1—1、利用从众思想为自己服务
在画展的走廊上，贴着这样一幅漫画，画的是一个人张着嘴，仰着头，似乎在看天。有一个人看到了，觉得非常奇怪，以为天上有什么特别的东西。于是，这个人也像画上的那个人一样，张嘴、仰头、看天。这时来了另外一个人，他想，这两个人都在看天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也这样做了。又来了一个人……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，张嘴、仰头、看天。还没等他们发现天上到底有什么东西，只见第一个人脑袋抖了几下，“哇”的一声，打了个大喷嚏，身旁那一群人才傻了眼……
可笑吗？你肯定认为可笑，不过，在我们的日常生活中，此等可笑的事情还真不少。
某转弯处，一个人忽见一长队绵延，在没有查明原因的情况下，他以为有什么难得的好机会，于是停下脚步，赶紧站到队尾排上，生怕错过一个好机会。等到那个人拐过拐角，才发现在这里排队的人都是为了上厕所，不禁哑然失笑。
其实，生活中，大多数人都有类似于上面那位仁兄的心理动向：在不明原因的情况下，看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去，总以为多数人都在做的事肯定不会错。
在心理学上，这种心理动向被解释为从众思想，也叫趋众思想。由从众思想指导的行为就叫从众行为。所谓从众行为，是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。比如，在十字路口上站着一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时有一个人不顾红灯的警告穿过马路，接着两个人、三个人……大家都穿过了马路。这就是从众思想的力量。
在这方面，美国著名心理学家所罗门·阿希在1952年所做的一个试验最能说明人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地做出明显错误的判断。
阿希所做的这个试验是这样的：阿希请大学生们自愿接受测试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希串通好了的假受试者（即所谓的“托儿”）。
阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线（其中一条与第一张卡片上的竖线一样长，另外两条要么长很多，要么短很多）做出比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。依据正常的视觉，每个人都能很容易就做出正确无误的选择。
呈现第一组两张卡片后，受试者们依次大声地回答自己的判断，所有人的意见都一致，也都是正确的。然后再呈现第二组，判断依然是一致的。然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意说出同一个错误答案。于是，真正的受试者开始感到左右为难，是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里认为是不正确的答案呢？最终，他还是小声说出了与别人相同的错误选择。
从总体结果来看，有33%的人选择了和大家一样的判断，有76%的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1%。当然，还有24%的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。这就是在从众现象研究中最为经典的“阿希实验”。由此可见，从众心理在很大程度上影响着一个人甚至是一个集体的正确判断能力。
其实，从众思想几乎人人都有，因为人类的许多社会行为都是模仿性的。例如，儿童在幼年时期就开始模仿他们的长辈，在成长的过程中，他们的大部分行为会受周围人行为的影响。例如，在公众场合，我们看见别人站着，我们也就站着，人家鼓掌，我们也跟着鼓掌，甚至别人打哈欠，我们也打起哈欠来。实际上，我们模仿的各种行为，有好的，有坏的，还有无动于衷的。我们甚至接受别人的影响而捐款给慈善事业，只是因为别人在捐款。我们可能对别的种族群体持有偏见，因为我们的家庭和邻居的行为就带有偏见。
既然如此，那么我们如何运用人们的从众思想为自己服务呢？下面就从商业和人际交往两方面进行说明。
1.迎合从众思想，故意为观众制造不便
如今，电视购物越来越多地出现在各个电视频道。在这行中科林·斯若特最为成功。她不仅担任美国几大知名电视购物节目的编剧，而且其销售业绩无人可及。
