢？他于是自觉不自觉地采取了表现相反而实质不变的方式，表现自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲平易近人，即便是对上门的业务员也恭敬有礼，其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”，实质是无法满足的骄傲，但他用这种较为隐蔽曲折的方式来获取心理上被尊敬的感觉，这种情况多是由客户的性格特征所决定的。须知人人都有被尊重的需要，有些人则特别强烈，所以会有逆反表现——虚伪的“恭敬”。
在很多人看来，业务员为了让客户买东西，自然是吹得天花乱坠，其实却并不可信，自己和业务员打交道，只会上当吃亏。
最好不要当这种傻瓜，三言两语推辞掉是最安全的方法，绝不会招来无妄之灾。这实际上是一种自我防御的倾向，这类客户用逃避现实无视业务员来防卫自己的安全，借以保持心理平衡。这种防卫倾向，在那些曾经被业务员蒙骗吃亏的客户身上表现得更强烈，尤其是性格内向缺乏安全感的客人，根据以往的经验和本能的防御心理，会认为不可和业务员多谈，否则就有吃亏上当被强制购买的危险，还是敬而远之，不打交道安全。
还有一种客户，大多是高级管理人员。他们认为自己和业务员缺乏共同语言，彼此属于两个不同的世界，言谈举止、嗜好观念、思维方式都绝然不同，所以没有什么可谈的。客户这种傲慢自大的心态，自然会使他对业务员采取居高临下的“俯视”姿态，虽然客气，却在两者之间挖了一道很深的鸿沟，他自认为和业务员是不同的人，没有必要多谈，只要适当地应付应付，让业务员明白知难而退就可以了。
这种情况的出现，通常和业务员自身的态度、行动也有一定关系。例如，有时业务员表现得过于“推销员化”，只是一味地介绍所推销的商品，而忽略了与推销客户之间的沟通，造成了对自己不利的局面。或者业务员的形象装束上有一定欠缺，无形中加大了与客户的差距，助长了客户骄傲心理。
这种客户是较难说服的一类。他们具有逆反心理行为和防卫倾向，很难摸清其真实意图并解除防御装备，他们的本来心意与行动背道而驰，因而采取言辞反应中心的推销术时，绝对不会奏效。相应的对策是试行重视身体反应的推销术，或者可以请一位资历地位均高于客人的介绍人，取得他的信任和重视，然后再慎重地劝诱他。
面对这种类型的客人时，业务员自身的素质是相当重要的，对自高自大的骄傲态度，业务员一定要不卑不亢，把握好分寸，对商品的说明也要符合事实不夸夸其谈，同时注意和客人之间的沟通，可以谈些双方都感兴趣的“题外话”，融洽气氛增进感情，这样才能赢得客人的尊重和信任，并对商品产生真正的兴趣，而不是如前所述仅仅敷衍一下而已。注意到了这些，再加上坚持不懈的努力，成功的希望仍然很大。
与情感脆弱的客户打交道
俗话说“家家都有一本难念的经”，每个家庭、每个人都会有不愿为人知的烦恼。对于家庭观念较重的女性客人尤其如此，因为女性的感情较为丰富敏感，所以有时业务员随口说出的话都有可能伤到她的心，使她受到极大的伤害和刺激。例如向家庭主妇推销时，为了使气氛亲切一些，业务员常常会关心地问到她的家庭，鼓励她谈论自己的丈夫、子女，可如果没弄清情况，遇上一位家庭不和、丈夫和孩子不成材的主妇，她可能会生气地立刻请业务员吃闭门羹。
另外，客户的心理是多种多样十分微妙的。例如业务员提到：
“我也劝隔壁的××太太买——”也许因为她和××太太关系不和睦，或者有一种莫明其妙的自己不被重视的感觉，客户可能不客气地说：
“那很好嘛！”业务员被弄得不知所措，无法再进一步推销。
客户的心理是很难完全弄清楚的，但根据经验分析，这种客户的心理特点为：有很强的自尊心；过于相信自己的判断力；出了问题认为责任都在自己。
