孙彤宇敲开中国黄页的大门以后，就开始跟副总何一兵谈，而马云则坐在他们的对面听。客观地说，那一次几乎没怎么发言的马云，并没有给孙彤宇留下太深刻的印象，而孙彤宇的热情与敬业却深深吸引了马云。拜访完中国黄页数日之后，孙彤宇就接到了马云的电话：“小孙，我觉得你是个很有潜力的人才，来中国黄页发展怎么样？”
孙彤宇没有立刻答应，也没有一口回绝，因为他需要“静静地思量一番”。思量了几个月之后，到了1996年的4月份，孙彤宇终于离开自己钟爱的广告事业，加盟一个或有一日会金鹏展翅、或有可能昙花一现的新生企业——中国黄页。
孙彤宇加入中国黄页后，充分展示了其在策划、宣传和业务推广上的天分，为中国黄页后来的市场开拓立下了汗马功劳。不仅如此，他还极力鼓动自己的女友彭蕾也加入中国黄页。彭蕾第一次走进中国黄页办公室时就听到一个大嗓门在叫喊：“我们也要保钓（注：即钓鱼岛）！”孙彤宇告诉她，这就是马总。几年后，彭蕾也成了马云手下叱咤风云的得力“女将”。
除了李琪、孙彤宇等人之外，陆续加入中国黄页的还有马云的学生蒋芳（1996年5月进入中国黄页）、韩敏（1997年进入中国黄页），以及后来被蒋芳冠以绰号“吴妈”的网络高手吴泳铭（1996年年底进入中国黄页）。而后来历任阿里巴巴销售总监、资深总监的谢世煌，当时正在杭州一家国企上班，为了打发无聊的上班时间，他常常一边打牌、一边用杭州电信的专线浏览互联网上的图片。正是在这个过程中他意外发现了一家叫做“中国黄页”的网站，并结识了时任总经理的马云。后来，谢世煌常常这样描述他对马云的第一印象：“无论是从眼神、语气还是走路的步伐来看，这个人的作风都和国企的人完全不同。”不过，谢世煌当时并没有加入中国黄页，他追随马云南征北战的创业旅程，要在一年多以后马云率队北上时才开始。
从杭州城开始，马云就吸引了这些后来跟随其先后北上、南下的亲密伙伴，而日后常被人们提起的阿里巴巴“十八罗汉”，也是从中国黄页时代开始陆续发展起来的。
二、“书生”闯京城
当京城的媒体尚在那迟迟不来的政府红头文件与方兴未艾的互联网大势之间举棋不定时，马云大声呼喊：世界首富比尔·盖茨说，互联网将改变人类生活的方方面面！面对众生的漠然，面对当局者的麻木，马云的内心发出一声强烈的呐喊：中国不能再错过互联网的“末班车”了！遗憾的是，他是“声有余而力不足”。
时过境迁，物是人非；今有昔比，昨日重现。而北京城的上空似乎仍在回荡着当年“书生马云”那恍如隔世的宣言、誓言：“再过几年，北京就不会这么对我了；再过几年，北京就会知道我是干什么的……”
1.京城碰壁
1995年，为了实现心中的远大理想——做“中国的雅虎”，马云开始了他的第一次北京之行。
到北京时，已经是深秋时节，马云只带了技术总监何一兵一人，另外就是一摞宣传资料和一台当时最先进的486电脑。瑟瑟冷风让马云感觉到创业之路就像这天气一样，冬天快要到了，春天还遥遥无期。
到了北京，马云最想见的就是当时互联网行业最具知名度的“网络女侠”——张树新。此时，瀛海威那块气势磅礴、极富煽动性的大广告牌——“中国人离信息高速公路有多远——向北1500米”，已经赫然屹立于中关村白颐路南端。
一天，马云带着何一兵推开中关村一个写字楼的门，找到了正在忙碌的“女侠”张树新。那时，她正忙于跑批文，忙于建她的瀛海威大网，根本没有太多时间和这个杭州来的马云畅谈一下。
