微利时代，想要利润最大化，要勇敢地把拦路虎——多余的中间商“砍”掉。从某种程度上说，多余中间商的存在会增加你的购买成本。如果是在暴利时代，你可以安于自己丰厚的利润，但现在不同了，你处在一个“斤斤计较”的时代，任何一项多余的开支，都可能导致你在竞争中败北。
拿走中间商的“蛋糕”
在“蛋糕”不变的情况下，如何保证你得到的“蛋糕”最大化呢？减少中间环节是一种途径。不必要的中间商，在这里显得多余，应巧妙地绕过他们，使企业获得最大利益。
在供不应求的时代，国美电器主要依靠机制灵活、反应迅速的“跑商”风格来赢得低价优势。而到了供过于求的时代，一件更富于革命意义的法宝被国美抓牢在手中，这就是甩开多级代理渠道、直接向厂家要货源，这也是后来国美获得迅速发展所依托的核心武器。
传统的中国家电市场的销售渠道是逐级代理堆积而成的金字塔式结构，起码有三级，有的区域市场甚至达到四级以上。区域一般是以省为单位，各区域都有比较大的批发商，也就是所谓的大户。由于这些大户的批发价格受到制造商的控制，加上他们批发面对的散户吞吐量有限，又有地理空间的限制，所以，在大户时代，渠道之间没有太大的价格战争。这种结构也构成了传统商业渠道的价格体系：从厂家到每一级批发商，在给自己留下一定利润空间的前提下，将拿到的货物加一些价格批给下一级批发商，到了渠道的终端——各个卖场，如传统的综合百货商场或者小型专卖店，则要考虑自己的管理成本和利润空间，加一定的价格后卖给消费者。伴随着这种模式的是每个厂商都有庞大的“保姆式”渠道销售队伍。
当国美1997年完成由出售进口电器向出售国产或合资电器的转型后，它也开始了进货渠道的革命。由于国美在北京已经有了几家门店且实现了统一采购，因此它有实力以较大订单来获得厂家的支持。1997年，国美率先以包销、定制、招标等形式绕开中间商直接向上游制造厂商进货，开始了商家与制造品牌单对单的直接代理。较早向国美直接供货的有东芝、飞利浦、孔雀等家电品牌。
这一做法大大降低了采购成本，使国美的低价优势得到加强。由于直接向厂家进货，国美的国产电器中，同一品牌的同款产品往往比传统大商场便宜，差价从100元、200元到上千元乃至2000元。而一些小的渠道商因为小得可怜的采购量已经没有价格竞争力，竞争结果不言自明。那些传统的百货商场，由于是国有体制，管理成本居高不下，对市场反应也不迅速，加上通过多级代理商得到货物，所以价格也降不下来。
甩开代理商、争取低价的做法虽然打乱了原有产业的价格体系，但黄光裕说：“厂家由于生产能力大大高于销售能力，他们需要一个快速分销渠道，以消化库存，实现资金回流。而消费者也喜欢以更低的价格来买到同样质量的商品。因此，不管是消费者还是上游厂商，都非常喜欢我们。”
成功的销售使国美有能力开越来越多的店，而越来越多的店又进一步增加了国美的分销能力，越发成为厂家求之不得的销售渠道。国美与上游厂家之间直接合作的力度因此越来越大。随着国美渠道的日益强大，国美逐渐形成销售渠道中的“奥卡姆剃刀”，对整个销售渠道中无竞争力的渠道进行着无情的剔除。
******发展研究中心研究员陆刃波分析指出：中国最多时曾有3万多家家电零售商，虽然这些零售商之间有规模差异，但是整个运作方式与存在形态仍然处在“小农时代”，连锁业态的介入开辟了中国家电零售业的新时代。
国美的这招屡试不爽，每介入一个新的领域，便立刻大刀阔斧砍削中间代理环节，缩短庞大、冗长的分销链条，而且往往能够收到立竿见影的效果。在2001年国美进军手机领域后，其“直接向厂家进货”的方法，照样得到了运用。比家电多层级代理体制更为牢固的手机代理体制终于被国美打开了一个缺口，结束了手机专营店一统天下的局面。2002年，国美又成为TCL、惠普、清华紫光三个PC制造商的“异类渠道”，开始了家电渠道卖PC的新时代；2003年，国美将数码产品作为新的增长点，全力进军数码业……
善于拿走中间商的“蛋糕”，使国美的资本不断累积，最终成为中国零售业之王。
多级代理，利润无几
生产商为了加快运转，把销售交给代理，代理商为了盈利，找到了二级代理，二级代理找到了三级代理。如此代理复代理，利润剩几何呢？成本战争的目的就是降成本，在已经是多级代理而你仍要代理的情况下，你觉得有多少胜算呢？代理者为什么对一个产品如此青睐，争相代理呢？无疑，这是一个好产品，利润空间大。但是，代理商只看到了利润，而没有分析，在如此众多的代理之下，你能赚到手的还有多少？
不要忘了，代理的劣势或者说缺点也是很明显的：
