第二卷第二章 在穷富的轮回中趋向后者5
与其薄利多销，不如厚利适销
薄利多销就是往自己的脖子上套枷锁，厚利适销才能永盛不衰。
——《塔木德》
“厚利适销”可以说是很多国家商界一条牢不可破的商业法则。但是犹太人却相反，他们的口号是“厚利适销才能赚钱”。
在犹太商人眼里，奇货可居，采取高额定价必须以此为基本原则。奇货包括新产品、稀有品，更包括名牌产品。名牌产品，着重于名气。换句话说，名气就是本钱，而这些名气，都建立在价格的基础上。
名牌产品在营销中一般以高额定价法为主，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势和超额利润。
紧俏商品的标准是：名牌、质量绝对过硬、市场需求量看好。对于这类商品，犹太人的普遍做法是先找出所有的资料来说明他们高价出售是何等正确。他们甚至制作和印发统计资料、小手册、卡片……和犹太人有业务往来的人，每天都能收到犹太人寄来的各种资料。犹太人常常会对你说：“请用我送给你的资料去说服消费者。”但是绝口不提议价和折扣的问题。
犹太人认为：压低价格，说明你对自己的商品没有信心。“绝不要廉价出售我们的商品”，是犹太人的信条。
为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候，犹太人却反其道而行之呢？他们说，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定得比别的同行低一些，这样大家互相压低价格，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然多销了一些，但是市场的容量就那么大，大量廉价商品进入市场，最后市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那以后生产出来的商品怎么办呢？
犹太人认为，“薄利多销”的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润，薄利竞争会导致大批的厂家倒闭，并且，大家的生存也会变得越来越艰难。上策是出售1件商品，应得1件商品的利润，甚至是两三件的利润。这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并可以很快按高价卖出另外两件商品。
犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕者才买得起。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。
犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，其实其推销的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐。因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品，由此可见，犹太商人的“厚利适销”策略还是盯着全社会大市场的。
对于“厚利适销”这种营销策略，有人形象地将其比做“挤油”，即从最肥的地方下手，从市场“肥客”身上获得好处。这不失为一种明智之举，盯紧这批“肥客”，不仅可以有固定的市场，不至于在商业大战中迷失，而且利润颇丰，一本万利。
