人生地不熟的史蒂芬初到这个城市，为了能够接触到更多的人，他每天晚上都要酒吧里面坐一坐。一天，他偶然听说酒吧的服务员说到酒吧的老板，原来这个酒吧老板市里开了十多家连锁经营店，史蒂芬感到机会来了。于是他辗转打听到了这家酒吧老板的电话号码，第二天就拨了过去。
电话接通后，史蒂芬刚刚说明自己的身份以及用意，对方就推说现在正在忙，继而挂断了电话。既然在电话中无法预约，史蒂芬只好守在酒吧中等待老板的出现。三天之后，终于等到了，没想到老板对他的态度极为冷淡，再一次敷衍了事。但这并没有使史蒂芬灰心，他算准了老板每次来酒吧的时间，每次他都准时等候在那里。
一个多月过去了，依旧没有丝毫进展。当史蒂芬再次出现在酒吧老板面前的时候，这个老板居然拍着桌子说：“你这个人怎么这么烦？我最近很忙，没有时间招待你，你赶快走吧。”无论是谁碰见这样的状况，都会感到很气愤，说不定会转头就走。然而史蒂芬不但没有生气，反而转用和酒吧老板一样的语气说道：“您最近的心情似乎都不怎么好，遇到什么烦心事了，也许我不能帮上忙，但多一个人多一个主意嘛！”
酒吧老板显然没有想到史蒂芬会这样说，语气立刻缓和了下来，说道：“是这样的，最近我的酒店运作出了点问题，总也解决不了。所以心情比较差，也没有时间来招待你。”史蒂芬听后，说道：“做生意难免会出现运作上的困难，其实做什么都不容易。就拿我来说吧，刚刚培训好的几个推销员，没两个月就辞职不干了，浪费了我很多心血啊。”
这一来一去的对话，让酒吧老板有了一种同命相连的感觉。于是，便和史蒂芬坐下来慢慢聊了起来。聊着聊着，酒吧老板要倒水给史蒂芬喝，史蒂芬知道机会来了，于是说：“我们都是卖酒的，喝什么水呀？我车上有两瓶红酒，我这就去拿来，让你尝尝。”
不一会儿，史蒂芬就拿着红酒进来了，酒吧老板本就是一个懂酒之人，所以当看到史蒂芬手中的酒时，表现出了极大的兴趣，尝过之后不住地夸赞酒的口感好。事已至此，结果是不言而喻的。
史蒂芬就是运用了和客户情感同步的方法，打开了酒吧老板的心理，成功地向他推销了自己的酒，同时，也让酒吧老板对他印象深刻。
除了做到情绪上的同步，推销员还需要做到和客户语速、语调的同步。人的表象系统分为五类，它们分别是视觉、触觉、听觉、嗅觉和味觉。而在推销的过程中，只需要视觉、触觉和听觉这三种就足以使我们和客户沟通了。这三种系统会受到来自外界的影响，每个人都会作出不同的反映，这就要求推销员需要根据客户表象系统的不同，来使用不同的语调和语速。
当我们面对的客户是属于听觉系统的人，那么我们的语速过快，则让他很难接受，我们应该和他保持一致的语速和语调，这样才能更利于他听懂我们所表达的意思。
当我们面对的客户是属于视觉型的人，我们就需要加快我们的语速，否则慢吞吞的说话，会让他感到是在浪费时间，或许客户会没有耐心听我们把话说完。
还有一种就是感觉型的人，这类型的人特征比较明显，首先他们的说话语速都比较慢，语调都比较低沉，其次，他们说话的时候，总是一副所思的样子。
那么怎样来区分客户是属于哪一种类型呢？这就需要我们留意客户的说话习惯，他慢我们也慢，他快你我们也快，他的声调高，我们就不必像蚊子叫一样，他说话喜欢拉长音调，那么我们也尽量这样做。若推销员能做到这一点，会对建立沟通和亲和力有莫大的帮助。
记住别人的名字和面孔
在社会生活中，我们每一个人对自己的名字都是相当重视的。当我们走到大街上，一个我们对他完全没有印象的人，却很热情地叫出我们的名字，相信每个人遇到这种情况都会非常开心，因为自己受到了别人的重视。
希望自己被人重视的这种理念，被乔·吉拉德运用到了推销当中。他认为：你必须在于客户沟通的前5分钟说出的他的名字5次。假如你能这样做，对方的信赖就会大大增加，而且当你喊出他的名字的时候，他也会感觉自己非常棒。
美国前总统克林顿在他还是大学生的时候，就有一个习惯，就是他会把每一个他见过的人的名字都记下来。他把这些人的名字做成资料卡，经常性地打电话或是写信给他们。包括他们谈话的内容，他都会记录下来，并且保存好。
