为什么侍应生只是简单的重复了顾客的话，就能得到更多的小费？
为什么威尔逊只是坐在那里听，就能博得女士的喜爱？
为什么欧洲空中汽车公司的推销员，仅凭一张颜色已经泛黄的合影照片，就能让该公司的产品成功进入印度市场？
模仿他人的侍应生
模仿是最高形式的夸奖，人们喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。
在美国，许多侍应生发现，如果客人点餐时每说一句话，他们能立刻重复一遍，那客人就会给更多的小费。然而，也有不少的侍应生在客人点餐完毕后，要么淡淡地应一句“好的”，要么干脆什么都不说就走了。
显然，与后面那些侍应生相比，客人更喜欢积极的、会重复订单的侍应生。因为这样不会让人们担心自己点的奶酪三明治，送来时却变成了炸鸡汉堡。
为了证实这一现象，瑞克·冯·伦教授曾做过实验，发现事实确实是这样。只要侍应生能逐句复述客人的点餐，就能收到更多小费。不用多加解释。不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！
调查显示，按上述方法复述客人点餐的侍应生，收到的小费比平时高出70％。
为什么模仿他人行为就能得到慷慨对待？也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。
从心理学的角度来讲，肢体动作是“内心交流”的一种方式。两人彼此把对方作为所效仿的对象，应该是相互欣赏或有相同的心理状态。事实上，查坦德和巴奇教授认为，对他人的行为进行模仿能增进情感，还能巩固当事双方的关系。
心理学家戴克尔做了这样一个实验：他在大街上随便找来两个被试者，要求他们分别与某位研究助理进行简短的交流，然后说出他们对这位研究助理的印象。戴克尔又要求这位研究助理对其中一个人的行为照葫芦画瓢：如果他双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照抄。对另外一个人的行为则不必模仿。
实验结果现实，被模仿的那个人更喜欢这位研究助理，并且认为与他的接触很愉快。同样，服务生在顾客点菜时逐句复述，也是由于喜欢原则，得到了更多小费。
所谓喜欢原则，是指对自己喜欢的人，人们更愿意帮助，同时对他们的意见也愿意表示赞同。
这个原则在谈判中非常实用。比如，对方翻阅文件，你也翻阅文件；对方脱下外套，你也脱下外套；对方将视线投向窗外，你也掉头欣赏窗外景色。如此反复几次，自然会引发对方的好感，缓和气氛，使对方乐于接受你的意见，满足你的请求。
威廉姆·麦达克斯的实验就是证明。
在他的某次实验中，他请来了一个非常优秀的谈判者，他让这位谈判者代表某个公司分别与两家公司的谈判人员进行相同的谈判，并要求在与一个公司谈判时，对谈判一方进行模仿，如对方喜欢跷着二郎腿，他也要做出相同动作，而与另一个公司谈判时则不需要。结果显示，与前一家公司谈判只用了一个小时就达成一致，而与另外一家公司则用了两天时间。
威廉姆·麦达克斯认为这是因为模仿行为会增加信任感，而信任感会促使一方愿意披露细节，从而达成一致。
或许你有这样的体会：当对方和你坐在同一张桌子旁进行谈判时，你无意间发现你摆出的动作和对方一模一样。发现这点后，你会马上调整为不同的姿势，因为你觉得这样不自在。但威廉姆·麦达克斯的实验告诉我们，不留痕迹的故意模仿能让双方受益，最少让你的成功不是以牺牲旁人为代价的。
行为模仿在其他场合也同样有效。假设您在销售或客服部工作，不管客户对您表达的是问题，还是投诉或订单意愿，您都可以通过复述他的话来增加认同感。
不过，有些客服人员并没有意识到复述他人意思的重要性。他们没有对打进投诉电话的顾客的话语进行复述，这就使顾客不明白客服人员是否准确无误地了解了自己的意思。最后的结果很可能导致双方为意图的表达而进行争论。要知道，打进投诉电话的顾客本来心情就不太好，有可能还非常的生气。如果你不想再火上浇油的话，最简单的方法就是复述顾客的话，让顾客明白你完全了解了他们的意思，并且会妥善地处理好。
“一桶生姜”换来一件黄马褂
从人的本性来说，每个人都有喜欢或不喜欢的东西，“投其所好”就是针对人们的喜好，弱点下手，从而达到自己的目的。
由于投其所好策略具有很大的隐蔽性，所以使用这种策略很容易成功达到目的。
在《宰相刘罗锅》这部电视剧中，记得有这样一个环节：乾隆皇帝做寿，文武百官前去朝贺，有的送金银，有的送珍宝，唯有刘罗锅送了一桶生姜。而就是这桶生姜，让乾隆皇帝龙颜大悦，高兴之余还赏赐刘罗锅一件黄马褂。