（1）代理是纯粹的销售导向，是利益至上的，所以当出现亏损情况的时候，代理会不择手段；不结费用算是简单的，严重的可出现低价蹿货，甚至携款潜逃。这不仅扰乱了全国市场，还影响了厂家的商誉，这样的产品往往很难做上去。
（2）代理是追逐短期利益的，所以同类产品交给代理做通常会缩短产品周期。因为通常代理不会去考虑品牌形象和客户忠诚问题。
（3）通常交给代理做，净利润远远不如企业自己做来得高，只有靠量来弥补；如果代理做的量和企业自己做的一样的话，那机会成本是比较高的，利润只会更低。
（4）代理素质良莠不齐，能力大小不等，管理上会有一定困难，对全国性的市场推广是不利。
（5）代理的观念和厂家的可能并不一致，而客户眼中的厂家形象就是代理人，厂家的政策就是代理政策，所以可能会让客户产生一些误解。
（6）同一个地区，代理做过的产品再收回来，通常不太好做。
（7）代理容易发生和渠道相互勾结舞弊的事情。
（8）由于信息不对称，很难了解产品真正的销售情况，也很难再做准确的定位和市场推广。
（9）增加的中间环节将导致厂家对市场的敏感度下降。
借道知名网站，易维九通集团面向全国招商，称加盟者三年可赚取百万财富。约千名投资者慕名而来，在交了几万或几十万的加盟费后，成为易维的电子商务代理。
不过，他们并没有梦想成真，而是生意惨淡、入不敷出：“那些广告都是蒙人的，公司最初给出的承诺也无法兑现……”
“触目惊心的现实，千载难逢的商机……经营QQ人才中国，三年轻松实现百万财富梦想……”2006年6月，福建商人薛浪东被这样一条招商信息吸引来到北京，到“QQ人才中国”的大本营易维九通集团公司（以下简称易维公司）考察。
在易维公司的宣传中，“QQ人才中国”是一个在人力资源与企业之间进行中介配置的电子商务平台，是强强合作的产物：腾讯QQ是拥有巨大客户群的大型门户网站，而“人才中国”则是易维公司旗下一个“产品齐全”、能够实现“人职精准匹配”的大型综合人力资源门户网站。
据称，“QQ人才中国”的盈利方式主要是从用人企业那里获取广告费，而作为腾讯QQ唯一的人力资源频道，它从一开始就享有巨大的资源优势。投资者一旦加盟，势必“站在巨人的肩膀上”，“年收益100万元”可“轻松搞定”。
“易维公司没听说过，但腾讯我知道……要是好好做的话，我觉得这应该是个挣钱的项目。”薛浪东经过两个多月的考察，与易维公司签了合同，成为“QQ人才中国”福建省总代理。为此他支付了22万元加盟费。
返回福建后，薛浪东立刻招兵买马，全力以赴投入运营。风风火火折腾了两个月，但入不敷出。“它网上积累的资源太少，那些企业都不愿意来……”
接下来的发展更出乎薛浪东的意料——腾讯首页撤掉了原有的人才频道。薛浪东接到易维公司的通知，称易维跟腾讯的合作已到期终止，以后代理商不能再用腾讯名义做广告了。
“‘人才中国’链接在腾讯首页上的时候，排名还能在一万左右；失去腾讯后，马上就掉到5万名开外。”薛浪东说，不能用腾讯等于被“釜底抽薪”，“这生意根本就没法做了”。
对此，易维公司一位负责人童起标解释称，该项目推出时与腾讯签过一年合作协议（2005年10月到2006年10月），以借力于腾讯的品牌打开市场。他说随着易维公司的壮大及跟其他媒体合作的加强，再租腾讯已无必要，何况跟腾讯合作每年需要几百万元。童起标认为易维在进行正常的经营决策。
对童的说法，薛浪东不以为然。他说，广告招商时易维打的是腾讯的牌子，宣称双方是“长久稳定的合作”关系，“我们这些人就是冲腾讯的牌子来的，把我们给招进来了，大牌子就给撤了。易维公司倒是省钱了，我们这些代理商怎么干？”
“QQ人才中国”缩水成“人才中国”，在薛浪东看来，是一种明显的“欺诈”行为。
当被问及易维公司招商时是否曾向加盟者说明与腾讯是临时合作关系时，童未正面回答。
童起标称，截至目前，易维公司的“人才中国”项目总共招有60余名代理商。目前他们的经营情况总体良好。而且，除“人才中国”外，易维公司还有其他十几个电子商务项目，它们也是“站在巨人的肩膀上”——借用各大网站的牌号。
大约在两年多时间里，易维公司以这样一种模式总共在全国各地招了上千名代理商。童起标说，这些代理商的经营情况同样被普遍看好。
不过，代理商呈现的情况与童的说法有很大出入。天津代理商项霖在一家315网站公布了一组调查数据：100%的代理商没有盈利；100%的代理商后悔加盟；98%的地市级代理商亏损严重，月平均收入不到月平均投入的50%……项霖的这个数字被很多代理商认可。
