第一篇第四章定价攻略，寻找隐藏的利润区
随着同质化竞争越来越多，利润越来越薄，虽然，每天工作非常辛苦，还是没有达到预期目标。到底哪里出问题了？你是否从定价上寻找答案过？从“鸡叫忙到鬼叫”，还是白忙一场。利润，可爱的利润，你到底藏在哪里？
1完美的定价系统，利润藏在缝隙里
众所周知，富人和穷人的消费者剩余是不同的，很多商家都希望所有的价格都是为每位顾客量身定做，以保证对能承受高价位的消费者收取最高的价格，对只能承受低价位的消费者实行最适合的售价。
美国电力企业的管理者们希望建立一个根据需求的变化而随时变化的定价系统。有效地利用电价对消费者的用电积极性进行激励，在电力充足的时候鼓励人们用电，而在高峰期降低人们的消费。
1999年，美国的佐治亚电力公司实现了这个定价系统，他们为每个用户安装一种特殊的电表，并给每个用户分配了基准用电量，采用实时计价的方法，使得每时每刻电价都不同。实时的电价取决于电力生产企业的信号，当电力的需求接近装机容量时，就会提高电价来刺激用户减少用电，并且在电力供应不足的时候对超出基准部分收取较高的电价。这套系统成功地将电力需求减少了750兆瓦，某些大型用户更是削减了60％的用电量，事实上，现在美国大约有1600万用户都在使用这种计价方式。
这是一种比较隐性的针对不同需求时段所制定的定价方式，我们熟知的沃尔玛也用了类似的定价系统，比如“天天平价”。
沃尔玛口号是“天天平价，始终如一”，这就是沃尔玛驰骋全球零售业沙场的营销策略，这也是沃尔玛成功经营的核心法宝。
如果你问沃尔玛的员工，沃尔玛成功的经营秘诀何在?他们大都回答：便宜。在沃尔玛，5元钱进货的商品以3元钱的价格卖，怎会有这样的事情呢?
其实，并不是所有商品都如此打折。在沃尔玛，只有部分商品如此打折，而且是轮流打折——今天是日用品，明天是调料，这周是烟酒，下周是食品。而其他商品的价格与别的超市的价格则没有区别。
这是一种非常有智慧的定价方式，其好处在于：
首先对消费者有利。那些知道沃尔玛打折商品价格的消费者显然愿意去购物。但去超市是要花车费和时间的，既然已花了车费和时间，哪能只购买打折商品呢?总要购买一些其他商品的。虽然不知道具体打折的是些什么商品，但总是有打折商品的，而不打折的商品又不比别处的超市贵，为何不奔着沃尔玛去呢?
其次对于厂家有利。“天天平价”虽然使商品的平均单价降低了，由于吸引了消费者，提高了销售量，总利润不减反增。为了吸引即使知道打折也不购买打折商品的消费者，沃尔玛不会让所有人事先都知道具体打折商品。只让一部分人知道，一部分人不知道。
当然，对部分销售员来讲，不可能有如美国的佐治亚电力公司和沃尔玛这样成熟而科学的定价系统，但我们可以以此为借鉴，制定属于自己特色的定价，将实惠落实到实处，让顾客看得清清楚楚，明明白白，同时让我们的利润隐藏在角落里，促销活动中让顾客看得到实惠，又让自己的营业额上升，让利润最大化。
