让业务量扶摇直上
以前，美国人习惯买整只鸡，切块的鸡肉虽然也有一些生意，但是直到20世纪70年代，仍被认为是附带销售的东西。
霍利·法姆斯在进行营业分析后，注意到消费者对散块鸡肉的需求量有增加的趋势，断定这将是未来的潮流，于是开发了“鸡块”，成为现代最成功的开发食品之一。
麦克唐纳公司推出“麦克鸡块”，成为世界第二大鸡肉零售公司。这家因做汉堡牛排而蜚声海内外的公司发现，“麦克鸡块”的业务量增长得更快。
麦克鸡块名声大噪，惹得珀杜先生分外眼红，也把眼光盯住鸡块，不遗余力推广散块鸡肉的销路。后来，珀杜公司的鸡块业务量一度占市场总业务量的56％。
珀杜坚持认为，珀杜公司如流星划破夜空般的兴起，自他开办广告以来，业务量增长了500％以上，是由于品质而不是由于外观。他说：“我可能拥有比其他公司多6~7倍的质量控制员。这保证了产品的稳定性，而这种稳定性保持了原有的声誉，并使珀杜能提高价格。”
托珀杜鸡块的福，珀杜公司的饲料业务量也蒸蒸日上，并供其他的众多竞争者使用。高效率的综合经营活动使珀杜公司具有极大的竞争力，在全盛时期，珀杜公司每分钟销售的鸡只数量达500多只。
看准市场走势，进行科学的营业分析，进行销售额、业务量、利润等估计，这是珀杜公司业务量直线上升的秘诀之一。“该出手时就出手”，果断预测，正确分析，符合客户需求，利润就会回报你。
让产品经得起市场考验
1962年，麦当劳连锁店的董事长克罗克注意到了史蒂夫，因为他当时和肯恩·史壮一起发展冷冻薯条。在这之前，史蒂夫的业务主要是销售包装麦当劳的一些纸杯、纸盘子等，1961年才从柏曼公司跳槽来到麦当劳旗下。
使用冷冻薯条的构想给了克罗克很大的启示，因为这样可以保证麦当劳能源源不断地获得马铃薯条的供应，他们可以整批进货而不用担心缺货及毁损，运输成本也会大幅降低，而且整箱包装的冷冻马铃薯，也比用100磅麻袋装的带皮马铃薯易于储存。
其中最大的好处是，麦当劳的员工可以立即减少了两项既脏乱又费时的工作——削马铃薯和切条作业。
但是，克罗克的这个想法遭到公司里的一些顽固派坚决反对。
他们认为，好的炸薯条应该用新鲜的马铃薯制成。或许对他们而言，马铃薯的剥皮、洗清、切条这些程序已经变成了一种仪式，而且克罗克以前很强调这一点，甚至在汉堡大学里，克罗克也坚持把这些程序列入课程之内。所以，顽固派纷纷责备克罗克出尔反尔的态度。
然而，对一个经营者来说，两者最后的结果都是相同的，但是使用冷冻炸薯条可以减少很多脏乱的问题，而且客户也不愿看到厨房里到处是马铃薯皮。
因此，克罗克最后还是决定改用冷冻薯条。
炸薯条是麦当劳成功的原因之一，所以麦当劳必须保持冷冻薯条能够合乎他们的标准。在将冷冻炸薯条列入他们的生产系统之前，他们必须将冷冻薯条做一系列严格而缜密的品质控制。
除了对炸薯条进行品质控制之外，他们推出其他产品时也反复进行严格的品质管理及市场调查。事实证明，这种方式对他们的企业有极大的正面影响。
以鱼排三明治为例，生产鱼排三明治是辛辛那提市麦当劳连锁店路易斯·葛伦的主意。他一直认为这个城市是个高级地区，只要推出新产品，就能招徕更多客户。当时，他们的竞争对手是大男孩连锁店。
路易斯计划长期和大男孩对抗，初步锁定大男孩连锁店的鱼排进行竞争。
后来，他们做了一系列的研究，提出报告说服了克罗克，经过科学的市场调查后，决定采用北大西洋的白鱼。
