● 地下经营者（如地摊等）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。
我们必须清楚的是商品的价值是指该商品本身具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也确实需要此一商品，在他的经济能力许可之下，此一商品即可能被成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然被买走，反之则必然卖不出去，甚至降价也无济于事。
售价与成本：
售价与成本的关系可简单地以下列公式表示：
● 售价＝成本＋毛利（或加价）
● 成本＝售价－毛利（或加价）
● 毛利（或加价）＝售价－成本
商品的价格结构构成如下
1.商品的价格结构
商品价格＝制造成本或进口成本＋流通费用
流通费用＝制造商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利
价格通常由供需状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是制造成本的3～5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的20%～30%），而百货公司的提成率又高（通常为营业额的25%～35%），故总流通费用就偏离常规了。但消费者因有虚荣心作祟的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。百货公司打折销售的比率始终高于50%，在换季时其折扣可以低至二折。
2.制造商的毛利
一般而言，如前述制造商的毛利结构可以下列公式表示：
制造商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+利息费用+税金+净利
若再细分，可以图1-6来表示：
在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在于“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”及“净利”这几项。这几项通常占制造商价格的20%～40%，采购人员若了解这些价格结构项目，对于价格谈判此一重要的工作将会有所帮助。
1.10 卖场商品的生命周期
任何商品皆有其“生命周期”，只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。
由1.5中可见：在进入期和成长期，销售与毛利呈现反向趋势，随着销售的增加毛利逐步下降，在高峰期与成熟期之间销售与毛利稳定在一个平衡值，当销售到达成熟的顶峰期时毛利已有明显下降，其后的衰退期、消亡期销售、毛利同时呈现下降趋势。身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的策略。这五个阶段的特征如表1-2所示。
1.11 大卖场的商品定价原则
商品的定价是一门科学，也是对采购人员专业度和能力的检验，定价高了，可能没人买；定价低了，可能利润目标完成不了。这个技术和分寸的把握还真是有些难，但是，还是有些基本原则是应该把握的。
市调定价原则
“市调”是一切定价的基础，市调的对象包括“竞争对手”及“批发市场”。没有市调就能定价的采购人员是不称职的。有些采购以商品大组或小组的毛利率指标直接定价，更是大错特错，是绝对不被允许的。毕竟价格要让买卖双方都能接受，必须有市调做基础。要比竞争对手更低价，但以不牺牲公司的利益为前提。
商品结构原则
在商品结构中，我们可以按“商品大组”过去30天的“商品销售额”划分出A、B、C、D类商品，它们的特性说明：
可看出：A类商品的销售量大，占商品大组50%±2%的份额，是该大组的“必需品”，顾客采购时有“目标性”或“针对性”，其品项数仅占商品大组的10%±3%，价格较敏感，一般零售业的毛利率都较低，毛利率宜控制在商品大组指标的50%±10%（例如：大组的毛利率为10%的话，则A类商品的毛利率宜控制在10%×40%＝4%，及10%×60%＝6%之间），而其毛利贡献度在25%±2.5%。
B类及C类商品的解读方法与A类商品相同，惟其销售占比、功能、性质、品项占比、毛利率指标及毛利额贡献度值不同而已。
以上的毛利率指标只是一种原则，实际上还是应以“市调价格”为定价的“基础”。甚至连A类商品，假使进价特别有优势，也不应该放弃应该挣的利润。换句话说，个别A类商品的毛利率也不一定受限于以上的原则。
心理效果原则