为了维权，代理商们以项目为单位，建立起了各自的QQ群，互通信息。据QQ群上得到的反馈信息：代理商们普遍亏损，部分已停业。
广东的余小妹告诉记者，2004年末她交了30万元取得“人才中国”广东总代理权，但在今年1月她停业了。“搞了快两年，真正的收入加起来才7000多块钱……代理费加经营费，总共赔了50多万。”余小妹说。实际上她本该赔得更多，她曾在广东省发展了三家地市级代理商，并由此收了10万块钱，这笔收入，实际上是把自己的损失转嫁给了别人。
据调查，不仅“人才中国”借用腾讯招商，易维公司前后的20多个项目中，招商时都借用了大门户网站的牌子。
“易维挂牌这些大网站，不代表易维的项目就办得好。”辽宁的代理商高先生说，易维通过夸大的广告招商，收完代理商的加盟费后对其经营就不闻不问了，最初承诺的广告宣传、业务培训、技术支持都不兑现，任由代理商自生自灭。
“那个网页原来承诺的一些功能始终用不了，系统又总出问题，动不动就登录不上去，找总部解决问题，根本没人理你。”广东总代理余小妹说。
大庆代理商唐天旭说，易维公司的20多个项目事实上内容大同小异，在一个地方常有多个代理商竞争。这么多的项目需要长期培育、扶持，忙着招取加盟商收钱的易维当然“忙不过来”。“说个最简单的例子，我的代理期限都快到了，总部的地方网站经营手册都没制定出来，刚弄了一半……”
“动听的虚假广告以及闪亮的金字招牌，致使全国四五百家急于创业的个人或企业义无反顾地加入，可加盟费一交公司就对代理商选择沉默……”山西忻州代理商郭宝林总结说。
易维公司的童起标对此不以为然。他说，就网络技术而言，易维是非常好的，易维的售后服务也很到位。记者提到“QQ人才中国”广告上曾宣称可以提供视频面视功能，但这项功能至今仍不太好用。对此童起标称，网络技术需要一个完善的过程。而对于宣传三年赚取百万，他则根本不承认有过这样的广告。不过，在代理商们留存的宣传网页上，或者从网上搜索，都可以找到“三年实现百万”的广告。
代理商的亏损虽与公司的不“厚道”有关，但是，在这个竞争激烈的微利时代，“蛋糕”本就不多，代理商们片面看到利润，一哄而上，盲目经营，这是否也是他们悲剧的原因呢？
与生产商面对面
很多企业都是通过与生产商直接接触来压缩成本的。在这件事情上不要图省事。是的，无论我们要什么东西，的确一个电话就可以搞定，但这是以成本提高为代价的。多走几步路，与生产商面对面，收获的才是丰厚的利润。那么，在此之前，你首先要问问自己：我真的做好准备了吗？
一、做好采购准备
1.管好你的采购员
采购员在很多企业里都是美差，客户请客吃顿饭是很平常的事，甚至更有回扣或各种变相好处可得。有句俗话说：吃人家的嘴软，拿人家的手短。而且现实是每家企业都备有这种促销（公关）费，就是专门用来“打点”采购员的。而你的采购员一旦被人“打点”了，你的企业就将多花一些成本、损失一些利润。
采购员是你企业最前线的关卡，也是最容易被攻破的关卡，一般的管理方法不一定能奏效。
2.不要让采购员单独与对方定价格
与你的供应商讨价还价时，最糟糕的人选就是你的采购员。他们与供应商经常打交道，他们了解供应商，自然而然地会与供应商建立某种个人关系纽带，你不要指望他们撕破脸去砍价，因此也不可能创造最好的价格。现在不行，以后也不行。你需要一种外力来冲击这种关系，并以此迫使供应商大幅度地降低价格。
不是说采购员就绝对不能与供应商谈价钱，这里所说的是不能让采购员一个人单独去定价格，要想办法迫使采购员尽其所能地去挤压供应商。
另外，采购部门不应该只是由采购员和文秘人员等组成的，至少还应该有下面两种人。
3.拥有自己的砍价专家
一个企业有了一定规模之后，就应该拥有自己的砍价专家，也就是专门为你做采购时的进行价格谈判的。他们的职责是把供应商提供的生产原料或服务的价格压到最低，让你的企业花最少的钱得到生产原料或服务。
砍价专家最好选用那种办事讲原则、重视细节、了解所需生产原料或服务行情、对企业忠诚的人来担任。要知道，企业发展得越大，采购金额也就越大，好的砍价专家能为企业节省更多的成本支出。
如果你的企业现在还没有这个角色，就要赶快找合适的人来做；没有合适的，也可以请第三方来做。
4.“无赖式”的价格裁决者
在你手下要有那么一两个难以对付的人。他们可以是你的合伙人，也可以是企业领导之一，还可以是一批具有良好谈判技巧、利润至上的文秘或管理人员（当你发现这些人时，抓住他们，想办法与其建立良好的关系，那么你将得到成百倍的回报）。或者从公司外部雇佣顾问，授予他们价格决定权，而不仅仅是建议权。