决定之后，他们再研究了鱼的做法，例如应该煎多久，使用哪种面包屑。鱼排应该多厚、佐料的调制等等。
进行新产品的开发并不是一件简单的事，它必须经过技术部门的严格控制监督，以及市场测试才能实现。
正如麦当劳的鱼排三明治在关于选用哪种鱼时，经过了食品检验师的严格筛选，及多次试验才决定选用北大西洋的白鱼，然后再经过市场调查、改进，才有今天的麦当劳鱼排三明治。
由此可以说明，开发新产品不是想当然的事情，惟有适应市场，符合客户要求，新的产品才会经得起市场的考验。
市场测试是畅销的基础
杜邦公司的化学部长查理斯·斯坦因博士经过五年多的研究，终于从乙炔这种高危险性的爆炸物质中，成功地大量生产出了制造人造橡胶的原料单基异丙基乙炔。由于这项成果，查理斯博士被提拔为副总裁。
1931年，全美化学工业协会的年度大会，在俄亥俄州的轮胎产地亚克龙召开。杜邦将这种乙炔物质公诸于世。
虽然杜邦公司大力宣传这种产品“比天然橡胶更富耐性和弹性”，然而其前景并不如预期般美妙。
众所周知，当时美国正处于世界经济危机大风暴的中心，橡胶业并不景气，天然橡胶的售价每磅才五美分，然而杜邦公司新开发的人造橡胶，每磅成本却高达一美元以上！
没有经过精密的市场测试，杜邦贸然投入市场，最后的结果自然不言可喻。
相反的，杜邦的另一项产品——涂料，一问世便立即受到通用汽车的青睐，因为杜邦涂料能在很短的时间内干燥，而且表面不会出现裂痕。
当时，正值第一次世界大战末期，在竞争激烈的汽车行业中，车身色彩一直是决胜负的关键之一。
通用汽车为了和福特汽车竞争，连中档价位的大众型车雪佛兰都涂上十分讲究的色彩，更不用说高级型的凯迪拉克以及别克车了。
涂料的用途极为广泛，从家具、铅笔、冰箱等日常用品，到火车、船舶、桥梁………都用得着。因此，这种涂料一问世，不久就独占了国际市场。
从杜邦公司两种产品截然不同的命运，可以看到市场测试的重要性，市场可以说极为现实，不经过市场测试，不适应市场需要的产品，无论它的科技含量多高厂可能的结果是让制造公司酸溜溜地大叹“怀才不遇”。
要想新产品适销对路，千万不能省掉市场测试这一环。
使产品彻底商业化
20世纪50年代初期，迪士尼机构的卡通短片热闹非凡，然而好景不长，到了50年代中期，卡通短片已不赚钱了，迪士尼一年只拍摄六部。新的一代不再喜欢进影院看卡通短片，幸亏电视越来越热门，小观众从电视上看到卡通短片，颇感新鲜，渐渐地，米老鼠等卡通人物的英雄地位又重新得到认同。
1955年10月，迪士尼机构专门为电视台拍摄的新片《米老鼠俱乐部》，空前地受到观众的欢迎。每个星期一到星期五，5点到6点的播出时间里，全美国有高达3／4的观众静静地坐在家中观看。
不仅是儿童，连成年人都会唱“米老鼠俱乐部”歌。“故乡鼠帮”所戴的老鼠耳朵帽子一天能卖出24000顶；有200项相关产品交给75家厂商制造出售，迪士尼机构坐享专利费；24名“老鼠帮”都成了家喻户晓的明星，其中一名童星一个月收到6000封观众信函。
美国广播公司开儿童节目的先例，大赚了一笔，光广告费就收了1500万元。迪士尼机构从美国广播公司收到250~500万元，这是制作成本的一半，真正的利润在于出售相关产品。
首先是米老鼠等卡通人物家喻户晓之后，迪士尼公司趁热打铁，将它们充分商业化，大量制造卡通书、T恤、文具、玩具……这样一来，迪士尼不仅有卡通片带来直接的经济效益，而后的一系列隐性的经济效益更是不可估量的。
