第4篇第2章第2节贩卖的是信赖感
你听说过带闹钟的推销员吗？他就是齐藤竹之助。
据说，齐藤竹之助每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。
一部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释：“对不起，是闹钟，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”
齐藤竹之助以时间感来博得对方的依赖，给人一种说到就会做到的感觉。
现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。很多时候，可以说我们贩卖的不是商品，是信赖感。
怎样才能真正地获得客户的信任呢？请你真诚地将客户视为朋友，真切地去关注他们的内心世界，唯有这样，才能化解他们的防备，使他们敞开心怀与你沟通。
一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他开始试着与这位“顽固董事长”交心。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、令酷、严格、没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善，寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸。“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。”
“我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”
他们越聊越投机，最后成了好朋友，当然也成了客户。
事情就是这么简单，你越是想与他成为业务往来上的客户，越是达不到这个目的，倒不如抛开这个念头，坦然与他交心。俗话说“先做朋友，后做生意”就是这个道理。当然，这仅仅是获得信赖的一种途径。
推销员重要的是赢得顾客信赖，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的。”推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一个极不起眼的细节，也可能使你信誉倍增。
齐藤竹之助的保险公司的领导规定：推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于高潮，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下电话吗？公司规定我这个时间汇报工作。”
第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位很难得的推销员，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道公司有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。