从心理学的角度讲，刘罗锅之所以能够用一桶生姜博得乾隆皇帝龙颜大悦，并不是其拍马有术，而是深知投其所好的妙处。试想，处在九五之尊的乾隆皇帝，每日忧国忧民，他养这么多的官吏协助他治理江山，最不想看到的就是这些官吏搜刮天下财宝，进献给自己，唯独刘罗锅的那一桶生姜才体察了皇帝内心的初衷与苦心，赏赐刘罗锅也就在情理之中了。
随着盟军诺曼底战役的胜利，希特勒败局已定，德军内部厌战、反战情绪急剧蔓延，就连为希特勒立过汗马功劳的“沙漠之狐”隆美尔元帅也主张早日结束战争，以免无谓牺牲。可是，希特勒一意孤行，总想挽回败局。
37岁的军官施滔芬贝格已在战争中失去了一只眼睛和一条胳膊，他渴望着和平。因此，他利用职务之便，联络了一批渴望早日结束战争的军官，决心谋杀希特勒，并准备接管德国政府。希特勒一向奸诈多疑，他所居住的元首山庄总是岗哨林立，戒备森严，很少有机会下手行刺。
机会终于来了，关在集中营里的成千上万的外国劳工举行了大暴动。希特勒对此束手无策，大伤脑筋。
施滔芬贝格认为这是接近希特勒的大好时机。于是他连夜制定了一个用来镇压外国劳工的庞大计划的纲要，代号为“女武神”，并立即报告给希特勒。他相信，为了这个重要的计划，希特勒一定会召见他。果不出所料，元首山庄打来电话，要他立即进见。
“元首阁下，全部计划纲要都在这里，我相信按我的计划办理，那些外国猪猡一个个都会变得比绵羊还老实。”施滔芬贝格急忙递上他的“杰作”。
“啊，非常出色，特别出色！”希特勒一边用放大镜看着，一边禁不住激动起来。见此情景，旎滔芬贝格立即接上话题说：“元首阁下，这个计划还不大完善，请允许我进一步修改后再向您汇报。”
“很好，你尽快去修改，必须在一个月之内，拿出具体方案。”希特勒看着这个为他的战争献出了一只眼睛和一条胳膊，现在又在为他分忧解难的年轻军官，心中不免产生了几分喜欢。出师顺利，施滔芬贝格加紧实施谋杀计划。
这之后有两次谋杀希特勒的机会，但最终没能实施。
一天，施滔芬贝格又被通知参加元首大本营由希特勒主持的军事会议。这次他做了充分的准备：他先到厕所，从事先等候在那里的他的副官手中取回装有炸弹的公文包。之后，他对另一位副官说：“我的衬衣脏了，你知道，元首阁下是不愿意见到他的部下仪表不整的，请你带我找个地方，换换衬衣。”那位副官便把他领到一间舒适的卧室。他从容地打开炸弹引信后，走了出来，同一名上校一边谈笑着，一边并排走进会议室。
一进会议室，希特勒正在听取一位军官的汇报，见施滔芬贝格进来，看了他一眼，并很客气地回答了他的问候。他立即坐在向希特勒汇报情况的那位军官身边，同时，很自然地把公文包放在了桌子下，并顺势向希特勒那边推了推。炸弹距希特勒最多只有两米，此时距爆炸时间还有5分钟。眼看大功就要告成，施滔芬贝格强压住内心的紧张和激动，趁希特勒专心听汇报而不注意他的时候，悄悄地离开了会议室，按照事先预定的路线，顺利地撤出了大本营。
5分钟后，一声巨响，炸弹按时爆炸。遗憾的是只炸伤了希特勒的双腿。原来那位汇报情况的军官，无意中把公文包挪到了桌子的另一边。才使希特勒再一次免遭一死。
施滔芬贝格运用投其所好，取其信任，诱敌上钩，一次又一次地获得暗杀希特勒的机会。虽然最终因为偶然的因素没能达到原定目的，但是，这个计谋的使用无疑是成功的。而且，希特勒被炸之后，仍然不相信炸弹是“忠心耿耿”为他“效力”的施滔芬贝格放的，却以为是外国劳工干的，可见这一计谋的威力所在。
让世界500强企业的CEO关注的派克鱼铺
“热情”并非是一个词，作为最具“中心性品质”的好的一面，它具有中心位置，也具有光环效应，因而它包含了更多有关个人品质的内容，时时刻刻影响着他人对我们的综合判断和评价。
人际交往中的心理规则告诉我们，在良好印象的形成过程中，“热情”始终是第一个被对方感知到的品质。
假设有这样两个人，其中一个人叫王成，另外一个人叫张浩。在现实生活中，他们都有着坚强的性格，做事果断、坚决，又不失谨慎。在人们眼中，他们都是极为聪明的人。他们之间不同的是，王成积极、乐观、待人热情、真诚。而张浩却冷酷、不苟言笑，有时甚至冷酷得让人不知该怎样接近他。如果，突然有一天，他们两人站在你的面前，你更喜欢哪一位呢？是王成，还是张浩？
相信许多人的答案都是：愿意与王成交往。原因很简单，每个人在人际交往过程中都不知不觉地受到“中心性品质”这一心理法则的影响，而“热情”恰好是人的中心性品质之一。所谓“中心性品质”，是指这种品质居于人类所有品质的中心，它左右着人类其他的品质是有还是无。