半小时后，原本准备与张树新开展合作的马云，郁闷地走出大门，几乎没有得到什么实质性的成果。当他再次经过白颐路南端的那个广告牌处，感慨地对何一兵说：“如果说互联网上一定有人要死的话，她张树新肯定比我死得更早。”再过几年，马云这个预测还真的分毫不差地得到了应验。
身处异地，独闯京城，困难是显而易见的。在北京，马云没有什么亲人，也没有很深的社会关系。但是，马云从小“行侠仗义”的豪放性格决定了一个必然结果：这个杭州来的哥们儿，走到哪里都能交到朋友，都不会感到孤独。“四海之内皆兄弟”，这句话至少用在马云身上是贴切的。
不久，马云就认识了一个叫钱锋的哥们儿。钱锋是个很讲义气的人，他还有个外号——“钱大爷”。
当时的钱锋，还不到30岁，他一开始在当时中关村最知名的IT公司——四通公司干过一段时间，后来干脆自己出来做BP机生意，倒也经营得有声有色。马云来到北京之后，为了帮马云打通关系，“钱大爷”愣是放下自己的大好生意不做，开着一辆白色捷达车，全天候拉着马云跑路子，那真是“舍命陪君子”。
从此，在寒风冽冽的北京街头，在中央各大部委的大门前，在京城几大媒体的大厦旁，多了两个永远脚步匆匆的年轻人：其中一个，肩上老是背着一台与其瘦小的身躯极不相称的笔记本电脑，这是小个儿的马云；另外一个，手里握着那辆宝贝捷达车的钥匙、眼上常罩着个颇具“老大”气质的墨镜，那是高个儿的钱锋。
然而，现实仍然是冰冷的。那时的北京，政府不晓得中国黄页，老百姓不知晓马云。
为了在北京造势，马云首先想把从杭州带来的资料拿到北京一家媒体上发表，通过媒体宣传引起社会的关注。但是，这些在今天的马云看来是“小事一桩”的事情在当时要实现起来也是面临很大困难的。
在1995年那个时候，中国政府对于要不要发展互联网的态度还不明朗，也没有明确的红头文件做政策表述。之所以迟迟不能下定论，主要是因为对于西方国家提出的“信息高速公路”理论有很大的争论，两种观点针锋相对。
“保守派”（主要是学术派）认为，所谓“信息高速公路”只是西方国家的“新殖民主义”阴谋，他们认为，中国绝不能在后工业时代失去主动权，否则将被西方发达国家所控制；“改革派”则认为，中国必须加快发展互联网的速度，否则将被数字鸿沟挡在信息时代之外。
到了今天，重新审视这种争论时，很多人都会感到前者的观点显然是荒谬的。事实上，如果不是互联网如幽灵般诞生并传入中国，中国想摆脱以能源消耗、环境破坏和劳动力剥削为特征的“世界工厂”的尴尬现状，几乎是不可能的。正是互联网给了后发的中国公司一个赶超的机会，如果不能建成自己的“信息高速公路”，就不仅仅是做“世界工厂”的尴尬结局，更面临成为“新殖民地”的悲惨命运。
当然，“论战”仅仅在民间悄悄展开，政府只是在观望，不反对，但也不支持。然而，政府没表态的事，媒体自然也不敢轻举妄动。这就给当时的舆论导向造成了不明朗的尴尬：在当时的北京，无论大报、小报，无论电台、电视台，未经上级主管部门批准，没有哪家媒体敢大张旗鼓地宣传互联网。
另外一个现实的问题是，1995年的马云在习惯了以“帽”取人的京城媒体人眼里，充其量是个小小的个体户，头上没有“红帽子”。所以，即便政府允许媒体宣传互联网了，人家凭什么要替你马云宣传呢？
在认清了形势的严峻之后，马云也明确了自己努力的方向：要做事，先做人；要“搞定”媒体，先“搞定”与媒体打交道的人。
第一个被“搞定”的，是一个司机。当时，钱锋告诉马云，他认识一个司机，在《北京青年报》工作。获悉此事之后的马云大喜，他觉得“有戏”了。很快，在钱锋的撮合下，马云和这个司机混熟了，马云决定“有所行动”了，他想让这位司机疏通一下关系，争取在京城的媒体上能发表一篇“软文”。