正如现今许多走红的商业电影请明星配音、大打广告，在影片未上映之前就勾起了观众的兴趣，放映时自然就不会担心没有观众了。如果成功缔造业绩之后，还希望有一系列的收入，那就必须开发相关产品，如此一来，收入自然就源源不断。
要使新产品充分商业化，应该思考何时开发新的业务渠道，推出新产品、以什么渠道推出新产品、向谁推出新产品、如何推出新产品。清楚明了这四点，新产品的商业化就不是一件难事。
在新产品经过试销全面上市时，一般采用无差别广告策略，即围绕一个主题的广告策略。其次是，新产品上市行销之时一定要制造“新闻”，通过新闻媒体报道后，往往会让消费者趋之若骛。
价格合理是关键定价的最高境界是，定在表面上只赚点小钱，甚至不赚钱的价位。
想要达到这个境界，就必须寻找出价位高低与盈利多寡的最佳平衡点。
价格要能接受
价格策略是市场营销组合中最重要、最能影响成败的因素之一。
价格是产品与消费者之间的沟通桥梁，因此，在市场营销中它的重要性高居首位。虽然不同行业有着不同的定价策略，不同层次的产品有着很大的价格差异，但总的来说，价格对业务量有着最直接、最巨大的影响，价格的高低直接决定着企业的经营目标是否能实现。
然而，定价可以说是业务中最难以控制的一环，因为消费者的心理最难揣测了，定低定高都有可能导致惨败。必须根据不同类型客户购买商品的心理动机来制定价格，借此引导消费者购买。
心理学家发现，末位数不带零头的价格，往往被看成卖方价格，客户会认为这个价格可能只是大略估算的，一定赚了自己的不少钱。而末位带零头的价格则被视为买方价格，给人的印象是一角一分都算得十分精细，可能是经过卖主精心计算过的，是值得信任的。
因此，许多产品的价格就是利用这个原理，常常把价格定在整数差一点的位置上，实质上相差并不多，但在效果上却大相径庭。
有一家日用品商店，在炎热的夏天购进了一批品质优良的双人凉席，定价每席100元。按常理而言，夏天正是凉席的旺季，应该很快就销售一空，但结果却不然，购买者并不踊跃。商店只得降价销售，但因为成本过高，所以每席只象征性地降了3元，但奇怪的是，凉席很快就销售一空。有着营销头脑的店主满心惊喜之余，立刻依样画葫芦，大量进货，然后以同样的价格卖出，居然每试不爽。
其实，这个店主所用的就是上述的“尾数定价策略”，一般来说，产品在50元以下，末位数是9的定价最受欢迎；在50元以上，末位数是9、5的定价最受欢迎；至于100元以上的商品，末位数是98、99的定价最畅销。
有些经验丰富的商品销售人员则认为，价格尾数定在“7”较容易为消费者接受，这定价中大有学问和艺术。
当然，尾数定价策略对那些名牌商店、名牌商品就不一定适宜。
但也不是产品定价都如上面所说的那样，因为有时零头太多难找，无论是卖方还是买方都嫌麻烦，于是，有的企业就反其道而行，用整数或单一价格来吸引消费者。例如，在不景气的现在，就有很多日本商店号称“百元店”，或设置“百元区”等，一般来说这种店生意都比较兴旺，不过这种店出售的商品都是比较实用的日常用品。
用多种价格吸引不同消费者
很多商家都有过这样的经验，自己辛苦生产了一批价廉物美的商品，却无人问津，消费者宁可去购买那些品质不一定高过自己，但价格却高出自己商品好几倍的产品。
