4．对客户的一切询问，无论事情大小，也要做到即刻答复的服务。自己可以解决的问题，即刻办理，不能办理的，也要将该事转到有关部门去处理。因为你的推介，客户才购买了你公司的货物或服务。他们认识的，不是你的公司，而是你本人。所以，任何麻烦发生了，他们一定找你。客户对你的询问，是因为对你有了信心。如果你不能为他们努力解答，便会失去了一位客户。
5．遇到偶然的机会或场合，必需做好应有的礼节。例如客户的公司开幕了，或举行庆祝酒会，邀请你参加，你必须准时出席。
同时，又要考虑是否要送贺礼，例如花篮、贺卡之类，一方面可以讨人欢心，另方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。
6．每逢过年、过节，应给客户寄上贺卡。例如圣诞节、新年时也是如此。在客户有特别纪念的日子中，例如生日、结婚周年纪念等等，也应有所表示，最低限度也要以电话恭贺。这样，关系便变得融洽了。如果有小巧的赠品，如日历、钥匙圈之类的东西，最好能亲自送上，顺便见见面，保持联络。
7．及时通知客户市场的变化。你的产品和服务，也如其他货物一样，是循着日新月异的道理而进步的。货品在质量方面进步了，一定要告知客户，令他明白市场变化。这样，可以显示你的关心，又可以避免对手的乘虚而入和中伤。一旦客户知道了新的和更好的产品而向你查询，麻烦便出来了。
8．长久保持与客户的联系。有些服务，未必要时常和客户接触的。但我们切勿因此有所疏忽，最低限度，我们也应主动地和客户保持联络。每年也应该寄上一份调查表格。附上回邮信封，以便客户将改变了的资料填上。
9．与客户共享成就感。客户和你进行交易，除了因你有好的产品之外，又因为你的才干过人。他们的心目中，觉得你与别人不同，以便将你的成就向朋友炫耀，去证明自己的眼光。如果你是一名混蛋，他便失了面子，如果你是突出的，他也有光彩。所以，当你有特别成就时，一定要拿出来和客户好好的分享。
10．为客户及时提供商业资料。如果发现了一些有关客户的资料，应及时寄出参考。例如客户有兴趣的文章，关于公司的资料，见报的图片等，他们是有兴趣的。如果你搜集了送去，客户会因为你的关心而受感动。
说服客户抛开成见价格太高这是业务员最常见的客户异议，业务员应掌握以下的技巧来说服客户关于价格的异议。
（1）比较法。业务员可以提出这样的问题。“你是拿我们的报价与什么做比较呢？”一定要想办法让客户尽量说得具体，以便再说服。
（2）考虑价值的因素。“我相信价格是你预订的重要因素，但你不认为价值是否也同样重要呢？让我给你讲讲我们饭店产品的价值吧。”先肯定他的异议，再提出我们的建议，创造说服的机会。
（3询问支付能力的大小。“你可以支付的价格是多少？”这样可以帮助我们确定潜在客户的档次和预订可能性的大小。
（4）高价格的理由。业务员此时应将心比心地提出这个问题，置换双方的立场来打动潜在客户。“这个价格刚好是你为什么预订我们饭店的理由。你对产品价值的赞赏和关切是完全合理的。”
（5）类比法。当潜在客户实力雄厚、管理严谨、人员有培训经历，经营得当时，采用类比法是最理性的方式。
（6）采用逐日核算法。对于那些举止谨慎，过于小气的客户，不妨可以给他们算一算预订我们饭店的费用支出和带来的价值。
“预订我们饭店，你每日的成本是80元，而你可以收获180元，也就是说一间客房一天可以为你带来100元的利润。这是很值得的，是不是？”满意现有的客户这也是常见的客户异议，潜在客户可能会说：“我完全满意目前预订的饭店，无理由加以更换。”业务员可参考以下的方法予以克服：
（1）首先业务员应对潜在客户这种忠诚的态度表示敬意，同时也希望客户能将这种忠诚惠顾给自己饭店。
（2）业务员应设法让潜在客户说出其对供应商所欣赏的是什么，可询问有关供应商产品品质、服务、满意程度等，以便发现其满意中的漏洞，然后扩大此漏洞并列举更多、更动听的理由，促使潜在客户改变主张。业务员要令潜在客户相信，如改向本饭店预订，必将可获更大利益，而且更满意。
（3）业务员也可说服潜在客户向自己饭店预订一部分，以便其在价格、品质、服务等方面与原来的饭店作比较，同时令其相信分开预订更有好处。一旦客户答应交易，则以后可慢慢争取其全部预订。
