好多年之后，卡内基在商业界利用这同样的方法，赚了好多好多的钱。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。于是，卡内基找到了艾格·汤姆森，说他正准备在匹兹堡建一座大型钢铁厂，决定取名为"艾格·汤姆森钢铁工厂"，汤姆森听后非常高兴，这桩生意很快就达成了。
当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的经验。
当时，卡内基控制中央交通公司，他极想与联合太平洋铁路公司合作，而普尔门的公司也想做成这桩买卖，两家公司你争我夺，竞争异常激烈，以致最后毫无利润可言。卡内基和普尔门都去纽约参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，两个人在圣尼可斯饭店见面了。
卡内基说："晚安，普尔门先生，我们争得你死我活岂不是在出自己的洋相吗？如果合作你看怎么样？"
"你打算怎么办？"普尔门问道。
卡内基把他心中的话说了出来，他希望两家公司停止无休止的争夺，转为合作，并大肆渲染合作的好处，闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着，但他并没有完全接受。最后他问："这家新公司叫什么名字？"
卡内基立即说："普尔门皇宫卧车公司，当然。"
普尔门的目光一亮，高兴地说："到我的房间来，"我们来讨论一番。"
这次的讨论改写了一页工业史。
中国有句古话："雁过留声，人过留名。"对于一个人来说，自己的名字是所有语言中最突出，最动听的声音。所以，如果你想获取别人的好感，那么就请记住他的名字吧！
选择客户感兴趣的话题
戴尔·卡耐基在《人性的弱点》一书中说过这样一段话："在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。"
其实，在与人交谈的时候，也应该如此。在销售工作中，我们常常会有这样的体会：与自己没有共同语言的客户一起交谈时，会感觉到非常别扭、尴尬。一旦遇到这种情况，我们就需要转换思路了。若是从对方感兴趣的话题入手，投其所好，则往往能"钓上大鱼"。
一次，王川和一位销售员朋友去拜访一位教授，那位教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。
忽然，朋友的眼睛落在他家的鱼缸上，鱼缸里有几尾色彩斑斓的热带鱼。王川知道这鱼叫"地图"，自己也养了几条，还很得意地为这位朋友介绍过。见他目不转睛地看，王川心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？
教授见朋友神情专注，就笑着问："还可以吧？这是我新买的，见过吗？"王川刚想开口："见过，我家也养着几条呢！"朋友却抢先说："还真没见过。真漂亮，叫什么名字？"王川不解地看看他，心想："失忆了吗？不是上个月才到我家看过吗？"
教授一听此言，顿时两眼放光，他神采飞扬，大谈了一通养鱼经，朋友听得连连点头。那位教授像是遇到了知己，侃侃而谈，不知疲倦地给他讲起每条鱼的来历、名称、特征，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给那位朋友几尾小鱼，并一直把他们从七楼送到楼下。
一句谎话使教授前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利进行下去了，这都归功于那位朋友的一句谎话。若据实相告，那很可能就会继续尴尬下去。
古人云：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。每个人都有自己喜欢并擅长的领域，当你进入这个领域的时候，对方就会心生知音之感，从而对你另眼相看。因此，想要使交谈以完美收场，就必须要找到一个对方感兴趣的话题，这样才能引起双方的共鸣。
有一些销售新人，往往会一上来就滔滔不绝地为客户讲述自己的产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。相反，如果你能与客户聊他们感兴趣的话题，就可以使交谈变得活泼融洽。等到客户对你产生亲近之意后，再谈销售的事情就比较容易了。
伊斯曼是美国柯达公司的创始人，他曾捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座纪念馆、一座音乐堂和一座戏院。为了承接这批建筑物内的坐椅，无数制造商展开了你死我活的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。
"优美座位公司"的经理亚当森也是这千万人当中的一个，不过他谈判的方式有点与众不同。
在见到伊斯曼本人之前，伊斯曼的秘书告诉亚当森："我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。"亚当森微笑着点点头。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道："早安，我能帮你一些什么忙吗？"
亚当森没有一开口就提到生意，而是淡淡地说："伊斯曼先生，我刚刚仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。"
伊斯曼在惊讶之中抬起头来，高兴地回答说："哎呀！您不提我都忘啦，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。"
亚当森走到墙边，用手敲了敲木板，肯定地说："这是英国橡木，是不是？""是的"，伊斯曼激动地快要跳起来了："那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。"
伊斯曼的心情好极了，他带着亚当森仔细地参观起了他的办公室。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
亚当森微笑着聆听，时不时点点头。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后伊斯曼对亚当森说："上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。"
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