最后，有的商家抱着死马当作活马医的心态，把价格一下子从二位数提到三位数，甚至有的快四位数了，产品竟然销售一空，真叫自己哭笑不得。
这种现象，正是现代消费者奇特的消费心理。
价格不仅是商品的价值符号。也是商品品质的“指示器”。价格较高的产品，常常是高级商品、专利商品和礼品等，或者是消费者不太了解的新商品。有时商家会利用消费者“便宜无好货”的心理，以高价位激励消费者购买。
对于拥有商业信誉的知名企业、知名商店、名牌商品，即使市场上有同类商品，消费者往往有“一分钱一分货”的心理，宁可支付较高的价格，去购买他们信任的商品。
此外，首饰、化妆品和古董等商品的定价也是一样，商家会利用消费者尤其是一些高收入者的虚荣心，定价太低可能反而使他们怀疑：“便宜哪有好货？”但是，也不能高得离谱，否则即使是喜欢摆阔的消费者也难以接受。
圆珠笔刚发明的时候，深谙经营之道的发明者雷诺就利用消费者“便宜无好货”和追求新奇的心理，及其市场上的绝对垄断地位，通过各种宣传手段，为圆珠笔披上了一层神秘的外衣，一下于今它身价百倍。
以出售单支圆珠笔计算，雷诺的确可以牟取暴利，但是价格太高，购买者太少，盈利就不太理想。雷诺的整个策略是先把圆珠笔定为天价，不久之后来一个大降价，一下子就降价50％。
其实，制作圆珠笔的成本极低，大幅降价仍旧能够坐收惊人利润，发明者雷诺因此成为一个大富豪。后来由于其他厂商争相仿制，价格才真正一落千丈。
在面对市场竞争时，“天价”也不失为一种有效手段。例如，当坐落在东京滨松町的一家咖啡馆首次推出5000日元一杯的咖啡时，轰动了社会，连那些一掷千金的大亨也直呼太贵了，但是好奇心又驱使人们纷至沓来，一时间这家特高价咖啡馆人满为患。
其实，5000日元一杯的咖啡，并不是敲诈或巧取豪夺，因为该店盛咖啡的杯子十分名贵，每只价值就在4000日元以上。当客户享受咖啡之后，店员就会将它细心包好送给客户，而且这里的咖啡均由名师当场调制，味道香醇，店里的装潢更是高雅豪华。客户本来是抱着好奇心态来看一看，但有了第一次就会继续来第二次，还常常带着朋友家人前来。
这家店不久就以独特的风格，豪华、高雅、令人沉醉的气氛而成为名流富商和中产阶级时常光顾的场所，他们认为物有所值而流连该店。
但是，这家咖啡店并不是一味以高价位招徕客人，该店还出售每杯100日元的咖啡、果汁和汽水等廉价的饮料来吸引那些囊中羞涩的人，满足了不同层次的消费群。
过去，美国休布雷公司在伏特加酒市场中算是一个出色的营销商，生产的史密诺夫酒在同类产品的市场占有率达23％。
不久，有另一家公司推出了一种新型的伏特加酒，品质不比史密诺夫差，而且价格还比它低1美元。
面对这种价格竞争，如按常理，休布雷公司有两个对应策略：
进行降价战，或者维持原价，而在宣传等方面扩大支出，保住现有的地位。
然而，体布雷两种都没有采用，他们采用了让人惊奇的“第三种方案”，那就是将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新型伏特加价格一样的瑞色加酒，和另一种价格略低的波波酒。
这一绝招不但使史密诺夫酒成为系列产品，更大大提高了它的声名地位，还使对手处于夹缝中，从而击败了对手。休布雷公司采取的应战策略，即客户无论想要哪一种价格的酒，史密诺夫系列都能提供。其实，休布雷公司这三种产品在成本质量和味道等方面都差不多。
价格应与市场同步相符
