人们所感知的世界，只是他们自己所构建成的知觉经验罢了，人们通常将他们看到、听到、感觉到的经验，组织成自己感兴趣的事物。对他们来说，所谓的真实，只不过是他们将从外面世界里所获知的部分信息，赋上他们自己的意见而已。
没钱的犹太人费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱吃饭，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个在安息日能提供食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多。每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，然后来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多就神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
珠宝店老板眼睛一亮，可是，今天是安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多受到珠宝店老板的盛情款待。到了星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
犹太人费尔南多利用人们天生对未完成的情况形成个人的意见这一原理，设计了故事的前部分，让对方去进行一些“合理”推想，从而达到自己的目的。
狡猾的国际象棋冠军费雪
人总习惯按照惯有的思维方式思考，遵循一定的方法行事。同时也喜欢别人这么做。这里所说的“一定”就是指“常规”。从心理学的角度而言，如果对方的行为是按照常规行事或者没有超出自己的意料，则能接受，让自己心情平静。反之，如果对方的行为超出常规，让自己琢磨不透，则很容易导致自己烦躁不安，甚至沮丧。
1972年5月的一天，在国际象棋冠军斯帕斯基和巴比·费雪之间展开了一场世界国际象棋冠军争霸赛。在此之前费雪一直无法战胜斯帕斯基，但这次费雪却轻松地战胜了斯帕斯基，夺得了冠军。为什么呢？还是让我们回到当时的现场一观究竟。
那是比赛就要开始了，费雪却迟迟没有露面，斯帕斯基焦躁地等待他，显得有点心烦意乱。好不容易在比赛前一分钟费雪来了，但费雪却又抱怨这抱怨那，一会儿说大厅的灯光太刺眼，一会说摄像机的声音太响，一会说椅子坐着不舒服……
待费雪折腾得差不多了，比赛终于开始了。
在第一局比赛中，费雪开局不久下了一步臭棋，一步称得上他象棋生涯中最差的棋，他似乎打算弃子投降。斯帕斯基知道费雪是一个从不弃子投降的人，但是，这次费雪真的投降了，第一局费雪很快就输了。之后，费雪的抱怨声更大了，凡是他接触的，不管是住、行还是食，他都要挑出无数的毛病来。这些抱怨，让斯帕斯基认为费雪心态很糟糕。
第二局比赛，费雪又没有准时出现。主办单位只好取消了他第二局的出赛权。这时，斯帕斯基更加坚定地认为费雪已经心神不宁了。
第三局，费雪看起来信心十足。在关键时刻，他又犯了一个低级的错误，出了一着臭棋。但是他自信的神情让斯帕斯基感到十分困惑。然而，就在斯帕斯基困惑之际，费雪已经取得了胜利，斯帕斯基连自己怎么输的都没想明白。
后面几盘棋，斯帕斯基开始犯错。在下到第六局时，斯帕斯基因为输棋而流下了眼泪。第八盘棋下完后，斯帕斯基终于明白了这是怎么一回事——费雪通过先牺牲，扰乱了他的心神，让他困惑，但是已经晚了。
第十四局时，斯帕斯基甚至怀疑自己遭到了“暗算”：他称自己喝的橘子汁被人下了药，或许是空气中飘散着某种化学物质，让他不能集中注意力，他还称有人在他的椅子上做了手脚，让他感到难以忍受。
可是，即便有关人员反复检测，也找不出任何不对劲的地方。
专家的检测结论并没有让史帕斯基的心神安宁下来，接下来，斯帕斯基开始抱怨并产生了幻觉，最后不得不中途认输。
其实，费雪战胜斯帕斯基的秘诀就是：不按常规出牌，创造取胜机会。从某种意义上讲，斯帕斯基与费雪之间不单单是在下棋，更重要的是在考验双方的心理。
在此之前，费雪与斯帕斯基不止一次交锋，费雪知道自己和斯帕斯基之间谁是强者，因此他改变以往的策略——下棋的同时，用心理战术进行辅助。于是，比赛前，他一次次地迟到；比赛时，他故意走错棋、弃子投降、放弃第二局的出赛权……
对斯帕斯基来说，费雪的种种举动不符合他以往的风格，他猜不透自己的对手，于是他从迷惑到恼怒，最终发挥失常。
因为人们这种心理的普遍存在，所以那些不按常规办事的人往往能出奇制胜。尤其是遇到那些无法用常规方法解决的问题时，不按常规出牌，更能创造取胜机会。
在谈判时，一般情况下都是双方各自听取意见，然后达成一致。但是印度某软件公司却借助不按常规出牌的策略，让与之合作的日本方无条件地答应了自己条件。
事情是这样的：一家印度软件公司的五位代表和日本的一家同类公司谈判。会谈从早上十点开始，持续了一个半小时。
日本方面很强势，他们试图以他们的技术先声夺人。他们一会儿说他们在软件方面的技术如何完善，一会儿又用电脑计算，荧屏显示，各式的资料自问自答。
然而，在整个谈判的过程中，印度方面的代表只是静静地坐在一边，一字不语。
日本方面代表终于发言完毕，自信地问印度代表：“你们觉得怎么样？”
一位印度代表笑呵呵地说：“你们的演说太精彩了，但我到现在还没有看明白你们的设想。”
日本代表脸色上的自信一下子消失了，说：“看不懂？什么地方看不懂？”
“全部都不懂。”另外一位印度代表回答了日本代表的问题。
日本代表脸色铁青，问：“你们说明白点，从哪个地方开始不懂的？”
第三位印度代表说：“当你们开始发言之后开始的。”
听了这句话，日本代表好像一只败下阵的公鸡，松开领带，问道：“我们怎么做，你们才能明白呢？”
只见印度的五位代表异口同声地回答道：“请您再讲一遍！”
“再讲一遍？这太不现实了吧！”日本代表心理暗想，所有的信心已经消失殆尽。
最终，日本代表放弃说服对方，不再重复，而是依照印度代表提出的条件成交。当然没有让日本方面损失太多的利益，否则谈判只有不欢而散。
值得注意的是，不按规则出牌的关键在于：不能让对方看出你是怎么想的。如果让对方看穿，“不按规则出牌”就毫无价值了。
自我设限的悲哀