可见，只要你摸透了客户的兴趣爱好，就能把话说进对方的心里去。当你积极主动地迎合对方的兴趣，为他送上一顿"美味大餐"时，对方能无动于衷吗？
在短时间内要了解到客户的秉性爱好，其实并不困难，他的领带、烟盒、鞋子、打火机、墙上的画、沙发的质地等等，都会向你袒露对方的习惯和修养。如果你能按照这个思路继续追踪下去，你就能赢得客户的信任。这样，成交也就不再是什么难事了。
一句话唤起客户的好奇心
心理学家认为，人的本性是不满足，好奇心就是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态。
当第一个北京人把被"天火"烧焦的野味放入口中时，当一名画家抵挡不住"毒果"西红柿的诱惑而把它吞下肚时，当一个苹果砸到牛顿的头上时，好奇心便产生了。好奇心让人类走出了"茹毛饮血"的时代，迈入了辽阔无边的太空。
人类如果缺乏好奇心，就会大大降低成功的几率。德国化学家李比希把氯气通入海水中提取碘之后，发现剩余的母液中沉积着一层红棕色的液体。他虽然感到有些奇怪，但并未放在心上，武断地认为这不过是碘的化合物，只在瓶上贴张标签了事。直到以后一位法国科学家证实是新元素溴，李比希才恍然大悟，他自责自己好奇心的缺失，才导致他轻易地把一项重大的科研成果拱手让于他人。因此李比希称那个瓶子为"失误瓶"，以告诫自己即使对于严肃的科学，也要始终怀有一颗好奇心。
好奇心是人类行为动机中最有力的一种。作为一名销售员，如果能会用、善用客户的好奇心，就会让对方对你产生浓厚的兴趣，从而获得客户的购买机会。
美国有一位非常优秀的空调销售员，被称为"花招先生"。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说："请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续说下去，我就会离开。"
这位销售员会利用身边的一切物品变出各式各样的花样，让客户有耐心听他说话。一次，他问一位客户："尊敬的先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？"那位客户想了想，摇了摇头。"就是您存起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。"销售员笑着说。
抓住客户的好奇心，是当今营销从业人员必备的素质。客户往往会因为你的一句话或一个动作而被你吸引，这样一来，你才有机会向他介绍你的产品。
当然，唤起客户的好奇心是一门很高深的艺术，它涉及表情、口头语言、肢体语言、行为、礼仪和光学信号等元素。唤起好奇心的方法多种多样，一般情况下，"我能问个问题吗"、"您猜猜看"之类的话就能把对方的注意力拉过来。同时，他们还会想："这人到底想要说什么呢？"这就是人类好奇的天性。
美国有一个小伙子，名叫鲍洛奇，他在一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。
有一天，这条街道上发生了火灾，火势迅速蔓延，数以万计的房屋商铺置于火海之中，顷刻之间化为废墟。鲍洛奇的这个小摊也被波及，当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。
这么多的香蕉白白扔掉可太可惜了，老板决定把它们降价处理，这一任务被交给了鲍洛奇。
鲍洛奇没有办法，只好硬着头皮把香蕉摆到摊上，拼命吆喝。但是，人们一看到香蕉的模样，都会失望地扭头就走。任凭鲍洛奇使出浑身的解数来解释，也无济于事。到傍晚的时候，鲍洛奇把嗓子都喊破了，却连一根香蕉也没卖出去。
晚上，又累又沮丧的鲍洛奇守着香蕉睡不着觉。他若有所思，重新检查了一遍香蕉。香蕉没有变质，只是皮上有些黑点，且因为烟熏火燎，吃起来反而别有风味。鲍洛奇灵机一动，计上心来。
第二天，鲍洛奇又把香蕉摆出来，并在旁边立了一个牌子："烟熏阿根廷香蕉，南美风味，全城仅此一家。"
很快，这块别具特色的广告牌就吸引来了很多顾客。他们把水果摊团团围住，好奇地盯着面前的"烟熏阿根廷香蕉"，却没有一个人买。因为谁也不知道这其貌不扬的"烟熏阿根廷香蕉"到底是真的还是假的。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻说："烟熏阿根廷香蕉，烟熏阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！"
人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐："小姐，请问您以前尝过这种"烟熏阿根廷香蕉"吗？"那位小姐笑着摇了摇头。
"那请您品尝一下吧。我向您保证，这一定是您吃到过的最美味的香蕉。"鲍洛奇一边说着，一边麻利地将一根剥了皮的香蕉送到小姐的手上。
吃完后，小姐赞不绝口："嗯，不错，真是有一种独特的香味。来，给我称10磅吧。"
既然有人带头，而且说味道独特，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝"烟熏阿根廷香蕉"到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。
由此可见，在销售过程中唤起客户的好奇心，是一种行之有效的办法。能够引起客户的好奇心，就表示你的销售工作已经成功了一半。在唤起客户的好奇心时，你要尽量做到得心应手，不留痕迹。
一位犹太书商出了一本书，销量极差。他急中生智，送了一本给美国总统看。总统顺口说了句："这本书很好。"于是书商就对外宣传："这是一本让总统说好的书！"结果该书被抢购一空。
第二次，犹太书商又出了本书，再次给总统送了一本。总统心想，上次让你赚了钱，这次我就说不好，看你怎么办？于是就说："不好！"结果书商就宣传："这是一本让总统说不好的书！"结果还是被抢购一空。
第三次，书商又送一本书给总统，总统这次学精了，不做任何表态。这也难不倒犹太人，这次书商这样宣传："这是一本让总统都不置可否，无法下结论的书！"结果，这本书卖得更好。
爱因斯坦说："我没有别的天赋，我只有强烈的好奇心。我没有别的才能，不过喜欢寻根究底地追问问题罢了。"每个人都有好奇心，作为一名销售员，你所要做的就是激发出客户的好奇心，让客户把注意力集中到你的身上。这样，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。