当他当选阿肯色州州长的时候，他已经拥有超过一万张的资料卡了。这对后来克林顿当选美国总统起到了不可磨灭的作用。
克林顿正式运用了乔·吉拉德的理念——记住每一个人的姓名。事实上，乔·吉拉德也是这样做的。他能准确无误地叫出每一位客户的名字，即使他们之间已经有5年没有见面了。只要顾客踏进乔·吉拉德的门槛，他都会立即热情地走上前去，亲热地喊出对方的名字，不知情的人看了，都以为他们是昨天才刚刚分开。
乔·吉拉德的这种做法，让他的每一个顾客都感到了，自己在乔·吉拉德的心目中有着重要的地位。如果我们能让某个人觉得自己很了不起，那么他就会答应你提出的所有条件。
当然，要成为一个顶级的推销员，仅仅是记住顾客的名字是不够的，还要记住顾客的相貌，否则就会出现张冠李戴的笑话，这样不不但不会让顾客喜欢我们，反而会适得其反。乔·吉拉德也不是仅仅凭着记住顾客的名字就能成功的。他会认真地看着每一个顾客的脸，然后深深地印在自己的心里，这样，才能够在下一次见面的时候，准确地叫出对方的名字。
所以身为推销员的我们，一定要练就记住顾客名字和面孔的本领。也许我们曾有过这样的经历，就是当别人介绍一个新的朋友给我们时，不过十分钟，当我们再次想叫这个人的名字时，却发现自己忘记了；当别人递名片给我们时，出于礼貌，我们都会看一眼，但过后就会把名片主人的名字忘记得一干二净，因为我们根本没有用心去记。
如果是这样，那我们就无法成为顶级的推销员了。当有人给我们介绍新的朋友认识时，我们应当不断地、反复地提及对方的名字。对于记住对方的名字来说，这是一个相当不错的方法。如果你也想让对方记住你的名字，那么就你不断地想对方提起你的名字吧。
当别人再次递名片给我们时，千万不要再象征性的看一眼了事。而是应该仔细地看着对方的脸，然后记住他的名字，以及名片上印有的一切信息。然后在你们再一次见面的时候，你热情地叫出他的名字，并且询问一下他的工作状况等，对方会感到十分得亲切。友好的关系也会随之而建立。
同时，如果我们想让自己更加出色，除了我们准客户的名字和相貌外，我们还应该记住与他有关人员的一些情况。比如说对方的家人，比如说他的秘书等等，这将是对我们非常有利的信息。
乔·吉拉德除了会记住自己客户的名字和相貌外，还会记住客户身边的人的名字和相貌。每当其他去拜访客户时，在客户的公司遇到了客户的秘书时，他都会准确地叫出对方的名字。他的举动通常会让那个秘书受宠若惊，因为在秘书看来，自己的地位并不特殊。但乔·吉拉德不这样想，客户的秘书也有可能成为他的客户，即便是成为不了他的客户，也会经常提供他一些关于客户的有价值的信息。
如果你的天生是一个健忘的人，那么恐怕要多下一些功夫在记住客户姓名和样貌上了。
首先，要把记住别人的姓名当成是一件重要的事情，我们记不住客户的名字，往往是因为在我们心里没有引起足够的重视。所以，当我们听到对方的名字时，要用心仔细听，一定要牢记。
其次，不要太依赖自己的记性，在知道客户的名字以及一些信息时，要及时地记在笔记本上，这样即使时间过多久，就算是忘记了，翻开本子就会记起来。乔·吉拉德的好记性就是这样练就出来的。
最后，重复不断地提起一个人姓名，有助于记忆。新认识一个客户时，要在短时间内，尽可能地多提及对方的名字，揖让对方感觉到了自己的重要性，也帮助自己去记忆。
每一个推销员都渴望推销自己，都渴望能够得到客户的好感，那么就请记住客户的名字和相貌吧。这是乔·吉拉德告诉我们的：记住每一个客户的名字和相貌，你将在会积累下无形的财富。
上门进行推销
推销自己，仅仅做到在街上发一发名片，或者是等着客户自己找上门来，是不行的。我们更应该把握主动权，上门去推销，把自己推销给任何一个人。
每个客户都有不同的特点，有的推销员只能把产品推销给性格、性别、教育程度相同的客户，除此之外就是他的禁地了。这种情况的原因就是，他们没有掌握与各种客户沟通的技巧，所以只能向适合自己的客户推销。但是作为推销员应该是能够面对不同的客户，乔·吉拉德接触不同客户的办法就是上门推销。