这种客户具有很强的自尊心，强烈要求保持个人的尊严不受侵犯，当有了不体面的情况出现时，这种要求变得空前地强烈迫切，自尊的触角也格外敏感。稍微遇到一些鸡毛蒜皮的不顺心的小事就会发作，倘若被业务员这样不相干的外人无意中触疼了心里的伤口，更会受到极大的刺激，反应也更强烈，自然会对业务员态度强硬，以图挽回自尊。事实上自尊心越强，越是努力维护尊严，就越容易感到自尊心受伤，而且伤害也越重，发作起来越猛烈。如果感觉过于敏锐，想象力越丰富，就越容易为了一些其实并没有什么意义的小事而烦恼，伤害到脆弱的自尊心。另外，客人还会过于相信自己的判断力，对一经认可的东西就确信不疑，而过于确信不疑事实上是很容易伤害自己的。
小王是个英俊的业务员，他长相正派装束得体，言谈举止亲切有礼，让人对他很快产生好感，而且他为客人设想体贴周到，办事也是稳重认真的模样，于是客人被他说动，对于他和他的东西都绝对信赖，甚至委托他办很重要的手续。结果证明这业务员其实表里不一，辜负了客人的信赖和期待，这时客人就会受到很大的刺激，除了经济上受损失之外，还会有被愚弄的痛心之感。
一般的客户有这样的心理：当业务员违背诺言欺骗了他时，并不太怪罪业务员，认为业务员自然是极力推销他的商品，食言那是可以理解的，自己太过于信任不值得信任的业务员，才是真正的大傻瓜。
客户之所以产生这种自责的心理，主要有两种原因：
1．购买决定是自己独立做出的，无法推卸责任，不能找到合理的借口为自己开脱，只有承认是自己不好。
2．已经犯了错误，指责是难以逃避的了，不如干脆坦白地承认，即在受到别人的责难之前，先自己骂自己一顿，借此逃避别人对自己的伤害。这是一种较为巧妙的“以退为守”的保护法。
对这类客户倾向于感情用事，很少理智地面对需要，固然业务员由于个人魅力可能很容易取得成功，取得客户的信赖并卖出商品，但一不小心就可能触动了某一根微妙的神经，使客户觉得感情受到伤害。所以对这类客户必须谨慎从事。首先必须注意听他说话，并做出积极的反应，使他觉得自己受到重视。同时在选择辞令时必须禁止使用感情化的言词，如这个好，那个不好；这是对的，那些太差等，以免造成麻烦，因为客户很敏感，可能想到别的方面去。在谈话中如果谈到别人一定要谨慎，要充分留意客户的神态变化，绝对不可忽视客户的感情。总之，一个好的业务员应该具有丰富的生活阅历，善于观察客户的内心并做出相应的反应，不露痕迹地劝诱客户买下商品。
与少言寡语的客户打交道
有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是满不错的。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎，以至你有些过火言辞，如带煽动性的、强迫性的话，像“相当不错的货哟！错过了机会你会后悔的！”“有了它（商品）比较保险，以免以后出现什么不利于你的事发生哦！”这些话在一般情况下都会惹来客户反感，但是他依然不愠不火一脸和气，不见一丝怒色，更没有“要打发你回家”的意思。按理说，态度这么好的客户还真是不多见！但这只说了他的一面，他的另一面就不太好——他始终沉默不语。即使他的态度那么的好，那么的让人感觉他对这桩交易有意思，而且他又那么的像要立即与你协商，好像千言万语已到了他嘴边，就是蹦不出一个字来，这下把你给搞糊涂了：对方到底有什么打算？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康，精力旺盛的样子嘛。思前想后，想不出个“所以然”，最后只能归结到：客户本性内向羞怯，不爱说话或是缺乏自信这些原因上。这是因为他们：
1．不善于表达自己的意见