在主持节目时，科林·斯若特的营销手段极为常见，如夸张的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她在营销手段上做了一些小的变动——把电视购物中的电话用语进行了变动。就是这个小小的变动，不仅让购买产品的客户量大幅上升，而且让客户认为将要购买的产品是非常热销的。科林·斯若特将购物专线的电话用语由“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”改为“线路忙，请稍后再拨”。
表面上看，这样的变动实在太愚蠢了，这不是让顾客把大把的时间浪费在拨打电话上吗？其实，这样的怀疑实属多余，因为我们忽略了人们的从众思想。
假设你在拨打某购物电话时，听到的第一句话是“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”，你会怎么想？我想你当时出现的心理意象是这样的：这是什么产品，人们对它的需求如此低迷，接线生怕是闲得发慌。这样的心理意象肯定引起你对这个产品质量的怀疑，以至于打消购买此产品的念头。
现在再想想当你听到“线路忙，请稍后再拨”时，又会出现怎样的心理意象，你可能会想：购买这种产品的人真不少，接线生忙得连接电话的工夫都没有。在修改过的电话用语影响下，你的心理意象向你传递了这种产品肯定非常优秀，要不其他人怎么会在打电话购买呢？以至于你也进行购买。
当然，你也能像科林·斯若特一样，成功运用这一心理战术，为自己创造条件。比如你开了一家小店，不妨在开张时，邀请你的亲戚朋友，围在店内店外，或进进出出。这样，你就无须担心门庭冷落，那些亲戚朋友自会给你引来顾客。
2.在人际交往中，不妨多说说“大家都是这么认为的”
在人际交往中，从众思想表现为：对传递的观点没有明确的意见和看法，是否定还是肯定都是按大家的意见办。为什么呢？原因有以下几点：
第一，对群体的信赖。心理学家研究表明，当一个人没有自己的意见时就会产生一种心理：大多数人赞同的肯定比较可靠。所以，“人云亦云”在现实生活中是一种普遍的现象。
第二，群体的意见给个体带来了巨大的压力。心理学家研究表明，当一个人有自己的意见时就会产生这样的一种心理：我的意见和大多数人的是不是一致？如果一致，人们就会心安理得。如果出现不一致，人们就会产生矛盾的心理，是坚持自己的意见，还是随大流？事实证明，随大流的占多数，因为这种无形的压力，使大多数意志薄弱的人不得不俯首称臣。所以，在与人交往过程中，为了说服他人，我们不妨多说“大家都是这么认为的，不会有错”之类的话。相信绝大多数的人都不情愿与众为敌。
不过，在利用人们的从众思想为自己创造条件时，也不是每每都能奏效。因为人们的从众思想不是每时每刻都在发生，发生的力度也有大小之分。如何更好地迎合从众思想呢？心理学中有相关研究，并总结出以下规律：
第一，人们的从众思想与群体规模成正比。也就是说，群体规模越大，赞成某种意见的人越多，群体意见对个体产生的压力就越大，就越容易迫使个体产生从众思想。
第二，群体凝聚力越强，群体成员的一致性越高，个体的从众倾向就越强烈。
第三，个人在群体中的地位很重要。一般来说，个体在群体中的地位越低下，越容易产生从众行为。而那些地位高的个体，由于他们自认为自己经验丰富，非常能干，所以，往往表现得非常自信。因此最好不对这些人使用从众策略。
第四，不同类型的人，从众行为的程度不一样。女性从众者多于男性从众者；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。
1—2、被人认同是每个人的渴望
为什么乞丐在乞讨的盒子里先放些零钱，会吸引更多的人向盒子里扔钱？
为什么明明不能扔垃圾的地方，在有一小堆垃圾之后，垃圾就越来越多？
为什么本不能走的小路，走的人越来越多，最后就成了路？
为什么电视综艺节目喜欢放假笑声和鼓掌声？
如果你在天桥上靠着栏杆往下看，可能没路人理你，如果你和五个朋友同时往下看，路人就会忍不住看一眼。
如果培训或开会时，有一人鼓掌，可能没人配合，如果四五人掌声响起，这时全场就会很热闹。
这些都是社会认同原理在作怪——你不由自主地选择了身边的人作为参照物，你在不断寻找大家一致的社会认同。
社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。不管是电影院内的空爆米花盒子应该怎么处置，在某段路上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动有很重要的指导意义。