无钱支付定金一些客户也常以没有足够的资金做预付定金来拒绝销售员，业务员可参考以下的方法予以克服：
（1）此种拒绝多非真实，而只是一种遁词或拖延。如业务员能令他信服而预订，必可设法觅得资金或调整预算。
（2）可先完成预订，但在接待团队时再现付。
（3）长期交易合约为期可能是一年、二年，甚至数年，其中规定付款的期限与次数，在签约时几乎不发生什么费用，因而这种异议可迎刃而解。
（4）另外，还可提供延期付款或分期付款，或接受30~90天的期票，如此交易也可完成。
业务不景气潜在客户有时也以“目前业务不景气，竞争激烈，和你们的关系以后再谈”为拒绝借口，业务员可参考以下的方法予以克服：
（1）这种异议不是很容易站得注脚，而且容易改变，业务员不必完全相信，但仍须伺机进言，希望可获得预订。
（2）建议挽救不景气的最佳之道，莫过于改善推销方法，降低生产成本，然后说明它的优点和帮助客户降低成本的可能作用。
（3）提供在市场营销和促销、推销方面实用的帮助。
受到互惠约束有些潜在客户以其与别的公司有互惠交易协定，因而不能另行预订为借口，业务员可参考以下的方法予以克服：
（1）如果潜在客户确实坚守此项政策，则惟有放弃推销希望。
（2）如发现潜在客户并非以互惠观点为其坚定政策，不过以此作为拒绝之烟幕，或用以试验业务员之能力，则业务员可以向客户表明一家正常运作的企业，其预订应当完全看重产品的优点及价值分析，绝不受互惠或友谊的影响，并举出若干实例以证明自己的陈述，希望客户加以考虑。
（3）业务员可说：“我理解您对互惠合同的尊重，但您应当有一种更好的产品，对吗？”不作确定回答有时候，潜在客户聆听业务员作推销陈述时假装有兴趣，但结果既无问题，也没有异议或批评，只是看着业务员，使业务员不知所措。潜在客户的这种无情缄默，很可能旨在迫使业务员采取守势，希望于价格、付款条件等方面可获业务员的特别让步，业务员可参考以下的方法予以克服：
（1）业务员能否继续唱独脚戏，必须先行设法使客户说话，然后方有完成交易的可能。业务员可直接提出与其所陈述的内容有关的问题并直等到得到回答为止。千万不要打破缄默，潜在客户可能因耐不住长时间的缄默而开金口。
（2）可向潜在客户提出与交易无关而又为其乐于回答的有趣问题，如涉及其爱好、运动、学校、社会活动、事业成就或子女等方面。例如：“贵公司如何能在激烈竞争之中赢得领导地位？”客户听到上述问题后就很容易眉飞色舞，而向业务员倾吐一切，然后业务员就可乘机回到交易问题上，就可能如愿以偿。
满足顾客的特殊需求
我们知道，顾客的需求与异议都是千差万别的，不能指望用一种产品满足所有顾客的需求，也不能认为现在的产品都能满足目标推销对象的需求；当顾客提出有效且不可更改的购买异议时，推销人员应从全心全意为顾客服务的立场出发，详尽地了解顾客需求。然后，准确地向企业反映顾客需求，与企业各部门取得联系，通过改进产品，改进推销，争取满足顾客的要求，消除异议。这样可以通过产品与推销的改进而牵动企业生产与经营活动的进步；
可以引发企业对新产品的开发与市场开拓，可以更好地体现企业及推销人员的服务精神。这种个性处理法符合推销学的基本原理，符合推销学的基本规律。因而它是推销活动中被广泛应用的方法，也是现代推销学推崇的顾客异议处理法。
对待特殊要求的客户当然，这种方法的应用是一个复杂的过程，运用不当，会导致因许诺不能兑现而令业务员的信用一落千丈；亦会使企业的生产线忙于更改而引起成本上升和质量下降等一系列问题。
因此，应用这种处理法时应注意以下问题：
1．企业应切实树立市场营销观念。应使所有部门与全体人员认识到满足顾客需求是企业的最高原则，是企业解决矛盾、处理关系的准则。在企业内部形成上下一心、各部门各环节协调配合的整体营销体系，为兑现推销人员的允诺奠定思想与经济基础。
2．业务员应掌握足够的信息，以便在推销过程中，能分清哪些顾客的异议可以满足，哪些顾客异议目前企业很难满足。
3．业务员应认真分析顾客异议。确定顾客异议性质。定制式处理只适用于顾客的有效异议。即如果业务员满足了顾客异议的要求、按异议要求说服企业为顾客定制，顾客就一定会成交。
4．业务员应讲究职业道德，讲究信用，在与顾客签订合同或其他形式的契约后，要千方百计实际履行合同。
