1．进行潜在客户特征的搜寻，通过客户调查与研究尽可能多地了解有关潜在客户的信息。
2．运用定量的和定性的衡量标准进行客户选择与评估。
3．塑造起产品形象，对产品加以市场定位，并对潜在客户施加影响，造成他们对产品的愿望和偏好。
4．运用促销来激发潜在客户的购买意向——把客户的模糊购买意图转化为一种可度量的行动。
5．在潜在客户的要求下，可以提供更多的信息。
6．把潜在客户的模糊兴趣转化为实实在在的购买意图从而实现销售。
7．把对潜在客户的挖掘与引导过程一再重复，从而导致市场份额或者消费者品牌偏好的增长。
无论是什么样的寻找步骤，整个营销过程都有三个共同特征，即：
无论熟练与否，所以营销活动都必须足以达到满足潜在客户的需求和愿望。
所有营销活动都必须以客户为导向，即把潜在客户的兴趣转化为购买意图和行动。
经过首次销售之后，几乎所有营销活动都应当设法继续发展与客户的持久关系，并且采取促成客户的额外购买或者是持久忠诚的相应手段。
寻找客户的途径朋友和熟人朋友和熟人中蕴含着丰富的寻找潜在客户的咨源。
销售人员可以从亲朋好友中列出潜在顾客的名单，问自己：
“我认识谁？”可以通过以下途径列出一份名单：
以前的工作。
就读的中学和大学。
业余爱好和体育活动。
公众服务组织和慈善活动。
邻居。
教堂。
参加的各种组织。
随着不断结识新朋友，名单列出后，要定期进行更新调整。
无穷的关系链有效开发市场的方法之一，是通过无穷的关系链，每次访问客户之后，销售人员可以向客户询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人，这样，不必花很多时间，就可以开发出长长的潜在顾客的名单。第一次销售访问后产生了两个顾客，这两个又带来新的4个，4个又产生出8个，如此不断扩展。销售人员不一定要在达成交易后才索要其他人的名单，尽管那样做肯定更有效。即使潜在客户不需要产品或服务，销售人员仍可取得其他人的名单。
使用关系链的方法，销售人员最后可能建立起一个自己的潜在客户“群”。潜在客户群表示潜在客户和销售人员开始同在一个圈子里，这个销售人员有名气之后，他就成为整个圈子的业务员了。
有影响的人物
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响的人。他们是人们见解的引导者，他们的影响力就像车轮的辐条一样，辐射至四面八方。研究表明，新产品或服务要想为大众所接受，首先必须由那些有创新意识的人或公司使用，然后由他们向他人传播经验。这在医生使用新药、农民选用新杂交物种的过程中已被证实了。在商业领域，有影响的人物也是很重要的。一定要确保有创新意识的公司先采用新产品，为其他人树立使用新产品的榜样。只要开了头，新产品的广泛应用就会水到渠成。
有影响的人物活跃在商业、社会、政治和宗教四大领域。在商贸会、贸易展览会或者其他商贸活动中，都可以看到这些重要人物。他们可能是因为财务方面的资深背景而备受尊敬的人物。银行官员大多德高望重，并与商人、贷款人、存款人有联系。大型公司的所有者，也属于此类人物。大名鼎鼎的会计师、律师、咨询人员，也都是有影响的人物。
无竞争关系的其他销售人员销售非竞争性产品的其他人员，是获取潜在客户的绝佳途径。
这些销售人员很可能有关于新开张的企业、人员变动的最新信息，或者其他有价值的数据。无竞争关系的销售人员可能通过订立合同来交换信息，操作的原则是：“你抓住了我的要害，我也要抓住你的。”例如，一位计算机销售人员会同意与一位复印机销售员交换信息；一位洗涤剂销售人员可以从同一超市里的紧身裤袜推销员那里获知很多信息。即使没有达成正式的交换信息的协定，观察力敏锐的销售人员仍可在采购代理商的办公室会客厅里，从其他正在等待接见的销售人员那里学到很多。无论何时何地，当你遇到无竞争关系的销售人员时，千万不要错失开发潜在客户的机会。
上门推销销售人员大多是先确定可能有潜在客户的区域，然后开始挨家挨户上门推销。
上门推销有时也称为游说，包括与客户直接的、面对面的交谈，有时也许很快就能做成一笔生意。当销售人员的提问引导出一种需要时，就可以当场进行演示、报价，最终达成交易。
然而，在很多时候，上门推销的收获只是安排了一次近期约会。在这一点上，上门推销比电话推销更有效，因为在电话里进行推销，比面对面更容易遭到拒绝。
观察通过个人观察寻找潜在客户，是指注意周围的人群，以发现潜在客户。一个卖天花板的业务员，可以开车沿途观察谁家的顶棚坏了。一个房地产代理商，可以开车出去寻找门前挂有“出售”字样的人家。即使不是刻意去寻找客户，业务员也应对无意中听到的信息有一定的敏感性。例如，一个保险业务员，应该对结婚、生孩子及其他销售机会保持警觉。为了增加获取这些信息的机会，业务员应该经常变换吃饭、购物和理发的场所。
名单和电话簿当业务员接手一个地区的销售工作时，公司会为他提供一份客户名单。这当然是一个有利的起点。业务员同时还应注意到其他信息来源：报纸、贸易出版物、名录和电话簿。
报纸提供了潜在客户的丰富线索。请看经常在当地报纸上出现的栏目：
出生。
结婚、订婚。
社会新闻。
管理人员变动和升迁。
本市的新居民。
新开业的商店。
房地产信息。
建筑计划和许可证的发放。
社区事件和参与者。
贸易杂志是又一个有价值的信息源。它们描述工业发展趋势，报道工业方面的新闻，包括即将出台的计划，管理阶层的变迁，以及最近的交易。
商业电话簿和名录，是提供潜在客户信息的另一个来源。电话簿，不管是分类的还是常规的，提供了许多潜在客户的线索。分类电话簿是按照产品和服务类别编排的，对销售人员显得尤其有价值。
直接邮寄信件
通过直接邮寄信件寻找潜在客户，是一种很有效的方法。潜在客户收到一封信，并被告知，如果他们对产品或服务感兴趣，可以回信。尽管回信率是低，但是这种做法仍然是一条有价值的途径。即使每100封信只能做成一两笔生意，这种做法仍是有利可图的，特别是那些昂贵的商品或服务。
广告
许多大公司利用广告帮助销售人员发展潜在客户。可以在杂志广告的下部提供优惠券，让读者来信索取信息。工业贸易杂志经常在背面设一个信箱栏目，读者可以通过这个信箱从广告商那里获得更多的信息。还可以期待自动个人电脑和传真机的自动送货系统来诞生客户。杂志后面的卡片上有一个电话号码而不是回信地址。当电话拨通时，用户可以听到类似语言信箱的由计算机发出的提示声音。用户可以选择一个或多个文件或全部目录。一旦作出选择，用户只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。
虽然广告能提供许多潜在客户的线索，但是销售人员要花相当多的时间去甄别选择。因此，只有同电子营销结合起来，广告才能取得良好的效果。
讨论会
在无形产品（如保险和证券）的推销中经常召开讨论会，正被越来越多的公司用来寻找潜在客户。讨论会有很多优点：会上可以向多个潜在客户做宣传，从而最大限度地利用时间；会上有充足的时间进行演示；还可以吸引那些以个人见面方式很难见到的潜在客户。听众是基本合格的潜在客户（只要他们来，就表明他们是感兴趣的）。讨论会还可以把潜在客户和满意客户联系起来。
