推销，是一个需要很多耐心的工作。如果我们没有足够的耐心，就算这个工作中有做够大的利润，我们也无法获得。
在乔·吉拉德办公室里有这样一句标语：通往健康、快乐以及成功的电梯坏了——你必须爬楼梯——一步一格。这句标语不仅仅是挂在了办公室中，同样也记在了乔·吉拉德的心里。在76岁的一次演讲中，乔·吉拉德让人把一个高6米的梯子搬上演讲台，然后在大家的担心中，他一步一步地爬了上去，并且一边爬一边说：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，只能一步一步地往上爬。”
当我们在电梯和楼梯之间做选择时，往往都会毫不犹豫得选择电梯，因为电梯可以让我们节省时间和精力。但是在工作中，需要更多的是耐心和踏实。“一步一步地往上爬”，是踏实对待工作的表现，也是每一名成功推销员所要具备的基本素质。就算是乔·吉拉德，在他已经成为世界顶级的推销大师后，也没有忘记这个原则——对工作要有耐心。
推销时，推销员常常会因为顾客的犹豫不决而不耐烦，也常常会因为总是不能说服顾客而泄气。表面上看来，使我们失去耐心的是顾客，其实，在推销的过程中，我们最大的对手是我们自己。每当遇到困难，就会消耗掉我们仅存的那一点耐心，其实只要我们坚持下去，我们会发现，毅力会让我们成为赢家。
这个道理，乔·吉拉德在12岁的时候已经熟知了，他会用自己清醒的每一分钟去拉生意。那是乔·吉拉德在底特律自由报社工作的时候。当时，报社为了寻求新读者开展了一场竞技赛，竞赛中最大的奖励是一辆崭新的自行车。乔·吉拉德十分想得到那辆自行车，于是，他决定用自己清醒的每一秒去挨家挨户的拉生意。最后，乔·吉拉德顺利地获得了自行车。
通过这件事，乔·吉拉德总结出：如果一个人能够耐心地将计划执行到底，他就会成功：而那些对工作缺乏耐心的人，往往都与成功失之交臂。这一经验，成为了乔·吉拉德推销的秘诀。
一直在工作中保持着耐心，并不是一件容易的事情。有的人会因为听取了别人的劝告而选择退缩；有的人也会因为遭到了别人的嘲笑而放弃。在推销的过程中，这些都是我们可能遭遇到的，这时，我们能够做到的就是充耳不闻，一如既往地做好自己的工作就好，就像乔·吉拉德一样。
在乔·吉拉德刚开始卖车的时候，因为对销售并不熟悉，所以他十分喜欢参加销售经理召开的销售会议。然而，他不像其他推销员一样，仅仅是看看罢了，他会按照会议上放映的示范销售电影和经理的提示不断地去练习。坚持一段时间后，他的销售能力果然提高了。
所以，乔·吉拉德建议每一个推销员要耐心得工作。耐心需要我们的毅力来支撑，这就意味着，我们要在工作中或者是生活中，做自己的领导者，而不是一个跟随者。不要做那个跟随别人标记的人，而是做那个刻下标记的人。
当顾客说出“不”时，一般的推销员都会认为交易已经到此结束了。但是我们不能这样做，我们应该拉住顾客的手臂，让顾客感觉到：你不希望他离开，你希望他成为你的客户。当别人认为“不”代表了否定的意思时，我们应该认为“不”代表了“不确定”，而“不确定”就代表了“可能是”。这样的想法，存在于我们的脑海中，会帮助我们坚持到底。
当我们感觉到疲惫，不愿意再走下一步时，这时候，我们应该告诉自己：“或许我还可以再走一步。”然后就去试试看，这个“或许”或许就变成了“确实是”。而这一切，关键就在于我们能够有耐心地坚持下去。
成功是一个漫长的过程，需要时间，还需要我们的耐心和坚持。乔·吉拉德的胜利，就因为他比别人多坚持了一下；而有些推销员的失败，就是因为他们对工作不够耐心。从今天开始，培养一个对工作不急不躁、有耐心的好习惯吧。
让客户感激你
如果这个世界上有一个人的要求是我们无论如何也不会拒绝的，那么这个人就是对我们有恩的人。因为我们对恩人有所亏欠，所以会答应他们任何要求。