为了验证“热情”是人的中心性品质，美国心理学家所罗门·阿希在1946年做过这样的经典实验，他把被试者分成两组，向他们分别介绍同一个人的特质。在第一组中，所罗门·阿希给被试人员一份介绍某个人个性的列表，包括七种品质：聪明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎。在第二组中，所罗门·阿希只是把上述的七种品质中的热情换成冷酷，而其他六个品质则同以上一模一样。然后，由被试者们对这个人进行一个较为详细的人格评定，并要详细地说明最希望这个人具备哪些品质。
结果出来了，仅仅一个“热情”与“冷酷”的区别，却引起了两组被试者对这个人完全不同的印象。第一组被试者仅仅因为有了热情的品质，就喜爱这个被介绍人，大家毫不吝啬地把一些根本与列表无关的“好品质”统统送给了他，如聪明、善良等等；而第二个人，就仅仅因为用冷酷代替了热情，结果就受到了被试们的厌恶，把一些在表格中根本没有，而且与表格中所列品质无关的坏品质，统统地“送给”了第二个人，如虚伪、狡诈、阴险等等，而且对他本身已经有的优秀品质也产生了消极的对待。
所罗门·阿希的这个试验，充分证明了一个人是热情还是冷漠，可使这个人对其他人的吸引力发生实质性的变化。一个人如果具有热情的品质，总是让人联想到其他优秀的品质，如有爱心，乐于助人，对生活保持乐观态度，容易接近等，而这些品质几乎都是人们在交往中希望见到的品质，人们也乐意与具有这种品质的人交往。但冷漠正好与此相反，它很容易使人联想到孤僻、自私、不易接近、缺乏生活乐趣等，而这些品质是最不受人欢迎的，没有人愿意与这种人打交道。换句话说，“热情”并非是一个词，作为最具“中心性品质”的好的一面，它具有中心位置，也具有光环效应，因而它包含了更多有关个人品质的内容，时时刻刻影响着他人对我们的综合判断和评价。
下面就是一个典型的个案，说明人们多么欢迎热情。
在美国西雅图，有一家腥味四溢的鱼铺，不仅顾客盈门，而且连世界500强的CEO与著名政治要人都趋之如鹜。为什么呢？
这家名叫“派克”的鱼铺，曾和许许多多的鱼铺一样，虽有名字，但不出名。自从被老约翰接手之后，这位新店主决心要让它有所改观，不仅要赢利，而且要出名。
老约翰首先改变鱼铺里不灰不白的视觉效果，将工作围裙一律改用明艳的大红色，然后改变营业员卖鱼时像鱼一样闷不作声的呆板状态，他发明了“呼叫”销售法，比如员工一边包装称好的鱼一边朗声叫道：“这条大鲑鱼要和这位漂亮太太回家去啦！”“这６只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦！”……
顾客多的时候，这些喊声此起彼伏，引诱的过路人也大多要走进来一看，并且不少人由进来一看变成了“一买”，而这些脸上充满了笑容与活力的员工，许多人的工龄已达15年之久。
不少世界500强企业的CEO专程前往派克鱼铺，以探求这家平均售价仅每公斤几美元的小小鱼货店，是何以在30平方米大的天地里，10多年间将利润跃升10多倍的，他们最后得出的结论是热情。
热情真的有这么大的魔力吗？答案是肯定的。因为在心理学上，热情是对某种事物肯定的、强有力的、稳固而又浑厚的情感体验。热情与否意味着我们是否能够被别人喜爱和接受。这一品质影响着我们生活的每一个方面。
透过镜子看人
人际关系的基础是人与人之间的相互重视。人际交往中的喜欢与厌恶、接近与疏远都是相互的。所以，生活就像一面镜子，如果你想得到一个微笑，你就要先给别人一个微笑。不要一心希望别人为你做些什么，事实上别人并没有任何义务。首先要求自己去接纳、肯定、支持你周围的人，你就会收获他们对你的喜欢与尊重。
老人静静地坐在一个小镇郊外的马路边。
一位陌生人开车来到这个小镇，看到了老人，停下车打开车门，向老人问道：“老先生，请问这个城镇叫什么名字？住在这里的人属于哪类人？我正在寻找新的居住地！”
老人抬头看了一眼陌生人，回答说：“你能告诉我，你原来居住的那个小镇上的人是什么样的吗？”
陌生人说：“他们都是一些毫无礼貌、自私自利的人。住在那里简直无法忍受，根本没有快乐可言，这正是我想搬离那儿的原因。”
听了这话后，老人说：“先生，恐怕你又要失望了，这个镇上的人和他们完全一样。”陌生人听后怏怏地开车离开了。
过了一段时间，另外一位陌生人来到这个镇上，向老人提出了同样的问题：“住在这里的是哪一种人呢？”
老人也用同样的问题来反问他：“你现在居住的镇上的人怎么样？”
陌生人回答：“哦！住在那里的人非常友好，非常善良。我和家人在那里度过了一段美好的时光，但是，我因为工作的原因不得不离开那里。我希望能找到一个和以前一样好的小镇。”
老人说：“你很幸运，年轻人，居住在这里的人都是跟你们那里完全一样的人。你会喜欢他们的，他们也会喜欢你。”