公正地说，需要社会认同感几乎人人有之，除了具有自闭症和精神分裂病样人格障碍的人以外，因为这些病症的核心是不具有社交能力以及不明白社会交流中的含义。我们需要他人承认我们存在的价值和意义，比如说认可我们是可以交往的朋友，认可我们在某些方面具有长处或优点。也就是说，社会认同是一种心理需要，它可以使我们在与他人交往时增加亲和力，也可以协助我们以和谐的方式融入社会。
打个比方，有的人在自我介绍时，顺便带出他的家乡曾经出过某位名人，说不定祖上多少代还是一家，这种现象英文里叫name dropping，大意是用别人的名字来炫耀自己，从而为自己的职业生涯铺平道路。这里涉及的也是社会认同感，只不过这种认同感是建立在虚幻的假象上。
正因为社会认同原理具有这样的神奇作用，所以它在管理、营销领域以及生活的其他方面得到了广泛的应用。精明的商家会利用社会认同原理来吸引他人的注意，从而达到谋取利益的目的；聪明的推销者利用社会认同原理来提高自己的说服力，使自己的产品得到他人的认可。
为什么现在很多广告喜欢找名人代言，或者让一个人拿着糖果在前面跑，其他人拼命追？其实就是在利用社会认同原理，造成这样一个现象：大家都这样做了，你还考虑什么呢？于是没有跟着去的消费者就从众了。或者他们告诉消费者，某种商品增长最快或销售最旺，这样他们就间接地告诉消费者他们的产品是同行中最棒的。他们只需要把自己的产品套上“大家都认为是这样”的外套，就足以证明他们的商品质量了。
在现实生活中，一些舞厅的老板会故意请来一些托儿在外面等候入场，其实舞厅里的空地还有很多。他们这样做的目的就是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。这样就会吸引更多的人进入舞厅。而推销员在推销某种商品时，也应该在他们的说辞中，尽可能多地提到那些过去曾买过他商品的顾客，或者直接说“其他公司正在使用这种扫描仪，都反应良好”。在你的说辞中，把这些元素添加进去，顾客就会不自觉地参照别人的行为来做自己的标准。
群体信息能够给我们很多生活上的指导，似乎每一个人都要参考周围人的行为来决定自己应该做些什么，似乎没有人自己可以确定自己的主见。我们在家里可以穿各种奇特的服装，但我们不会穿这种衣服去上班，因为会想到同事们怪异和否定的目光。现在年轻人最流行穿T恤衫、牛仔裤，但是有的胖女并不适合这样的装扮，当有人问她为什么这么穿，她可能要说：“因为大家都这么穿啊！”所以，你应该学会利用周围人的行为来影响别人。
1—3、掌握短缺原理，物以稀为贵
鲁迅先生在《在仙台》一文中说道：“北京的白菜运往浙江，尊为‘胶菜’，福建野生的芦荟，请进北京的温室，美其名曰‘龙舌兰’。”鲁迅先生是文学家，但是无意中却给人们讲出了心理学上一个重要的原理：短缺原理。
一般而言，一件东西的价值与它的稀缺性成正比。也就是说，某件东西越稀少或开始变得稀少起来的时候，它的价值就会随之增高。用一句简单的话概括短缺原理就是“物以稀为贵”。比如说错币，由于在印刷时出现错误的概率几乎为零，所以，一旦出现，并被发行了，马上就会引起人们的注意。所以，如果在现实生活中能灵活运用短缺原理，那么我们就会获得更多。
1.故意制造短缺
20世纪40年代，一种新式影印机在美国全录公司诞生了。公司的创始人威尔逊获得了生产该影印机的专利权。这种命名为“全录91型”第一批新式影印机出厂时，成本仅为2400美元，谁知威尔逊竟将售价定为29500美元，超出成本10倍以上。公司里知情的员工们不禁倒吸了一口冷气，大家禁不住问威尔逊：“你是想做暴发户吗？”
威尔逊回答说：“那当然。只要不是傻瓜，谁都想当暴发户。”
“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利润可言？”
“放心吧，我正常得很，我的脑袋比谁都清醒。”面对一连串的质问，威尔逊一概报以神秘的微笑。
“那……”
“请允许我打断你的话。听我说，我不仅知道这样高的价格可能会使影印机一台也卖不出去，而且我还知道，这个定价已经超出了现行法律允许的范围。等着瞧吧，我们的宝贝很可能被禁止出售。”
“那还得了。就算有跟你一样的疯子来买我们的宝贝，你又有什么法宝可以获得法律的许可呢？”
“什么法宝也没有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允许出售，允许了也不卖。做到这两点，巨额的利润就能稳稳到手了。”
“什么？不准卖，而且卖不出去我们反倒能获得巨额利润？”
威尔逊胸有成竹地说：“是的，我本来就不准备出售影印机的机体，而是卖影印机的服务，从服务中取得利润。”