乔·吉拉德把人们这一心理运用到了推销中，当然他还不至于让每一个客户都对他感恩戴德，但是他绝对会作出一些事情来，让客户真心地感激他。譬如，在乔·吉拉德的办公桌里放了十几种不同牌子的香烟，当客户在想要抽烟却找不到烟的时候，他就会把所有的烟拿出来让客户挑，当客户表示感谢时，他就会说：“送给你了，你拿去用吧。”再或者，有顾客说他的衬衣很好看时，他会立刻把衬衣脱销来送给顾客，并说：“喜欢就送给你，拿去穿吧。”当然，如果有顾客真的拿走了他的衬衣，他还会回到自己的办公室拿提前预备的衬衣穿上。
这样的事情时有发生，甚至有的时候，对于爱喝酒的顾客，他还会拿出一瓶酒来，在办公室中和顾客一起喝，当然他不会喝醉，他只是通过这样的方式，让顾客感觉到轻松。只要顾客能够全身心的放松，就能够让他们接下来的谈话更加顺利。而这样的行为不仅仅只是局限于顾客身上，如果顾客带着小孩儿，乔·吉拉德会拿出气球或是棒棒糖之类的东西给他们的孩子；如果是到顾客家中拜访，他会拿着印有“我喜欢你”字样的小徽章送给顾客的每一位家人。这些不是很贵重的东西，恰恰能够引起顾客的感激之情，不会太多，但足以让他们把乔·吉拉德记在心里，在买车的时候第一个想到他。
正如乔·吉拉德所说：顾客不仅来买产品，而且还买态度，买感情。只要我们给顾客放出一笔感情债，他就会欠我们一份人情，顾客会把这个人情债放在心里，等着机会来还，而最佳的还债方式就是购买我们能推销的产品。推销员和演员在很大程度上有着相似之处，顶尖的推销员就是一流的演员，他们会配合顾客的衣着，举止，甚至是动作。有时顾客已进入店里，就会开始看摆在大厅里面的车，这时候，乔·吉拉德就会走近他们，但是他不会说任何话，只是保持适当的距离跟在顾客身后，顾客有时候会蹲下来看看车子的底部，这时候，乔·吉拉德也会效仿顾客的做法，蹲下来看看车的地步。这一刻就出现了转机，往往顾客都会被乔·吉拉德的这个动作逗笑，因为他完全没有必要蹲下来。
只是一个动作就打破了推销员和顾客之间沟通的坚冰，不管是香烟、威士忌，还是棒棒糖和小徽章，包括衬衣和配合顾客的穿着、动作，乔·吉拉德做这些，只是希望顾客知道，他愿意为他们做任何事情。
在乔·吉拉德的办公室中，顾客看不到任何一样可以吸引他们注意力的东西，乔·吉拉德会把办公室打扫地很干净。当顾客离开后，他会立刻开始打扫办公室，把所有东西回归原位，倒掉烟灰，收起酒杯，然后在向空中喷洒除味剂。做这些，也是因为乔·吉拉德知道有的顾客并不喜欢烟味和酒味，他希望他的每一个顾客在他的办公室中都能感觉到舒服和放松。
尽管为此乔·吉拉德付出了很多金钱和心思，但是他所得到的远远要比他付出的多。顾客总是对乔·吉拉德说：“乔，我欠你太多了。”他听后总是回答说：“哪有，不要这么说。”而事实上，乔·吉拉德就是想让顾客有这种想法。拉斯维加斯的赌场老板们，会送他们的顾客一张张头等舱往返机票，或是一套套华丽的服装，一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。乔·吉拉德和他们比起来，简直是小巫见大巫，而他们的宗旨却是一样的，都是让顾客利用顾客的感激之情，使自己的生意更加红火。
但有一点需要注意的是，这种“感情债”要局限在一定的范围之内，譬如，我们要送顾客一些小礼物，不要选择昂贵的，这样就会让顾客有受贿的想法，他们会不敢接受，这时，不要说他们会感激我们，说不定今后都不敢再见我们。“感情债”不要欠太多，只要一点点就好。最好是不要让顾客感觉出来我们是在刻意为之，而是很自然、很真诚地为他们服务，既让他们认为这是我们的应该做的，又让他们感觉欠了我们的人情。
不论我们做什么，最重要的是我们要熟悉顾客，就算叫不出他们的名字也至少要了解他们的风格和类型，这样才能作出有效的行为，使他们对我们心存感激，从而消除他们对我们的敌意，最终赢得交易成功。