不过，马云也不“老土”，在那个年代，他就明白一个道理：在市场经济的年代里，花钱不一定能办成事，不花钱肯定难办成事。当然，也许是小题大做了，毕竟，这也是中国人的“人之常情”了。马云很慷慨，一出手就给了这位司机大叔500元。区区500元，犯得着用“慷慨”来形容吗？且慢，那还是1995年的北京，1988年马云刚刚任教时，每月工资是89元；1995年，马云决定正式下海离开学校时，他的同事们刚刚涨工资——涨到了120元，那时，同事们都很兴奋，终于“破百”了。所以，如果马云那时没下海的话，当时的500元相当于他4个月的工资还多个零头。
而且，马云也作好了这笔“巨资”打水漂的准备了，他拍拍那位司机大叔的肩膀：“哥们儿，不管是什么媒体，管他大报、小报，只要能发出去，这钱就是你的；就算发不出去，这钱还是你的。”
不过，这位司机师傅却很敬业，他告诉马云：“《中国贸易报》可能有戏。”马云不解，进一步问之，司机告诉他，《中国贸易报》是个很有魄力的媒体，如果能打通关系，兴许可以发出去。
无论如何，一定要试试再说。于是，抱着一种“死马权当活马医”的想法，在《北京青年报》那位神通广大的司机师傅引荐和哥们儿钱锋的“护驾”下，马云终于走进了《中国贸易报》的总编办公室……
2.贵人相助
接见马云等人的那位《中国贸易报》总编，名叫孙燕君。见面之后，马云很快从电脑中调出中国黄页的Homepage，一页一页地演示给孙燕君看。由于当时的网速实在太慢，颇为细心的马云提前就把所有的网页都储存在电脑硬盘里。面对电脑屏幕，神采飞扬的马云又开始宣传他独创的“世界首富比尔·盖茨说……”，原本限定在两个小时内的谈话，一谈就是大半天，马云就这样跟孙燕君云山雾罩地大侃。
实际上，当时的孙燕君对互联网也是一知半解，马云自己也讲得似是而非，但这并不妨碍他们达成一种共识：Internet是个有前途的东西。
几天之后，一篇5000字的长篇特稿——《走近马云》，赫然出现在《中国贸易报》头版。那篇文章，是一个叫江勇的记者写出来的，而最后拍板同意在头版发表的，正是孙燕君。
这是北京的媒体第一次报道马云和中国黄页，而且是以一种空前高调的姿态，用长篇特稿的形式发表在报纸的头版。紧接着，北京又有4家媒体相继报道了马云和中国黄页。
也许，马云的确是个让人难以拒绝的人，尽管他自己都对互联网一知半解，却把同样是一知半解的孙燕君彻底说动了。关于和马云的第一次见面，孙燕君先生在一篇回忆录里这样写道：“那是我和马云的第一次见面，从此开始了我们长达10年的友谊。”
于是，从那次会面之后，马云在北京又多了一位亲密伙伴，跟着他一起穿梭于寒风冽冽的北京街头，徘徊在中央各大部委的大门前……
后来，孙燕君提了一个建议：“过一段时间，我搞一个活动，请一些编辑、记者朋友过来，让你和他们见见面。”
马云欣然接受，这当然是他梦寐以求的大好事。
数日之后，在一个北风凛冽的日子，马云终于如愿以偿——北京长安俱乐部的雷吉尔餐厅（外经贸部的隔壁），一个以京城报界、商界人士为主的联谊活动在那里举行。
那天一大清早，兴奋的马云就和一群从杭州过来的中国黄页的工程师们忙得不亦乐乎，先是折腾从杭州带过来的那两台486电脑，从显示器到键盘，一个个接上。由于当时的网速实在太慢，联网又成了困难，他就把要展示的资料都拷到硬盘上。在此之前，为了准备这个新闻发布会，马云带着他的伙伴们整整苦干了两天两夜。
