第二篇 说话魅力修炼之一：学习说话方圆之道
第七章 倾听：沉默是金，善听是福
第四节 不要在别人面前喋喋不休
在别人面前喋喋不休，会给别人留下不好的印象。
当马克·吐温还是一名普通船员的时候，罗克岛铁路公司打算建一座大桥，把罗克岛和达文波特两个城市连接起来。当时，轮船是运输小麦、熏肉和其他物资的重要工具。所以，轮船公司把水运权当成上帝赐予他们的特权。一旦铁路桥修建成功，自然也就葬送了他们的特权，断了他们的财路。因此轮船公司竭力对修桥提案进行阻挠。于是，美国运输史上最著名的一个案子开庭了。
时任轮船公司的辩护律师韦德，是当时美国法律界很有名的铁嘴。法庭辩论的最后一天，听众云集。韦德站在那儿滔滔不绝，足足讲了两个小时。
等到罗克岛铁路公司的律师发言时，听众已经显得非常不耐烦了。这正是韦德的计谋，他想借此击败对手。然而，大令韦德意外的是那位律师只说了一分钟。不可思议的一分钟，这个案子就此闻名。
只见那位律师站起身来平静地说：“首先，我对控方律师的滔滔雄辩表示钦佩。然而，陆地运输远比水上运输重要，这是任何人都改变不了的事实。陪审团各位，你们要裁决的唯一问题是，对于未来发展而言，陆地运输和水上运输哪一个更重要？哪一个不可阻挡？”
片刻之后，陪审团作出裁决，建桥方获胜。那位律师高高瘦瘦，衣衫简陋，他的名字叫做——亚伯拉罕·林肯。
韦德之所以用两个小时滔滔不绝，一方面是在炫耀自己的口若悬河，另一方面也是存心拖延时间，好让林肯在发言的同时替自己接受听众的厌烦。但是他不仅错估了听众厌烦的剧烈程度，而且也低估了对手林肯的机智反应。这样一来，相比较林肯的言简意赅，韦德的慷慨陈词不但没能加深陪审团的印象，反而愈发显得惹人生厌。
在推销中，这方面显得尤为突出，但是一个素不相识的推销员向别人推销时，对方一般都不会轻易接受的，何况推销员还喋喋不休呢！因此，你在向客户做推销时，一定要记着看对方脸色行事。尤其是在向一些大客户推销服务时，更要言简意赅。
克里蒙·斯通说：“‘试着向每一个人推销’是母亲给我的指示。起初我一直坚持照着做。我赖在每一个人面前不走，直到把对方烦得累垮。而我在离开他之后，也是筋疲力尽。”
很显然，这样做的效果不仅对于推销业绩无所助益，而且久而久之，对自己的推销能力也将产生怀疑。
后来，克里蒙·斯通决定：“并不一定要向每一个我拜访的人推销保险。如果推销的时间超过预订的长度，我就要转移目标。为了使别人快乐，我会很快地离开，即使我知道如果再磨下去他很可能会买我的保险。”
谁知这样做竟然产生了奇妙的效果：“我每天推销保险的数目开始大增。还有，有些人本来以为我会磨下去的，但当我愉快地离开他们之后，他们反而会到另一间办公室来找我，并且说：‘你不能这样对待我。每一个推销员都会赖着不走，而你居然不再跟我说话就走了。你回来给我填一份保险单。’”
任何人都不喜欢别人喋喋不休地向自己宣传，试着简明扼要地向推销对象说出你的要求，然后留下一定时间让对方作出决定，这样会大大提高你的成功率。