中国人素来不喜欢“4”（“死”的谐音），尤其是尾数，因此定价时避免订出14元、24元、37.4元之类尾数为“4”的价格。采购人员应多定出一些吉利数，例如：“6”、“8”或“9”等尾数，例如：37.6元、38.8元、69.9元。尾数也应避免定出“1”、“2”、“3”、“4”、“5”等价格，例如：35元可定为34.9元；71元可定为70.8元或69.9元。“7”比较中性，问题不大。
个位数的单价，最好加上小数点两位，例如3.69元。十位数的单价，最好加上小数点一位，例如：79.8元。三位数以上的价格不必添上小数点，例如：579元不必定为578.9元，因为0.1元的差异仅为579元的0.02%而已，另外574还不如定为578，假使竞争对手的定价高过578。
商品生命周期原则
每一个商品都会经历五个生命周期即“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”。在不同的生命周期里，由于其制造成本、营销费用及流通利润均大不相同，因此采购人员必须了解定价商品的生命周期阶段，采取不同的定价原则。一般而言，萌芽期的商品定价最高，毛利率也最高，但销售量很少；成长期价格稍低，但销售量稍高；成熟期价格再低一点，销售量激增；饱和期及衰退期价格最低，销售量减少很多，甚至滞销，而且几乎无利可图，此时采购人员应考虑将此商品淘汰出局。
1.12 卖场采购为什么那么强势
想到采购，估计很多业务人员的脑子里都会浮现出这样一个画面：粗声大气，盛气凌人的架势，说话动辄用吼的，拍桌子摔凳子也不鲜见，一副拽样子，就是两个字：强势！关于卖场采购强势这个问题，似乎不是个问题，在绝大多数供应商心目中采购就是强势的，男的女的，老的少的，美的丑的，都一个腔调。都说卖场采购中看不到美女，就算长的还算有点美女的样子，一开口也会把人吓倒，一准儿河东狮吼！我自己也曾是采购中的一员，也曾被供应商在背后称为“电眼美妹”，不过这个“电眼”是朝钱看的：把供应商电晕了，赶紧签费用单子！也曾被骂过太强势。说实话，当时并没有觉得有什么不对，也没觉得有什么不好，自己觉得挺自然挺舒服，面对自己强势谈下来的合同，谈来的促销，反倒有些得意的感觉，无形中甚至会把这种工作中的强势带到自己的生活和家庭中，直到有一天，我先生对我怒吼：“不要把我当成你的供应商，你凭什么那么强势！”我在震惊中认真反思这个问题，再看我身边的同事，依然在强势的氛围中继续着，我就觉得这不是一个人的问题，而是一个群体的问题，值得深思。经过认真的思考，我觉得采购群体性的强势其实是一种病态，这种职业病态的形成是有复杂原因的：
首先，卖场的地位给了采购天然的优越感
现在的零供现实是供应商求着零售商，零售商自然就端起了架子；在卖场内部，采购是非常关键性的岗位，权力也是非常大的，与供应商的关联度也是最高的，厂家想绕过谁都绕不过采购，既然岗位如此重要，权力如此之大，自我感觉肯定是超好的，当自己是大小姐，看人就习惯眼睛望上瞟，一不顺意就不高兴，就发火，都得听我的话按我的意思办，不然大小姐我就跟你急，吼你算轻的，我还要骂呢。看看，大户人家的小姐都这德行了，整天在良好的自我感觉中陶醉，就产生了幻觉，把背后的KA卖场当自己的爹妈了，以为这是自己家呢。殊不知，离开这个位置其实自己什么都不是！
第二，强势的作风贯彻到工作要求和原则里
在卖场内部，时刻感受到的就是强势的作风无处不在：开会时领导们一个比一个强势，底下的人大气都不敢出；我们把开会做报告叫做挑战，你不挑战别人就被别人挑战；和内部的平行部门沟通也是一样，谈什么不重要，通常是谁更强势谁就说了算；在这种强势空气中你必须被迫接受并且要适应，不然就被淘汰落马，与这个环境格格不入，所以你几乎看不到一个莺声燕语的采购，因为秀气的燕子都被打造成呱呱的乌鸦了。
第三，潜移默化的氛围影响
大卖场比较喜欢用一张白纸的学生来做采购，因为是一张白纸，为人处世尚未建立起标准，比较容易被洗脑。我清楚地记得我刚入这个行业时，我的领导对我说的话：忘记你是个女的，记得你是个采购，你要比你的对手强大，才能制服他们，而气势的建立很重要，所以要强势！在后来的工作中，我日复一日被同样的逻辑教育，被各种各样榜样教育，而他们无一例外的都是强势的风格，所以形成了坚定的概念——强势才是采购的本色，不然就不是个好采购！我不知道采购还有别的形象，还有别的方法可以打造。事隔多年，才认识到自己的固执和肤浅。
第四，卖场把采购打造成强势的工具，用以对付供应商
从本质上来说，采购其实就是卖场的工具，用以对付或者说管理供应商的工具。而这个工具的有用性，是从其杀伤力来考量的，权衡之后，卖场选择把强势作为风格，再不断用高温烈火加以锤炼，保持其韧性，如果老板在巡视的时候发现有哪个采购的气势被供应商比下了，是要被骂死的，所以，采购们就照强势的路去走，不强势不回头！卖场老大们则在采购的背后笑看风云。