对于上门推销，是需要很大勇气的，因为可能意味着你将被客户拒之门外。但只要我们掌握了正确的上门推销方法，就能够得到客户的欢迎。
当你准备去拜访客户，假如你有车子，那么你的车子最好是放在离客户家稍远一点的地方。这样你可以利用步行到客户家的这段时间整理自己的仪容，准备一下自己要说的话，或是调整一下自己紧张的心情。
同时，也不要把车停在“专用”车位上，也不要停在客户的车道上，更不要挡住去路，也不要停在客户的车库前。这不仅是体现了自己的礼貌，同时也是为了在你和客户交谈的时候，不被打扰。
当你站在客户家门前的时候，最好是不拿任何推销材料。这样便于你在能够在见到客户时，自然地与之握手，而不是慌忙地找地方放下资料，然后再做自我介绍。
在上门之前还需要做一些准备，除了为回答客户提出的问题做准备。如果你需要去卫生间，那么一定要赶在去客户家之前解决。但给你见到客户时，你就要像“万能胶”一样“黏”住对方，不要给他任何时间来筹划拒绝你的方案。
如果和客户之前预约过，那么就绝对不能迟到，哪怕是一分钟。第一印象是十分重要的，家是第一次见面你就迟到了，首先就在客户的心中留下了一个不好的印象。所以，如果遇到了突发状况，比如堵车或是爆胎等等，要立刻给客户打一个电话，请求晚点时间见面。这样做能够让客户感觉到对他的尊重。
当进入客户的家中，或是办公室中时，我们的身份是一个客人，所以一定要表现出客人对主人应有的尊重。首先，要在进门之前把鞋子上的脏擦干净，如果客户干净的地板上留下我们一排泥脚印，那场面将会很尴尬。
其次，不要主动落座，记住我们客人，不要像一个“侵略者”。如果客户的家中或是办公室中很整洁，布置得很精致，一定要赞扬一番，这样的话在客户心里是很受用的。
最后，没有经过客户的同意，我们手中所拿的东西最好不要放在客户家的桌子上。出于礼貌，客户不会让我们立即拿开，但是这会影响到客户的心情。
当进入客户家中后，接下来就是我们上门的重点了——推销我们的产品。这时候忌讳单刀直入，一张嘴就说产品，会招致客户的反感。正确的方法是，先环顾一下客户的家中、办公室，有什么值得注意的地方，然后和客户谈论一番，客户会因为我们对他的关注而感激。在引起客户的好感之后再推销我们的产品，作为回报，客户会听得更仔细。
对于我们的产品，及时我们推销的是一个毫不起眼的石头，也要用一个精美的盒子包裹起来。因为这样会在无形中增加产品的价值。即便就是一个普通的石头，客户也会因为你的包装而觉得它不再普通。
这种以包装来强调产品的特质和价值的做法，是推销界著名的比喻，也是乔·吉拉德所建议的。假如我们销售的是汽车或者是家电，决不可以用手去敲打，而是用手小心谨慎地触摸。因为客户是从我们对产品的行为上，来判断这个产品的价值的。
同时，在介绍产品的时候，关于产品最突出的价值，一定要放在最后说明。在销售的过程中，一定要找到做购买决定的那个人，他才是我们要说服的重点人物。
当我们面对的是一对夫妇或是一群人时，如果找错了目标，不但会影响成交的结果，还会浪费时间。这需要我们耐心去观察，对产品关心程度比较高，表示出极大兴趣的人，不一定就是最终决定购买的那个人。
还有，在销售的过程中，不要让客户置身事外，而是要让他参与进来。比如：让客户自己对比颜色的差异、自己丈量产品的尺寸，或者可以亲自品尝一下等等。这些行为都可以在一定程度上增加客户的购买欲望。
最后，在上门推销中，因为能够比较直观地接触到客户的家庭状况，那么客户的经济状况就应该在我们的考虑范围内。比如：我们面对的时年轻的夫妇，大多数年轻夫妇的经济都不是很充裕，但是并不希望让很多知道。所以此时，我们应该表现出自己的真诚，让对方感觉到，增加我们交易成功的可能性。
在表现自己热情的同时，我们还可以和客户畅想一下未来的美好生活，强调出产品和美好未来密不可分的关系，用亲切的交谈方式来刺激对方的购买欲望。