马云的开场白很经典：“世界首富比尔·盖茨说——互联网将会改变人类生活的方方面面。”
现在看来，这句话简直“土”到家了，没一点煽情色彩，也没点艺术情调。不知马云怎么会想到这句没“技术含量”的话，就是从浩如烟海的经典广告语中信手拈来几个，也总比这生动得多。
不过，有了世界首富的帽子之后，倒也让马云“大树底下好乘凉”。最起码，他这个杭州来的“个体户”能让在场的30多位记者、编辑和几位商界大腕竖起耳朵认真聆听了。
那天，马云从什么是互联网这样的入门级问题开始讲起，大谈互联网在美国的蒸蒸日上，大侃中国在互联网时代的大好机遇，讲得是头头是道，台下的人虽然听得是朦朦胧胧，但也热血沸腾，还时不时地点点头……
演讲之后，按预定计划又安排了一场宴会，主要是为了能和这些商界、报界有头有脸的人物进一步联络感情。当然，更重要的原因在于，那时的马云急需一批庞大的运营资金。在风险投资尚未兴起的年代，融资成了一代创业者的巨大难题。
利用大家进餐的机会，孙燕君给马云介绍了一些京城知名的企业家，希望他们能在资金方面给马云一些帮助。于是，马云又为这几个老板演示、讲演了一小时。演讲之后，其中两位实力雄厚的企业家问道：“这样的好东西，国家会让你一个民营企业来搞吗？”
马云无言以对，而老板们的话更是一语中的。此时的中国，互联网刚刚蹒跚起步，就连那个在中关村竖起“中国人离信息高速公路有多远”广告牌的网络女强人张树新，也仅仅是“小荷才露尖尖角”。在这个时候，谁又肯在国家基础网络都没建设完善的格局下，去投资马云那个号称要做“中国的雅虎”，看起来却更不靠谱的中国黄页呢？
不过，就算没人愿意投资中国黄页，至少媒体的朋友们还是对这个大部分人都闻所未闻的“因特耐特”产生了浓厚的兴趣。想到这里，马云多少有些宽慰：终于有人愿意为我们宣传中国黄页、宣传互联网了，三万块钱总算没白花……
3.结缘《人民日报》
天有不测风云，前一天晚上还为自己在北京长安俱乐部“征服”了一群媒体老总而暗自得意的马云，很快就发现自己高兴得太早了。在北京长安俱乐部举行那次活动之后没几天，媒体就接到了一个通知：在没有政府明文表示支持的情况下，任何媒体不得大肆宣传互联网。
刚刚坐上热炕没几天的马云，一夜之间又掉回了冰窟窿里……
事情的原委大致如此：中国工程院的一些院士，向政府上书，声称“鉴于现阶段的国情和信息产业的发展现状，中国尚不适合发展互联网”。
在听到这个消息时，马云彻底蒙了，喃喃自语：“不可能啊，不可能啊！”
在严格的体制、规定限制下，那些朋友也是心有余而力不足，所以他们的心情也很复杂，对马云甚至有些过意不去的感觉。不过，他们商量了一番之后，却给未能如愿以偿的马云出了一个主意：“马云，你如果能够说服《人民日报》上网的话，我们就可以报道互联网了。”
记者们这话说得有道理，很有水平，也很“刁钻”。《人民日报》在中国的传媒领域是什么地位？那是名副其实的“中国第一媒体”！它所传达的，是中央最高决策层的声音。如果能把这样的机关报搞定的话，那些跟着中央走的大大小小的媒体自然也会响应了。
关键的问题在于：堂堂的《人民日报》，人家凭什么听马云一个小“个体户”的三言两语就改变原有的立场呢？
马云突然想起自己在记者会之后没多久意外结识的一个哥们儿，这个哥们儿正好在《人民日报》社办公室里负责行政工作。精明的马云拍拍小脑袋，那双颇具灵气的小眼睛快速地转了一圈儿：这回有戏了！