第五，压力太大，逼疯了
别看采购挺神气挺光鲜的，因为权力大责任也大，没那么好摆的谱，对供应商强势变态的背后是老板拿着鞭子在抽！无数的考核指标，永远完不成的任务、做不完的促销、谈不完的特价……卖场内部有句戏言：把女人当男人用，把男人当牛用。在这样的高压之下，人很容易狂躁很容易变态的，所以，采购的强势有时候也不难理解，这么大的压力不都得厂商来买单吗？你不答应我的条件我能不跟你急吗？
供应商要跟采购打交道，就不能不考虑对象的特性，所以就要了解采购的特点，强势也有强势的原因，你面对强势不能被吓倒，得保持冷静，你是用强势对强势还是以温柔对强势，这都不重要，重要的是合不合适，知道原因才能找应对的方法，抱怨和蛮干是没有用的。
1.13 卖场DM是怎么回事
DM是英文direct mail advertising的缩写，意为快讯商品广告，通常由8K或16K广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是供应商重要的促销方式之一。
谈到DM，业内业外人士都不会感到陌生，它是继报纸、电视等传统大众媒体后最能有效准确传播信息，被广泛使用的小众媒体之一、是众多供应商重要的促销传播方式之一，这是由它区别于传统媒体的众多优点决定的。
DM显而易见的优点
● DM不同于其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少浪费。
● DM是对事先选定的对象直接实施广告，广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注产品。
● 一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告效果达到最大化。
● 可以自主选择广告时间、区域，灵活性大，更加适应善变的市场。
● 想说就说，不为篇幅所累，可以尽情突显商品，让消费者全方位了解产品。
● 内容自由，形式不拘，有利于第一时间抓住消费者的眼球。
● 信息反馈及时、直接，有利于买卖双方双向沟通。
● 供应商可以根据市场的变化，随行就市，对广告活动进行调控。
● DM广告效果客观可测，供应商可根据这个效果重新调配广告费和调整广告计划。
综上所述，DM之所以受到众多供应商的青睐，即可归纳为两个原因：便宜、有效。DM优点虽多，但要发挥最佳效果，还需要一些条件来支持。
首先应该得到供应商的喜爱，最大限度地达到扩大供应商知名度，宣传促销商品信息的目的，从而吸引大批顾客，为供应商提升业绩。其次应该得到消费者的喜爱，为消费者提供最高性价比的商品、提供方便顾客购物的信息指南。
如何才能制作出人见人爱的DM呢？这是卖场需要研究的重要课题。
一份好的DM最重要的是内容，即必须有优秀的商品和活动来支持。笔者所在的卖场，一直将DM作为供应商重要的促销方式之一，对DM的制作到派发以及后期的绩效评估有着非常规范的操作。制作DM的过程简单来讲就是制造适当的主题，选出适当的商品，对其进行适当包装，用适当图文凸现商品特性。笔者之所以用适当二字形容DM的制作过程，是因为“适当”对于DM是至关重要的。
什么是适当的主题？用行销的专业方式，进行市场的调查和分析，包括节庆、消费者习性、消费者购买习惯以及竞争者同业状态等。根据市场调查的数据，找出卖点，拟定出本期的促销主题。如：春节档期，消费者的习性打扫、布置、预备年货以及购买礼物等，根据此消费习性，即可拟定出“清爽春节”、“年货一条街”以及“除夕大礼”等促销主题。只有在适当的主题下，才能有目标、有方向地选出适当的商品。适当商品即包括适当的品类、适当的价格。DM篇幅毕竟有限，不能罗列所有的商品，选择适当的商品，犹如抛砖引玉。规范大卖场DM的选品原则，是DM有效性的重要保障。
DM商品的分类原则
1.同一小分类
即用商品的特性进行的专业划分，如：饮料可被分为碳酸饮料、果汁饮料等众多小分类，商品最多不得超过2～3支，一支为低价位，另一支为高价位。
之所以同一小分类商品的选用商品不得超过3个，是因为同一小分类的商品过多时，势必会导致自己的比自己，自己打压自己的局面。比如：可口可乐和百事可乐同时进行促销，不是东风压倒西风就是西风压到东风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则是保障每支DM商品都能发挥最大售卖绩效的前提条件。
2.同一商品上档频率要间隔三档