“自我设限”是很多人无法取得成功的根本原因之一。他们不敢追求成功，并不是他们追求不到成功，而是因为他们的心里面已经默认了一个“高度”。这个“高度”常常使他们受限。其实，成功并没有想象中的那么难，“高度”并非无法超越，只是我们无法超越自己的思想限制。
如果一个人的选择进入的是良性循环的轨道，他会变得越来越成功。但如果顺着原来错误的路径往下滑，那就只能处在“自我设限”中打转。生物学家做过这么一个有趣的实验：
他们往一个玻璃杯里放进一些跳蚤，不过跳蚤立即轻易地跳了出来。重复几遍，结果都是一样。根据测试，跳蚤跳的高度均在其身高的100倍以上。跳蚤称得上是动物界的跳高冠军了。
接下来，实验者把这些跳蚤再次放进杯子里，同时在杯口加上一个玻璃罩，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃罩上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次地被撞，跳蚤开始变得聪明起来，它们开始根据玻璃罩的高度来调整自己所跳的高度。经过一段时间以后，这些跳蚤再也没有撞击到这个玻璃罩，而是在罩下自由地跳动。
几天后，实验者悄悄地拿掉了玻璃罩。跳蚤不知道玻璃罩已经去掉了，还是按原来的高度继续跳跃。一周后，那些可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳动——其实它们已经无法跳出这个玻璃杯了。它们已从一个跳蚤变成了一个可悲的爬蚤！
后来，生物学家在玻璃杯下放了一个点燃的酒精灯。不到五分钟，玻璃杯烧热了，所有的跳蚤自然发挥求生的本能，再也不管头是否会被撞痛（因为它们都以为还有玻璃罩），全部都跳出玻璃杯以外。
现实生活中，有许多人也在过着这样的跳蚤人生。年轻时意气风发，屡屡尝试成功，但是往往事与愿违，屡屡失败。几次失败以后，他们便开始怀疑自己的能力，把过去的失败牢牢地刻在记忆中。他们一再降低成功的标准，看不到形势的变化，以为过去办不到的事情，今天同样也办不到。他们不敢努力向前，不敢冲破自我限制，常常是在距离成功只有一步之遥的时候放弃了。
另外，当一个人在遭遇失败或受到挫折后，还会产生绝望、抑郁、意志消沉的情绪，从而错失下一次机会。这样，他们就永远生活在失败的阴影中，找不到成功的道路。
跳蚤变成“爬蚤”并不是跳蚤本身已失去跳跃的能力，而是由于一次次受挫后学乖了，习惯了，麻木了。社会学家把这种失败暗示的心理现象称为“自我设限”。
“自我设限”是很多人无法取得成功的根本原因之一。他们不敢追求成功，并不是他们追求不到成功，而是因为他们的心里面已经默认了一个“高度”。这个“高度”常常使他们受限：这件事是没有办法做到的。其实，成功并没有想象中的那么难，“高度”并非无法超越，只是我们无法超越自己的思想限制。
实际上，许多障碍刚开始在我们眼里是那么沉重和无奈，等到我们鼓足勇气克服掉以后，才发现它不过是一层窗户纸而已，克服它并没有想象中的那么难。你需要的只是调整心态，走出失败暗示的心理阴影，在没有结果前，不要轻易放弃任何一个机会。
林肯在给马维尔的信的末尾也说：“有些事情一些人之所以不去做，只是因为他们认为不可能。其实，有许多不可能，只存在于人的想象之中。”只要你走出自我限制，相信自己，想着成功，成功的景象就会在内心形成。你还别不信，从舒乐博士建成水晶大教堂的故事中就能很好地说明这一点。让我们看看身无分文的舒乐博士是如何建成造价2000万美元的水晶大教堂的。
1968年的春天，罗伯·舒乐博士立志在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普·强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。”
强生问他准备用多少钱来造这座伊甸园。舒乐博士坚定而明快地说：“我现在一分钱也没有，所以100万美元与400万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。”
教堂最终的预算为700万美元。700万美元对当时的舒乐博士来说是一个不仅超出了其能力范围甚至超出了理解范围的数字。
当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写上“700万美元”，然后又写下10行字：
1.寻找l笔700万美元的捐款。
2.寻找7笔100万美元的捐款。
3.寻找14笔50万美元的捐款。
4.寻找28笔25万美元的捐款。
5.寻找70笔10万美元的捐款。
6.寻找100笔7万美元的捐款。
7.寻找140笔5万美元的捐款。
8.寻找280笔2万5千美元的捐款。
9.寻找700笔1万美元的捐款。
10.卖掉10000扇窗，每扇700美元。
60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了富商约翰·可林。可林捐出了第一笔100万美元。
第65天，一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妇，捐出第一笔1000美元。
90天时，一位被舒乐孜孜以求精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。
8个月后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意与努力能筹到600万美元，剩下的100万美元由我来支付。”
第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款的办法为每月50美元，10个月付清。6个月内，一万多扇窗户全部售出。
1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史上的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。
水晶大教堂最终的造价为2000万美元，全部是由舒乐博士一点一滴筹集而来的。
不是每个人都要建一座水晶大教堂，但是每个人都可以设计自己的梦想，每个人都可以摊开一张白纸，敞开心扉，写下10个甚至100个实现梦想的途径。
